如何“用心”打動(dòng)采購(gòu)? 案例： 趙明所在的賣(mài)場(chǎng)是本市一家頗具實(shí)力的地方大賣(mài)場(chǎng)。分管趙明業(yè)務(wù)的是該賣(mài)場(chǎng)素以嚴(yán)謹(jǐn)著稱(chēng)的張女士。談起這位采購(gòu)，供應(yīng)商常會(huì)用“油鹽不進(jìn)”四個(gè)字來(lái)形容。原來(lái)，該采購(gòu)一不接受供應(yīng)商吃請(qǐng)，二不與供應(yīng)商有任何私下往來(lái)。每次供應(yīng)商與其談業(yè)務(wù)，也都是一副公事公辦的樣子。已經(jīng)有許多供應(yīng)商想拉攏張采購(gòu)，結(jié)果都“栽”在她的腳下。她對(duì)于供應(yīng)商的評(píng)價(jià)，只信奉二個(gè)字“業(yè)績(jī)”。 趙明是今年初才接手該賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)的。在了解到張采購(gòu)的為人后，趙明并沒(méi)有像其他供應(yīng)商那樣急于和張女士見(jiàn)面。而是花了三天時(shí)間來(lái)觀察張女士的行程安排。在觀察過(guò)程中，張女士的一個(gè)奇怪的舉動(dòng)引起了趙明的注意。原來(lái)，每天張采購(gòu)都會(huì)在吃午飯時(shí)，總會(huì)多打一些飯菜放在一次性飯盒里。而每次路經(jīng)十字路口，張采購(gòu)都會(huì)把那份多打的“午餐”給路邊一個(gè)“乞丐”。張采購(gòu)的這一個(gè)舉動(dòng)，讓趙明感覺(jué)到張采購(gòu)是一個(gè)有原則、有愛(ài)心的人。 于是，他擬定了一個(gè)約張采購(gòu)吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，并沒(méi)急著趕回公司吃午飯。而是就近買(mǎi)了一個(gè)燒餅，蹲在張女士每天所要經(jīng)過(guò)的那個(gè)路口旁大口大口地吃著。正午的太陽(yáng)熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時(shí)，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關(guān)切地詢(xún)問(wèn)趙明，怎么沒(méi)回公司吃午飯。趙明說(shuō)，眼下正是品牌促銷(xiāo)期間，自己負(fù)責(zé)盯場(chǎng)，中午隨便打發(fā)一下就行了?？吹节w明如此敬業(yè)，張采購(gòu)一改往日的冷漠，主動(dòng)招呼趙明和自己一起到賣(mài)場(chǎng)食堂共進(jìn)午餐。趙明自然沒(méi)有推辭，利用這個(gè)難得的午餐時(shí)間，趙明把這二天促銷(xiāo)活動(dòng)的書(shū)面效果報(bào)告交給了張采購(gòu)。 兩天以后，在促銷(xiāo)成功告捷后，趙明提出“回請(qǐng)”張采購(gòu)，張采購(gòu)竟欣然應(yīng)允了…… 對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，“拉攏”采購(gòu)的方法有很多種。之所以許多供應(yīng)商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因?yàn)檫@種通過(guò)利益拉攏采購(gòu)的方式操作起來(lái)最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會(huì)讓供應(yīng)商在采購(gòu)面前過(guò)于同質(zhì)化，體現(xiàn)不出供應(yīng)商獨(dú)特的個(gè)性。其實(shí)，最好的“拉攏”采購(gòu)的方法，就是“用心”去打動(dòng)采購(gòu)。 如何“用心”打動(dòng)采購(gòu) 在常人看來(lái)，采購(gòu)之所以會(huì)“脾氣大”，是因?yàn)椴少?gòu)手中并不缺供應(yīng)商造成的。由于采購(gòu)手中掌握著大把的供應(yīng)商，哪個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，采購(gòu)隨時(shí)可以將其拿下，并找到替換的“下家”。這種供求關(guān)系的極度不平衡，自然導(dǎo)致了自己的被動(dòng)地位。然而，事實(shí)卻并非如此。眾所周知，大賣(mài)場(chǎng)本身并不具備贏利能力，而是依靠供應(yīng)商來(lái)獲取利潤(rùn)的。因此，開(kāi)發(fā)供應(yīng)商是大賣(mài)場(chǎng)的一項(xiàng)基本職責(zé)。只是，大賣(mài)場(chǎng)需要的是那些能夠給自己帶來(lái)廣闊利潤(rùn)空間的供應(yīng)商，而不是那些可有可無(wú)的供應(yīng)商。而這樣的供應(yīng)商對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就像是“稀有動(dòng)物”。所以，大賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)一直都在尋找更好供應(yīng)商。套用一句時(shí)髦的話(huà)講，在大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)眼中，供應(yīng)商“沒(méi)有最好，只有更好”！ 