《動(dòng)力123——區(qū)縣市場(chǎng)運(yùn)營及管理創(chuàng)新》 【課程背景】 面對(duì)2012新競爭形式下，公司從上到下應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)發(fā)展認(rèn)知，在市場(chǎng)認(rèn)知指引下，創(chuàng)新市場(chǎng)管理和市場(chǎng)運(yùn)營。 公司戰(zhàn)略執(zhí)行一步步執(zhí)行到縣公司層面，作為縣公司領(lǐng)導(dǎo)如何才能在戰(zhàn)略指引下，實(shí)現(xiàn)區(qū)縣KPI突破。 縣公司管理層必須先從管理入手，構(gòu)建與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)營模式，以增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，全面提升各項(xiàng)工作管理水平。（1）結(jié)合所在區(qū)縣特點(diǎn)，創(chuàng)新思維，探索全新的市場(chǎng)運(yùn)營管理模式；（2）進(jìn)而整合市場(chǎng)各渠道及團(tuán)隊(duì)成員力量，整合區(qū)域團(tuán)隊(duì)力量，在2012年市場(chǎng)運(yùn)營中，創(chuàng)新區(qū)域化發(fā)展新模式。 本次課程立足三級(jí)經(jīng)理的工作實(shí)際，從分析流量運(yùn)營發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，指導(dǎo)三級(jí)經(jīng)理在流量運(yùn)營時(shí)代轉(zhuǎn)變思維模式，提升三級(jí)經(jīng)理分析問題、解決問題的能力，從效能管理理念出發(fā)，提升三級(jí)經(jīng)理的日常管理效能。 【培訓(xùn)對(duì)象】  縣公司經(jīng)理 【培訓(xùn)時(shí)間】  兩天 【培訓(xùn)目標(biāo)】  了解3G、全業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及營銷主旋律，明確未來通信市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)；  立足縣公司管理員角度，如何在新的競爭形勢(shì)下，有效優(yōu)化市場(chǎng)管理策略，提高縣公司市場(chǎng)運(yùn)營的能動(dòng)性的競爭力；  在全新的市場(chǎng)發(fā)展模式、網(wǎng)格化管理模式下，突破原有的營銷思維，構(gòu)建全局營銷模式；  區(qū)縣管理者相對(duì)而言營銷渠道更為集中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，整合團(tuán)隊(duì)合力，是提升區(qū)域營銷效益的不容忽視的內(nèi)在動(dòng)力。 【講師簡介】 賈春濤老師—知行合一管控大師 【業(yè)內(nèi)尊稱】 《人民日?qǐng)?bào)》授予“知行合一管控師”稱號(hào) 亞洲五大實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)大師之一 營銷實(shí)戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級(jí)顧問 高級(jí)戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師 美國APPLE公司亞太區(qū)ACT培訓(xùn)師 從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師 最直接有效的企業(yè)培訓(xùn)大師 SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者 TAS封閉式銷售體系創(chuàng)始人 中國移動(dòng)話術(shù)營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人 中國移動(dòng)尊稱“移動(dòng)信息專家的專家” 中國移動(dòng)諸多地市公司領(lǐng)導(dǎo)與員工尊稱為“移動(dòng)之神” 全球“五行本質(zhì)化管理”體系研究導(dǎo)師 https://jialaoshi.jiangshi.org 講師描述： 英國威爾士大學(xué)工商管理碩士、美國西北理工大學(xué)EMBA，營銷實(shí)戰(zhàn)型專家，企業(yè)管理高級(jí)顧問，曾任美國APPLE公司ACT高級(jí)認(rèn)證培訓(xùn)師,國內(nèi)知名教育集團(tuán)副總經(jīng)理,江蘇中大學(xué)院常務(wù)副院長,戰(zhàn)略人力資源高級(jí)管理師，多年境外大型跨國公司企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營銷等方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)管理、人力資源、市場(chǎng)營銷等方面有著獨(dú)到的見解和資深的經(jīng)驗(yàn)，是TAS封閉式銷售體系和SEP本質(zhì)化管理學(xué)說的創(chuàng)立者和研究人,曾為國內(nèi)外幾十家知名企業(yè)數(shù)百名企業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)，數(shù)千名員工做過專業(yè)化的演講和培訓(xùn)。賈老師多年來一直本著“我從不會(huì)讓我的學(xué)員失望”的宗旨，以其認(rèn)真深刻、嚴(yán)謹(jǐn)樸實(shí)的演講風(fēng)格和深入淺出、豐富幽默的專業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獲得業(yè)界的一致好評(píng)；其多元化的培訓(xùn)方式，讓你在輕松、快樂的氛圍中領(lǐng)悟出高深的銷售技巧、精奧的管理理念以及獨(dú)特的人生哲理。