“這工作，付出與收獲根本無(wú)法成正比例！” “為什么，我付出了那么多，結(jié)果收獲卻是那么少！” 這些聲音，或許你并沒(méi)有少聽(tīng)見(jiàn)，或是自己也有這樣的感嘆，尤其是一線的營(yíng)銷人員。說(shuō)是有意、無(wú)意的抱怨也好，還是反映實(shí)情況也罷。那么既然大家都付出了那么多，總得知道付出到哪去了吧，總的搞明白一些事情吧！ 我問(wèn)小李：你覺(jué)得都付出了些什么？小李是跑外勤業(yè)務(wù)的，“那太多了！”他如數(shù)家珍的說(shuō)：“我一天到晚都是在外拜訪客戶，從腳說(shuō)起，每天不知道要跑多少路，都磨出了血泡長(zhǎng)成了厚厚的老繭，還要堅(jiān)持走；再說(shuō)這臉，你看比一般人的臉不知要黑多少、糙多少！最主要每天還要吃多少閉門羹……,可是市場(chǎng)反映太小,公司也沒(méi)有調(diào)整政策,而且又逼得那么緊……”說(shuō)著說(shuō)著,小李就說(shuō)起了帶有抱怨情緒的話來(lái)。其他的同事也在點(diǎn)頭附應(yīng)！ 為了找到問(wèn)題的究竟，我要求當(dāng)一天小李的觀察記錄員，小李欣然的同意。我們一起回到公司宿舍，決定從第二天早上開(kāi)始度過(guò)一個(gè)完整的工作日。對(duì)于第二天的工作我們進(jìn)行了詳細(xì)的時(shí)間記錄： 07：00起床； 07：30洗漱裝束完畢，乘車公交； 08：10到公司附近下車，買了早餐，邊走邊吃； 08：23到達(dá)職場(chǎng)，趕緊的吃完?yáng)|西，準(zhǔn)備物品上班； 08：30開(kāi)始早會(huì)議； 09：00開(kāi)完早會(huì)，電話聯(lián)絡(luò)客戶； 09：20準(zhǔn)備完畢，馬上出發(fā)，拜訪客戶； 10：05到達(dá)第一家客戶； 10：43面談完畢，走路趕往第二家公司； 11：05到達(dá)目的地，但客戶未在位置上，我們等待； 11：25我們決定不再等客戶了，趕往第三家客戶； 11：40步行到達(dá)目的地，與客戶面談； 12：05告辭客戶后，下班； 14：30上班，電話約訪客戶； 15：05到達(dá)目的地，與客戶交流； 15：25結(jié)束拜訪，我們準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)新的客戶； 15：35找到附近一棟大廈，準(zhǔn)備掃樓開(kāi)發(fā)客戶 16：00挑選了四位對(duì)象客戶拜訪，都被拒絕，說(shuō)休息一會(huì)兒調(diào)整一下心態(tài)； 16：10敲開(kāi)第五家客戶門，獲準(zhǔn)進(jìn)入面談 16：25手機(jī)響起，有客戶想咨詢問(wèn)題要求面談 17：25歷經(jīng)數(shù)小時(shí)到達(dá)目的地，與客戶交流 17：40馬上回公司報(bào)道，然后下班。 這樣的一整天讓我有仿佛又找到的以前在營(yíng)銷基層工作的感覺(jué)，確實(shí)很充實(shí)和忙碌！可又總感覺(jué)有些不大對(duì)勁。我不知道這樣的一天對(duì)于基層銷售人員來(lái)說(shuō)是不是具有代表性，但我想值得我們來(lái)總結(jié)一下小李的一天的狀況。 我們可以看到的是，一整天工作很滿，沒(méi)有一點(diǎn)偷懶的空閑，這一點(diǎn)很不容易，需要很強(qiáng)的自律性；而且一整天很趕，都很努力。所以從工作行為上來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是做到了無(wú)愧于心！當(dāng)然這是“工作感覺(jué)”，如果我們理性分析小李的工作成效，我們就可以看到令人擔(dān)憂的一面：一整天的時(shí)間只拜訪了三個(gè)日?？蛻艉烷_(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶，共四人。所以從工作效能上來(lái)講這樣的一天顯然是失敗的（尤其是效率型銷售拜訪），不用等到一個(gè)月才來(lái)看“回報(bào)”是怎么樣的。這可能就是我們要喊的“付出為什么沒(méi)有回報(bào)”的癥結(jié)所在吧，我想有兩個(gè)詞值得我們的職業(yè)人士推敲一下，那就是我們是在“工作”還是在“公作”，前者意指的是我們?cè)谥肿鍪?，并且產(chǎn)生成績(jī)；后者則是形容沒(méi)有干私事，保證完成工作時(shí)間。前者講的是效果，后者講的是感覺(jué)。