大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)與高效客戶(hù)關(guān)系管理 【課程背景】 大客戶(hù)經(jīng)理是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的中堅(jiān)力量和行為執(zhí)行者，起著“防火墻”和“潤(rùn)滑劑”的作用。本課程通過(guò)了解掌握高可靠性、高靈活性、高開(kāi)放性的客戶(hù)關(guān)系管理模式，將客戶(hù)維系和營(yíng)銷(xiāo)融為一體，根據(jù)目前移動(dòng)面臨的市場(chǎng)環(huán)境，采用客戶(hù)細(xì)分策略，使客戶(hù)經(jīng)理在日?？蛻?hù)關(guān)系維護(hù)中，通過(guò)與客戶(hù)的深度接觸，不斷找準(zhǔn)客戶(hù)的訴求點(diǎn)，滿(mǎn)足進(jìn)而超越客戶(hù)期望，最終達(dá)到增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系粘合性以及深度營(yíng)銷(xiāo)的目的，提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的效果。 【培訓(xùn)目的】  提高大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理能力  掌握客戶(hù)管理的知識(shí)與客戶(hù)維護(hù)的有效方法  學(xué)會(huì)如何指導(dǎo)大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作  有效改變客戶(hù)經(jīng)理信息收集與資料統(tǒng)計(jì)的工作模式  幫助管理者有效監(jiān)控客戶(hù)經(jīng)理核心成員梳理  掌握客戶(hù)服務(wù)知識(shí)技能的綜合運(yùn)用能力 【課程特色】  以分析大量實(shí)際案例來(lái)闡述大客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題  真實(shí)案例的情景再現(xiàn)，學(xué)員隨堂演習(xí)  典型性專(zhuān)題討論，激發(fā)學(xué)員思維的同時(shí)，掌握實(shí)用方法技巧  理論實(shí)戰(zhàn)有機(jī)結(jié)合  資深講師權(quán)威點(diǎn)評(píng) 【培訓(xùn)對(duì)象】：大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 【課程天數(shù)】：2天 【講師簡(jiǎn)介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業(yè)內(nèi)尊稱(chēng)】 ➢ 《人民日?qǐng)?bào)》授予“知行合一管控師”稱(chēng)號(hào) ➢ 亞洲五大實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)大師之一 ➢ 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家，企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn) ➢ 高級(jí)戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師 ➢ 美國(guó)APPLE公司亞太區(qū)ACT培訓(xùn)師 ➢ 從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師 ➢ 最直接有效的企業(yè)培訓(xùn)大師 ➢ SEP本質(zhì)化管理學(xué)說(shuō)的創(chuàng)立者 ➢ TAS封閉式銷(xiāo)售體系創(chuàng)始人 ➢ 中國(guó)移動(dòng)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)始人 ➢ 中國(guó)移動(dòng)尊稱(chēng)“移動(dòng)信息專(zhuān)家的專(zhuān)家” ➢ 中國(guó)移動(dòng)諸多地市公司領(lǐng)導(dǎo)與員工尊稱(chēng)為“移動(dòng)之神” 【講師描述】 英國(guó)威爾士大學(xué)工商管理碩士、美國(guó)西北理工大學(xué)EMBA，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家，企業(yè)管理高級(jí)顧問(wèn)，曾任美國(guó)APPLE公司ACT高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師,國(guó)內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng),戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師，多年境外大型跨國(guó)公司企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著獨(dú)到的見(jiàn)解和資深的經(jīng)驗(yàn)，是TAS封閉式銷(xiāo)售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說(shuō)的創(chuàng)立者和研究人,曾為國(guó)內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過(guò)專(zhuān)業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來(lái)一直本著“我從不會(huì)讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評(píng)；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂(lè)的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷(xiāo)售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。被業(yè)內(nèi)尊稱(chēng)為“從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師”與“最直接有效的培訓(xùn)大師”。