走2條路，贏得賣(mài)場(chǎng)的支持

賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題研究者/黃靜

    幾乎所有的廠家都在“絞盡腦汁”爭(zhēng)取大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持。但無(wú)論廠家怎樣努力，由于賣(mài)場(chǎng)資源十分有限，最后能夠獲得大賣(mài)場(chǎng)支持的廠家，往往也就那么幾個(gè)。而且，這通常都成了大廠商的專(zhuān)利，中小供應(yīng)商似乎就只有站在一邊眼紅的份兒了，當(dāng)然，其中自然會(huì)有大賣(mài)場(chǎng)根據(jù)自身贏利狀況以及戰(zhàn)略合作方面的因素。但歸根結(jié)底，能否取得大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己支持的主要因素還是在廠家自己。那么，如何才能爭(zhēng)取到大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持，成了這些廠家苦苦思考的一個(gè)問(wèn)題。

眼下，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)于眾多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是剛出籠的“香餑餑”，誰(shuí)都想咬上一口。隨著大賣(mài)場(chǎng)身價(jià)行情的不斷看“漲”，企業(yè)與大賣(mài)場(chǎng)合作的“門(mén)檻兒”也是節(jié)節(jié)攀升。大賣(mài)場(chǎng)擁有足夠的“資本”來(lái)挑選與自己合作的供應(yīng)商。而對(duì)于供應(yīng)商而言，即使自己手中的貨再好，也得小心地賠著笑臉，等著大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的挑選。廠家中實(shí)力雄厚的企業(yè)尚且如此，更別提那些中小型的供應(yīng)商了。與那些身價(jià)不菲的大企業(yè)相比，這些中小型供應(yīng)商長(zhǎng)期以來(lái)一直就處于被大賣(mài)場(chǎng)遺忘的角落。用他們自己的話“若是趕上大賣(mài)場(chǎng)的特價(jià)促銷(xiāo)，“自個(gè)兒”準(zhǔn)保跑不掉，可若是想爭(zhēng)取大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持，那簡(jiǎn)直比登天還難”。

    對(duì)于大多數(shù)中小廠家來(lái)說(shuō)，自己該交的費(fèi)用從沒(méi)少交；該打發(fā)的錢(qián)也沒(méi)敢省；成天圍在采購(gòu)身后小心地賠著笑臉，可為什么就是爭(zhēng)取不來(lái)一點(diǎn)兒大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持，這其中的問(wèn)題到底出在哪兒呢？

生活中，有許多戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心謹(jǐn)慎地生活了一輩子，到了兒卻沒(méi)能讓大家記住自己的人。相反，那些常人眼中不守規(guī)矩、大起大落的人反倒給人留下了深刻的印象。從價(jià)值的角度來(lái)看，那些能夠給人留下深刻記憶的人遠(yuǎn)比平平淡淡度過(guò)一生的人更具價(jià)值。因?yàn)椋瑥哪撤N意義上講，記憶也是一種價(jià)值的體現(xiàn)。能夠被他人定格在腦海中，便說(shuō)明這個(gè)人比其他人更具價(jià)值。

由此，讓我們明白一個(gè)道理：做任何事，人云亦云地隨大流是沒(méi)有出路的。要想讓別人承認(rèn)自己的價(jià)值，就得做出一些不一般的事。套用現(xiàn)如今一句時(shí)髦的話“不走尋常路”，個(gè)性的標(biāo)榜在這個(gè)時(shí)代已成為一種生存的必需“武器”。廠家與大賣(mài)場(chǎng)的合作也是一樣，如何從供應(yīng)商的“汪洋大?！敝忻摲f而出，讓廠家采購(gòu)注意并記住自己，也就成了獲取成功的“第一步”。

