談判往往是雙方心理的較量，無論那個行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會”。

　　一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括主要競爭對手的銷售情況和對該場所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌的基本情況），這方面通過經(jīng)銷商、行業(yè)信息和自身對該零售場所的親自觀察反復(fù)論證。估計自己產(chǎn)品在該場所可能的大概銷量。

　　二、確定自己的位置，進入場所的目的是擠掉第二品牌的銷售量，不要碰第一品牌（那簡直是找死），短期內(nèi)很難撼動?？蓤鏊缘谝黄放频?a target="_blank" style="color: black;" >銷售狀況和你產(chǎn)品相比較來對你施壓。但事實上他們在第一品牌身上往往拿不到什么資源（那可是強勢品牌，消費者認(rèn)可你場所也沒辦法）。

　　三、開始談判

　　1、 進場費

　　對方第一時間要求多少進場費“沒個3、5萬別想進我這個場子！”

　　答“呵呵！這么高！談了這么多場子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了”怎么樣？看不起我這個場子?。縿e的品牌進入我這個場子都是這個數(shù)?！?/span>

　　答：“哦！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我??！”

　　“那你給多少？”

　　答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？”

　　“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道。”

　　答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做”

　　“那多少？”

　　答“你說吧！總不能不聽你的嘛！”

　　“那2萬”

　　答：“能少點嗎？反正我們合作是長期的?！?/span>

　　“到底多少？”

　　答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好。”

　　“不行，這太少了。”

　　答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動也要花錢。呵呵！”

　　“那太低了，不行、不行、不行。”

　　答（態(tài)度突然強硬起來）：“我只能給這個數(shù)，不能再高了?！?/span>

　　“那你給多一點嘛！”（對方口氣開始軟了下來）

　　答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個品牌能給得起這錢。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢！”

　　“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金”

　　答“我這里只是辦事處。沒有財務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時間夠長的，而且你又不能提供發(fā)票很難報帳?！?/span>

　　“反正我要現(xiàn)金”

　　答“那咱們變通一下，你在這個月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會欠你的，是吧！”

　　“那好吧！”

　　就這樣進場費基本搞定，在當(dāng)個銷售月底經(jīng)銷商的貨款扣（我補酒給經(jīng)銷商），這很關(guān)鍵。對夜場絕對不能給現(xiàn)金這里面風(fēng)險很高（在其它渠道也一樣例如KA）。必須令到場所先進貨而且要進夠進場費金額的貨（防止其突然反悔，將控制權(quán)掌握在自己手里）。而且在貨款里扣除保證經(jīng)銷商的第一筆貨款的安全。

　　2、 價格

　　“你的供貨價格太高了！”

　　答“是嗎？這可是我們的全國統(tǒng)一價。”

　　“不行。A品牌在我這里供貨價是這個數(shù)字”

　　答“呵呵，我現(xiàn)在不清楚我在你這銷量是多少?！?/span>

　　“對我這沒信心嗎？我這個場子A品牌能做到這個數(shù)。”

　　反問對方“那我這個品牌能做多少量？”

　　對方遲疑不肯回答。

　　這時候趁機說“你這個場子一個月A品牌多少（數(shù)字），B品牌多少（數(shù)字），其它品牌多少（數(shù)字）”一口氣說完停頓看對方反應(yīng)。兩分鐘后說“據(jù)我估計，我的銷量大概是這么多（數(shù)字，這個數(shù)字很關(guān)鍵，為你的基本量）?！?/span>

　　“你也也太看不起我這個場子了吧！”

　　反問“那你到底能做多少量？”

　　對方又遲疑。

　　這時候語氣放松說“我說的這個量大家都好做，對于你來說是輕而易舉的事”

　　“你的價格還是太高！這樣你的零售價格很難定?！?/span>

　　答“那你究竟能做多少量？這樣吧，你能做什么量就享有什么樣的價格，大家有個量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價格嘛！場子是你的怎么定價你說了算?！?/span>

　　遲疑了一段時間說“那好吧！零售價和A品牌一樣?！?/span>

　　問題就很快解決，“快刀斬亂麻”很多細(xì)節(jié)隨之解決。

　　3、 促銷時間“促銷時間呢？別的品牌都要花前買促銷時間，你出多少？”

　　答“你認(rèn)為呢？我的促銷小姐進場促銷可是幫你銷售啊。你只有完成任務(wù)才能拿到折扣，她們可是幫你完成銷量的。當(dāng)然她們在你這里要服從你們的管理，是吧？”

　　“這也是，你想我怎樣安排呢？我場子的促銷時間可是安排的滿滿的”

　　答“估計一下一晚我的銷量能有多少？一個月我這個品牌的銷量有多少？反正促削時間都是你安排的，你說了算?！?/span>

　　對方想了一會，說“那就一個禮拜七天全上，幫你們沖沖銷量?！?/span>

　　答“謝謝你了，有空喝酒！”

　　過了一會再說“在你這喝酒能不能你簽單？”

