08年下半年開(kāi)始的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的影響首當(dāng)其沖是制造業(yè)，制造業(yè)是3PL的客戶，3PL是生產(chǎn)型服務(wù)企業(yè)，沒(méi)有生產(chǎn)制造業(yè)就沒(méi)有物流業(yè)，當(dāng)然，沒(méi)有物流業(yè)就不存在流通、零售和消費(fèi)，這才是讓世界恐謊的原因。我國(guó)制造業(yè)90%以上中小型民營(yíng)企業(yè)，因此造就了物流業(yè)90%以上是中小型民營(yíng)物流企業(yè)。物流業(yè)伴隨著我國(guó)改革開(kāi)放也有三十年了，沒(méi)有任何一個(gè)時(shí)刻讓物流業(yè)和制造業(yè)這么緊密過(guò)，這三十年來(lái)，招標(biāo)、殺價(jià)、聯(lián)盟、降價(jià)、漲價(jià)、天災(zāi)、油價(jià)、官司… 雙方完全是在博弈，完全是“驢象之戰(zhàn)”，完全是你死我活，都是犧牲對(duì)方利潤(rùn)為代價(jià)來(lái)提高自己的利潤(rùn)，達(dá)到降低成本的目標(biāo)，這完全誤解了物流的精髓，完全違背了物流的發(fā)展規(guī)律，完全不是在做物流，這里面制造業(yè)物流經(jīng)理占80%的責(zé)任，生產(chǎn)制造企業(yè)老板占20%的責(zé)任。物流業(yè)內(nèi)部呢，物流經(jīng)理占20%的責(zé)任，物流企業(yè)老板占80%的責(zé)任。為何這樣說(shuō)，告訴大家，因?yàn)樯a(chǎn)制造企業(yè)的老板不懂物流，然而物流企業(yè)的老板又太“懂”物流。物流企業(yè)的物流經(jīng)理大多為剛畢業(yè)的物流專業(yè)的學(xué)生，還沒(méi)有弄懂物流是怎么回事，當(dāng)然是老板怎么要求就怎么做了。生產(chǎn)制造企業(yè)的物流經(jīng)理大多為物流本科以上學(xué)歷，大多數(shù)有海外留學(xué)經(jīng)歷，有外資企業(yè)工作背景，對(duì)物流研究也太深了，為了自己的“職業(yè)生涯”和“烏紗帽”，做了太多違背職業(yè)道德和物流精髓的事情，錯(cuò)誤的引導(dǎo)自己的老板，把老板引向“只要物流公司降價(jià)我們的成本就會(huì)降低”的簡(jiǎn)單博弈理論，而不是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而不是通過(guò)物流供應(yīng)鏈的手段和物流公司共同降低生產(chǎn)制造企業(yè)的總體成本，這是可悲的。 金融危機(jī)對(duì)物流業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一次機(jī)遇，它不得不讓雙方都靜下心來(lái)思考這是為什么？合作？，以后將如何合作呢？我想雙方有可能就想到一起去了，本文我想告訴第三方物流企業(yè)的老板和經(jīng)理們，今后幾年里，營(yíng)銷模式與合作方式要改變了，別怕，去引導(dǎo)生產(chǎn)制造企業(yè)，因?yàn)樗麄円策@么想了，別總怕沒(méi)有訂單做，沒(méi)有訂單你們也許喝稀飯，有了訂單你們也許就要喝風(fēng)了，今后幾年里，對(duì)訂單的慎重選擇是至關(guān)重要的，否則，寧愿歇著。 一、 價(jià)格 價(jià)格是影響著雙方博弈30年一個(gè)“重犯、要犯”，它迷惑了雙方30年，讓雙方都只看到了眼前的利潤(rùn)，而忽視長(zhǎng)期發(fā)展與合作，更是破壞了物流環(huán)境和土壤，阻礙了我國(guó)物流的良性發(fā)展，到頭來(lái)，是犧牲了雙方的利益，又得用雙方的金錢和時(shí)間，還有精力去共同打造屬于我們的良好的物流秩序和環(huán)境，你說(shuō)這是何苦呢？外國(guó)人不會(huì)幫我去創(chuàng)造這種屬于中國(guó)人的物流環(huán)境，他們只會(huì)漁人得利，你們明白嗎？