孔慶奇,孔慶奇講師,孔慶奇聯(lián)系方式,孔慶奇培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 立方體營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
孔慶奇:消除搏弈,體會(huì)銷(xiāo)售工作的快樂(lè)和高效
2016-01-20 41155
 銷(xiāo)售工作本是極有成就感、極快樂(lè)的工作,先不論對(duì)企業(yè)、社會(huì)、國(guó)家的價(jià)值,僅說(shuō)對(duì)于我們的客戶而言,客戶需要某種“產(chǎn)品”,于是我們滿足了他,解決了他的問(wèn)題,難道我們不覺(jué)得我們的工作是高尚的快樂(lè)的?!   我常說(shuō),銷(xiāo)售工作就是“雪中送炭”“助人為樂(lè)”之職業(yè)。   舉個(gè)例子:我們自己去買(mǎi)一套衣服,作為客戶的我們買(mǎi)衣服的目的是什么?當(dāng)然是為了自己更美麗更瀟灑。美麗或?yàn)t灑(甚至還有其他的目的)就是我們的需求,所以我們?cè)敢饣ㄥX(qián)花時(shí)間去買(mǎi)。那么,作為在為我們購(gòu)買(mǎi)中提供服務(wù),提供適合產(chǎn)品的那個(gè)銷(xiāo)售人員,應(yīng)該為自己能夠運(yùn)用職業(yè)滿足了我們的需求而感到快樂(lè)。   但是在現(xiàn)實(shí)中,我們太多的銷(xiāo)售人員無(wú)法感覺(jué)到快樂(lè)和成就感,而是將銷(xiāo)售工作做得滿懷忐忑,壓力重重,怨聲載道。   問(wèn)題其實(shí)比較簡(jiǎn)單,復(fù)雜的是人心,且只有兩顆心復(fù)雜,一是客戶的心,二是銷(xiāo)售人員的心。那么,是什么樣的心讓我們?cè)究鞓?lè)的職業(yè)——銷(xiāo)售,如此困難重重呢?   這就是筆者今天要討論的:客戶的搏弈之心和我們的懼搏弈之心。   我們既然是幫助他的,他也有這個(gè)需要,那為什么還有搏弈之心呢?   首先是大環(huán)境下,我們國(guó)家的社會(huì)誠(chéng)信度的問(wèn)題,人與人之間還沒(méi)有辦法有足夠信任,尤其是陌生人,尤其是你主動(dòng)找的他;其次是人性問(wèn)題,有些人是弱勢(shì)心態(tài),總害怕“被”人耍、“被”人占便宜,所以他一定要先證明自己是聰明的,就是“你要搞定我,我就是不讓你搞定,甚至我還要搞定你?!薄澳阋嵨业腻X(qián),我就是不讓你賺,我又不比誰(shuí)傻”,而忘乎了自己需要的是什么。這樣,很多的銷(xiāo)售溝通,銷(xiāo)售人員很難得到真實(shí)的客戶信息。而接下來(lái)的一系列所謂銷(xiāo)售推進(jìn)都是在“虛假”信息上進(jìn)行的,“戰(zhàn)役”的結(jié)果可想而之。   基于客戶此心,很多愛(ài)看客戶“臉色”的銷(xiāo)售人員,自然是把它當(dāng)真了。所以常被客戶“營(yíng)銷(xiāo)”。這樣問(wèn)題就產(chǎn)生了,我們會(huì)產(chǎn)生一種懼搏弈、厭搏弈的情緒(懼客戶、厭銷(xiāo)售),甚至是反搏弈。這樣問(wèn)題就升級(jí)了,層層疊加,給銷(xiāo)售入境筑起了一幕心墻,所謂“江湖越老膽子越小”,工作越久心墻越高,令人畏懼而無(wú)法逾越。銷(xiāo)售行為都是停留在“面上”瞎折騰,自己永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的“門(mén)外漢”,也就只能認(rèn)為銷(xiāo)售工作就是“玩搏弈”之本質(zhì),縱然是手法高明也無(wú)法體會(huì)銷(xiāo)售工作之快樂(lè)與高效。   然而,成熟一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員明白,客戶起初一點(diǎn)的搏弈之心,完全是當(dāng)下環(huán)境的人之常情。而作為職業(yè)的我們不應(yīng)該選擇將搏弈繼續(xù)下去。而是要運(yùn)用自己的“魅力”,消除客戶的搏弈之心。而非是受制于客戶,那樣我們的存在就只能是使得銷(xiāo)售變質(zhì),使工作變得更加復(fù)雜。 那么,如何做到? 既然選擇了操之在我,若是解決了我們自己的信念,那么外在世界的心墻,自然會(huì)被我們所跨越。  一、用平常心換平常心   將心比心,這是國(guó)人的處世之道。所謂平常心,即是:拜訪你是我的工作,我們只是做個(gè)很平常的交流探討而已,能否“合作”是后話。保持平常心需要做到兩點(diǎn),一是做到無(wú)所求,即不用太在意結(jié)果(雖然我們雙方都需要結(jié)果),謀事在人成事在天。二是保持快樂(lè),“能與你交流我很快樂(lè),若能有機(jī)會(huì)幫你我自然更加開(kāi)心”。快樂(lè)的像“玩”一樣。這個(gè)“玩”不是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)或是蜻蜓點(diǎn)水式的膚淺與浮躁,而是一種愉悅的狀態(tài)。