黃靜,黃靜講師,黃靜聯(lián)系方式,黃靜培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
KA課程專(zhuān)家
47
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
黃靜:如何“以小見(jiàn)大”來(lái)解決賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題
2021-05-27 2579

黃靜


與賣(mài)場(chǎng)生意過(guò)程中有糾紛是常有的事,供應(yīng)商在處理這些合作糾紛時(shí),往往會(huì)單純地從糾紛本身來(lái)考慮問(wèn)題,不會(huì)以更高的視角來(lái)看待糾紛背后的本質(zhì)--賣(mài)場(chǎng)本身的管理問(wèn)題。哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)都是要“面子”的,都會(huì)想辦法來(lái)維護(hù)自己在公眾心目中的“正面形象”,而這正是賣(mài)場(chǎng)的“軟肋”,是供應(yīng)商解決糾紛的關(guān)鍵所在!

供應(yīng)商和操作層面的人員發(fā)生矛盾時(shí),可以通過(guò)策略性地向上“捅”,來(lái)擴(kuò)大“糾紛”的影響,提升高層、公眾的關(guān)注。一旦糾紛涉及到賣(mài)場(chǎng)的名譽(yù),就會(huì)引起賣(mài)場(chǎng)高層的重視,糾紛得到解決的可能性也就大了!所以,只要你確保自己有理、有據(jù),能從糾紛中抓出與賣(mài)場(chǎng)管理相違背的關(guān)鍵點(diǎn),就可以這樣操作。

我們來(lái)看個(gè)案例:

某白酒供應(yīng)商因調(diào)價(jià)未談攏,被沃爾瑪采購(gòu)鎖檔下架,凍結(jié)了貨款,跟采購(gòu)溝通了許久一直各種推諉,后來(lái)寫(xiě)了如下郵件發(fā)給其采購(gòu)部總監(jiān),問(wèn)題迅速得到了回應(yīng):(郵件很長(zhǎng),節(jié)選一段來(lái)分析)

在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的溝通過(guò)程中,采購(gòu)出爾反爾,言而無(wú)信,不僅鎖碼下架,還凍結(jié)全部貨款,我司被不公平對(duì)待。采購(gòu)多次告訴我司:就是因?yàn)槎惛恼{(diào)價(jià)沒(méi)談攏,他的老板安排他凍結(jié)我們整個(gè)貨款。

沃爾瑪哪一條哪一款規(guī)定了談判有分歧可以?xún)鼋Y(jié)供應(yīng)商全部貨款?如果有,請(qǐng)公示出來(lái)給我們看,如果沒(méi)有,那就是采購(gòu)的個(gè)人行為,那么請(qǐng)問(wèn):

?  沃爾瑪?shù)牟少?gòu)可以憑借個(gè)人意志而違背公司原則來(lái)辦事嗎?

?  誰(shuí)賦予采購(gòu)隨意凍結(jié)供應(yīng)商全部貨款的權(quán)利?

?  采購(gòu)應(yīng)該是沃爾瑪意志的體現(xiàn),權(quán)利應(yīng)該為公司利益服務(wù),而不是濫用!

沃爾瑪是零售第一,是全世界零售商的典范,

也一度贏得我們供應(yīng)商的尊敬和愛(ài)戴,

我們一直都是以成為沃爾瑪合作伙伴為榮,

但是本次事件中不公平、不公正、不誠(chéng)信的行為,讓我們失望、震驚!

此舉大大損害了沃爾瑪?shù)穆曌u(yù),給顧客帶來(lái)了不便,也傷害了沃爾瑪與供應(yīng)商的正常合作,但即便如此,我們還是沒(méi)有對(duì)沃爾瑪失去信心,特寫(xiě)此函。

案例中,沒(méi)有就采購(gòu)這個(gè)人,這件事來(lái)反復(fù)糾結(jié),而是提煉出直指沃爾瑪管理中的問(wèn)題,把采購(gòu)的個(gè)人行為跟賣(mài)場(chǎng)的信譽(yù)掛鉤,這樣,高層就不得不出面處理了。


如何以小見(jiàn)大利用賣(mài)場(chǎng)“面子”思想來(lái)解決糾紛呢?


1、  找對(duì)管轄權(quán)

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)不同的操作層面,都有各自不同的管理層。遇到“糾紛”時(shí),首先要搞清楚該事件到底歸哪個(gè)部門(mén)管轄,以及這些部門(mén)的上級(jí)是誰(shuí)?找對(duì)人,是確?!凹m紛”得到合理解決的前提和關(guān)鍵。試想,你如果連該事件到底歸誰(shuí)管都搞不清楚,又何談解決糾紛呢?

2、  從表面挖本質(zhì)

不論與賣(mài)場(chǎng)哪個(gè)層面的人,哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生糾紛。都要把握一個(gè)原則:不要“落腳”到某個(gè)具體人或事情上,而應(yīng)對(duì)該事件背后的管理提出質(zhì)疑。比如,前面案例中就是通過(guò)采購(gòu)個(gè)人的不當(dāng)行為而上升到賣(mài)場(chǎng)的管理規(guī)范度和誠(chéng)信上來(lái)。

3、  找準(zhǔn)“要點(diǎn)”

我們都知道,要想一招制敵,首先就要找準(zhǔn)下手“點(diǎn)”。要想解決問(wèn)題,就得找到賣(mài)場(chǎng)的“命門(mén)”,然后一招致勝,不要講一堆啰里啰嗦不得重點(diǎn)的廢話(huà),那是抱怨,不是武器。比如,可利用個(gè)人行為和事件本身的不合理,來(lái)質(zhì)疑賣(mài)場(chǎng)的信用度、專(zhuān)業(yè)度和管理能力,沒(méi)有哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)愿意在公眾面前承認(rèn)自己不規(guī)范、不誠(chéng)信。

4、  以公對(duì)公

需要注意的一個(gè)細(xì)節(jié)是:供應(yīng)商在進(jìn)行申訴時(shí),不要以個(gè)人名義來(lái)操作,而要以企業(yè)的名義,也就是說(shuō)不是業(yè)務(wù)員張三投訴采購(gòu)李四,而是**供應(yīng)商投訴**賣(mài)場(chǎng)的管理和誠(chéng)信,一方面,這可以讓事情更公事化,避免私人糾紛,另一方面,更容易引起賣(mài)場(chǎng)的重視。


全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) m.kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師