沒(méi)有這種良好的物流環(huán)境和良性的競(jìng)爭(zhēng)秩序，我們的制造業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)展，永遠(yuǎn)不會(huì)走出國(guó)門，永遠(yuǎn)不會(huì)從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造這一質(zhì)的飛躍! 09年雙方會(huì)更關(guān)注價(jià)格，更關(guān)注成本，這一關(guān)鍵時(shí)刻，希望雙方都認(rèn)清問(wèn)題的本質(zhì)，物流業(yè)和制造業(yè)已經(jīng)是融為一體了，已經(jīng)你中有我，我中有你了，誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都無(wú)法生存，我想，雙方應(yīng)該坐下來(lái)想想如何更為緊密的合作才是。 所以，在這一章節(jié)中我不對(duì)價(jià)格做一個(gè)字的說(shuō)明，無(wú)需說(shuō)明，這個(gè)簡(jiǎn)單又復(fù)雜的問(wèn)題已經(jīng)不是你“生存”的唯一法則了。 二、 現(xiàn)金流 似乎這一問(wèn)題也不用多說(shuō)明了，關(guān)于這次金融危機(jī)的“知識(shí)”全球都家喻戶曉了，這半年來(lái)呼聲最為強(qiáng)烈的就是“現(xiàn)金為王”，現(xiàn)金為王的時(shí)代又一次到來(lái)，每一次金融危機(jī)大家都似乎才明白現(xiàn)金為王的重要性，就連被譽(yù)為“股神”的巴菲特在這次金融危機(jī)的到來(lái)都說(shuō)“現(xiàn)在最聰明的做法就是把錢把在枕頭底下”。仔細(xì)想一下，這樣對(duì)嗎？大家都把錢放在枕頭底下，大家都把錢存在銀行里，銀行再把持著錢一分錢都不放貸，所有人都捂住口袋，這將是一個(gè)什么樣的情景，大家都能想明白，還談何消費(fèi)？談何內(nèi)需？談何發(fā)展？其實(shí)不然，這次金融危機(jī)，應(yīng)該使大家明白一個(gè)道理，“穩(wěn)定的現(xiàn)金流”!沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流才是可怕的。我多次寫文章呼吁，我國(guó)物流業(yè)快速發(fā)展的真正原因就是快速的現(xiàn)金流，那時(shí)的現(xiàn)金流“快”的驚人，快過(guò)餐飲和所有行業(yè)，2000年以前全國(guó)人民都接受‘發(fā)貨都是提前付錢’，好像現(xiàn)在還只有我們的“鐵大哥”和“郵大哥”在堅(jiān)守陣地，其它都崩潰了。突然間想起來(lái)了，快遞業(yè)也是這樣，大家發(fā)快遞都習(xí)慣于先把10元錢20元錢的快遞費(fèi)付給快遞公司，也正因?yàn)檫@樣，快遞業(yè)發(fā)展非常迅速，現(xiàn)金流飛快。好了，這個(gè)問(wèn)題也不再啰嗦了，只想讓生產(chǎn)制造企業(yè)明白，壓款是多么卑鄙的行為，更何況壓一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月、四個(gè)月、五個(gè)月、六個(gè)月，還要再給個(gè)六個(gè)月承兌匯票，更卑鄙!物流公司不是開(kāi)銀行的，物流公司是靠裝卸工和司機(jī)一件貨、一件貨的搬出來(lái)拉出來(lái)的，他們要吃飯要加油，不可思議!這些做法我真想一個(gè)企業(yè)、一個(gè)企業(yè)地問(wèn)，到底是制造業(yè)老板的主意？還是物流經(jīng)理的主意？ 試想，生產(chǎn)制造企業(yè)現(xiàn)金流控制不好就應(yīng)該壓物流公司的？生產(chǎn)制造企業(yè)被上下流客戶壓款應(yīng)該再轉(zhuǎn)嫁去壓物流公司？再想，‘物流費(fèi)’占生產(chǎn)制造產(chǎn)值的百分比是幾個(gè)點(diǎn)呢？ 三、 服務(wù) 服務(wù)是物流企業(yè)的精髓和根本!物流業(yè)本身就是服務(wù)業(yè)，不能只賺錢不講服務(wù)，不能想盡一切辦法甚至去“違法”(或鉆法律的空子)賺錢還是不注重服務(wù)，這樣的物流企業(yè)見(jiàn)過(guò)太多了，我在物流界轉(zhuǎn)眼也混了9年了，深有體會(huì)！前兩個(gè)問(wèn)題我主要有點(diǎn)指責(zé)生產(chǎn)制造企業(yè)的意思，這第三個(gè)問(wèn)題就全是物流公司的責(zé)任了，不要找理由說(shuō)“價(jià)格壓的太低還談什么服務(wù)，能運(yùn)到目的地就不錯(cuò)了”!