銷(xiāo)售工作本是極有成就感、極快樂(lè)的工作，先不論對(duì)企業(yè)、社會(huì)、國(guó)家的價(jià)值，僅說(shuō)對(duì)于我們的客戶而言，客戶需要某種“產(chǎn)品”，于是我們滿足了他，解決了他的問(wèn)題，難道我們不覺(jué)得我們的工作是高尚的快樂(lè)的？！　 　我常說(shuō)，銷(xiāo)售工作就是“雪中送炭”“助人為樂(lè)”之職業(yè)。 　　舉個(gè)例子：我們自己去買(mǎi)一套衣服，作為客戶的我們買(mǎi)衣服的目的是什么？當(dāng)然是為了自己更美麗更瀟灑。美麗或?yàn)t灑（甚至還有其他的目的）就是我們的需求，所以我們?cè)敢饣ㄥX(qián)花時(shí)間去買(mǎi)。那么，作為在為我們購(gòu)買(mǎi)中提供服務(wù)，提供適合產(chǎn)品的那個(gè)銷(xiāo)售人員，應(yīng)該為自己能夠運(yùn)用職業(yè)滿足了我們的需求而感到快樂(lè)。 　　但是在現(xiàn)實(shí)中，我們太多的銷(xiāo)售人員無(wú)法感覺(jué)到快樂(lè)和成就感，而是將銷(xiāo)售工作做得滿懷忐忑，壓力重重，怨聲載道。 　　問(wèn)題其實(shí)比較簡(jiǎn)單，復(fù)雜的是人心，且只有兩顆心復(fù)雜，一是客戶的心，二是銷(xiāo)售人員的心。那么，是什么樣的心讓我們?cè)究鞓?lè)的職業(yè)——銷(xiāo)售，如此困難重重呢？ 　　這就是筆者今天要討論的：客戶的搏弈之心和我們的懼搏弈之心。 　　我們既然是幫助他的，他也有這個(gè)需要，那為什么還有搏弈之心呢？ 　　首先是大環(huán)境下，我們國(guó)家的社會(huì)誠(chéng)信度的問(wèn)題，人與人之間還沒(méi)有辦法有足夠信任，尤其是陌生人，尤其是你主動(dòng)找的他；其次是人性問(wèn)題，有些人是弱勢(shì)心態(tài)，總害怕“被”人耍、“被”人占便宜，所以他一定要先證明自己是聰明的，就是“你要搞定我，我就是不讓你搞定，甚至我還要搞定你?！薄澳阋嵨业腻X(qián)，我就是不讓你賺，我又不比誰(shuí)傻”，而忘乎了自己需要的是什么。這樣，很多的銷(xiāo)售溝通，銷(xiāo)售人員很難得到真實(shí)的客戶信息。而接下來(lái)的一系列所謂銷(xiāo)售推進(jìn)都是在“虛假”信息上進(jìn)行的，“戰(zhàn)役”的結(jié)果可想而之。 　　基于客戶此心，很多愛(ài)看客戶“臉色”的銷(xiāo)售人員，自然是把它當(dāng)真了。所以常被客戶“營(yíng)銷(xiāo)”。這樣問(wèn)題就產(chǎn)生了，我們會(huì)產(chǎn)生一種懼搏弈、厭搏弈的情緒（懼客戶、厭銷(xiāo)售），甚至是反搏弈。這樣問(wèn)題就升級(jí)了，層層疊加，給銷(xiāo)售入境筑起了一幕心墻，所謂“江湖越老膽子越小”，工作越久心墻越高，令人畏懼而無(wú)法逾越。銷(xiāo)售行為都是停留在“面上”瞎折騰，自己永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的“門(mén)外漢”，也就只能認(rèn)為銷(xiāo)售工作就是“玩搏弈”之本質(zhì)，縱然是手法高明也無(wú)法體會(huì)銷(xiāo)售工作之快樂(lè)與高效。 　　然而，成熟一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員明白，客戶起初一點(diǎn)的搏弈之心，完全是當(dāng)下環(huán)境的人之常情。而作為職業(yè)的我們不應(yīng)該選擇將搏弈繼續(xù)下去。而是要運(yùn)用自己的“魅力”，消除客戶的搏弈之心。而非是受制于客戶，那樣我們的存在就只能是使得銷(xiāo)售變質(zhì)，使工作變得更加復(fù)雜。 那么，如何做到？ 既然選擇了操之在我，若是解決了我們自己的信念，那么外在世界的心墻，自然會(huì)被我們所跨越。 　一、用平常心換平常心 　　將心比心，這是國(guó)人的處世之道。所謂平常心，即是：拜訪你是我的工作，我們只是做個(gè)很平常的交流探討而已，能否“合作”是后話。保持平常心需要做到兩點(diǎn)，一是做到無(wú)所求，即不用太在意結(jié)果（雖然我們雙方都需要結(jié)果），謀事在人成事在天。二是保持快樂(lè)，“能與你交流我很快樂(lè)，若能有機(jī)會(huì)幫你我自然更加開(kāi)心”。快樂(lè)的像“玩”一樣。這個(gè)“玩”不是三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)或是蜻蜓點(diǎn)水式的膚淺與浮躁，而是一種愉悅的狀態(tài)。