一旦你能夠成為大賣(mài)場(chǎng)眼中的那個(gè)好的供應(yīng)商，采購(gòu)自然也就不敢輕視你了。所以，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，你是大賣(mài)場(chǎng)所尋找的“好供應(yīng)商”嗎？你又如何向大賣(mài)場(chǎng)證明自己的“好”？ ¨ 用時(shí)間來(lái)“打動(dòng)”采購(gòu) 賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，讓每一個(gè)置身其中的人都難免心浮氣燥，對(duì)于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)來(lái)說(shuō)更是如此。試想，每天要接近百個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，誰(shuí)都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)電話(huà)厭惡。所以，當(dāng)你在電話(huà)里聽(tīng)到采購(gòu)沒(méi)好氣的聲音，也就見(jiàn)怪不怪了。所以，作為供應(yīng)商，當(dāng)你在給采購(gòu)播打每一個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)前，最好的辦法，是擬一個(gè)簡(jiǎn)短的談話(huà)提綱。讓自己每說(shuō)的一句話(huà)都能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)業(yè)務(wù)信息。盡可能減少一些不必要的口語(yǔ)。盡可能在有效溝通的前提下，節(jié)約采購(gòu)的時(shí)間。這將會(huì)讓你在采購(gòu)面前留下一個(gè)良好的印象。 ¨ 從“生活”到“生意” 采購(gòu)也是人，是人就有感情。因此，作為供應(yīng)商，你不妨在與采購(gòu)的溝通時(shí)，先從一些生活的話(huà)題入手，而不要單刀直入地就事論事。比如，你可以觀察采購(gòu)目前的生活現(xiàn)狀，和她聊一些讓她感興趣的話(huà)題，當(dāng)其情緒得到放松時(shí)再談生意。或者，選擇雙方談話(huà)氣氛比較投機(jī)的時(shí)候，再將話(huà)題引入到具體業(yè)務(wù)中來(lái)?？傊?，要讓采購(gòu)覺(jué)得與你交談，就像是與朋友交談一樣開(kāi)心。有了這樣一個(gè)良好的開(kāi)端，你與采購(gòu)的下一次談話(huà)也不再是一件難事。 ¨ 感情的培養(yǎng)需要時(shí)間 要想像朋友那樣與采購(gòu)相處，就得采用朋友似的相處之道。任何一段友誼，都是需要通過(guò)時(shí)間來(lái)驗(yàn)證的。供應(yīng)商與采購(gòu)之間也是這樣。因此，作為業(yè)務(wù)員，你要做好打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備，至少要準(zhǔn)備二到三個(gè)月的時(shí)間與采購(gòu)培養(yǎng)感情。在此期間，盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購(gòu)覺(jué)得你是沖著她這個(gè)“人”，才與其交往的，而不是她的“采購(gòu)”的身份。 ¨ 利用采購(gòu)的“弱點(diǎn)” 每個(gè)人都會(huì)有自己的“弱點(diǎn)”。就像上面案例中的這位姓張的采購(gòu)一樣，由于物質(zhì)利益并不是她的弱點(diǎn)所在。所以，當(dāng)其他供應(yīng)商試圖通過(guò)物質(zhì)利益來(lái)拉攏采購(gòu)時(shí)，都被采購(gòu)拒絕了。但是，這并不意味著她沒(méi)有弱點(diǎn)。比如，心地善良，富于同情心這便是采購(gòu)的“弱點(diǎn)”。趙明之所以最后獲得了這位采購(gòu)的好感，正是因?yàn)樗ㄟ^(guò)自己細(xì)心的觀察，找到了采購(gòu)的這個(gè)弱點(diǎn)。并通過(guò)略施小計(jì)，終于讓采購(gòu)獲得了對(duì)自己的好感。正是通過(guò)趙明的精心設(shè)計(jì)，采購(gòu)覺(jué)得趙亮是和其他供應(yīng)商很不一樣。他能吃苦，敬業(yè)，上進(jìn)，有想法。而這些，恰好是能夠打動(dòng)這位性張采購(gòu)的地方。 在這方面，許多供應(yīng)商的失敗教訓(xùn)告訴我們。切莫以自己的價(jià)值觀來(lái)推測(cè)采購(gòu)的價(jià)值觀。每個(gè)人的喜好和價(jià)值觀都是不一樣的。很可能在你看來(lái)是很有價(jià)值的一件事，在對(duì)方看來(lái)卻一無(wú)事處。所以，供應(yīng)商與采購(gòu)的交往，不要盲目地隨大流，或是跟著自己個(gè)人的感覺(jué)走。而應(yīng)沉下心來(lái)，多觀察、多分析，在摸清采購(gòu)是哪一類(lèi)人后，再制定自己的溝通對(duì)策。而不要凡事以“利益”為先導(dǎo)。殊不知，自己的做法很可能讓自己錯(cuò)失與采購(gòu)交往的最佳時(shí)機(jī)。而一旦采購(gòu)對(duì)你的行為做出自己的判斷，以后再要想扭轉(zhuǎn)則是難上加難了！b