　　“你小子也太那個了吧！”

　　“呵呵，好吧！這次我請客，下次你可要簽單?！边@一下主要活躍一下氣氛為下一次談判做好鋪墊。整個談判過程結(jié)束！

　　其實作為具有一定銷售額的零售商都具有這樣的心態(tài)。

　　1、 零售商一般不敢得罪市場第一和第二品牌，雖然從這些品牌身上拿不到什么利益，但消費者認(rèn)可該產(chǎn)品零售商也沒辦法。畢竟為零售商帶來營業(yè)額、消費人群。一定程度影響到零售場所的商業(yè)氛圍。同時零售場所又不希望強勢品牌的銷售額過于大受制于強勢品牌。所以在進入場所的時候你須考慮到自己產(chǎn)品到底處于那個位置。一般來講，剛進入時首先要吃掉第三和第四品牌的分額（首先要求生存）。然后再向第二品牌發(fā)起沖擊。最后使自己的產(chǎn)品占據(jù)第二位。領(lǐng)導(dǎo)品牌的分額短期內(nèi)真的很難撼動。需要很長的一段時間。很多的數(shù)據(jù)分析也證明了這一點。在進入場所之前你須很清晰將自己的產(chǎn)品定位，一般都是將自己產(chǎn)品定位在第二品牌的挑戰(zhàn)者。

　　2、 任何一個場所的銷售總量都是有個限度的（定值），零售場所往往在維持一種平衡。希望從每個品牌都能拿到利益。你的產(chǎn)品進入必然引起其它品牌的銷量下滑這時其它品牌就會投資。場所也乘機從中的得益。場所很多時候會挑起品牌之間的競爭，所以對自己產(chǎn)品的銷量有個清楚的估算。

　　3、 新品牌和弱勢品牌通常是零售場所欺詐的主要對象，可場所又不希望這些品牌消失，總是希望不斷的索取。所以在剛開始時不要一下把資源用盡?！凹偃缒阌惺畨K錢花，那你開始只能用兩塊，要留著以后用?！?/span>

　　4、 零售場所通常對品牌施壓的手段是調(diào)整零售價和進貨時限量，所以很多時候要沉住氣。盡可能保護自己的利益（采取一些反牽制的手段）。而且某些時候態(tài)度要很強硬。因為雙方是平等的（盡管你有求于它但不能太過表露出來），一味的付出、退讓只能讓別人得寸進尺地把你榨干。很多時候要顯示一下“霸氣”。

　　5、 零售場所里面很多環(huán)節(jié)都存在“灰色”地帶（現(xiàn)實中總是存在，就算外企也一樣），這些千萬不能碰。作為一個品牌公司有損自身的形象而且很多就算拿了好處也不干活（白白浪費資源）。但是這些人又不能得罪。我的做法是通過經(jīng)銷商去搞定。必要時候須給一些警告。

　　總結(jié)：

　　1、首先要將自己和對方放在一個“平等”的位置，這一點很重要。心理不能調(diào)整好往往會使自己處于被動位置。

　　2、談判時對方提出很多要求時首先要沉住氣（畢竟這是禮貌），等對方把條件羅列出來。第一步表示默許（為下一步做準(zhǔn)備），跟著說你提的條件我都可以答應(yīng)你，但是你能帶給我什么？銷量還是其它？畢竟你拿了這么多錢，你能為我做些什么？（畢竟我不是錢多了壓身子）這時盡量用反問語氣或者雙重否定的句子。務(wù)求把對方的氣勢壓住。

　　3、通過你了解的行業(yè)規(guī)矩和競爭對手向該零售點的投入向?qū)Ψ疥愂?。這時對方才會發(fā)現(xiàn)你對該行業(yè)的了解不會隨便開價。

　　4、談?wù)撟约寒a(chǎn)品的同時盡量不要提及主要競爭對手的產(chǎn)品，這樣容易引起比較。主要是陳述“我”帶給“你”什么。并不斷暗示合作是持續(xù)的（我要很多錢就看你有沒有本事拿，而且是長期的同時我的產(chǎn)品也能給你帶來營業(yè)額）。這一點很重要，如果讓對方感覺到你只是短期行為肯定會一下大撈一筆然后踢你出場。

　　5、在談判進入僵局時盡量分散對方的注意力，并有所暗示并不一定要進你的場（可能有很多場我都可以進，關(guān)鍵是條件能否談攏）。

　　6、在談?wù)搩r格時盡量不要涉及到競爭對手產(chǎn)品，表明態(tài)度我就這個價格，不過在堅持原則的前提可以靈活。至于怎么靈活你可要做給我看！你拿了好處當(dāng)然要付出！

　　無論怎樣剛進入場所只是個開始，上面所提到的三個月收回所有投資為以后的銷售繼續(xù)深入打下良好的基礎(chǔ)，但很快到了“銷售”瓶頸。畢竟建立一個品牌需要長時間和持續(xù)的工作。