這么說(shuō)就太不負(fù)責(zé)任了，客戶不明白這一點(diǎn)呀。你嫌價(jià)格低可以不做嘛，關(guān)鍵是所有的物流企業(yè)都是—“什么價(jià)都做，多么錢都做，先做了再說(shuō)，先把客戶搶到手再說(shuō)”，請(qǐng)生產(chǎn)制造企業(yè)的物流經(jīng)理和老板要注意了，我們的物流服務(wù)商在這幾十年就是這樣欺騙你們的，你們也甘愿上當(dāng)，無(wú)奈，周瑜打黃蓋。 不管怎么樣，既然合作了，就要把服務(wù)做好，就要執(zhí)行合同，就要講誠(chéng)信，物流業(yè)界的誠(chéng)信問(wèn)題是各行各業(yè)最差的!這個(gè)臭名罵名還得我們每一個(gè)物流人都實(shí)際行動(dòng)去改變。 再這樣不講誠(chéng)信下去，我們都活不下去。已經(jīng)有不少的物流老板改行開(kāi)飯店去了。 四、 定位 大多數(shù)中小型物流企業(yè)是沒(méi)有定位的，是“東一榔頭西一棒槌”的，眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)自己都不知道做了什么，錢沒(méi)少掙，也沒(méi)少花，到頭來(lái)手中空空，員工也跟著遭殃。這次的金融危機(jī)讓不少?zèng)]有定位的企業(yè)死的很慘。物流也不是什么賺錢就做什么，像炒股票一樣天天換，要做自己的強(qiáng)項(xiàng)，物流業(yè)從十多年前就開(kāi)始細(xì)分了，如：倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸、包裝、加工、快遞、冷鏈、生鮮、煙草、醫(yī)藥、農(nóng)產(chǎn)、服裝、圖書、家電、電子、機(jī)電、工程、軍事、托盤、化工、食品、日化、快消等，某一個(gè)環(huán)節(jié)，某一個(gè)行業(yè)，某一個(gè)分支，都可以做強(qiáng)、做大，都可以引領(lǐng)中國(guó)物流之未來(lái)，都可以做出民族品牌來(lái)，做零擔(dān)配貨的一樣做幾十億的資產(chǎn)，搞搬場(chǎng)搬家的一樣可以做到上市企業(yè)，就看你怎么定位，沒(méi)有定位就不能存在服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)就不能誠(chéng)實(shí)的客戶，沒(méi)有忠實(shí)的客戶你只能靠欺騙了。 五、 品牌 物流也可以做品牌？能，太能了!UPS，COSCO，DHL，你我能叫上的物流品牌能上百個(gè)，品牌不分大小，小品牌也是品牌。品牌不是喊出來(lái)的，是做出來(lái)的，是服務(wù)的結(jié)果，所有品牌都離不開(kāi)為大眾服務(wù)這一中心思想，物流行業(yè)是服務(wù)全民的，是與全民生活息息相關(guān)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，物流做不出品牌是我國(guó)物流界悲哀的一件事。 品牌打造離不開(kāi)服務(wù)，也離不開(kāi)企業(yè)文化，是個(gè)長(zhǎng)期的行為，一直到品牌保護(hù)，品牌宣傳，品牌營(yíng)銷，品牌同時(shí)更是財(cái)富積累的過(guò)程，希望我們的物流公司都關(guān)注品牌。 六、 聯(lián)盟 這是個(gè)有意思的事情，直到5年前還沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，同行是冤家在物流界寄生了二十多年，為了搶生意，搶客戶，搶線路，大打出手，人命關(guān)天，動(dòng)用黑勢(shì)力，剛踏入物流界時(shí)我感覺(jué)它還是“鏢局”，沒(méi)有一點(diǎn)現(xiàn)代企業(yè)的氣息?，F(xiàn)在不同了，物流界的老板們突然發(fā)現(xiàn)，他們之間完全可以線路互換、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以資源共享、信息互通，原來(lái)這是多么美妙的事情，他們?cè)谝黄鹇?lián)歡，在一起慶祝，在一起研討，在一起交流，在一起旅游，真不可思議，這五年來(lái)我始終參加他們的各個(gè)組織各個(gè)活動(dòng)，并做主題演講和主持，我感到欣慰，物流界原本就應(yīng)該這樣，原本就是一家人。