2014年我購買了我的第三輛汽車也是第一輛SUV。我喜歡談判，用談判給自己爭取最大利益。GX7自動超值型，原價(jià)9.99萬，我成交價(jià)9.19萬，送導(dǎo)航倒車影像，貼膜，腳墊，方向盤套，保溫杯，香水座，牌照框等。對方希望我在他那里裝踏板，前后保險(xiǎn)杠，1880元，于是我同意了，不過要求他加送我座墊，雨傘，450元工時(shí)費(fèi)。前后歷時(shí)半個(gè)月的選車談判，去了3家4S店（武漢4家），總共電話溝通了10次左右，大部分是銷售人員打過我的，見面了6次（包括車展）

1. 平和心態(tài)，論持久戰(zhàn)

   討價(jià)還價(jià)是一個(gè)心理戰(zhàn)，博弈戰(zhàn)。誰的心理不夠強(qiáng)大，誰就最容易做出妥協(xié)和讓步。談判是為了把利益拿來重新劃分，不存在那個(gè)更劃算或虧本。對方能賣，表示他沒有吃虧，只是可能賺的少了點(diǎn)而已。如果你今天就做決定要買，估計(jì)對方是很難會給你很大的優(yōu)惠的。如果你不著急，對方想成交你就會著急。所以如果你急著買車，我無法告訴你更好的策略，如果你耐心一點(diǎn)，往往會省下一大筆銀子。而省下的銀子就是你的純利潤。有人說早買早受益，這話很對，對于我這樣的吊絲來說，遲一個(gè)月和早半個(gè)月開車沒有什么區(qū)別。如果你去個(gè)10次8次找同一個(gè)銷售人員而沒有成交，對方煩也煩死了，對方就特別想成交你。因?yàn)閷Ψ皆谀闵砩细冻隽私哟杀?，對方就特別想獲得你的訂單。

2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

   你確定好大概的車型之后，你需要做的功課就是在網(wǎng)上和論壇里看各家的報(bào)價(jià)。汽車之家等汽車網(wǎng)站有全國各地的報(bào)價(jià)，有你當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)，有你當(dāng)省得各個(gè)經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)。你這樣才能做到心中有數(shù)。你要看清楚的是，有的報(bào)價(jià)是對于本省有效，有的報(bào)價(jià)對于全國有效。有的報(bào)價(jià)直接是現(xiàn)金優(yōu)惠，有的報(bào)價(jià)是綜合優(yōu)惠，比如送什么大禮包

3. 廣泛撒網(wǎng)，被動應(yīng)戰(zhàn)

   剛開始千萬不要主動去聯(lián)系。你只要在汽車之家里面向?qū)Ψ皆儍r(jià)，于是汽車之間會把報(bào)價(jià)發(fā)到你的手機(jī)上，也會把你的信息發(fā)到經(jīng)銷商哪里。記住你不要向一家詢價(jià)，向多家詢價(jià)。這樣多家經(jīng)銷商會收到你的報(bào)價(jià)。于是你需要的是等待，等待這些經(jīng)銷商給你打電話。往往這幾家經(jīng)銷商在3日內(nèi)都會給你打電話的。

4. 東城西就，探索底線

   當(dāng)經(jīng)銷商給你打電話的時(shí)候，你要在電話里直接問他價(jià)格。他們通常是要邀請你去店面試駕，去店里洽談。你要告訴對方，有一個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)給你報(bào)價(jià)了，你打算這兩天抽空去那個(gè)店鋪試駕的。對方一定會詢問什么價(jià)格？你報(bào)一個(gè)價(jià)格，然后對方會說你來店面談。記住你要告訴對方你有足夠的誠意購買這個(gè)車，但是在哪個(gè)經(jīng)銷商購買還沒有確定。接下來很簡單，你只需要用這家的價(jià)格做點(diǎn)虛假去試探其他家的價(jià)格。比如A家優(yōu)惠1000+禮包，你告訴B家，A家給你報(bào)價(jià)是1500+大禮包。

5. 拋出誘餌，繼續(xù)蠶食

   你要親自去店里和對方溝通的，告訴對方你多么有誠意購買這個(gè)車，告訴對方一個(gè)月之內(nèi)可能會提車，告訴對方作為顧客當(dāng)然是誰家對我優(yōu)惠，我找誰家。然后告訴對方，自己人際關(guān)系多么多么好，有一些朋友也在等我買車，說要買同的車。告訴對方自己有很多粉絲，會帶客戶給他們。甚至你可以帶一個(gè)朋友一起去看車，讓對方對這個(gè)車也裝作很心儀的樣子。對方也許會說你到時(shí)帶朋友來給你優(yōu)惠，或給你油卡，你不要當(dāng)回事，因?yàn)槟阋谶@個(gè)談判中拿到實(shí)惠。無論如何你要說說其他經(jīng)銷商的好處，優(yōu)勢，告訴對方那個(gè)經(jīng)銷商是先和自己聯(lián)系的，先表現(xiàn)出誠意，同時(shí)告訴對方，我覺得你這個(gè)銷售人員特別打動我，服務(wù)特別熱情，如果不是這樣我早就和那個(gè)經(jīng)銷商成交了?，F(xiàn)在如果大家差不多，或者你比對方哪怕優(yōu)惠一點(diǎn)，你都會和這個(gè)銷售人員合作。記住即使對方給你最大的優(yōu)惠，你也不要立即下定，你要找理由閃，比如請示老婆，比如身上出來時(shí)沒有帶錢。除非你覺得這個(gè)優(yōu)惠已經(jīng)差不多。

6. 抓住時(shí)機(jī)，反戈一擊

   接近月底時(shí)銷售人員特別緊張的時(shí)候，要沖任務(wù)，往往他會主動再次邀請你來店里，他會給你一個(gè)比較大的優(yōu)惠和促銷。這時(shí)時(shí)機(jī)差不多了，你直接告訴對方，今天是帶著卡來的，那個(gè)經(jīng)銷商也催的緊。我也不想跑來跑去了，這樣你再給我什么樣的促銷，我就下定了（這時(shí)你可以要個(gè)工時(shí)費(fèi)，什么的小東西往往他能滿足你）

7. 談定從容，少被忽悠

   經(jīng)銷商往往回讓說替你辦牌照，或者買你臨時(shí)牌照，或者讓你在哪里買保險(xiǎn)。記住果斷拒絕。經(jīng)銷商說給我辦牌照，要收我500元，給我臨時(shí)牌照要收我200元，我果斷拒絕。你拿合格證等相關(guān)手續(xù)到車管所10元可以辦一個(gè)15天的臨時(shí)牌照。你自己辦保險(xiǎn)，自己交購置稅，自己辦牌照，一般一個(gè)上午就可以搞定。現(xiàn)在車管所簡化流程了，我記得好像我辦牌照100多還是200多，忘記了反正很少的錢。至于什么貸款什么的，我不很清楚，但是一定可以自己辦理，也不復(fù)雜，現(xiàn)在銀行巴不得這樣的客戶多呢！

    

   寫到這里，我不知道對各位有沒有幫助，這只是從談判的角度談技術(shù)。與商場上的爾虞我詐沒有關(guān)系，再說你不想忽悠別人，但我不能保證別人不是一直在忽悠你呀！