帶著認(rèn)識(shí)你我很快樂(lè)、與你溝通我很快樂(lè),帶著使命的快樂(lè)、奉獻(xiàn)的快樂(lè),那么由內(nèi)心到外在行為,更包括你的笑容都會(huì)具有無(wú)窮的感染力,自然在與人接觸時(shí)就很容易消除隔閡與對(duì)立。當(dāng)然,有了平常心,你自然容易同理到客戶的情緒和內(nèi)心,能夠和客戶保持同步,容易產(chǎn)生共鳴,客戶的“排生、排他”心理,自然也就談化了許多。 二、保持目標(biāo)感  這仿佛是和上一條相駁?。咳绻氵@樣理解,就很難做到第一條。目標(biāo)感不是功利心,而是簡(jiǎn)單、明確、有力有節(jié)。首先是你與客戶接觸,如果不讓他知道你的目標(biāo)(即你的來(lái)意)他會(huì)更加狐疑而搏弈。所以應(yīng)該勇敢、坦誠(chéng)和清晰地表達(dá)你與他交流的目的。其次是與客戶統(tǒng)一溝通目標(biāo),容易消除對(duì)抗,統(tǒng)一戰(zhàn)線,保持一致,即:一起來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題。所以保持目標(biāo)感就是保持和主動(dòng)闡明訪問(wèn)與溝通要達(dá)到的總目標(biāo),或是根據(jù)銷(xiāo)售流程確定的當(dāng)次(階段性)溝通目標(biāo),使銷(xiāo)售有節(jié)奏,使客戶感覺(jué)“沒(méi)有過(guò)大壓力”而樂(lè)意思考。有了統(tǒng)一的目標(biāo)自然也就是要去達(dá)成共識(shí),而達(dá)成共識(shí)的過(guò)程自然就是探討、交流、甚至爭(zhēng)論,但因?yàn)槟繕?biāo)一致,也就沒(méi)有了搏弈。銷(xiāo)售也就變得簡(jiǎn)單而高效?!?   三、堅(jiān)定信念修煉思想   如果你是一位很“窮” 銷(xiāo)售人員,卻說(shuō)要“救濟(jì)”(幫助)客戶,客戶當(dāng)然會(huì)心存顧慮。這個(gè)“窮 ”就是說(shuō)沒(méi)有基本之本——信念,有很多時(shí)候連自己的人或是產(chǎn)品到底對(duì)客戶有沒(méi)有幫助,自己心里都沒(méi)有底。如果你真是對(duì)產(chǎn)品或是企業(yè)沒(méi)信念,那就干脆去找個(gè)有信念的產(chǎn)品或是企業(yè)去做,可是據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)常是“濤聲依舊”。所以,只有擁有堅(jiān)定的信念你才能夠在與客戶溝通中有基本的地位,只有擁有堅(jiān)定的信念你才能夠勇敢地趟過(guò)客戶多次的考驗(yàn)。若客戶給一點(diǎn)考驗(yàn)就發(fā)現(xiàn)的你“虛弱”,其實(shí)是揭穿了你“幫助他”的偽面孔,自然是不會(huì)和你真心溝通。所以信念是本,只有你真正能感覺(jué)到“我是可以幫助我的客戶的”、“我的出現(xiàn)是客戶的幸運(yùn)”、“我是能幫助客戶賺的”,你的底氣才會(huì)實(shí)足。那么,如果再想變得更富有,就要不斷提高修養(yǎng),做個(gè)有思想的人。專(zhuān)則,對(duì)產(chǎn)品功用、對(duì)購(gòu)買(mǎi)意義、對(duì)企業(yè)文化、對(duì)行業(yè)趨勢(shì);泛則,對(duì)社會(huì)發(fā)展、對(duì)生活(事業(yè))品質(zhì)、對(duì)人生思考、對(duì)生命哲理等等,要有你自己的角度和詮釋。你有了高度,自然是讓客戶失去了和你搏弈的平臺(tái)。你有了高度,客戶自然也要“大氣”一些相迎,自然是丟下了“小人之心”。尤其是,當(dāng)客戶對(duì)自己的需求并未完全認(rèn)識(shí)到時(shí),你有了高度和思想,客戶才有可能愿意“偉大”地思考一回,從而發(fā)現(xiàn)自己的需求。 還原銷(xiāo)售工作快樂(lè)的本質(zhì):因?yàn)槲覀兡軒椭蛻簟摆A”“賺”“成功”,而“牛氣”和自豪;因?yàn)槲覀儙涂蛻艚鉀Q了實(shí)際難題,而感到成就;因?yàn)楦惺苡诳蛻艚鉀Q了自身難題之喜悅而快樂(lè)。尤其當(dāng)你不懼壓力、不具艱難地幫助客戶解決了問(wèn)題的時(shí)候,客戶通常更加是心存敬佩和感激來(lái)面對(duì)你!所以銷(xiāo)售者的快樂(lè),并非僅是簡(jiǎn)單地看到了幾個(gè)要掏錢(qián)的人,而是銷(xiāo)售中逾越客戶的搏弈之后,從認(rèn)可我們的人到認(rèn)可我們的產(chǎn)品(方案、服務(wù))的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程既是快樂(lè)的又是高效的。因?yàn)槲覀円恢痹谧鲇袃r(jià)值的事 作者:孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) m.kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師