聚焦東北市場(chǎng)，洞悉營(yíng)銷(xiāo)之道。 1、引言： 東北人，一個(gè)具有濃厚區(qū)域民俗風(fēng)情的“泛稱謂”，一個(gè)豪爽、意氣、真誠(chéng)的信譽(yù)符號(hào)，特別在近幾年，隨著黨中央提出“開(kāi)發(fā)大西北，振興大東北”的號(hào)召后，東北地區(qū)的發(fā)展受到了全國(guó)的關(guān)注，一個(gè)個(gè)代表東北符號(hào)的人物走進(jìn)全國(guó)萬(wàn)戶千家，如深受全國(guó)人民喜愛(ài)的小品演員趙本山，黃宏、潘長(zhǎng)江等還有諸多體育明星和影視新星，近幾年本山導(dǎo)演的電視劇《馬大帥》、《鄉(xiāng)村愛(ài)情》在央視的熱播，讓東北人徹徹底底成了生活中不可或缺的角色，東北人從過(guò)去人們心目中的“東北虎”成了憨態(tài)可掬、人見(jiàn)人愛(ài)的“大熊貓”，“東北人都是活雷鋒”的網(wǎng)絡(luò)口號(hào)也讓東北人確確實(shí)實(shí)感受到了為人坦誠(chéng)、熱情的回報(bào)！ 關(guān)注東北人，關(guān)注東北發(fā)展商機(jī)，也成了當(dāng)下國(guó)內(nèi)外商界精英人物最為關(guān)心的事情，資源豐富，人才濟(jì)濟(jì)的大東北，很有可能成為加速國(guó)內(nèi)發(fā)展的“第四經(jīng)濟(jì)帶”。本期話題主要闡述東北的風(fēng)土人情和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻略。 2、東北心 世界情——東北人文生活掃描 東北曾經(jīng)是中國(guó)工業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，號(hào)稱"共和國(guó)的長(zhǎng)子"。直到今天依然是全國(guó)人均受教育程度最高的地區(qū)和交通最發(fā)達(dá)的地區(qū)，但今天東北卻成為 下崗人數(shù)最多的地區(qū)，商人多是小本經(jīng)營(yíng)，小富則安，沒(méi)有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，東北人是中國(guó)人中優(yōu)缺點(diǎn)性格最鮮明的（男人女人差不多），內(nèi)質(zhì)剛毅，外表強(qiáng)悍，性格豪爽，膽子大，講義氣不重法律，容易交朋友，是中國(guó)酒量最大的地方，女人吸煙喝酒的比例最高，美女很多，多身高腿長(zhǎng)，骨架較大，皮膚卻不夠細(xì)膩，性格過(guò)于直爽，不太耐人尋味，文化底蘊(yùn)略顯淺薄，愛(ài)打扮卻不會(huì)打扮，多嬌柔造做，不過(guò)東北女人還是傻得可愛(ài)， 在哈爾濱，你隨時(shí)都會(huì)碰到漂亮女孩，她們說(shuō)的都是一口東北普通話，聽(tīng)起來(lái)比較舒服；大連女孩口音與膠東方言相類似，聽(tīng)起來(lái)有一種怪怪的感覺(jué)，與她們洋氣的外貌不太相稱。 以下從東北人生活（飲食服飾）角度了解一下： 眾所周知，東北三大名菜“豬肉酸菜燉粉條”、“爛燉”、“小雞燉蘑菇”是大多數(shù)東北老百姓的家庭食譜，東北小吃在全國(guó)沒(méi)有太大影響力，高老太太冰糖葫蘆也許是冬季東北市場(chǎng)為數(shù)不多的規(guī)?；B鎖食品之一，冬天的火鍋也許是東北多數(shù)家庭的最佳選擇，夏天的燒烤當(dāng)然是多數(shù)平民城市家庭的至愛(ài)，下班后，哥們姐們?nèi)宄扇海墼跓境腔蛘咦约杭议T(mén)口，要上幾竄可口的羊肉竄和爽口的扎啤，自斟自飲，笑話牢騷一起倒出來(lái)，真是難得的享受，那份平民的快樂(lè)，和怡然自得的心氣，真是讓人羨慕！呵呵，人生何求？那一刻，忘了憂愁、苦悶和壓力，只有放松、坦然和暢快！一個(gè)字，爽！ 每月近千元左右的薪水，一般工薪階層過(guò)著這樣悠閑的日子是很滿足的，然而薪水3000以上的東北小資們，可就講究時(shí)尚和品味了，特別是80后，90后，他們才是東北市場(chǎng)生活消費(fèi)的潛力大軍，他們張揚(yáng)，勢(shì)力，有主見(jiàn)，看不上本地的產(chǎn)品，甚至國(guó)產(chǎn)品牌，更不屑消費(fèi)，寧可攢幾個(gè)月工資，也要享受名牌帶來(lái)的感受！玄的感覺(jué)真好！鞋子有耐克不要李寧，電腦有索尼不要聯(lián)想，飲料離不開(kāi)可口可樂(lè)，吃飯要去麥當(dāng)勞和肯德基，總之，名牌崇拜消費(fèi)之風(fēng)盛行！