無(wú)所不能

萬(wàn)能機(jī)械公司從一家德國(guó)公司接到一個(gè)合同，制造一特種設(shè)備的一個(gè)配件。為了獲取這個(gè)訂單，萬(wàn)能機(jī)械公司的銷(xiāo)售員可以說(shuō)是歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，虎口奪食般的搶到了這個(gè)訂單。萬(wàn)能機(jī)械公司的設(shè)計(jì)工程師對(duì)圖紙和材料進(jìn)行了細(xì)致的分析，有些猶豫，原因是利潤(rùn)不高，只是稍稍有點(diǎn)小利可圖，管理層的結(jié)論是一定要接。

在最終決策是否簽訂這個(gè)合同過(guò)程中，采購(gòu)員配合過(guò)程設(shè)計(jì)將各種部件向供應(yīng)商詢(xún)價(jià)，在圖紙進(jìn)一步分解中，工程師發(fā)現(xiàn)一些緊固件是非標(biāo)件，設(shè)計(jì)工程師與德方溝通，希望客戶(hù)更改圖紙，但被對(duì)方堅(jiān)決拒絕，聲稱(chēng)規(guī)格書(shū)一丁點(diǎn)也不能動(dòng)。還有兩個(gè)部件需要開(kāi)模具，希望德方承擔(dān)開(kāi)模的費(fèi)用，客戶(hù)也不同意。不僅僅是開(kāi)模的問(wèn)題，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)過(guò)程中，模具安裝、加溫、恒溫，直至穩(wěn)定生產(chǎn)，才有合格產(chǎn)品的過(guò)程所占的花費(fèi)太大，部件的供應(yīng)商提出的最小起訂量（MOQ）是5萬(wàn)只，而客戶(hù)的預(yù)計(jì)年需求量只有3千套，一方面，供應(yīng)商堅(jiān)持不同意降低最小起訂量，而客戶(hù)又不接受由此造成的額外庫(kù)存。因?yàn)樵?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售接觸客戶(hù)時(shí)表現(xiàn)出對(duì)訂單高度的熱情，使得客戶(hù)愈顯傲慢和無(wú)理。

成本會(huì)計(jì)把這些費(fèi)用加上，如果堅(jiān)固件用非標(biāo)，開(kāi)模費(fèi)用自己承擔(dān)，起訂量造成的庫(kù)存這些因素都?jí)合聛?lái)，這個(gè)案子的賠錢(qián)是板上釘釘?shù)氖?。在公司的管理例?huì)上，銷(xiāo)售經(jīng)理顯得非常激動(dòng)，認(rèn)為銷(xiāo)售在前方浴血奮戰(zhàn)，不遺余力把單子拿下來(lái)了，采購(gòu)卻跟不上趟。銷(xiāo)售經(jīng)理不滿(mǎn)說(shuō)，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能接受這個(gè)價(jià)格，說(shuō)明這個(gè)案子別人也能做，為什么我們不行呢？銷(xiāo)售們剛剛參加了一個(gè)成功學(xué)的培訓(xùn)回來(lái)，余熱猶存，培訓(xùn)老師話還回響在耳邊：只要?jiǎng)e人能做到，我們就沒(méi)有理由不能做！只要努力，沒(méi)有不可完成的任務(wù)，“我能！”，“一切皆有可能”，“無(wú)所不能”，...

據(jù)德方客戶(hù)的內(nèi)部華人工程師說(shuō)，德國(guó)人過(guò)去在和中國(guó)人打交道時(shí)常常發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的各家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很容易壓價(jià)，產(chǎn)生的印象是，中國(guó)人什么都能做，什么條件都能答應(yīng)，久而久之，他們的胃口也愈來(lái)愈大。

此時(shí)此刻，采購(gòu)受到三方的壓力，客戶(hù)既不接受漲價(jià)，也不接受模具費(fèi)用，還不考慮最小起訂量；供應(yīng)商也不會(huì)讓步，如果接受，他們肯定是虧本的；而管理層和銷(xiāo)售則要求無(wú)論如何要把項(xiàng)目做下來(lái)，并要求保證公司盈利。

討論：

1.采購(gòu)如何處理面臨的困境？提出可能的解決方案。

2.從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，采購(gòu)如何擺脫這種被動(dòng)的局面。