帶著認(rèn)識(shí)你我很快樂(lè)、與你溝通我很快樂(lè)，帶著使命的快樂(lè)、奉獻(xiàn)的快樂(lè)，那么由內(nèi)心到外在行為，更包括你的笑容都會(huì)具有無(wú)窮的感染力，自然在與人接觸時(shí)就很容易消除隔閡與對(duì)立。當(dāng)然，有了平常心，你自然容易同理到客戶的情緒和內(nèi)心，能夠和客戶保持同步，容易產(chǎn)生共鳴，客戶的“排生、排他”心理，自然也就談化了許多。 二、保持目標(biāo)感　 這仿佛是和上一條相駁?。咳绻氵@樣理解，就很難做到第一條。目標(biāo)感不是功利心，而是簡(jiǎn)單、明確、有力有節(jié)。首先是你與客戶接觸，如果不讓他知道你的目標(biāo)（即你的來(lái)意）他會(huì)更加狐疑而搏弈。所以應(yīng)該勇敢、坦誠(chéng)和清晰地表達(dá)你與他交流的目的。其次是與客戶統(tǒng)一溝通目標(biāo)，容易消除對(duì)抗，統(tǒng)一戰(zhàn)線，保持一致，即：一起來(lái)解決一個(gè)問(wèn)題。所以保持目標(biāo)感就是保持和主動(dòng)闡明訪問(wèn)與溝通要達(dá)到的總目標(biāo)，或是根據(jù)銷(xiāo)售流程確定的當(dāng)次（階段性）溝通目標(biāo)，使銷(xiāo)售有節(jié)奏，使客戶感覺(jué)“沒(méi)有過(guò)大壓力”而樂(lè)意思考。有了統(tǒng)一的目標(biāo)自然也就是要去達(dá)成共識(shí)，而達(dá)成共識(shí)的過(guò)程自然就是探討、交流、甚至爭(zhēng)論，但因?yàn)槟繕?biāo)一致，也就沒(méi)有了搏弈。銷(xiāo)售也就變得簡(jiǎn)單而高效。　 　　三、堅(jiān)定信念修煉思想 　 如果你是一位很“窮” 銷(xiāo)售人員，卻說(shuō)要“救濟(jì)”（幫助）客戶，客戶當(dāng)然會(huì)心存顧慮。這個(gè)“窮 ”就是說(shuō)沒(méi)有基本之本——信念，有很多時(shí)候連自己的人或是產(chǎn)品到底對(duì)客戶有沒(méi)有幫助，自己心里都沒(méi)有底。如果你真是對(duì)產(chǎn)品或是企業(yè)沒(méi)信念，那就干脆去找個(gè)有信念的產(chǎn)品或是企業(yè)去做，可是據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)常是“濤聲依舊”。所以，只有擁有堅(jiān)定的信念你才能夠在與客戶溝通中有基本的地位，只有擁有堅(jiān)定的信念你才能夠勇敢地趟過(guò)客戶多次的考驗(yàn)。若客戶給一點(diǎn)考驗(yàn)就發(fā)現(xiàn)的你“虛弱”，其實(shí)是揭穿了你“幫助他”的偽面孔，自然是不會(huì)和你真心溝通。所以信念是本，只有你真正能感覺(jué)到“我是可以幫助我的客戶的”、“我的出現(xiàn)是客戶的幸運(yùn)”、“我是能幫助客戶賺的”，你的底氣才會(huì)實(shí)足。那么，如果再想變得更富有，就要不斷提高修養(yǎng)，做個(gè)有思想的人。專(zhuān)則，對(duì)產(chǎn)品功用、對(duì)購(gòu)買(mǎi)意義、對(duì)企業(yè)文化、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)；泛則，對(duì)社會(huì)發(fā)展、對(duì)生活（事業(yè)）品質(zhì)、對(duì)人生思考、對(duì)生命哲理等等，要有你自己的角度和詮釋。你有了高度，自然是讓客戶失去了和你搏弈的平臺(tái)。你有了高度，客戶自然也要“大氣”一些相迎，自然是丟下了“小人之心”。尤其是，當(dāng)客戶對(duì)自己的需求并未完全認(rèn)識(shí)到時(shí)，你有了高度和思想，客戶才有可能愿意“偉大”地思考一回，從而發(fā)現(xiàn)自己的需求。 還原銷(xiāo)售工作快樂(lè)的本質(zhì)：因?yàn)槲覀兡軒椭蛻簟摆A”“賺”“成功”，而“牛氣”和自豪；因?yàn)槲覀儙涂蛻艚鉀Q了實(shí)際難題，而感到成就；因?yàn)楦惺苡诳蛻艚鉀Q了自身難題之喜悅而快樂(lè)。尤其當(dāng)你不懼壓力、不具艱難地幫助客戶解決了問(wèn)題的時(shí)候，客戶通常更加是心存敬佩和感激來(lái)面對(duì)你！所以銷(xiāo)售者的快樂(lè)，并非僅是簡(jiǎn)單地看到了幾個(gè)要掏錢(qián)的人，而是銷(xiāo)售中逾越客戶的搏弈之后，從認(rèn)可我們的人到認(rèn)可我們的產(chǎn)品（方案、服務(wù)）的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程既是快樂(lè)的又是高效的。因?yàn)槲覀円恢痹谧鲇袃r(jià)值的事 作者：孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理專(zhuān)家