多災(zāi)多難的2020年終于要過(guò)去了，這一年無(wú)論賺多賺少，能活下來(lái)就很不容易了，我們都期待著嶄新的2021能帶來(lái)下一個(gè)十年的美好開(kāi)始。

    現(xiàn)在也是做生意最忙碌的時(shí)候，忙著完成今年的任務(wù)，忙著準(zhǔn)備新年旺季的銷(xiāo)售，忙著總結(jié)也忙著規(guī)劃。無(wú)論好壞，過(guò)去的都不再重來(lái)，可未來(lái)是嶄新的，明年怎么玩，就全看這個(gè)規(guī)劃了。

n  你做規(guī)劃了嗎？

規(guī)劃這個(gè)詞并不新鮮，做規(guī)劃這件事也并不新鮮，可是事實(shí)上，很多供應(yīng)商對(duì)自己新年度的全盤(pán)工作并沒(méi)有完整、細(xì)致、可行的規(guī)劃出來(lái)，甚至有些公司連預(yù)算機(jī)制也不完善。

互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代更迭快，各種概念、模式、風(fēng)口漫天飛，覺(jué)得計(jì)劃趕不上變化快；而且這么多年來(lái)，習(xí)慣了大面的、粗糙的做事方法，對(duì)自己的經(jīng)驗(yàn)和能力也很自信，說(shuō)直白點(diǎn)，有的操盤(pán)手，甚至老板自己腦子都不清楚，指不出清晰的方向，那就不要規(guī)劃干脆憑感覺(jué)做事，覺(jué)得挺好，不做計(jì)劃，我不也把公司干起來(lái)了嘛·······

做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要，為啥？方向?qū)α搜剑较虿粚?duì)，再怎么努力都會(huì)跑偏了。如果上層沒(méi)有思路規(guī)劃，那底下的人該怎么去做事呢？

n  跟現(xiàn)代渠道合作，必須要有規(guī)劃意識(shí)

一般零售商都是用規(guī)劃來(lái)開(kāi)展工作的，會(huì)有年度策略、年度規(guī)劃、年度預(yù)算，然后按月分解，執(zhí)行，追蹤，整體工作有序進(jìn)行。供應(yīng)商要想在終端做好生意當(dāng)然也要匹配這樣的作業(yè)模式，不然就會(huì)被拖得很辛苦，人家2月份就問(wèn)你要5.1的活動(dòng)，3月份就談端午的促銷(xiāo)，你怎么辦？臨時(shí)去談，要么沒(méi)資源，要么臨時(shí)坐地漲價(jià)。

n  年度規(guī)劃的基礎(chǔ)是頂層設(shè)計(jì)

年度規(guī)劃通常包括：業(yè)績(jī)預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、市場(chǎng)行銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多個(gè)模塊，我們暫且不說(shuō)如何做預(yù)算這類(lèi)細(xì)致工作，單說(shuō)一下零售生意合作中頂層設(shè)計(jì)類(lèi)工作。

所謂頂層設(shè)計(jì)工作，是策略方面的工作，如零售商定位、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系、戰(zhàn)略特殊合作等，這類(lèi)工作是方向性的，底下執(zhí)行層面的人根本做不了主，但這些頂層工作不規(guī)劃好，底下的人就干不了活。因?yàn)樗恢婪较蛟谀睦?，哪些是可以做的，哪些是不可以做的?

比如：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的部分，就需要提前計(jì)劃好賣(mài)場(chǎng)賣(mài)什么、分銷(xiāo)渠道賣(mài)什么，給經(jīng)銷(xiāo)商什么價(jià)格，給終端什么價(jià)格，各自分配好資源放到不同的籃子里，各個(gè)口的業(yè)務(wù)人員該怎么賣(mài)就怎么賣(mài)。

如果不提前做這些規(guī)劃，那么串貨、亂價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)倒掛、采購(gòu)扯皮、商品下架各種事故就會(huì)層出不窮，疲于各種救火還解決不了問(wèn)題，效率非常低。

n  年度規(guī)劃的設(shè)計(jì)思路從那里來(lái)？

想做出有質(zhì)量的年度規(guī)劃需要?jiǎng)幽X筋，其實(shí)有個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法，就是參考各個(gè)主流賣(mài)場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)策略方向來(lái)分解細(xì)化自己的工作，這樣一方面能跟賣(mài)場(chǎng)的方向匹配，在談具體的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)容易通過(guò)，另一方面也能為其他區(qū)域或小系統(tǒng)的操作提供思路，參考大賣(mài)場(chǎng)的方向去指導(dǎo)小賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作，省事省力還比較有效。

我們以沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)策略來(lái)做舉例說(shuō)明：

在沃爾瑪某年的YBM年會(huì)中清晰的提出了年度經(jīng)營(yíng)策略：

    一、贏(yíng)在價(jià)格

1、     增加拳頭商品，最具競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，促銷(xiāo)時(shí)長(zhǎng)3-6個(gè)月。

2、     廠(chǎng)家、零售商，逐步實(shí)現(xiàn)直供，優(yōu)化資源配置，提升效率。

    二、贏(yíng)在商品

1、     商品差異化，淘汰滯銷(xiāo)商品，引進(jìn)新商品（新品要求優(yōu)先市場(chǎng)上市）。

2、     關(guān)注高增長(zhǎng)的價(jià)格帶&潛力品牌。

3、     發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴：尋找有實(shí)力，有意愿的供應(yīng)商，給平臺(tái)、給機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。

    三、贏(yíng)在效率

1、     提升SKU庫(kù)存周轉(zhuǎn)，減少DOH(中文：庫(kù)存天數(shù))

2、     精選合作品項(xiàng)，優(yōu)化毛利組合，提升單品貢獻(xiàn)率，提升營(yíng)運(yùn)效率。

稍微仔細(xì)一點(diǎn)，就能發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)很清楚的指出了來(lái)年的工作重點(diǎn)：價(jià)格、單品、庫(kù)存，供應(yīng)商就可以圍繞這幾點(diǎn)結(jié)合自己的實(shí)際，做出細(xì)致落地的規(guī)劃，在價(jià)格的部分你要做些什么，在單品的部分你要如何調(diào)整，在庫(kù)存周轉(zhuǎn)的部分你要如何控制。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，這些主流賣(mài)場(chǎng)的宏觀(guān)思路和整體框架制定是充分考慮了市場(chǎng)、行業(yè)等各種情況，具有一定前瞻性，是不大會(huì)出錯(cuò)的，清晰的思路還是值得借鑒的。