被業(yè)內(nèi)尊稱為“從不讓企業(yè)失望的培訓(xùn)師”與“最直接有效的培訓(xùn)大師”。近年來賈老師一直致力于中國電信行業(yè)專業(yè)咨詢領(lǐng)域，為國內(nèi)上百家知名企業(yè)進(jìn)行專業(yè)的咨詢與培訓(xùn)，每年為為企業(yè)進(jìn)行百余場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)，創(chuàng)立了中國移動(dòng)話術(shù)營銷體系、SEP本質(zhì)化管理學(xué)說、TAS封閉式銷售體系等系列課程，賈老師憑借自己資深的咨詢經(jīng)驗(yàn)被業(yè)內(nèi)尊稱為，“最直接有效的培訓(xùn)大師”，被中國移動(dòng)尊稱為“移動(dòng)信息專家的專家”、“移動(dòng)之神”等美譽(yù)，經(jīng)賈老師培訓(xùn)咨詢的企業(yè)無論是服務(wù)水平、營銷業(yè)績還是管理能力都有著驚人的改變。2009年全國最權(quán)威媒體《人民日?qǐng)?bào)》授予賈春濤老師為“知行合一管控師”的稱號(hào)，成為國內(nèi)唯一一位獲得此殊榮的營銷管理大師。 服務(wù)過的部分客戶： 中國移動(dòng)、中國電信、中國網(wǎng)通、東風(fēng)悅達(dá)起亞、青島啤酒、中國電力、華能集團(tuán)、國華集團(tuán)、伊利、蒙牛、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國電力、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、山東移動(dòng)、杭州移動(dòng)、南京大學(xué)、南京移動(dòng)、嘉興移動(dòng)、金華移動(dòng)、溫州移動(dòng)、常州移動(dòng)、宿州移動(dòng)、合肥移動(dòng)、池州移動(dòng)、濟(jì)南移動(dòng)、煙臺(tái)移動(dòng)、濟(jì)寧移動(dòng)、泰安移動(dòng)、聊城移動(dòng)、日照移動(dòng)、連云港移動(dòng)、威海移動(dòng)、光大銀行、美國APPLE公司、新華教育集團(tuán)、南京軍區(qū)空軍基地、安利公司、北京華新集團(tuán)、江蘇澳美學(xué)院、南京同盟汽車、巴特罕酒業(yè)集團(tuán)、時(shí)代光華、江蘇中大學(xué)院、安徽大學(xué)工商學(xué)院、普羅米國際集團(tuán)、中國企業(yè)網(wǎng)、江蘇江海教育集團(tuán)、奇瑞集團(tuán)、上海制皂集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)。 培訓(xùn)及講座的課題： 《銷售人員的心態(tài)調(diào)整與激勵(lì)》《電話營銷技巧》《如何錘煉營銷精英》《如何抓住準(zhǔn)客戶》《與眾不同的銷售技巧》《TAS封閉式銷售體系》《SEP本質(zhì)化管理》《MTP特色訓(xùn)練營》《商務(wù)談判》《雙贏的溝通》《超級(jí)說服與溝通》《如何打造新時(shí)代高效團(tuán)隊(duì)》《五步必成功法則》《國內(nèi)企業(yè)的危機(jī)在哪里》《國內(nèi)中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸》《人才與執(zhí)行》《如何做一名出色的管理者》《如何做一名優(yōu)秀員工》《領(lǐng)導(dǎo)與藝術(shù)》《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)教育的發(fā)展之路》《賞識(shí)教育專題講座》《企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)》《現(xiàn)代企業(yè)的規(guī)范化管理》《有效的溝通》《營業(yè)廳動(dòng)態(tài)式服務(wù)管理》《話術(shù)營銷課程體系》《店面快速營銷》《客戶經(jīng)理效能提升的五行管理》《客戶經(jīng)理動(dòng)態(tài)式營銷》《自動(dòng)執(zhí)行》《佛門管理與營業(yè)廳效能管理》《決戰(zhàn)零投訴》《集團(tuán)客戶零誤差管理》《佛門管理與客戶經(jīng)理效能管理》《電話經(jīng)理的服務(wù)營銷快速提升》《訓(xùn)導(dǎo)師魔鬼式訓(xùn)練》《佛門管理與渠道效能管理》《行業(yè)應(yīng)用推廣策略》《渠道效能提升的五行管理》等課程。 【課程大綱】 第一模塊：發(fā)展變革——電信行業(yè)未來走向 解讀：2011通信業(yè)事件盤點(diǎn) ➢ 谷歌125億美元收購摩托羅拉 ➢ TD-LTE六城市規(guī)模技術(shù)試驗(yàn)啟動(dòng) ➢ 微軟聯(lián)合諾基亞謀變Windows Phone ➢ 喬布斯逝世 蘋果發(fā)布iPhone 4s ➢ 一波三折 AT&T被迫放棄390億美收購T-Mobile美國 ➢ 互聯(lián)網(wǎng)巨頭跨界手機(jī)謀移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) ➢ 即時(shí)通信競爭格局漸成 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭再起 ➢ 國內(nèi)3G用戶突破1億大關(guān) 3G滲透率突破10% ➢ 三大運(yùn)營商相繼下調(diào)國際漫游資費(fèi) ➢ 寬帶國家戰(zhàn)略“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)” 提速降價(jià)成工信部明年工作重點(diǎn) 第一節(jié)：四大變革 ➢ 替代 ➢ 融合 ➢ 3G技術(shù) ➢ 重構(gòu)價(jià)值鏈 • 語音產(chǎn)業(yè)鏈 • 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 • 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈解析 案例：三網(wǎng)融合視訊產(chǎn)業(yè)鏈 第二節(jié)：四大挑戰(zhàn) ➢ 收入結(jié)構(gòu)逆變——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長 ➢ 商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺(tái) ➢ 核心業(yè)務(wù)互相替代——移動(dòng)話音、短信逐步被替代、分流 ➢ 資源矛盾突出——量收不同步 第三節(jié)：力量整合 ➢ 發(fā)展策略 • 運(yùn)營商的發(fā)展策略——“管道+平臺(tái)”+應(yīng)用（可選）”模式 • 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展策略——“終端+應(yīng)用/內(nèi)容”模式 • 終端廠商的發(fā)展策略——“終端+平臺(tái)”模式 ➢ 整合解讀 • 與內(nèi)容提供商合作解讀 • 與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商合作解讀 • 與終端提供商合作解讀 • 與IT系統(tǒng)提供集成商合作合作解讀 案例：日本與韓國電信產(chǎn)業(yè)鏈合作模式 第四節(jié)：八大發(fā)展趨勢(shì) ➢ 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)成運(yùn)營商收入增長點(diǎn) ➢ 物聯(lián)網(wǎng)：行業(yè)應(yīng)用先行 ➢ 云計(jì)算從概念走向?qū)嵤?，?shí)質(zhì)性推進(jìn)啟動(dòng) ➢ 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用更加普及 ➢ 推進(jìn)綠色經(jīng)營 ➢ 智能手機(jī)繼續(xù)高歌猛進(jìn) ➢ LTE范圍擴(kuò)大，各種技術(shù)共存 ➢ 降低運(yùn)營成本提升競爭力 第二模塊：市場(chǎng)管理——網(wǎng)格化區(qū)域市場(chǎng)管理 第一節(jié)：現(xiàn)有管理模式下競爭不力分析 ➢ 市場(chǎng)運(yùn)營管理中存在的問題 • 渠道協(xié)同不足，覆蓋不力 • 集團(tuán)市場(chǎng)人力不足，競爭力薄弱 • 農(nóng)村市場(chǎng)人力不足，存在空白 ➢ 網(wǎng)格化管理優(yōu)勢(shì) • 服務(wù)營銷職能重心下移 • 貼近客戶，提高工作效率 • 統(tǒng)籌資源，減少耗損 第二節(jié)：區(qū)域網(wǎng)格化管理認(rèn)知 ➢ 長尾理論與網(wǎng)格化管理 ➢ 網(wǎng)格化管理概念 • 片區(qū)化管理 • 屬地化管理 • 網(wǎng)格化管理 ➢ 網(wǎng)格化管理內(nèi)涵 • 縱向：分層分級(jí)管理 • 橫向：微網(wǎng)格化管理 ➢ 網(wǎng)格化管理特點(diǎn) • 扁平化 • 集中化 • 標(biāo)準(zhǔn)化 • 信息化 • 數(shù)字化 第三節(jié)：區(qū)域網(wǎng)格化推行五大關(guān)鍵點(diǎn) ➢ 集信息 ➢ 劃網(wǎng)格 ➢ 組團(tuán)隊(duì) ➢ 劃地圖 ➢ 優(yōu)模式 第四節(jié)：區(qū)域網(wǎng)格管理模式體系規(guī)劃 ➢ 定職責(zé)、訂制度、優(yōu)服務(wù)、梳流程、全方位新格局 ➢ 城鄉(xiāng)差異化管理模式 ➢ 城區(qū)：立體 • 職能專業(yè)化 • 考核條塊化 • 管理分組化 ➢ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)：線性 • 職能一體化 • 考核網(wǎng)格化 • 管理集中化 ➢ 網(wǎng)格化管理核心目標(biāo) • 一區(qū)一品 • 一格一隊(duì) • 一臺(tái)一冊(cè) 第五節(jié)：區(qū)域網(wǎng)格化關(guān)鍵流程優(yōu)化管理 ➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶服務(wù)模式 • 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制 • 工單管理 • 紅綠燈管理 • 內(nèi)部SLA固化 ➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷模式 • 流程簡化 • 縣公司端-網(wǎng)格區(qū)域端 ➢ 網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)支撐資源配送模式 • 例行物品配送模式 非例行物品配送模式 第三模塊：動(dòng)力123——全局營銷模式 第一節(jié)：3G全業(yè)務(wù)下區(qū)域營銷模式 ➢ 從價(jià)格競爭到價(jià)值競爭的變化路徑 ➢ 全業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境下實(shí)現(xiàn)差異化 ➢ 通過對(duì)客戶生活形態(tài)差異的研究實(shí)現(xiàn)服 務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì)差異 ➢ 全業(yè)務(wù)套餐融合的捆綁設(shè)計(jì)路徑 第二節(jié)：WEB2.0時(shí)代營銷溝通 ➢ 口碑病毒式營銷特點(diǎn)及案例 • 提煉選擇產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) • 