“真正的學(xué)院派，最本質(zhì)的是一種做事、做咨詢服務(wù)的態(tài)度” 記者： 您曾經(jīng)說過，‘現(xiàn)在的企業(yè)需要靜下來’，‘中國的咨詢或策劃界，要有一點(diǎn)學(xué)院派精神’，但是一些固有思維經(jīng)常會(huì)把‘學(xué)院派’與‘紙上談兵，空洞無用’聯(lián)系起來，您提出這些服務(wù)理念，不擔(dān)心一些未受過高等教育的企業(yè)家會(huì)產(chǎn)生反感嗎？” 蔡丹紅教授： 這個(gè)問題我也曾經(jīng)反復(fù)考慮過，許多員工也勸我這樣可能會(huì)不符合許多實(shí)干型老總的想法，但是我始終認(rèn)為，我們公司絕不會(huì)為了在宣傳中迎合部分企業(yè)家的表面認(rèn)識(shí)，一味的去強(qiáng)調(diào)‘實(shí)戰(zhàn)’、‘銷售量快速提升’等等這些在當(dāng)今咨詢、策劃界有點(diǎn)變質(zhì)為純粹是套話、空話的迎合性辭令，而是一種責(zé)任，一種堅(jiān)持自我原則的企業(yè)文化，因?yàn)楫?dāng)今的企業(yè)，尤其大中型企業(yè)所面臨的客觀問題，絕對(duì)不可能是靠幾條實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、幾個(gè)實(shí)戰(zhàn)派人士就能解決的，咨詢方在一定階段后，一定要有靜的下心、坐的住冷板凳、熬的了夜，對(duì)企業(yè)進(jìn)行辨證的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的研究，分析出問題背后的問題，這樣的方案才能具有真正的實(shí)戰(zhàn)性。 因此我強(qiáng)調(diào)的學(xué)院派，是指真正意義的學(xué)院派，它絕不是呆在象牙塔里閉門造車，甚至與大學(xué)也并沒有什么直接關(guān)系，更不是排斥實(shí)戰(zhàn)，而是面對(duì)今天復(fù)雜的市場(chǎng)，確確實(shí)實(shí)需要一種更邏輯的方法，一種更系統(tǒng)的專業(yè)能力，但最本質(zhì)的——學(xué)院派是一種做事、做咨詢服務(wù)的態(tài)度。這種意義上的學(xué)院派相對(duì)于實(shí)戰(zhàn)派，對(duì)合作企業(yè)來說更放心、安心和真正的實(shí)效?！? 記者（以下簡(jiǎn)稱記）： 您說學(xué)院派的本質(zhì)，首先是一種做事、做咨詢服務(wù)的精神，那是什么精神，可以再深化一下嗎？ 蔡丹紅教授：（以下簡(jiǎn)稱蔡）： 很簡(jiǎn)單，剛才我已經(jīng)說過，“學(xué)院派”的精神，就是“靜的下心，坐的住冷板凳，熬的了夜”的精神，任何真正有用的實(shí)戰(zhàn)的東西，要是先沒有“為伊消得人憔悴”的執(zhí)著態(tài)度，絕對(duì)是不可能出來的。好比你愿意把集團(tuán)的錢交給一個(gè)穩(wěn)重沉練的財(cái)務(wù)總監(jiān)，還是一個(gè)心浮氣燥的財(cái)務(wù)總監(jiān)？財(cái)務(wù)管理如此，營銷管理就不是了嗎？ 記者： 但是“學(xué)院派”是不是意味著您這個(gè)公司的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足呢？ 蔡丹紅教授： 我剛才說了，真正的學(xué)院派是一種態(tài)度，一種善于提煉實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的能力，而不是說靠一般性的市場(chǎng)調(diào)查來替代實(shí)踐，更不是排斥實(shí)踐，相反，我們一直主張的是對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)，一定要有理論指導(dǎo)下的實(shí)踐，我本人先后做過可口可樂公司文員、華立集團(tuán)營銷公司老總，作為第一代專業(yè)營銷公司總經(jīng)理，我親自策劃了的“太一工程”，獲得了當(dāng)年中國公關(guān)金獎(jiǎng)；尤其是接受一家大型集團(tuán)公司邀請(qǐng)擔(dān)任副總裁的時(shí)候，一上任就是面臨要賣掉幾千張卡的難題。當(dāng)時(shí)我的工資是每月5000，而公司總經(jīng)理當(dāng)時(shí)才2000多。