浮躁，來(lái)自內(nèi)心深處的浮躁根源隨之爆發(fā)！ 東北市場(chǎng)，不具備北京、上海等大城市的消費(fèi)引導(dǎo)影響力，但具有巨大跟風(fēng)消費(fèi)潛力，無(wú)論什么產(chǎn)品，只要在南方發(fā)達(dá)省份流行起來(lái)，在東北市場(chǎng)火起來(lái)就是必然的，為什么？跟風(fēng)消費(fèi)心理嚴(yán)重，當(dāng)年的三株、飛龍、505、鴻毛藥酒等產(chǎn)品幾乎都是靠東北市場(chǎng)的瘋狂掘金才得以迅猛壯大起來(lái)的，東北消費(fèi)者很容易相信權(quán)威、相信公眾人物的推薦，結(jié)果，讓這些摸透東北人心理的商家賺的金滿銀缽！忽悠，也許成了以毒攻毒的最好營(yíng)銷(xiāo)利器！如果在東北市場(chǎng)第一個(gè)玩“抒情和文化”是很容易第一個(gè)倒下去，因?yàn)橛捎趨^(qū)域人文特點(diǎn)限制，接受新鮮事物的速度總是要緩慢一些。 “小土豆”是從東北走向全國(guó)的著名餐飲品牌之一，沈陽(yáng)雪花啤酒和紅梅味精也是曾經(jīng)具有全國(guó)影響力的而品牌之一，一汽、東軟和紅寶萊也是東北籍的全國(guó)性品牌，但除了這幾個(gè)屈指可數(shù)的品牌外，好像很難找到讓東北人感到自豪的品牌了！這與東北“資源豐富，人才濟(jì)濟(jì)”的現(xiàn)實(shí)大相徑庭！為什么？背后的深層次原因值得我們思考。東北也許不缺少億萬(wàn)富豪，但真正的有影響力的企業(yè)家卻寥寥無(wú)幾。 東北人最大的娛樂(lè)項(xiàng)目就是“大秧歌”，無(wú)論城市鄉(xiāng)村，只要是茶余飯后，有空地的廣場(chǎng)上，都可以看見(jiàn)大叔大嬸們?cè)谂ぱ砀瑁蛘呗?tīng)聽(tīng)街頭的“二人轉(zhuǎn)”，隨著趙本山“劉老根”的熱播，東北文化瑰寶——二人轉(zhuǎn)得以發(fā)揚(yáng)光大，走向全國(guó)！京劇是國(guó)粹，二人轉(zhuǎn)是翡翠，這是對(duì)二人轉(zhuǎn)文化藝術(shù)的最佳褒獎(jiǎng)，東北人離不開(kāi)二人轉(zhuǎn)，這是老百姓自己的娛樂(lè)項(xiàng)目。 當(dāng)然，小資一族卻與長(zhǎng)輩的愛(ài)好截然不同，他們喜歡周杰倫，喜歡郎朗和各個(gè)流行歌手，影視明星是多數(shù)年輕人崇拜和追求的目標(biāo)，哈日族、哈韓族大行其道，所以，東北的MP3、MP4/MP5的普及率是非常高的，去KTV彪歌，是周末的必修課，街舞也成了東北孩子的拿手好戲，商業(yè)精英們多數(shù)去高級(jí)咖啡廳消遣，要么就是各種服務(wù)齊全，設(shè)備先進(jìn)的餐飲洗浴中心，水療館等，總之，大城市流行什么，我就接受什么！沒(méi)錢(qián)怎么辦？借錢(qián)也要消費(fèi)，也要有面子！骨子里的虛榮和面子情懷，讓聰明的東北人也固步自封，難以自拔，更何談發(fā)展和未來(lái)！看看江浙一帶，自強(qiáng)勤奮，讓他們成就了諸多引以自豪的品牌！而東北市場(chǎng)，成了他們掘金的最好戰(zhàn)場(chǎng)！ 東北人是標(biāo)準(zhǔn)的模特身材，女孩子各個(gè)高挑身材，穿裘皮當(dāng)然成了身份象征，所以，當(dāng)你冬天走在沈陽(yáng)或者哈爾濱的大街上，就會(huì)看到很多穿著裘皮大衣擠公共汽車(chē)的“貴婦人”，如果你有幸到她家做客，你會(huì)感到很失望，因?yàn)椴皇羌依镫s亂無(wú)章，而是整個(gè)家里最值錢(qián)的就穿在她身上，您想想，深處這樣的環(huán)境，活著是不是有點(diǎn)累！面子經(jīng)濟(jì)，成了東北特色的經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)，請(qǐng)客送禮隨份子，是困擾東北工薪基層的現(xiàn)實(shí)，隨禮隨禮，結(jié)果把關(guān)系變得越來(lái)越脆弱，人情變得越來(lái)越薄！哎，都是面子惹的禍。這樣的市場(chǎng)是不是商機(jī)無(wú)限啊，面子產(chǎn)品會(huì)成為東北市場(chǎng)一個(gè)重要特色而長(zhǎng)期存在。 3、進(jìn)軍大東北 決勝大未來(lái)——東北營(yíng)銷(xiāo)“截拳道” 營(yíng)銷(xiāo)如何“截拳道”？