點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)過(guò)去一直被視為低成本國(guó)家，而且由于各企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售價(jià)格被一壓再壓，但大部分企業(yè)只要有微小的利潤(rùn)就做。而希望通過(guò)轉(zhuǎn)嫁成本到下游供應(yīng)商，來(lái)獲取一定的利潤(rùn)空間，使得企業(yè)抗擊原材料波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)非常之弱。

在企業(yè)合同評(píng)審時(shí)，采購(gòu)的聲音很弱，或者根本沒(méi)有采購(gòu)的參與，使得公司在最終的利潤(rùn)無(wú)法保障的前提下就盲目接受合同。而在執(zhí)行合同是才發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有辦法達(dá)到客戶(hù)的要求。

ISO9000中有明確的條款對(duì)合同評(píng)審的要求，但許多人僅僅認(rèn)為是質(zhì)量的的審核，文件的審核，合同流程的符合性確認(rèn)，及審查合同主體是否合法，審查合同內(nèi)容是否合法，審查合同內(nèi)容的合法性時(shí)，則重點(diǎn)審查合同內(nèi)容是否損害國(guó)家、集體或第三人的利益；是否有以合法形式掩蓋非法目的的情形；是否損害社會(huì)公共利益；是否違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，審查合同意思表示的真實(shí)性；審查合同條款是否完備；審查合同的文字是否規(guī)范；審查合同簽訂的手續(xù)和形式是否完備，通過(guò)評(píng)審防范一些合同風(fēng)險(xiǎn)，避免合同漏洞。這些都沒(méi)有錯(cuò)，但合同審核的內(nèi)容不僅僅是這些，一個(gè)完整的合同評(píng)審主要內(nèi)容還有， (一)技術(shù)保證能力；(二)質(zhì)量保證能力；(三)材料保證能力；(四)生產(chǎn)保證能力；(五)資金保證能力和財(cái)務(wù)結(jié)算；(六)價(jià)格；(七)其它（包括交貨方式、付款條件、運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、違約責(zé)任及經(jīng)濟(jì)賠償）

如上所述，在合同評(píng)審中的材料能力的評(píng)審內(nèi)容中不僅僅應(yīng)該包括，材料是否能能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，還應(yīng)當(dāng)考察材料的采購(gòu)價(jià)格因素。采購(gòu)應(yīng)該使用投資回報(bào)分析和盈虧平衡點(diǎn)的方法對(duì)目標(biāo)成本進(jìn)行分析，考慮企業(yè)在市場(chǎng)的討價(jià)還價(jià)能力，及所能承受的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。為企業(yè)的價(jià)格決策做出貢獻(xiàn)。

采購(gòu)應(yīng)該為企業(yè)的戰(zhàn)略和總體目標(biāo)服務(wù)，如果這個(gè)項(xiàng)目是公司的未來(lái)發(fā)展方向，或者這個(gè)客戶(hù)是公司未來(lái)的重點(diǎn)發(fā)展客戶(hù)，那么這時(shí)候的采購(gòu)必須與整個(gè)公司共同配合，為之努力，削減成本，以達(dá)到最終目標(biāo)。也就是賠本也要做，但所賠的成本一定要轉(zhuǎn)嫁到具體項(xiàng)目和人頭上。采購(gòu)不但要了解供應(yīng)商，更重要的是了解公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)。并作為采購(gòu)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)。

從企業(yè)的角度，不可能永遠(yuǎn)停留在低成本競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)節(jié)，應(yīng)該找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終一定會(huì)把企業(yè)帶入死胡同。而作為采購(gòu)者的任務(wù)不僅僅是被動(dòng)完成銷(xiāo)售、計(jì)劃下達(dá)的訂單，同供應(yīng)商砍價(jià)，還有一項(xiàng)重要的責(zé)任，要向公司的管理層提供供應(yīng)市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)，包括物料來(lái)源、價(jià)格變化、宏觀形勢(shì)對(duì)價(jià)格及供應(yīng)的影響，各種微觀活動(dòng)對(duì)采購(gòu)或?qū)ξ磥?lái)采購(gòu)活動(dòng)的正面、負(fù)面的作用。使公司對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)。