如何有效管理銷售人員   

 （樂載兵：廣州樂章企業(yè)人力資源咨詢公司首席顧問 Mobile:13316122888,QQ:939735680）

         銷售人員具備自身的獨(dú)特之處。一方面，銷售人員非常重要，直接關(guān)系到網(wǎng)站的利潤以及生存；另一方面由于辦公地點(diǎn)大多在外，不利于管理。

        這里向大家推薦一種管理方法：行動(dòng)管理。銷售團(tuán)隊(duì)的管理方法——行動(dòng)管理：銷售員的銷售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場所進(jìn)行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨(dú)立作業(yè)，因此銷售員的活動(dòng)除了開會時(shí)間、中午休息時(shí)間有機(jī)會被觀察了解外，其他的時(shí)間，銷售員的活動(dòng)完全處于開放自由的狀態(tài)。

        銷售團(tuán)隊(duì)的管理，主要是針對銷售人員的行動(dòng)管理。但這個(gè)行動(dòng)管理并非是束縛或掌握控制銷售員的活動(dòng)。行動(dòng)管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動(dòng)的內(nèi)容不必拘泥于形式。個(gè)人行動(dòng)管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報(bào)表制度。銷售日報(bào)表是每位銷售員每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫日報(bào)表不單是對銷售經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。1．銷售日報(bào)表的管理；2．時(shí)間分配管理：建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范；網(wǎng)站可用銷售量利潤的潛力或增長的潛力將客戶分成幾類，并規(guī)定每類顧客在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)接受訪問的次數(shù)。假如每年訪問24次和訪問12次，其銷售量和利潤都是一樣，訪問12次的效率便比訪問24次的效率高，因?yàn)槠髽I(yè)可節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間。對利潤反應(yīng)與次數(shù)無關(guān)的客戶，只需訪問幾次，須多次訪問才有較佳的利潤反應(yīng)的客戶，則需要較多訪問。建立潛在顧客的訪問規(guī)范；除了訪問現(xiàn)有顧客外，銷售員也應(yīng)發(fā)掘新客戶，加速網(wǎng)站的銷售額和增加自己個(gè)人的收入。銷售員不愿花費(fèi)時(shí)間在新客戶身上是由于訪問成功機(jī)會往往不大。因此有些網(wǎng)站會限定銷售人員訪問新客戶的最少數(shù)目。若已訪問一潛在客戶3次，而依然失敗，應(yīng)要求銷售人會員對該潛在客戶審查，以便將之在潛在客戶名單上除名。在研究發(fā)展新客戶所耗用的時(shí)間的同時(shí)，還要注意研究發(fā)展哪一類新客戶。制訂顧客訪問計(jì)劃。 客戶訪問計(jì)劃有利于銷售員合理地安排工作時(shí)間，增加成功的機(jī)會，提高每次訪問的銷售量，有惠于大客戶的開發(fā)和費(fèi)用的減少，從而大大提高銷售員的業(yè)績。銷售員時(shí)間活分析：接著要討論如何活用時(shí)間。 一出公司就到處奔走的銷售員，其主管對他們的活動(dòng)實(shí)在難以掌握。就銷售員來說，因?yàn)樽约旱某煽円繉?shí)績的份量相當(dāng)大，所以為了提高實(shí)績，必須很妥善的安排自己的時(shí)間，適當(dāng)?shù)目刂谱约旱幕顒?dòng)。與銷售員實(shí)績直接關(guān)系的時(shí)間是洽談時(shí)間，這對銷售人員來說是黃金時(shí)間。把一天的活動(dòng)詳細(xì)加以分析，就可知道他對時(shí)間運(yùn)用的情況，如果在洽談的時(shí)間比其他時(shí)間更多（這當(dāng)然也與銷售技巧有關(guān)），則獲得較好的實(shí)績的可能性也愈大。 

      企業(yè)銷售人員共分四種：新兵，老兵，特種兵，工程兵，其中新兵要靠熱情，老兵靠經(jīng)驗(yàn)，特種兵靠關(guān)系，工程兵靠系統(tǒng)，為什么我們的員工容易流失，就是給新兵太多的工作，壓力太大，其實(shí)新兵只做收集就可以了，但如果給了太多的目標(biāo)任務(wù)，所以就走了。

      【 案例：銷售人員有效激勵(lì)五個(gè)方面】：1、將目標(biāo)分為不同梯度，激勵(lì)要分梯次；2、制度保持一定時(shí)期內(nèi)穩(wěn)定；3、除金錢外，還要有精神激勵(lì)、榮譽(yù)階梯；4、自己可隨時(shí)計(jì)算；5、給予即時(shí)；6、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果可累加，短期和長期利益相結(jié)合；7、要與家人有關(guān)聯(lián)；8、有好的公開的獎(jiǎng)勵(lì)儀式；9、有可公開、傳承的實(shí)物證明