李小龍創(chuàng)造了世界第一搏擊技術(shù)，剝離了其他競(jìng)技技術(shù)中華而不實(shí)的成分，汲取各家所長(zhǎng)，集中優(yōu)勢(shì)，匯聚最精華的實(shí)用招法，結(jié)果形成了最具實(shí)際價(jià)值的截拳道，開(kāi)創(chuàng)了世界武術(shù)發(fā)展的新里程碑。 截拳道，“截”是截?fù)?、阻截，“拳”是拳法，“道”是道路、風(fēng)格，而英文的解釋則是“The Way of Intercepting Fist”。簡(jiǎn)單解釋就是“截?fù)羧^之道”，亦即是對(duì)付敵人攻擊之方法。從“截拳道”名稱上，還體現(xiàn)了這種實(shí)戰(zhàn)武術(shù)的重要技術(shù)理念——截?fù)簦褪窃趯?duì)方攻擊（動(dòng)作）將出而未出之際進(jìn)行截?fù)?，亦是中?guó)兵家所云：“渡河未濟(jì)，擊其中流”之意也！李小龍?zhí)岢觥耙詿o(wú)法為有法，以無(wú)限為有限”的開(kāi)拓性拳理，致力于追求武術(shù)的根本，技法直接而簡(jiǎn)捷，沒(méi)有形式。 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)體系，更注重實(shí)效性，應(yīng)該避開(kāi)內(nèi)耗，節(jié)省資源，發(fā)揮自己最擅長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，把簡(jiǎn)單動(dòng)作練到極致就是絕招！ 面對(duì)東北市場(chǎng)，乃至全國(guó)市場(chǎng)，品牌該如何施展自己的“截拳招法”，把對(duì)手打到！ 面對(duì)國(guó)內(nèi)眾多的營(yíng)銷(xiāo)招法，如4P/6P/12P理論，4C理論，IMC整合營(yíng)銷(xiāo)理論，CIS理論，BIS理論，USP理論,STP理論和營(yíng)銷(xiāo)圣典定位理論，我們?cè)撊绾芜x擇，如何進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)？是否需要根據(jù)實(shí)際臨戰(zhàn)狀態(tài)而設(shè)計(jì)的“截拳道”？ 對(duì)手的進(jìn)攻就是最好的進(jìn)攻空擋，這是截拳道的辨證理論，營(yíng)銷(xiāo)同樣實(shí)用，任何強(qiáng)大的品牌，都有自身的弱點(diǎn)，攻擊弱點(diǎn)防不勝防！四兩搏千鈞！ 不是簡(jiǎn)單的破局，而是有進(jìn)攻有防守節(jié)奏的整體營(yíng)銷(xiāo)攻略，農(nóng)夫山泉的營(yíng)銷(xiāo)截拳道功夫可謂不錯(cuò)，當(dāng)年抓住純凈水的小辮子大做文章，結(jié)果讓自己迅速成長(zhǎng)為天然水的霸主，這更得益于整體策劃的完整性，攻擊性實(shí)現(xiàn)了狙擊對(duì)手，系統(tǒng)性延續(xù)了攻擊成果，并進(jìn)一步擴(kuò)大戰(zhàn)果，讓自己一步一步穩(wěn)步前進(jìn)！如后期的與奧運(yùn)軍團(tuán)合作和一分錢(qián)贊助奧運(yùn)的公益活動(dòng)，都是系統(tǒng)策劃的深刻注解，戰(zhàn)略是持續(xù)的的方向和思想，戰(zhàn)術(shù)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑和手段。 系統(tǒng)思考全局高度——前瞻的眼光和博大的事業(yè)胸懷是企業(yè)持續(xù)做大做強(qiáng)的前提。 精準(zhǔn)定位精心策劃——定位是基礎(chǔ)，策劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最佳路徑和最大化資源整合效果的保障。 高效管理優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)——沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的管理就沒(méi)有企業(yè)的長(zhǎng)治久安，沒(méi)有優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)，就不可能有執(zhí)行力，不可能打勝仗。 放眼全球資本為王——現(xiàn)在是全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，資本力量可以讓企業(yè)幾何速度增長(zhǎng)，資本為王，是商戰(zhàn)制勝的最后法則。