我后來才回學(xué)校教書，除了我之外，我們大多數(shù)咨詢專家都是大學(xué)在職教授，碩博導(dǎo)師，同時(shí)都曾經(jīng)有5年以上的大型集團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)，與學(xué)院派是不矛盾的。 記者： 您剛才說的“太一”工程和銷售幾千張卡的事能具體說說嗎？ 蔡丹紅教授： 都是很早以前的事了，那時(shí)咨詢經(jīng)驗(yàn)還不足，知識(shí)體系也不完善，所以更多是策劃方面的事，現(xiàn)在看來，還是有很多不足的。這恰好也可以說是那個(gè)階段業(yè)界片面強(qiáng)調(diào)策劃，強(qiáng)調(diào)營銷藝術(shù)的時(shí)代縮影。 一個(gè)是太一工程，主要是在牛奶箱中，放入我構(gòu)思的奶制品動(dòng)物型包裝，以及《太一族的故事》連環(huán)畫加卡通造型，外界評(píng)論說這是第一個(gè)文化促銷的案例，呵呵，但現(xiàn)在看起來都是戰(zhàn)術(shù)性層面的東西，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)治久安并沒有太大的作用。另外一個(gè)賣卡事情，當(dāng)時(shí)確實(shí)很麻煩，今天這種卡全部是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)年一張則要賣300元。當(dāng)時(shí)的情況是，用卡可以打8折或者6折，而直接住店可以打4折，連公司老經(jīng)理們都勸我不要接手這個(gè)爛攤子，免得砸牌子。營銷是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)總是與你的銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起的，而在沒有流動(dòng)資金追加投入的情況下，利用庫存的卡將市場(chǎng)做活，將企業(yè)救活，更是個(gè)棘手的問題。但我沒有別的選擇。人家給你比全職總經(jīng)理還高幾倍的工資，不就是指望著你與眾不同嗎？這時(shí)我自己到一線走訪市場(chǎng)，采集信息，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)這種卡，當(dāng)時(shí)在大城市中是身份的象征，卡的“高級(jí)賓館貴賓接待”的賣點(diǎn)很有吸引力，很多人以擁有這樣一張卡而自豪。于是我將市場(chǎng)定位目標(biāo)從大城市改為以住高級(jí)賓館為榮的縣級(jí)城市居民。促銷方式采用地毯式的人員直銷。沿著公路推進(jìn)，經(jīng)過的縣鎮(zhèn)幾乎全部被攻克，差不多用了100天就扭虧為盈。這個(gè)案例與前者比，明顯要成熟一些，運(yùn)用了更為系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷知識(shí)，但還是屬于戰(zhàn)術(shù)型層面，而現(xiàn)代企業(yè)如果光靠推銷庫存那是絕對(duì)行不通的，需要更全面的戰(zhàn)略管理。 “真正的學(xué)院派，不是理論多么高深，而是分析問題的能力” 記者： 那學(xué)院派首先是一種態(tài)度外，在專業(yè)上有什么特別的優(yōu)勢(shì)嗎？ 蔡丹紅教授： 朱德同志曾經(jīng)對(duì)戰(zhàn)士們說過，他說戰(zhàn)術(shù)就是把你們平時(shí)打仗時(shí)候積累起來的經(jīng)驗(yàn)，再用一根線串起來，這就是戰(zhàn)術(shù)。學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派最大的區(qū)別就是有沒有這根把經(jīng)驗(yàn)串起來的線。經(jīng)驗(yàn)是暫時(shí)的或片面的，昨天的經(jīng)驗(yàn)可能就不能面對(duì)今天的市場(chǎng)，但是如果把他們串起來，那么這些經(jīng)驗(yàn)就不是支離破碎了，而是形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，這樣才會(huì)更牢固，更全面，但是難點(diǎn)就是如何找到那根能把實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)串聯(lián)起來的線。