課程大綱

第一部分：心態(tài)篇：

1.銷售是幫助客戶，而不是求客戶

2.拒絕=成功；拒絕越多，成功越多，這句話如何理解？

3.專家才是贏家，企業(yè)最大的成本是不專業(yè)的員工。

4. 銷售是信心的傳遞，情緒的專業(yè)，你的狀態(tài)決定你的業(yè)績。

5.熱愛和相信你的產(chǎn)品是電話成功的法寶。

6. “量大”是任何銷售賺錢的關(guān)鍵。

7.銷售不是打工，你就是自己的老板。

第二部分：電話技巧篇：

第一步: 電話技巧

1.  打電話的的目的有哪些？

2．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

3．電話開場白的要點及注意事項？

3．電話溝通中意向客戶的判定？

4. 放下電話后應(yīng)該做什么？

5．客戶資源的管理技巧

第二步: 建立信賴

1.  銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。

2．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。

3．“贊美”的6大要點（訓(xùn)練）

4．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專業(yè)—專家才是贏家，專業(yè)建立信賴感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴感

8. “顧客見證”建立信賴

9. 真誠的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問題。

第三步: 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求

4．一般銷售員滿足顧客直接需求；頂尖銷售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷售高手的特質(zhì)：問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手！

6. 問問題三原則：如何問簡單的問題？“yes”的問題？二選一的問題？

7. 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：教銷售人員對顧客說“yes”的能力。

8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）

9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四步: 產(chǎn)品介紹（價值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則？

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟

3.  產(chǎn)品介紹—如何“說”？7種“說”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”

5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具

6. 如何找到顧客的購買價值觀？不同類型的顧客該如何說服其購買？

7.  “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，如何進(jìn)行點穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競爭對手分析？

9. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五步: 異議處理

1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問

5. 處理異議的5種方法？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見話術(shù)？

8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第六步: 快速成交

1．銷售的終極目的是什么？

2．銷售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會有哪些信號表現(xiàn)？

3．成交時的13個注意事項？

4. 成交時的魔力方法？

5. 成交的3個時機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。