你看小李的感覺(jué)：“早飯都沒(méi)空好好吃”“一天跑來(lái)跑去，千山萬(wàn)水”付出的實(shí)在太多！我問(wèn)小李是否想過(guò)“輕松一點(diǎn)”工作，小李說(shuō)那樣豈不是對(duì)不起公司和自己，再說(shuō)更那樣的話回報(bào)不是更少？我很感動(dòng)，出于對(duì)更多像小李這樣對(duì)工作“忠誠(chéng)”的同仁，我們真的應(yīng)該沉思一下，究成是誰(shuí)偷走了大家的付出？ 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的廣泛了解和實(shí)例分析，發(fā)現(xiàn)答案其實(shí)還是在我們自己身上：一是一些不恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳂?biāo)準(zhǔn)觀，欺騙性的偷走了我們的“付出”。比如，有的同事完全用“辛苦”的感覺(jué)去衡量工作的付出程度；二是由于自己沒(méi)有“聰明的工作”讓自己白白的付出了很多“無(wú)益”的努力。當(dāng)然，解鈴還需系玲人，我們還是應(yīng)該著重談?wù)勛约涸撊绾稳ソ鉀Q這些問(wèn)題。也許從解決問(wèn)題的角度，我們更容易明白自己的誤區(qū)和不足。 首先，就是要消除我們以“講感覺(jué)”為標(biāo)準(zhǔn)的工作思維。不是忙就是好事，不是累就是有功。譬如早晨，很多的同事完全可以早十分鐘起床，從容一點(diǎn)，放松一點(diǎn)吃好早餐，對(duì)保持身體也是有利的。但是，多數(shù)人就是要搞得緊張仿佛才叫上班，又是焦急的等車、催車、看表，還要“挪用”上班時(shí)間進(jìn)行早餐儀式。搞得還沒(méi)開(kāi)始上班就已經(jīng)緊張的精神疲憊了。像小李的那天早晨起床后，會(huì)忙的連刷牙和如廁的時(shí)間都很緊張，路上的狀況就更不要說(shuō)了。其實(shí)，每段路程總有固定時(shí)段的高峰期，哪怕是稍微提前五分鐘，你就會(huì)覺(jué)得十分的寬敞，心也從容了許多；會(huì)感到很輕松、很順利，這樣來(lái)作為一天的開(kāi)始， 當(dāng)然會(huì)提高工作的質(zhì)量。再比如象筆者， 到上班時(shí)間的時(shí)候已經(jīng)是工作了約一刻鐘，而有同事還在“啟動(dòng)”狀態(tài)，筆就在眼前卻喊著找筆。這里，借你一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)“你若不是早到了就已經(jīng)遲到了”這句話很實(shí)用，每天早一點(diǎn)“啟動(dòng)”自己，在極佳的狀態(tài)下進(jìn)入工作的開(kāi)始，自然會(huì)感覺(jué)工作輕松。至于日常的銷售拜訪，若以辛苦為導(dǎo)向的勤勞和付出，那也是不理性的。我相信你的上司或者老板應(yīng)該也不會(huì)有虐待傾向，至于自己雖然要求不能怕吃苦，但總也不可以有自虐傾向吧。筆者還是提倡能不吃的苦還是盡量不要吃，還是要懂些合理偷懶的學(xué)問(wèn)，畢竟銷售工作并非是在搞體能訓(xùn)練。所以工作不應(yīng)該是以辛不辛苦為目標(biāo)，不是你感覺(jué)辛苦了就一定是付出了，也不一定不辛苦就是沒(méi)付出。功勞和苦勞還是要?jiǎng)澐智宄?，不要整天就?huì)告訴自己是有苦勞的！想一想，如果每個(gè)人工作都是以“講感覺(jué)”為付出標(biāo)準(zhǔn)，那么工作豈不就沒(méi)了標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)椋蛉硕说母杏X(jué)標(biāo)準(zhǔn)恐怕也太多了！ 其次，我們一定要樹(shù)立以效率效能為導(dǎo)向的工作標(biāo)準(zhǔn)。每一個(gè)活動(dòng)要先評(píng)估一下對(duì)目標(biāo)的是否有促進(jìn)，哪種促進(jìn)更大。當(dāng)然，一下子提到效能要求也是太高了，所以第一步要解決的應(yīng)該是效率問(wèn)題。要求至少在前天晚上準(zhǔn)備好次日的工作規(guī)劃，制定詳細(xì)的活動(dòng)線路圖。在路上的時(shí)間是沒(méi)有人“付帳”的，所以應(yīng)該規(guī)劃好活動(dòng)范圍，保持至少半天內(nèi)不要跨區(qū)域展業(yè)，考慮盡可能把時(shí)間的花在客戶身上，而不是用在路上。