又是一個歲尾年末了，賣場也進入了預(yù)算編列的緊張工作中。預(yù)算是公司整體經(jīng)營活動的目標(biāo)，沒有預(yù)算就象行路人沒有方向，可以說預(yù)算是做好經(jīng)營活動的第一步。一般來說預(yù)算包含銷售、毛利、毛利率、收費、全年促銷安排等項目，是一個綜合性的大盤點和大展望。一般而言，在開始進行預(yù)算前，賣場都會由決策層經(jīng)過決議，推出次年的經(jīng)營增長綜合指數(shù)、發(fā)展擴張目標(biāo)、經(jīng)營重點和全年各項經(jīng)營指標(biāo)的總數(shù)字等重要經(jīng)營方針和指導(dǎo)思想。當(dāng)大方向和總目標(biāo)下來之后最終會按部門、店別進行分配，當(dāng)然最后的分配的執(zhí)行者還是采購。采購要做的先是盤點去年的營業(yè)情況，找到問題和突破口，然后就是按照所下任務(wù)指標(biāo)“化緣”了，所謂“化緣”也就是把應(yīng)達指標(biāo)絞盡腦汁地攤派下去。當(dāng)然這種攤派不是簡單的“1+1=2”這種拼湊。要知道，年增長率從來都是象一座山一樣不是那么輕易可以攀上去的，但任何一個采購明知蜀道難，但仍要硬著頭皮分下去。 　　在采購的預(yù)算過程中，采購的整體思路會從抽象的概念轉(zhuǎn)到更多的具體的點上來，經(jīng)過深入的思考最后又轉(zhuǎn)化為詳細的數(shù)據(jù)。從賣場內(nèi)部來看，經(jīng)過總目標(biāo)--部門--門店—基層單位這一級級分配，那么年度預(yù)算就完成了。從采購的角度來講，預(yù)算分配的核心其實就是把這些目標(biāo)數(shù)字如何更合理地分在各個供應(yīng)商頭上，畢竟，賣場只是一個銷售平臺，真正的業(yè)績是由供應(yīng)商創(chuàng)造的，預(yù)算計劃再漂亮，不落到真正的完成者---供應(yīng)商身上去也是空的。那么在此過程中，采購會考慮哪些與供應(yīng)商有關(guān)的問題呢？ 　　1、 業(yè)績指標(biāo)：這是整個預(yù)算的核心。例如紡織的采購拿到1000萬的任務(wù)，而他有40位供應(yīng)商，也就是說這1000萬的任務(wù)要由40位供應(yīng)商來完成，那么就要根據(jù)供應(yīng)商的實力、可成長性和配合度來預(yù)計每位供應(yīng)商在次年的銷售狀況，來給予不同的銷售指標(biāo)，每個供應(yīng)商的成長率是不一樣的，那種平均每個廠商給予同樣的成長率的采購一定是腦子短路了。因為客觀上每個供應(yīng)商的成長率是不一樣，這就為供應(yīng)商各自爭取資源提供了機會點。 　　2、 毛利指標(biāo)：這毛利指標(biāo)是與業(yè)績指標(biāo)相輔相成，需要控制的就是如何保持既有毛利率的同時，透過提升業(yè)績來提高毛利水平，當(dāng)然，如果是降低毛利率水平，但是業(yè)績的大幅提升能帶來更多的毛利額，這種方案也未嘗不可，采取那種策略在于供應(yīng)商自己的計劃。采購要的只是成長！ 　　3、 收費：費用也是采購考核的重要指標(biāo)，在現(xiàn)有的賣場的贏利結(jié)構(gòu)當(dāng)中，其他收入（費用）占據(jù)著很重要的地位，在銷售陷入價格戰(zhàn)的泥潭中，銷售毛利逐步降低的情況下，費用的收取對零售商而言顯得相當(dāng)重要。供應(yīng)商面對費用的收取現(xiàn)狀已是無法回避的現(xiàn)實，交不交是一回事，怎么交對自己有利又是另一回事了，供應(yīng)商要思考的重點是如何在盡可能的維護自己利益的情況下交費用。 　　