營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)張錫民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎？營銷人員的兩種前途分析啟示：激流勇進，不斷學(xué)習(xí)和實踐第一章 成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉一.“謝絕推銷”的啟示市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 營銷人員的成績是天份嗎？二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點誠信專業(yè)（形象及知識）了解客戶三.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個善于善于提問善于聆聽善于回答善于解決問題案例分析：為什么老金總能成功？（1）.多聽少說的好處獲知客戶信息，及時調(diào)整政策表示對客戶的尊敬消除客戶的緊張和警覺增加客戶的熱情和信心增長自己的學(xué)識（2）.多說少聽的危害：客戶逐漸失去興趣客戶將所要說的話藏在心里客戶更加思考你的不足客戶感到壓力增大 案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”四.性情論批判結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)　　　第二章.素質(zhì)提升之一----先進的銷售理念一.掌握高績效的銷售模型1.影響銷售業(yè)績的六大因素2.硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價格3.軟態(tài)三角形分析1）職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元2）相關(guān)知識（1）.自信來源于知識（2）.產(chǎn)品知識應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？（3）.市場學(xué)知識-購物心理有買才有賣分析購物動機的傳統(tǒng)市場學(xué)觀點現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求3）溝通技巧4.高績效銷售公式二.掌握SPIN提問式的銷售方略1. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索1）傳統(tǒng)銷售線索：了解需求—推薦產(chǎn)品—購買2）現(xiàn)代銷售線索：客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問2.什么是SPIN提問方式1）Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題2）Problem question 了解客戶困難的問題3）Implication question引申出更多問題的問題4）Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題3.封閉式提問和開放式提問1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題2）開放式提問：啟發(fā)客戶練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題4.如何起用SPIN提問1）拜訪前認真準備2）平時多練習(xí)，多實踐3）大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量4）先在家里和朋友間運用案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車5.SPIN提問方式的注意點1）現(xiàn)狀問題提問注意點：是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕锰啵閼艨?，客戶抵觸，反感2）困難問題提問注意點：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開發(fā)隱藏需求3）暗示或引申問題提問注意點：最難的問題提前認真準備使客戶開發(fā)出明顯需求來 案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。4）價值問題提問注意點：解決方案帶來的好處客戶只能被自己說服內(nèi)部營銷作用提問游戲：黑板猜字三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法2.FABE方法的實質(zhì)現(xiàn)場練習(xí)　第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)一.溝通的實質(zhì)是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞溝通是雙贏的過程案例：楊子榮和座山雕的機智對話 二.溝通的機理與過程--神經(jīng)語言程式1.神經(jīng)—語言程式的運用(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要(2)溝通過程包括七個部分：1、溝通信息源 2、編碼 3、信息 4、通道 5、解碼 6、接受者 7、反饋2.神經(jīng)—語言程式的方法原則1）表象不是事物本身2）理解他人的途徑是進行溝通3）用反應(yīng)衡量交流效果4）注意了解交流中的潛意識5）沒有失故，只有結(jié)果6）表現(xiàn)出來的行為通常是能得到的最好行為7）對抗只是不靈活交流的結(jié)果8）人的信息由行為表露9）所有人類行為意圖都是積極的10）要努力使用積極的術(shù)語對銷售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)練習(xí)示例：消極表達轉(zhuǎn)化為積極表達11）身體對頭腦的影響和頭腦對身體的影響是相五聯(lián)系的練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處三.有效溝通的五特性1.雙向性一個游戲：（傳話不走樣）2.明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3.談行為不談個性案例：某女營銷員失單4.積極聆聽1) 傾聽能力的自我測試2）聆聽的技巧弦外之音小例子：情侶在散步，夫妻間吵架案例：趙傳：我是一只小小鳥5.善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：肢體語言對行為的影響溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)溝通游戲：閉眼撕紙小組討論： 第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)一.培養(yǎng)自信心的方法(一)方法概要（二)方法具體指導(dǎo)1.堅定者和軟弱者的特質(zhì)(1)堅定者的特質(zhì)(2)軟弱者的特質(zhì)2.堅定和軟弱的反應(yīng)類型表3.自我肯定的表達方法—堅定的原則和溫和的表達4.自我肯定表達方法的使用時機5.自我肯定—暗示法的日常運用二.拓展訓(xùn)練法(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)(三)拓展訓(xùn)練法的特點1．綜合活動性2．挑戰(zhàn)極限3．集體中的個性4．巔峰體驗5．自我教育三.魔鬼訓(xùn)練法(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓生涯設(shè)計就是回答下列5個問題 第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)一.營銷人員潛能的開發(fā)方法1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開發(fā)的四個方面二.營銷人員團隊潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法1.什么是頭腦風(fēng)暴法2.運用頭腦風(fēng)暴法的原則3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點4.如何運用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？頭腦風(fēng)暴法實地練習(xí)：人生面對的主要風(fēng)險是什么？　第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)一. 如何作到學(xué)以致用1.良好的顧客意識是學(xué)以致用的前提案例：老金為什么專能攻破問題客戶？小王卻不行？2.良好的個人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基案例：一位房地產(chǎn)營銷員損失傭金1500美元 3.堅韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障案例：某通訊設(shè)備營銷經(jīng)理一次簽單1000萬元，一個真人真事，見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”二.成功營銷人士的七項自我修煉1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3．自我管理的修煉4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5．有效溝通的修煉6．創(chuàng)造性合作的修煉7．營銷管理者的穿透力修煉1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財商，HQ—健商案例：吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理，為什么能揚名于中國？企業(yè)5Q模式的實例典范—松下幸之助結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生