近年來(lái)賈老師一直致力于中國(guó)電信行業(yè)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)領(lǐng)域，為國(guó)內(nèi)上百家知名企業(yè)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)與培訓(xùn)，每年為為企業(yè)進(jìn)行百余場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，創(chuàng)立了中國(guó)移動(dòng)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)體系、SEP本質(zhì)化管理學(xué)說(shuō)、TAS封閉式銷(xiāo)售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)被業(yè)內(nèi)尊稱(chēng)為，“最直接有效的培訓(xùn)大師”，被中國(guó)移動(dòng)尊稱(chēng)為“移動(dòng)信息專(zhuān)家的專(zhuān)家”、“移動(dòng)之神”等美譽(yù)，經(jīng)賈老師培訓(xùn)咨詢(xún)的企業(yè)無(wú)論是服務(wù)水平、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國(guó)最權(quán)威媒體《人民日?qǐng)?bào)》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱(chēng)號(hào)，成為國(guó)內(nèi)唯一一位獲得此殊榮的營(yíng)銷(xiāo)管理大師。 【服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)】 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)電力、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、山東移動(dòng)、杭州移動(dòng)、南京大學(xué)、南京移動(dòng)、嘉興移動(dòng)、金華移動(dòng)、溫州移動(dòng)、常州移動(dòng)、宿州移動(dòng)、合肥移動(dòng)、池州移動(dòng)、濟(jì)南移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、濟(jì)寧移動(dòng)、泰安移動(dòng)、聊城移動(dòng)、日照移動(dòng)、連云港移動(dòng)、威海移動(dòng)、光大銀行、美國(guó)APPLE公司、新華教育集團(tuán)、南京軍區(qū)空軍基地、安利公司、北京華新集團(tuán)、江蘇澳美學(xué)院、南京同盟汽車(chē)、巴特罕酒業(yè)集團(tuán)、時(shí)代光華、江蘇中大學(xué)院、安徽大學(xué)工商學(xué)院、普羅米國(guó)際集團(tuán)、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、江蘇江海教育集團(tuán)、奇瑞集團(tuán)、上海制皂集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。 【培訓(xùn)及講座的課題】 《銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與激勵(lì)》《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》《如何錘煉營(yíng)銷(xiāo)精英》《如何抓住準(zhǔn)客戶(hù)》《與眾不同的銷(xiāo)售技巧》《TAS封閉式銷(xiāo)售體系》《SEP本質(zhì)化管理》《MTP特色訓(xùn)練營(yíng)》《商務(wù)談判》《雙贏的溝通》《超級(jí)說(shuō)服與溝通》《如何打造新時(shí)代高效團(tuán)隊(duì)》《五步必成功法則》《國(guó)內(nèi)企業(yè)的危機(jī)在哪里》《國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸》《人才與執(zhí)行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優(yōu)秀員工》《領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)教育的發(fā)展之路》《賞識(shí)教育專(zhuān)題講座》《企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)》《現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范化管理》《有效的溝通》《營(yíng)業(yè)廳動(dòng)態(tài)式服務(wù)管理》《話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)課程體系》《店面快速營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)經(jīng)理效能提升的五行管理》《客戶(hù)經(jīng)理動(dòng)態(tài)式營(yíng)銷(xiāo)》《自動(dòng)執(zhí)行》《佛門(mén)管理與營(yíng)業(yè)廳效能管理》《決戰(zhàn)零投訴》《集團(tuán)客戶(hù)零誤差管理》《佛門(mén)管理與客戶(hù)經(jīng)理效能管理》《電話(huà)經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)快速提升》《訓(xùn)導(dǎo)師魔鬼式訓(xùn)練》《佛門(mén)管理與渠道效能管理》《行業(yè)應(yīng)用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 【課程大綱】 模塊一：大客戶(hù)經(jīng)理存在問(wèn)題剖析 第一講：大客戶(hù)經(jīng)理工作現(xiàn)狀與問(wèn)題剖析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理日常工作現(xiàn)狀與問(wèn)題剖析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理有效拜訪現(xiàn)狀與問(wèn)題剖析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀與問(wèn)題剖析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)能力的評(píng)估 第二講：大客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)與定位分析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)與定位分析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理勝任能力解析 模塊二高效客戶(hù)組織關(guān)系管理要點(diǎn)解析 第一講：大客戶(hù)經(jīng)理定位落差解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)落差分析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通管理落差解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理的社會(huì)資源統(tǒng)合與自我定位落差解析 第二講：客戶(hù)資料管理要點(diǎn)解析 ➢ 客戶(hù)系統(tǒng)資料比對(duì)模式 ➢ 客戶(hù)行業(yè)深度了解與認(rèn)知 ➢ 客戶(hù)相關(guān)通訊數(shù)據(jù)分析 ➢ 客戶(hù)關(guān)系管理——準(zhǔn)客戶(hù)與客戶(hù)的過(guò)渡管理 第三講：大客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)要點(diǎn)解析 ➢ 同質(zhì)化服務(wù)的突破點(diǎn) ➢ 個(gè)性化服務(wù)的貼合點(diǎn) ➢ 維系客戶(hù)的要點(diǎn)解析 ➢ 目標(biāo)導(dǎo)向的維系管理 第四講：大客戶(hù)經(jīng)理走訪客戶(hù)要點(diǎn)解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理走訪客戶(hù)流程解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理走訪客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理走訪客戶(hù)能力解析 第五講：客戶(hù)專(zhuān)業(yè)接觸 ➢ 決策者分析 λ 權(quán)威型決策者 λ 協(xié)商型決策者 λ 咨詢(xún)型決策者 ➢ 接觸準(zhǔn)備 λ 電話(huà)約訪需達(dá)成的目標(biāo) λ 約訪要點(diǎn) λ 資料準(zhǔn)備 λ 客戶(hù)接觸的原則 λ 專(zhuān)業(yè)的形象 λ 投緣的感覺(jué) λ 幫其解決問(wèn)題 λ 讓客戶(hù)更喜歡跟你打交道 ➢ 客戶(hù)接觸寒暄切入點(diǎn) λ 個(gè)人角度切入 λ 企業(yè)角度切入 ➢ 客戶(hù)接觸課堂實(shí)戰(zhàn)演練 第六講：大客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系攻關(guān)要點(diǎn)解析 ➢ 客戶(hù)關(guān)系攻關(guān)之如何讓客戶(hù)變得主動(dòng) ➢ 客戶(hù)關(guān)系攻關(guān)之如何讓“沉默客戶(hù)”變得“活躍” ➢ 客戶(hù)關(guān)系攻關(guān)之滿(mǎn)意度到忠誠(chéng)度的飛躍 第七講：客戶(hù)關(guān)系的管理關(guān)鍵點(diǎn) ➢ 客戶(hù)管理類(lèi)型分析 λ 建立在滿(mǎn)足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系 λ 建立在個(gè)人間的信任關(guān)系 λ 個(gè)人間的信任關(guān)系的維護(hù) λ 客戶(hù)關(guān)系管理方法 λ 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 λ 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護(hù) λ 與客戶(hù)之間建立一種“拉鏈?zhǔn)健比穗H關(guān)系網(wǎng) ➢ 客戶(hù)信息“容積” λ 擴(kuò)大客戶(hù)的信息量 λ 建立自己的信息庫(kù) λ 信息的保存和傳遞 第三部分：大客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)與推動(dòng)能力提升 第一講：大客戶(hù)經(jīng)理響應(yīng)能力解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)變化響應(yīng)解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)需求響應(yīng)解析 ➢ 大客戶(hù)經(jīng)理對(duì)手動(dòng)作響應(yīng)解析 第二講：客戶(hù)需求快速發(fā)掘能力訓(xùn)練 ➢ 溝通引導(dǎo)發(fā)掘需求 λ 需求溝通探尋四部曲 ➢ 行業(yè)背景需求發(fā)掘 λ 客戶(hù)三種需求類(lèi)別有效識(shí)別 λ 行業(yè)需求發(fā)掘示范案例 ➢ 帶領(lǐng)客戶(hù)走向供應(yīng)的目標(biāo) λ 有效判斷顧客的隱藏性需求 λ 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 λ 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) λ 將客戶(hù)明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案渴望 ➢ 客戶(hù)需求發(fā)掘課堂實(shí)戰(zhàn)演練 第三講：客戶(hù)欲望激發(fā) ➢ 預(yù)設(shè)利益讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想 ➢ 隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求 ➢ 明顯性需求轉(zhuǎn)化為解決方案的渴望 激發(fā)欲望實(shí)戰(zhàn)推薦接觸話(huà)術(shù)整合練習(xí) 第三部分：客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)與推動(dòng)能力提升 第一講：方案（產(chǎn)品）利益呈現(xiàn) ➢ 方案呈現(xiàn)的FAEB法則 ➢ 常見(jiàn)增值業(yè)務(wù)功能和利益解析 ➢ 產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的三句話(huà) ➢ 行業(yè)產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)解析（集團(tuán)彩鈴、ADC） ➢ 產(chǎn)品方案書(shū)的制作要素 第二講：客戶(hù)異議處理探尋 ➢ 客戶(hù)異議類(lèi)別解析 ➢ 常見(jiàn)異議處理方法 ➢ 共性異議處理法則 ➢ 客戶(hù)異議處理課堂實(shí)戰(zhàn)情景演練固化 第三講：引導(dǎo)締結(jié)——臨門(mén)一腳的方法 ➢ 識(shí)別關(guān)鍵決策人促成的信號(hào) ➢ 如何讓客戶(hù)說(shuō)“好” ➢ 制約肯定回答 ➢ 假定成交選擇 ➢ 最后機(jī)會(huì)成交法 ➢ ——不敢果斷射門(mén)的球員不是好球員 第四講：拓展人脈關(guān)系 ➢ 主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹 ➢ 習(xí)慣讓客戶(hù)幫你的忙！ ➢ 讓客戶(hù)覺(jué)得別人也需要！ 任何環(huán)節(jié)都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 課程總結(jié) ➢ 如何通過(guò)一個(gè)高效的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系 ➢ 管理的高效精細(xì)化 如何通過(guò)快速的培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷(xiāo)的全面管理掌控