銷售技巧提升訓(xùn)練導(dǎo)師：曾鵬錦老師

4.8-9號(hào) 重慶2天的內(nèi)訓(xùn)課程已圓滿落幕，

課程主題《凱威路銷售話術(shù)》

培訓(xùn)對(duì)象：銷售經(jīng)理 銷售員 

以下是學(xué)員們對(duì)曾老師的課后反饋和分享，感謝學(xué)員們對(duì)曾老師課程的認(rèn)可，祝愿你們能夠?qū)W有所用！

銷售：到底是啥？                    

銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)；銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過程；銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。銷售到底是什么？？？本課程將會(huì)為您揭曉答案 ----曾鵬錦                              

《實(shí)戰(zhàn)電話營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》精華版

                     主講：曾鵬錦            課程專職助理  王婷 13877104950 公眾號(hào)：xintai120

一.培訓(xùn)背景：

    電話銷售作為一種營(yíng)銷工具被越來(lái)越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟(jì)，不僅節(jié)省了大量時(shí)間，提高了工作效率，同時(shí)還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一門技能，并不是每個(gè)人都可以做的很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話營(yíng)銷高手，才能為公司創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，為自己創(chuàng)造更多的收入。

然后，很遺憾的是，很多公司都在花大部分時(shí)間和精力培訓(xùn)員工產(chǎn)品知識(shí)，

而對(duì)電話營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)重視不夠，即使有，大都也是經(jīng)驗(yàn)的分享，沒有形成系統(tǒng)的電話營(yíng)銷技能的范本，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)背得滾瓜爛熟，卻不懂得如何成交顧客？造成了公司極大的浪費(fèi)，白白損失了很多的銷售業(yè)績(jī)。

因此，為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更好的發(fā)展，更快的發(fā)展

銷售人員的電話技能，必須盡快進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的電話營(yíng)銷技巧訓(xùn)練。

如何提升電話營(yíng)銷的成功率？如何才能成為電話營(yíng)銷的高手呢！敬請(qǐng)期待精彩課程！

二.在電話營(yíng)銷中，您是否有以下情況出現(xiàn)？

1. 害怕客戶拒絕，不敢打電話，電話量不夠？

2. 不知道該怎么說(shuō)，私下背的很熟悉，拿起電話就前言不搭后語(yǔ)。

3. 說(shuō)不到1分鐘，客戶就掛電話，自己也不知道問題出現(xiàn)在哪里？

4. 開場(chǎng)白抓不住重點(diǎn)，沒有吸引力，不會(huì)塑造吸引顧客？

6. 電話前的準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致手忙腳亂，導(dǎo)致效率低下。

7. 根本不知道打電話的目的是什么，竟聊些沒用的話題，白白的浪費(fèi)了時(shí)間。

8. 搞不清顧客的類型，不會(huì)變通，只想用自己的一套說(shuō)辭去搞定所有的客戶。

9. 聲音難聽，別人聽到就刺耳，就想掛電話，不知道如何練就一副好聲音。

10. 不會(huì)跟進(jìn)客戶，不知道把客戶分類，不知道該如何正確做好電話記錄。

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    綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，電話銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的電話銷售訓(xùn)練。

三.課程會(huì)有哪些受益？

1. 認(rèn)識(shí)到你打的每一通電話都是有收入的。

2. 克服對(duì)電話的恐懼，建立強(qiáng)大的銷售信心

3.樹立正確的電話銷售心態(tài)與觀念。

4.明確打電話的目的，以及如何判斷意向客戶。

5.設(shè)置電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)以及如何快速吸引顧客。

6.了解不同顧客的類型，以及與不同類型的顧客該如何溝通。

7.如何在電話中快速建立信賴感，讓顧客喜歡，接受你，認(rèn)可你。

8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。

9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式

10.掌握成交客戶的10-15方法，以及如何做好售后服務(wù)。

四．授課方式：

激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)

五． 授課對(duì)象： 電話營(yíng)銷人員 營(yíng)銷主管 經(jīng)理 總監(jiān)等

五．培訓(xùn)時(shí)間：   1-2天（6-12小時(shí)）

課程大綱

第一步: 電話技巧

打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？

打電話的的目的有哪些？

3．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

4．電話開場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)？

5．電話溝通中意向客戶的判定？

6. 放下電話后應(yīng)該做什么？

7．電話約訪見面的小技巧？

第二步: 建立信賴

銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發(fā)掘需求

銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：?jiǎn)枺≌f(shuō)不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡(jiǎn)單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對(duì)顧客說(shuō)“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1． 產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2． 產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”

5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購(gòu)買價(jià)值觀？不同類型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第六步: 快速成交

1． 銷售的終極目的是什么？

2． 銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)的魔力方法？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

注：

  此課程凝聚了曾鵬錦老師18年實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，及投資近20萬(wàn)元人民幣學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外銷售大師精華提煉而成，課程：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是實(shí)戰(zhàn)！培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)，無(wú)一家客戶不滿意，敬請(qǐng)絕對(duì)，放心的采購(gòu)。