所以說(shuō)，如果前天你沒(méi)有進(jìn)行明天的工作計(jì)劃那么你次日工作效率將打五折。同樣的時(shí)間，有的同事可以拜訪六個(gè)客戶，有的同事只能拜訪兩三個(gè)，可能還要累的要命，這就是效率。筆者在面試新人的時(shí)候經(jīng)常會(huì)問(wèn)到應(yīng)試者是否有交通工具，目的不是問(wèn)他買了什么檔次的車，而是有沒(méi)有車代步，是觀察一個(gè)人的效率觀念。想想如果單靠?jī)芍荒_去開(kāi)拓市場(chǎng)，那么不要說(shuō)效率，就是累也得把人給累壞了；如果你去靠等公交跑市場(chǎng)的話，我想急就把你給急死了。當(dāng)然，如果你已經(jīng)習(xí)慣了享受等待公交，那么你的活動(dòng)頻率也就值得懷疑了。工作就是要養(yǎng)成用“數(shù)字說(shuō)話”代替上述的“感覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)”的工作要求！接下來(lái)，就是要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的定位和自己的客戶定位，找準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行面談和銷售，也就是我們常說(shuō)的銷售最簡(jiǎn)單的經(jīng)典定律：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話！對(duì)象錯(cuò)了，縱然辛苦萬(wàn)分也是白搭。這樣的付出是很冤枉的，所以一定要做好客戶定位分析，提升我們工作的效能。相比之下提升效能比提升效率會(huì)困難一些，所以這得請(qǐng)主管協(xié)助，做好對(duì)產(chǎn)品核心客戶和邊緣客戶的界定，以及營(yíng)銷員的風(fēng)格分析和適宜客群的把握。不要認(rèn)為只要是在拜訪“人”就是在拜訪客戶。 第三，就是用表格管理的方式來(lái)規(guī)范自己，使自己養(yǎng)成一個(gè)具有流程化的工作習(xí)慣。至少包括計(jì)劃表格、時(shí)間管理表格、總結(jié)檢查表格等。計(jì)劃表格主要是針對(duì)下一步工作做個(gè)提前預(yù)視和腦演，進(jìn)行協(xié)調(diào)規(guī)劃。包括日常類和異常類，日常類就是按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合當(dāng)前銷售項(xiàng)目的進(jìn)展，對(duì)近期的工作任務(wù)進(jìn)行常規(guī)計(jì)劃；異常類是對(duì)非常規(guī)計(jì)劃狀況下的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，像是遇到客戶因時(shí)間等原因突然取消約訪，你是否有計(jì)劃好備訪客戶和其他工作；像是遇到暴雨臺(tái)風(fēng)、特別的高溫、嚴(yán)寒之日或者身體不適等，你是否備有室內(nèi)工作計(jì)劃，如安排電話營(yíng)銷或其他活動(dòng)。就如同我們前面說(shuō)到的那樣，我們不能為了找辛苦的感覺(jué)而受苦，那是不理智的付出。時(shí)間管理表格主要是通過(guò)對(duì)活動(dòng)過(guò)程的記錄，來(lái)清晰呈現(xiàn)你的行動(dòng)力。比如每個(gè)客戶具體的拜訪時(shí)間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，上位客戶與下位客戶之間的準(zhǔn)備與銜接花了多久時(shí)間。很多伙伴在面訪或者電話訪問(wèn)一位客戶的時(shí)候，總是一再蹉跎，想想問(wèn)題、玩玩筆或是在紙上畫(huà)上幾圈、辦公室里走幾上趟，如此才打個(gè)電話。好不容易打幾個(gè)電話聽(tīng)到同事處理某件事情也湊上去聊上幾句；或是在外拜訪遇到故友談上個(gè)一小會(huì)兒。不知不覺(jué)又“工作”了一天、又“付出”了一天。有位伙伴采用了時(shí)間管理式的工作日志，統(tǒng)計(jì)了一下，自己嚇了一跳：每天上班了七八個(gè)小時(shí)，但真正在和客戶面談的時(shí)間居然不到七十分鐘，其他的時(shí)間都被瑣碎的準(zhǔn)備和猶豫、磨蹭“偷走”了。他告訴我，這才知道他自己“生命的價(jià)值是那么的低”。