這是考驗(yàn)不同咨詢公司“內(nèi)功”最關(guān)鍵的地方。 記者： 是不是可以這樣理解，學(xué)院派就是更理論化？ 蔡丹紅教授： 說對(duì)了一半，但真正的學(xué)院派不是為理論而理論，更不是把理論復(fù)雜化，否則就不是學(xué)院派，只能說是書呆子派、迂腐派，真正的學(xué)院派，不是理論多么高深，而是分析問題的能力。那么什么又叫分析問題的能力？就是用系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的方式進(jìn)行分析，舉個(gè)例子，比如我們說商品打折是一種促銷手段，但是如果我們追問一句：為什么商品打折是一種促銷手段呢？有人可能會(huì)說這種問題是不是太迂腐了，但是我們?nèi)绻泵孢@個(gè)為什么，通過研究我們就能回答：因?yàn)椤按黉N是為消費(fèi)者創(chuàng)造增值的一種商業(yè)活動(dòng)”，由此我們可以舉一反三，使得促銷從商品打折演變出贈(zèng)品、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)等各種形式。這里我只是想表達(dá)出一種觀點(diǎn)，這種貌似迂腐的研究，卻可以使我們看出本質(zhì)，使得“商業(yè)模式”這個(gè)概念不再變的神秘而不可琢磨，雖然商業(yè)模式各有特色，但是他們都依據(jù)于一個(gè)本質(zhì)中，這就是學(xué)院派的最大優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)使我們能夠去分辨、去控制企業(yè)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中不斷出現(xiàn)的一個(gè)個(gè)具體的問題。 記者： 呵呵，蔡教授我還是有點(diǎn)不明白，你能用一個(gè)形象點(diǎn)的例子再說明一下，學(xué)院派在專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)嗎？ 蔡丹紅教授： 打個(gè)不是很恰當(dāng)?shù)谋确?，某人生病了，尤其生了一些比較嚴(yán)重的病，你覺得他會(huì)傾向于讓在大醫(yī)院的醫(yī)學(xué)教授看，還是讓一般醫(yī)院的普通醫(yī)生或者讓土方郎中看呢？我想大多數(shù)人會(huì)選擇前者，這就是“學(xué)院派“永遠(yuǎn)的魅力所在，我這里在強(qiáng)調(diào)一下，我指的是那種真正將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合的學(xué)院派，因?yàn)椴患皶r(shí)總結(jié)，不及時(shí)對(duì)實(shí)踐進(jìn)行提煉的實(shí)戰(zhàn)者，在思維方式上必定是片面和不科學(xué)的，只有將從實(shí)踐中的理論應(yīng)用于實(shí)踐中，那才是真正使病人放心的醫(yī)生，是真正懂得如何從更深層次把握的實(shí)戰(zhàn)家。 記者： 我想再問你一個(gè)非專業(yè)的問題，我聽說您公司接業(yè)務(wù)有“五個(gè)不”，有這樣的事嗎？ 蔡丹紅教授： 有的，開業(yè)之初我就訂立了合作“五不”原則：企業(yè)總經(jīng)理不親自參與的不做；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)不成熟的不做；企業(yè)高層內(nèi)部政治斗爭(zhēng)嚴(yán)重的不做；自己精力能力顧不上的不做；沒有充足利潤(rùn)保證的不做。因?yàn)樵诮裉爝@樣的市場(chǎng)背景下，一個(gè)好的咨詢公司學(xué)會(huì)拒絕訂單比敢于接受訂單更重要。因?yàn)樽稍冃袠I(yè)是個(gè)完全個(gè)性化的行業(yè)，不能機(jī)器化大生產(chǎn)，訂單多了，即使你的咨詢水平再高，也無法保證質(zhì)量。因此，要真正取得發(fā)展，夯實(shí)根基，就必須學(xué)會(huì)拒絕。記者： 呵呵，也許這又是學(xué)者型商人與一般商人最大的不同吧。 記者： 蔡教授，那你能用一句話概括學(xué)院派與普遍宣傳的實(shí)戰(zhàn)派，最核心的優(yōu)勢(shì)是什么？ 蔡丹紅教授： 更深刻、更全面、更穩(wěn)健、更實(shí)戰(zhàn)。