在太陽能熱水器經(jīng)營領(lǐng)域，終端競爭日趨激烈，市場洗牌與終端慘烈競爭使得許多經(jīng)銷商都在十字路口徘徊，到底何去何從？大浪淘沙，也練就了一批卓越經(jīng)銷商，他們懂經(jīng)營管理，用智慧和思考來贏取市場，他們的修煉之道值得我們學(xué)習(xí)。 一、廣告創(chuàng)新 做經(jīng)銷商的，一是要搞好門店銷售，二是要搞好區(qū)域市場開拓，為了搞好區(qū)域市場開拓，需要創(chuàng)新廣告策略，如安徽巢湖某品牌太陽能經(jīng)銷商，為了提升經(jīng)銷品牌的影響力，充分考慮了消費者心理后創(chuàng)造了一低成本投入高產(chǎn)出的廣告策略，他以0.6元的價格定制了一批印有所經(jīng)銷太陽能品牌及其電話的打火機(jī)，以0.3元批發(fā)給周邊小店和零售部，小店或零售部一般以1元的價格賣給終端消費者，由于其產(chǎn)品利潤高，許多小店和零售部都愿意代賣這種印有廣告宣傳的打火機(jī)，當(dāng)然，賣的越多，品牌的知名度和影響力越大，用了極低的費用做了較佳的廣告；江西安國某太陽能經(jīng)銷商，在印制促銷宣傳單頁的時候考慮到單頁的可閱讀性和留存性，在搞好宣傳單頁可讀性同時附帶了一個小鑰匙扣或圓珠筆，讓宣傳單的發(fā)放從消費者的被動轉(zhuǎn)變成了主動；陜西某經(jīng)銷商在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時一直創(chuàng)新廣告媒體，通過大卡車來搞宣傳，不僅贏得了眼球，而且性價比也較高。 二、活動創(chuàng)新 終端促銷活動多種多樣，如何讓促銷活動既能吸引眼球又能促進(jìn)銷售是許多經(jīng)銷商思考的難點，某經(jīng)銷商在搞促銷活動的時候，從“買太陽能中大獎”轉(zhuǎn)變成了“中大獎購太陽能”，通過設(shè)置不同級別的代金卷來成為終端活動大獎；某經(jīng)銷商在終端促銷活動中同影樓聯(lián)合，達(dá)到一定的消費就贈送一臺所經(jīng)銷品牌的太陽能。 三、模式創(chuàng)新 商業(yè)模式是致勝的關(guān)鍵，為了增強盈利能力，許多經(jīng)銷商都在打造新的盈利模式，如有些經(jīng)銷商通過混業(yè)經(jīng)營來獲取了成功；如有些經(jīng)銷商通過專注工程市場贏取了市場；如有的經(jīng)銷商通過嫁接家電、水暖等領(lǐng)域開創(chuàng)了全新的商業(yè)模式；如有的經(jīng)銷商通過與其他家電的捆綁促銷開創(chuàng)了新的藍(lán)海；如有的經(jīng)銷商通過互補經(jīng)營增強了不同時期的盈利點等等，通過模式創(chuàng)新，經(jīng)銷商增強了贏利能力和競爭力。 四、人員創(chuàng)新 同樣的活動，不同的人員來操作效果也會不同，如同樣發(fā)傳單，如果普通的人發(fā)估計效果一般，但如果是穿上空姐服飾的美女來發(fā)，哪主動上來要傳單的和主動看過來的明顯要多許多；如有些經(jīng)銷商通過對其業(yè)務(wù)人員和售后安裝人員的服飾、工具包、言行的統(tǒng)一，贏得了更多的信任；如某太陽能經(jīng)銷商，為了開拓其所在市的市場，雇了一批兼職“能人”作為其產(chǎn)品代言人和市場開拓者，快速打開了市場。 五、服務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)是競爭的終極目標(biāo)，也是致勝的關(guān)鍵，有些太陽能經(jīng)銷商非常善于在服務(wù)上做文章，如安徽淮北某太陽能經(jīng)銷商，聯(lián)合當(dāng)?shù)叵M者協(xié)會一道操作了個“淮北市三無太陽能熱水器援助中心”，通過服務(wù)創(chuàng)新贏得了較好的口碑；如某太陽能經(jīng)銷商在每次送貨的時候都采取了“廣告性”送貨，讓送貨和安裝成了廣告；由于服務(wù)有有形化和無形化，因此需要讓無形服務(wù)有形化，如某太陽能經(jīng)銷商沒到年終就開展區(qū)域性巡檢活動，贏得了非常好的口碑；如某太陽能經(jīng)銷商針對老客戶經(jīng)常開展短信問候和電話回訪，而且設(shè)置了售后服務(wù)卡，通過打親情牌感動了客戶，進(jìn)而帶來了許多回頭客和轉(zhuǎn)介紹的客戶。 成功的經(jīng)銷商都是相似的，沒成功的各有各得不同，卓越的太陽能經(jīng)銷商，他們都善于創(chuàng)新，不僅會賣貨，而且懂得談工程，會安裝，會培訓(xùn)、會市場開拓，會廣告宣傳，只要勤于學(xué)習(xí)和思考，方法總比問題多，多一些思考，少一些埋怨，最終你將會從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越。 作者簡介：王喚明，營銷專家，現(xiàn)為全國建產(chǎn)委太陽能與建筑一體化專業(yè)委員會主任，中國太陽能工程聯(lián)盟秘書長，著有《區(qū)域市場營銷》、《太陽能熱水器市場營銷》、《營銷策劃》、《新基業(yè)長青》、《崗位精神》、《細(xì)節(jié)管理的十堂執(zhí)行課》等專著，咨詢和培訓(xùn)過的太陽能企業(yè)有元升、賽澳、珠光、郁金香、永來、而今、斯蒂特、凱頓、華西村、芝田等太陽能企業(yè)，www.diyiyingxiao.com，www.tyngc.org；E-mail：diyiyingxiao@163.com，咨詢電話18901191488；13956338439