4、 促銷：營銷From EMKT.com.cn容易創(chuàng)新難。營了不銷，銷了不贏都犯了技術(shù)性錯誤，所以營銷不可分。如何營銷，也是采購年度預(yù)算的重要一點。通常賣場的企劃部門會在年度總經(jīng)營目標(biāo)出臺的時候做一個全年的促銷規(guī)劃，采購再根據(jù)這個去安排每個檔期的廠商和單品。這是一項采購很頭痛的工作，但也是不得不做的例行性工作，這個事關(guān)廠商的新品、費用、銷售額和品牌推廣等環(huán)節(jié)，影響非同尋常。很多廠商在年節(jié)來臨的時候才想到要去談促銷談陳列，而忽略了年度性的整體規(guī)劃，采購不知道你的年度計劃不好做提前安排，自然在旺季來臨的時候你要卷入眾多廠家的競爭了。凡事一定是預(yù)則立的。 按道理說大賣場自家做預(yù)算，跟供應(yīng)商沒啥關(guān)系，但筆者為什么鼓勵供應(yīng)商摻合進大賣場的預(yù)算里去呢？因為這不光是一個策略的問題，更是一個態(tài)度的問題，其積極的作用不容小覷。我們就來看看供應(yīng)商如何在大賣場制定預(yù)算的過程中拋石引路？ 　　1、 何不借年度生意回顧的機會給賣場表一個新年決心呢？生意回顧對賣場和供應(yīng)商都是很重要的，這個機會如果放在賣場預(yù)算前，來一個全面系統(tǒng)的回訪和展望，將會對賣場的操作思路起到一定的主觀引導(dǎo)作用。同供應(yīng)商一樣，賣場年度預(yù)算中也有一個非常重要的部分，那就是春節(jié)指標(biāo)預(yù)算。借生意回顧之機在春節(jié)前一兩個月與賣場直面溝通重點營銷，這塊石拋出去才真是良時宜地。供應(yīng)商大膽地亮出你的決心，多少會讓賣場對你多一份信心，賣場也會因你的決心而舒心很多。正所謂，與其被賣場強行分配計劃，還不如主動幫著賣場做好計劃。結(jié)果可是大不一樣的呢?！? 　　2、 供應(yīng)商憑借一年來的合作，分析賣場次年的經(jīng)營主方向會是什么，這不是太難的事。市場網(wǎng)點飽合，開店放慢，那么講究經(jīng)營質(zhì)量就會成為重點；如果賣場想借銷售額及市場影響力吸引外部資本投入，也許銷售額會是重點突破口。找到了方向，也就找到了切入點，知道賣場想要什么，自已能給什么，不能給什么，又能彌補什么；作為回報，你想要什么，最壞的打算你能要到什么，這樣在做年度計劃的時候才能有的放矢避免盲目。 　　3、 果斷亮出你的宏偉規(guī)劃，是搶占先機的最好辦法。在你的年度計劃中拿出一系列誘人的方案，讓賣場知道你明年要重點做什么怎么做，與此，你需要賣場給你什么資源：新品、促銷、陳列、促銷員~~~~~，賣場資源是稀缺資源，你拿了別人就沒有了，這是控制競爭對手一個很有用的手段，快魚吃慢魚嘛。當(dāng)采購對你的年度計劃了解的時候，在安排他自己的活動的時候自然會優(yōu)先考慮你已經(jīng)提供的方案，你就有了先機，在生意活動中，先機比什么都重要啊。 　　沒有計劃就沒有執(zhí)行，在現(xiàn)有的零供合作當(dāng)中，太多的供應(yīng)商習(xí)慣在等待賣場的安排，很少有主動的自發(fā)的規(guī)劃意識，往往最后的結(jié)果就是被賣場拖著跑，因此上氣不接下氣，完全沒有輕松愉快的感覺。供應(yīng)商應(yīng)該學(xué)習(xí)賣場的規(guī)劃能力和做法，通過一個年度預(yù)算的安排就能看出供應(yīng)商的計劃能力，采購也喜歡腦子清楚的供應(yīng)商，為他分擔(dān)更多的壓力，而這個壓力卻恰巧是你的動力，但是，你抓住了嗎？