銷售工作本是極有成就感、極快樂的工作，先不論對企業(yè)、社會、國家的價值，僅說對于我們的客戶而言，客戶需要某種“產(chǎn)品”，于是我們滿足了他，解決了他的問題，難道我們不覺得我們的工作是高尚的快樂的？！　 　我常說，銷售工作就是“雪中送炭”“助人為樂”之職業(yè)。 　　舉個例子：我們自己去買一套衣服，作為客戶的我們買衣服的目的是什么？當然是為了自己更美麗更瀟灑。美麗或瀟灑（甚至還有其他的目的）就是我們的需求，所以我們愿意花錢花時間去買。那么，作為在為我們購買中提供服務(wù)，提供適合產(chǎn)品的那個銷售人員，應(yīng)該為自己能夠運用職業(yè)滿足了我們的需求而感到快樂。 　　但是在現(xiàn)實中，我們太多的銷售人員無法感覺到快樂和成就感，而是將銷售工作做得滿懷忐忑，壓力重重，怨聲載道。 　　問題其實比較簡單，復(fù)雜的是人心，且只有兩顆心復(fù)雜，一是客戶的心，二是銷售人員的心。那么，是什么樣的心讓我們原本快樂的職業(yè)——銷售，如此困難重重呢？ 　　這就是筆者今天要討論的：客戶的搏弈之心和我們的懼搏弈之心。 　　我們既然是幫助他的，他也有這個需要，那為什么還有搏弈之心呢？ 　　首先是大環(huán)境下，我們國家的社會誠信度的問題，人與人之間還沒有辦法有足夠信任，尤其是陌生人，尤其是你主動找的他；其次是人性問題，有些人是弱勢心態(tài)，總害怕“被”人耍、“被”人占便宜，所以他一定要先證明自己是聰明的，就是“你要搞定我，我就是不讓你搞定，甚至我還要搞定你?！薄澳阋嵨业腻X，我就是不讓你賺，我又不比誰傻”，而忘乎了自己需要的是什么。這樣，很多的銷售溝通，銷售人員很難得到真實的客戶信息。而接下來的一系列所謂銷售推進都是在“虛假”信息上進行的，“戰(zhàn)役”的結(jié)果可想而之。 　　基于客戶此心，很多愛看客戶“臉色”的銷售人員，自然是把它當真了。所以常被客戶“營銷”。這樣問題就產(chǎn)生了，我們會產(chǎn)生一種懼搏弈、厭搏弈的情緒（懼客戶、厭銷售），甚至是反搏弈。這樣問題就升級了，層層疊加，給銷售入境筑起了一幕心墻，所謂“江湖越老膽子越小”，工作越久心墻越高，令人畏懼而無法逾越。銷售行為都是停留在“面上”瞎折騰，自己永遠是銷售的“門外漢”，也就只能認為銷售工作就是“玩搏弈”之本質(zhì)，縱然是手法高明也無法體會銷售工作之快樂與高效。 　　然而，成熟一點的銷售人員明白，客戶起初一點的搏弈之心，完全是當下環(huán)境的人之常情。而作為職業(yè)的我們不應(yīng)該選擇將搏弈繼續(xù)下去。而是要運用自己的“魅力”，消除客戶的搏弈之心。而非是受制于客戶，那樣我們的存在就只能是使得銷售變質(zhì)，使工作變得更加復(fù)雜。 那么，如何做到？ 既然選擇了操之在我，若是解決了我們自己的信念，那么外在世界的心墻，自然會被我們所跨越。 　一、用平常心換平常心 　　將心比心，這是國人的處世之道。所謂平常心，即是：拜訪你是我的工作，我們只是做個很平常的交流探討而已，能否“合作”是后話。保持平常心需要做到兩點，一是做到無所求，即不用太在意結(jié)果（雖然我們雙方都需要結(jié)果），謀事在人成事在天。二是保持快樂，“能與你交流我很快樂，若能有機會幫你我自然更加開心”。快樂的像“玩”一樣。這個“玩”不是三天打魚兩天曬網(wǎng)或是蜻蜓點水式的膚淺與浮躁，而是一種愉悅的狀態(tài)。