所以最后我們要用總結(jié)檢查類表格來(lái)分析自己的工作習(xí)慣，因?yàn)橛行┝?xí)慣是你無(wú)法知覺(jué)的，如間歇的和同事聊上幾句、每個(gè)客戶拜訪前的少許徘徊、個(gè)人行動(dòng)力較慢，這些你都無(wú)法以為然，但卻讓你感覺(jué)“付出”了不少。透過(guò)表格來(lái)不斷分析哪些時(shí)間還可以擠，哪些時(shí)間還可以用，哪些時(shí)間可以閑，通過(guò)調(diào)整優(yōu)化來(lái)不斷提升自己的工作效率和效能。當(dāng)然，要想擁有高的效能就必須學(xué)會(huì)多做幕后工作。如：利用周末或者休息時(shí)間對(duì)展業(yè)區(qū)域地形的熟悉，制定自己戰(zhàn)略規(guī)劃地圖；對(duì)市場(chǎng)、客戶的分析，可以利用網(wǎng)上、書(shū)籍、會(huì)展等等。不然想等到拜訪時(shí)搞清楚一切，未免太晚了。那樣無(wú)疑是拉長(zhǎng)的成功的距離，提高了失敗的機(jī)率。同理，也就讓我們的付出增加了幅度和風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，付出不僅僅指的是可以讓人看見(jiàn)的“臺(tái)前付出”，其實(shí)成功的回報(bào)還需要很多“幕后的付出”！ 最后，還是要強(qiáng)調(diào)我們的工作心態(tài)。其他的工作可以稍微忽略這一點(diǎn)，而對(duì)于銷售工作者來(lái)說(shuō)卻是必談的一道題。試想一個(gè)受了傷的人，他每走的一步路都會(huì)覺(jué)得非常艱難和漫長(zhǎng)，每抬一步都覺(jué)得是付出了很多很多。其實(shí)呢，不是因?yàn)槁仿L(zhǎng)，而是因?yàn)樾脑诩灏荆∵€試想，那些既“受了傷”又沒(méi)有目標(biāo)去拜訪，但還依然“挺”著在大街上工作的業(yè)務(wù)人員心情該是如何呢？更有很多的同事，整天靠操心、擔(dān)心、憂心去工作，曰為“用心”工作，路沒(méi)走多少，心已經(jīng)去跑了好幾圈；身體沒(méi)累著什么心已經(jīng)就操破憂碎了！是的，“付出”得太多了！真是心態(tài)一切決定！怎么辦？當(dāng)然，我不能在短時(shí)間內(nèi)強(qiáng)求你的心態(tài)要有多好，這一點(diǎn)很難，因?yàn)橛邢忍斓囊灿虚L(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)性。但我要提醒的一點(diǎn)是，我們首先必須有調(diào)節(jié)自己心態(tài)的意識(shí)和能力，然后再去培養(yǎng)自我積極的心態(tài)。如果你不能馬上調(diào)整自己的心態(tài)，再帶著壓迫的心情和僵硬的笑容去開(kāi)發(fā)和拜訪客戶，你可以想像那是什么樣的付出和會(huì)有什么樣的結(jié)果來(lái)回報(bào)我們。我們要用行動(dòng)代替過(guò)多無(wú)益的考慮，多實(shí)踐，多與有經(jīng)驗(yàn)的朋友、積極樂(lè)觀的同事溝通交流。 我們的付出是要回報(bào)的，不是為了得到付出感覺(jué)而去付出。尤其是原本就比較辛苦的行銷工作，如果我們不是合理的付出，那么，最后我們除了身體上累得筋疲力盡，可能我們的心態(tài)也會(huì)受到很大的沖擊，產(chǎn)生不平和抱怨，導(dǎo)致對(duì)行銷事業(yè)的疑惑和迷惘，甚至是放棄。我們必須要知道自己的付出行為哪些是必要的、有意義的，哪些屬于額外付出，可以節(jié)約的。沖著這個(gè)目標(biāo)而付出，也許我們才能有理由相信“付出總有回報(bào)”，讓每一份付出都看到希望。我們都不怕付出，怕只怕那些徒勞無(wú)益的付出。最后，筆者想告知可敬的營(yíng)銷同仁：行銷工作是需要勤勞的付出，我們要堅(jiān)信“有一分付出，就會(huì)有一分收獲”，必須堅(jiān)持高的行動(dòng)力，但對(duì)于沒(méi)有意義的忙活，還不如去好好休息，因?yàn)樾菹?duì)我們來(lái)說(shuō)同樣重要，惟有會(huì)休息才會(huì)更好的工作。讓我們把比黃金還要珍貴的時(shí)間和精力用在“刀刃”上，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和人生財(cái)富。 作者：孔慶奇 實(shí)踐派團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售管理培訓(xùn)師 文章節(jié)選于課程：《銷售人員的自我管理與提升》