    想要征服大賣(mài)場(chǎng)，無(wú)非二條路可走。其一，讓大賣(mài)場(chǎng)喜歡自己；其二，讓大賣(mài)場(chǎng)害怕自己。前者，是通過(guò)營(yíng)造一種愉悅的合作環(huán)境來(lái)控制對(duì)方；后者則是通過(guò)營(yíng)造一種害怕的氛圍來(lái)控制對(duì)方。二種方法可謂是“殊途同歸”，盡管策略不同，得到的結(jié)果卻是一樣的。其實(shí)，廠家與大賣(mài)場(chǎng)合作就是這樣，是一個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。并非像有些所說(shuō)的，一談及與大賣(mài)場(chǎng)的合作，就是一味地討好、賣(mài)乖。盡管這可能是現(xiàn)在零供關(guān)系的主流，但卻并不一定是最好的一種合作方式，也并不見(jiàn)得就是最適合自己的一種方式。在筆者看來(lái)，再好的合作方式，也離不開(kāi)“恩威并重”，一味地討好，未必就能搏得賣(mài)場(chǎng)的芳心。就像是人的口味一樣，只有各種口味都來(lái)那么一點(diǎn)兒，才能調(diào)配出最美味的佳肴。就算是再好吃的東西，天天吃，也終會(huì)讓人失去胃口的！

要么讓它“愛(ài)你”

生活中要想搏得一個(gè)人的“歡心”并不難，書(shū)中、電視中，教你怎樣才能追到女孩子的所謂“秘笈”，比比皆是。然而就算是掌握了這些所有的技巧和手段，也并不意味著你就一定能將女孩子追到手。面對(duì)那些薪水比自己高、背景比自己好、長(zhǎng)相比自己帥的競(jìng)爭(zhēng)者，你需要判斷，以自己的資質(zhì)，憑什么能獲取對(duì)方對(duì)自己的好感？靈感不是一瞬間就產(chǎn)生的，它存在于艱苦的比較和判斷中。當(dāng)你了解了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解了女孩的性格特征和價(jià)值觀，你自然會(huì)找到一條最適合自己，也最能從眾多追求者中脫穎而出的方法來(lái)。

一個(gè)中小型企業(yè)，要想搏得大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的好感也是一樣。做足功課，是交往的前提。因此，你需要了解大賣(mài)場(chǎng)的操作流程，各項(xiàng)規(guī)章制度，了解負(fù)責(zé)你的采購(gòu)，知道她喜歡什么、不喜歡什么，需要什么、有什么樣的興趣和愛(ài)好等等……。這些都是導(dǎo)致最后讓你做出那份與眾不同方案的前提。是讓你從眾多供應(yīng)商中獲取大賣(mài)場(chǎng)支持的最有力“武器”。在常人看來(lái)，也許這個(gè)“武器”并不怎么先進(jìn)，但有了它，卻剛好可以讓你爭(zhēng)取到大賣(mài)場(chǎng)對(duì)自己的支持！就像那句廣告語(yǔ)“它不是最好的，但是最適合的”。

要么讓它“怕你”

要想征服一個(gè)人，除了讓她愛(ài)上你外，還有一個(gè)更有效的方法，那就是讓她“怕你”。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理中，員工對(duì)上司是需要有一點(diǎn)點(diǎn)怕的。甚至于公司把員工對(duì)上司的懼怕程度，做為管理者是否具備管控能力的一個(gè)體現(xiàn)。尚且不論這種說(shuō)法的正確與否。單就“怕”這個(gè)字本身來(lái)說(shuō)，它首先是具備了一定的管理素質(zhì)的。最早，“征服”這個(gè)詞，本身就帶有一種讓人懼怕的因素在里面。

作為廠家，要想讓實(shí)力雄厚的大賣(mài)場(chǎng)怕自己，這在大多數(shù)人看來(lái)，簡(jiǎn)直就像“天方夜譚”一樣離奇。的確，無(wú)論從哪一方面，廠家都不是大賣(mài)場(chǎng)的對(duì)手，但這并不意味著大賣(mài)場(chǎng)就沒(méi)有“弱點(diǎn)”。事實(shí)告訴我們，再?gòu)?qiáng)大的事物都是有其自身的弱點(diǎn)的，關(guān)鍵在于你是否能夠抓住這個(gè)“弱點(diǎn)”。大賣(mài)場(chǎng)的確不怕廠家，但并不意味著大賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有懼怕的對(duì)象。事實(shí)上，大賣(mài)場(chǎng)還是有許多怕的對(duì)象的。比如，政府、媒體、公眾……。如果廠家能夠利用這些令大賣(mài)場(chǎng)害怕的對(duì)象，甚至通過(guò)某種手段將自己和他們聯(lián)系在一起，自然也就具備了讓大賣(mài)場(chǎng)“怕”自己的“資本”。