這里面的“上海物流專線聯(lián)盟”和“上海物流經(jīng)理人沙龍”、“上海物流精英俱樂(lè)部”、“供應(yīng)鏈專業(yè)委員會(huì)”等各個(gè)民間的物流組織和團(tuán)體。 大家用思想和理念統(tǒng)一而到了一起，但是光這樣不行，我想他們也意識(shí)到了，大家聯(lián)盟在一起不只是溝通交流，當(dāng)然這是基礎(chǔ)，沒(méi)有溝通就沒(méi)有統(tǒng)一，我想，在大家統(tǒng)一了就應(yīng)該真正面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)客戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)更全面更個(gè)性更柔性的物流供應(yīng)鏈服務(wù)，為我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)做出我們應(yīng)該的貢獻(xiàn)。這需要物流企業(yè)家立足高點(diǎn)，著眼物流產(chǎn)業(yè)高端而思考我們所面臨的問(wèn)題，這里面需要有人站出來(lái)勇于承擔(dān)責(zé)任和勇挑大旗，走出一條屬于我們自己的物流集團(tuán)化企業(yè)，大家都有股份，共同把蛋糕做大，進(jìn)而走向世界為我國(guó)民族制造服務(wù)。 七、 創(chuàng)新 創(chuàng)新不是單純的改變，創(chuàng)新不是盲目的單打獨(dú)斗，創(chuàng)新來(lái)源于“學(xué)習(xí)”，沒(méi)有學(xué)習(xí)就不可能有創(chuàng)新，學(xué)習(xí)在金融危機(jī)期間顯得尤為重要，“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的客戶不會(huì)”，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變?yōu)椤皩W(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)”。原材料價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)――產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)――服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)――物流供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)――人才的競(jìng)爭(zhēng)――團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)――團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力的競(jìng)爭(zhēng)。這種演變讓每一個(gè)物流企業(yè)不得不重視！學(xué)習(xí)力在物流業(yè)尤為欠缺，大家都被物流沉重的勞作所困，沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，這是不對(duì)的，物流業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí)我們將無(wú)出路，這是以上六個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)，否則以上六個(gè)問(wèn)題等于白講。 啰嗦了這么多，我希望我們物流公司在今后的營(yíng)銷中注意以上七個(gè)問(wèn)題，這七個(gè)問(wèn)題看似模糊，其實(shí)不難理解，這是長(zhǎng)期的行為，我想，真正的營(yíng)銷大師應(yīng)該做光環(huán)營(yíng)銷、愿景營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷！而不是蠅頭小利。以前那種傳統(tǒng)的物流營(yíng)銷模式已經(jīng)行不通了，當(dāng)然，這更是物流企業(yè)老板要思考的問(wèn)題，而不是全靠營(yíng)銷人員。 余蕓付 2009-1-24書于上海