黃靜 賣場(chǎng)要進(jìn)行的是進(jìn)銷存整個(gè)鏈條的運(yùn)作，進(jìn)貨是源頭，庫(kù)存管理是核心，不論進(jìn)了多么好的、成本多么低的商品，要是在庫(kù)存管理這個(gè)環(huán)節(jié)上沒(méi)有做好，則會(huì)大大影響銷售利潤(rùn)，甚至吃掉所有毛利，使前面的努力變成白費(fèi)。所以，在庫(kù)存管理這個(gè)部分賣場(chǎng)要給予非常的關(guān)注和執(zhí)行。 一、與庫(kù)存管理相關(guān)的概念 1．庫(kù)存分類 商品庫(kù)存：供銷售用。 行政庫(kù)存：耗材、辦公用品、總務(wù)用品、零配件（不在討論范圍）。 2．庫(kù)存天數(shù) 商品庫(kù)存天數(shù)=單品庫(kù)存數(shù)量/日均銷售（DMS） 門店庫(kù)存天數(shù)=門店庫(kù)存成本/日均銷售成本* *日均銷售成本=注：（1）賣場(chǎng)的“庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)”=20（旺季）～30（淡季）天。 （2）各采購(gòu)組的“庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)”，如表2-2所示。 3．庫(kù)存年周轉(zhuǎn)數(shù) 年周轉(zhuǎn)數(shù)=注：綜合超市的“庫(kù)存年周轉(zhuǎn)指標(biāo)”=12～18次/年 4．庫(kù)存服務(wù)水平 庫(kù)存服務(wù)水平=100% 注：（1）應(yīng)扣除“聯(lián)營(yíng)”的品種數(shù)。 （2）綜合超市的“庫(kù)存服務(wù)水平”>95%較為合理。 其中，A類商品的庫(kù)存服務(wù)水平應(yīng)達(dá)99.5%以上；B類商品應(yīng)達(dá)97%以上；C類商品應(yīng)達(dá)94%以上；D類商品應(yīng)研究其產(chǎn)生的原因，并想方設(shè)法消除此原因。 二、庫(kù)存管理環(huán)節(jié)中各部門和人員的職責(zé) 既然庫(kù)存管理這么重要，那么在庫(kù)存管理這個(gè)工作上，各個(gè)部門該承擔(dān)怎樣的職責(zé)呢？ 1．采購(gòu)部門 （1）負(fù)責(zé)控制訂貨的品項(xiàng)。 1）新品（試銷、不可貪心）。 2）現(xiàn)金或賬期短的商品。 3）貨源緊張的品項(xiàng)。 4）促銷品（先訂預(yù)估銷量的1/3）。 5）外埠商品。 6）生命周期短或銷售季節(jié)短的商品。 （2）負(fù)責(zé)清理滯銷品。 1）退貨。 2）換貨。 3）清倉(cāng)（小心毛利損失）。 2．門店運(yùn)營(yíng)部門 （1）負(fù)責(zé)控制庫(kù)存及永續(xù)訂單的品項(xiàng)。 1）銷售品項(xiàng)（正常供貨的商品）。 2）永續(xù)訂單品項(xiàng)（賣場(chǎng)前一天下單）。 （2）負(fù)責(zé)訂貨，95%以上的品項(xiàng)應(yīng)由賣場(chǎng)訂貨。 1）賣場(chǎng)每天接觸顧客，較了解顧客的需求。 2）賣場(chǎng)隨時(shí)補(bǔ)貨，較了解訂貨需求。 3）隨時(shí)有團(tuán)購(gòu)顧客，可采取緊急訂貨。 三、庫(kù)存過(guò)高或過(guò)低的影響 如果庫(kù)存過(guò)高，會(huì)在資金占用、倉(cāng)儲(chǔ)成本、商品損耗方面帶來(lái)問(wèn)題，并會(huì)增加管理成本和難度。 （1）資金成本（1%/月）：利息費(fèi)用。 （2）倉(cāng)儲(chǔ)成本（1%/月）：空間成本與運(yùn)輸費(fèi)用。 （3）商品損耗風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面。 1）商品過(guò)期或過(guò)季。 2）商品保質(zhì)期接近，必須降價(jià)求售。 3）商品被盜。 4）商品壓壞（紙箱變軟）。 5）商品撞壞或摔壞（運(yùn)輸不當(dāng)）。 6）商品變質(zhì)（保存狀況）。 7）商品被老鼠咬壞。 8）盤點(diǎn)困難（放在不同位置）。 庫(kù)存高了是問(wèn)題，但庫(kù)存過(guò)低也是不正常的。庫(kù)存過(guò)低的潛在負(fù)面影響表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。 （1）缺貨成本：?jiǎn)适虣C(jī)。 （2）形象成本：公司缺乏資金或廠商不愿供貨。 （3）口碑風(fēng)險(xiǎn)：顧客白跑一趟，下次不愿意再來(lái)。 四、庫(kù)存管理的原則 庫(kù)存管理是一項(xiàng)科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需要在一定的原則指導(dǎo)下，按照科學(xué)的方法，并借助高效的數(shù)據(jù)管理進(jìn)行。通常說(shuō)來(lái)，庫(kù)存管理的原則有以下幾點(diǎn)。 （1）先進(jìn)先出原則：新貨應(yīng)放在舊貨的后面，否則壓倉(cāng)過(guò)期，公司損失慘重。 （2）黃金視線原則：A類商品應(yīng)在黃金視線（120～140公分）的范圍，加大其排面，B類商品次之，C類商品再其次。 （3）最短動(dòng)線原則：周轉(zhuǎn)倉(cāng)與周轉(zhuǎn)快的商品陳列位置愈近愈好。 （4）生鮮日結(jié)原則：每日應(yīng)把易腐敗的商品銷售完畢，保持商品日日新鮮。 （5）生鮮優(yōu)先原則：收貨部應(yīng)對(duì)生鮮商品最優(yōu)先收貨，賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)對(duì)生鮮亦應(yīng)最優(yōu)先處理、加工及銷售。 五、庫(kù)存管理的方法 （1）庫(kù)存ABC管理，如表2-1所示。 表2-1庫(kù)存ABC管理 分類 品種數(shù) （過(guò)去30天） 銷售額 庫(kù)存天數(shù) 指標(biāo)天數(shù) 訂貨頻率 A類商品 10±3% 50±2% 50% 每周兩次以上 B類商品 20±3% 30±2% 100% 每周一次左右 C類商品 65±3% 20±2% 200% 每月一次 D類商品 5±3% 0% 應(yīng)清倉(cāng) 不必訂貨 （2）每日了解各大組庫(kù)存金額及天數(shù)，并采取對(duì)策。 （3）定期研究各組前50名商品（A類商品）的庫(kù)存狀況，并采取對(duì)策。 （4）定期研究滯銷七天以上或庫(kù)存天數(shù)超過(guò)大組指標(biāo)兩倍的商品，并采取對(duì)策。 （5）定期研究庫(kù)存金額前50名或庫(kù)存天數(shù)前50名的商品，并采取對(duì)策。 （6）訂貨量合理化，尤其是促銷品（建議先認(rèn)“預(yù)估量的1/3”）。 （7）采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)至少每?jī)芍芤淮位ハ嘤懻撘陨蠁?wèn)題，并立刻采取對(duì)策。 2.3.6庫(kù)存與賬期的關(guān)系 （1）庫(kù)存是有成本的，需要資金來(lái)融通。 （2）賬期是供應(yīng)商給賣場(chǎng)的信用額度，是一種最重要的資金來(lái)源。 （3）庫(kù)存與賬期的關(guān)系如下。 1）庫(kù)存天數(shù)>賬期： —需自有資金（資金沉淀）。 —銀行貸款（須付利息）。 2）庫(kù)存天數(shù)<賬期： —可應(yīng)用天數(shù)（賬期-庫(kù)存天數(shù)）為正。 —供應(yīng)商免費(fèi)融資（最佳選擇）。 —可存銀行生利息或作為開(kāi)新店的部分資金。 3）賬期=0（現(xiàn)金采購(gòu)） —需由銀行貸款或以自有資金來(lái)采購(gòu)。 —理論上，可獲得較低的價(jià)格及較高的利潤(rùn)，事實(shí)未必如此。 —滯銷、過(guò)期、過(guò)季或變質(zhì)時(shí)，不能退貨，反而必須虧本甩賣。 表2-2和2-3舉例說(shuō)明了庫(kù)存和賬期的關(guān)系。 表2-2采購(gòu)各組庫(kù)存天數(shù)指標(biāo) 采購(gòu)編號(hào) 部門編號(hào) 大組名稱 庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn) F01蔬果組 10 蔬果 2 11 國(guó)產(chǎn)水果 20 12 進(jìn)口水果 0 13 南北貨 25 14 五谷類 10 平均 14 F02肉品組 20 牛肉 10 21 羊肉 10 22 豬肉 15 23 禽類 20 24 畜類 10 平均 17 續(xù)表 采購(gòu)編號(hào) 部門編號(hào) 大組名稱 庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn) F03水產(chǎn)組 30 鮮活水產(chǎn) 0 31 冰凍魚(yú)產(chǎn) 30 32 冰鮮魚(yú)產(chǎn) 15 33 水產(chǎn)干貨 30 平均 25 F04熟食組 40 熟食肉品 0 41 自制熟食 0 42 外制熟食 0 45 面制品 7 46 自制面包 0 47 外制面包 3 平均 1 F05日配組 50 冷藏調(diào)制品 7 51 鮮果汁 15 52 乳品 3 53 蛋類 15 54 冰品 10 55 日配冷凍 15 平均 7 生鮮平均 10 表2-3月份庫(kù)存管理報(bào)表 （單位：1000元） 組別 銷售 金額 毛利率（%） 銷售成本 庫(kù)存成本 庫(kù)存天數(shù) 進(jìn)貨成本 支付賬款 綜合賬期 可應(yīng)用 天數(shù) F01蔬果組 F02肉品組 續(xù)表 組別 銷售 金額 毛利率（%） 銷售成本 庫(kù)存成本 庫(kù)存天數(shù) 進(jìn)貨成本 支付賬款 綜合賬期 可應(yīng)用 天數(shù) F03水產(chǎn)組 F04熟食組 F05日配組 生鮮合計(jì) 注：（1）綜合賬期=（2）可應(yīng)用天數(shù)=綜合賬期-庫(kù)存天數(shù) （3）支付賬期=實(shí)際支付貨款+非例行付款 文章摘選自作者圖書《從0開(kāi)始做賣場(chǎng)》，更多關(guān)于賣場(chǎng)操作的知識(shí)詳見(jiàn)圖書