根據(jù)客戶消費(fèi)偏好，精細(xì)化劃分“需求客戶群” • 通過“需求客戶群”融合“物理客戶群” • 讓用戶去發(fā)展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶 • 對(duì)病毒傳播者的激勵(lì) ➢ 蜂鳴營銷特點(diǎn)及案例 ➢ 社區(qū)營銷特點(diǎn)及案例 ➢ 社交網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)及案例 ➢ 博客營銷特點(diǎn)及案例 ➢ 播客營銷特點(diǎn)及案例 第三節(jié)：全業(yè)務(wù)下創(chuàng)新融合服務(wù) ➢ 加法原則 • 服務(wù)方式延伸強(qiáng)化 • 服務(wù)規(guī)范細(xì)化 ➢ 減法原則 • 通過服務(wù)細(xì)節(jié)整改，追求“零”目標(biāo)，即零投訴、申訴 • 全業(yè)務(wù)、全過程、全員參與的全面質(zhì)量監(jiān)控體系 • 服務(wù)短板的限時(shí)整改例會(huì)制 ➢ 乘法原則 • 服務(wù)社會(huì)，服務(wù)民生，跳出服務(wù)做服務(wù) • 完善偏遠(yuǎn)地區(qū)通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋 ➢ 除法原則 • 除法的結(jié)果是唯一，唯一性就是企業(yè)的優(yōu)勢(shì) • 立足客戶需求、感知，通過服務(wù)接觸點(diǎn)、服務(wù)便捷化的創(chuàng)新，打造服領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 第四模塊：力量整合——一體化團(tuán)隊(duì)管理提升 第一節(jié)：區(qū)域內(nèi)渠道一體化管理 ➢ 核心：自營廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘 ➢ 前鋒：家庭社區(qū)服務(wù)先鋒隊(duì) ➢ 重心：客戶經(jīng)理重點(diǎn)客戶保有者 ➢ 觸角：無處不在的便捷代理店 ➢ 時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù) 第二節(jié)： 區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)管理者領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) ➢ 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 ➢ 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) ➢ 優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 ➢ 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作 • 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制 • 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長 ➢ 如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 • 營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 • 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式 第三節(jié)：區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)日常管理 ➢ 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？ ➢ 如何防范誠信危機(jī) ➢ 如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 ➢ 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 ➢ 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 第四節(jié)：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) ➢ 目前營銷團(tuán)隊(duì)中的問題 • 意識(shí)問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距 • 體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行” • 把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn) • 架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” • 只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí) ➢ 如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員 • 業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售—如何做到“少花成本多辦事” • 有效防止惡性的業(yè)績競爭 • 如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工 • 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì) • 巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量