帶著認識你我很快樂、與你溝通我很快樂，帶著使命的快樂、奉獻的快樂，那么由內(nèi)心到外在行為，更包括你的笑容都會具有無窮的感染力，自然在與人接觸時就很容易消除隔閡與對立。當然，有了平常心，你自然容易同理到客戶的情緒和內(nèi)心，能夠和客戶保持同步，容易產(chǎn)生共鳴，客戶的“排生、排他”心理，自然也就談化了許多。 二、保持目標感　 這仿佛是和上一條相駁啊？如果你這樣理解，就很難做到第一條。目標感不是功利心，而是簡單、明確、有力有節(jié)。首先是你與客戶接觸，如果不讓他知道你的目標（即你的來意）他會更加狐疑而搏弈。所以應(yīng)該勇敢、坦誠和清晰地表達你與他交流的目的。其次是與客戶統(tǒng)一溝通目標，容易消除對抗，統(tǒng)一戰(zhàn)線，保持一致，即：一起來解決一個問題。所以保持目標感就是保持和主動闡明訪問與溝通要達到的總目標，或是根據(jù)銷售流程確定的當次（階段性）溝通目標，使銷售有節(jié)奏，使客戶感覺“沒有過大壓力”而樂意思考。有了統(tǒng)一的目標自然也就是要去達成共識，而達成共識的過程自然就是探討、交流、甚至爭論，但因為目標一致，也就沒有了搏弈。銷售也就變得簡單而高效。　 　　三、堅定信念修煉思想 　 如果你是一位很“窮” 銷售人員，卻說要“救濟”（幫助）客戶，客戶當然會心存顧慮。這個“窮 ”就是說沒有基本之本——信念，有很多時候連自己的人或是產(chǎn)品到底對客戶有沒有幫助，自己心里都沒有底。如果你真是對產(chǎn)品或是企業(yè)沒信念，那就干脆去找個有信念的產(chǎn)品或是企業(yè)去做，可是據(jù)我的經(jīng)驗常是“濤聲依舊”。所以，只有擁有堅定的信念你才能夠在與客戶溝通中有基本的地位，只有擁有堅定的信念你才能夠勇敢地趟過客戶多次的考驗。若客戶給一點考驗就發(fā)現(xiàn)的你“虛弱”，其實是揭穿了你“幫助他”的偽面孔，自然是不會和你真心溝通。所以信念是本，只有你真正能感覺到“我是可以幫助我的客戶的”、“我的出現(xiàn)是客戶的幸運”、“我是能幫助客戶賺的”，你的底氣才會實足。那么，如果再想變得更富有，就要不斷提高修養(yǎng)，做個有思想的人。專則，對產(chǎn)品功用、對購買意義、對企業(yè)文化、對行業(yè)趨勢；泛則，對社會發(fā)展、對生活（事業(yè)）品質(zhì)、對人生思考、對生命哲理等等，要有你自己的角度和詮釋。你有了高度，自然是讓客戶失去了和你搏弈的平臺。你有了高度，客戶自然也要“大氣”一些相迎，自然是丟下了“小人之心”。尤其是，當客戶對自己的需求并未完全認識到時，你有了高度和思想，客戶才有可能愿意“偉大”地思考一回，從而發(fā)現(xiàn)自己的需求。 還原銷售工作快樂的本質(zhì)：因為我們能幫助客戶“贏”“賺”“成功”，而“牛氣”和自豪；因為我們幫客戶解決了實際難題，而感到成就；因為感受于客戶解決了自身難題之喜悅而快樂。尤其當你不懼壓力、不具艱難地幫助客戶解決了問題的時候，客戶通常更加是心存敬佩和感激來面對你！所以銷售者的快樂，并非僅是簡單地看到了幾個要掏錢的人，而是銷售中逾越客戶的搏弈之后，從認可我們的人到認可我們的產(chǎn)品（方案、服務(wù)）的過程。這個過程既是快樂的又是高效的。因為我們一直在做有價值的事 作者：孔慶奇 實戰(zhàn)派銷售管理專家