（該書已由機(jī)械工出版社出版，書店、網(wǎng)上有售）

前  言

強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷提倡“把梳子賣給和尚”，剛開始的時(shí)候我們一定會(huì)覺得，不錯(cuò)不錯(cuò)，能讓和尚買梳子，這營(yíng)銷確實(shí)做得不錯(cuò)，但再認(rèn)真地想一想，就覺得有一些不對(duì)勁了，讓和尚買梳子，這定位怕是有些問題吧？！你把梳子廣告的訴求對(duì)象變成和尚了！在營(yíng)銷上所花的大量的人力物力財(cái)力，值得嗎？我們來想想，我們做了一則梳子的廣告，把訴求對(duì)象定位成和尚，那么，你有五十種方法讓和尚心甘情愿地捧出銀子買了梳子，那么那些真正需要梳子的長(zhǎng)著頭發(fā)的我們呢？……總之一句話：我們有那么多的客戶可利用、可開發(fā)，把梳子賣給和尚，就如同我們?cè)谙虿每p推銷衣服一樣，只能是博得我們一笑！

    現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，顧客的需求需要挖掘、引導(dǎo)和激發(fā)。傳統(tǒng)的“坐商”(坐等顧客)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。積極主動(dòng)地尋找顧客，是每一個(gè)推銷人員義不容辭的責(zé)任。精準(zhǔn)營(yíng)銷，是時(shí)下非常時(shí)髦的一個(gè)營(yíng)銷術(shù)語。大致意思就是充分利用各種手段，將營(yíng)銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體中，從而既節(jié)省營(yíng)銷成本，又能起到最大化的營(yíng)銷效果。

我們知道，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，顧客始終是任何營(yíng)銷和推銷活動(dòng)的中心。對(duì)于企業(yè)來說，顧客就是衣食父母，沒有顧客的購(gòu)買就沒有企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)就無法生存；對(duì)于推銷人員來說，推銷人員的工資就是顧客發(fā)的，沒有顧客的認(rèn)可，推銷人員的工作就無法順利開展，也就無法取得事業(yè)的成功。

    從營(yíng)銷學(xué)的角度來看，顧客就是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有購(gòu)買需求且又有購(gòu)買能力的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者。根據(jù)購(gòu)買者的購(gòu)買狀態(tài)，“顧客”可以劃分為三種類型：一是準(zhǔn)顧客，又稱可能顧客或潛在顧客，是那些有可能購(gòu)買公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織；二是顧客，又稱已購(gòu)買者，是指購(gòu)買了公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織；三是經(jīng)常顧客，又稱忠實(shí)顧客，是指經(jīng)常購(gòu)買公司產(chǎn)品的個(gè)人或組織。營(yíng)造良好客戶關(guān)系尋找顧客開始，從認(rèn)識(shí)到溝通交流后成為你的忠實(shí)客戶，開發(fā)客戶是一項(xiàng)艱巨又具有挑戰(zhàn)性的工作，相信讀者讀了本書后，對(duì)這些會(huì)有更深的理解和認(rèn)識(shí)。現(xiàn)在的營(yíng)銷中，我們依然在應(yīng)用80/20法則：我們都認(rèn)同百分之八十的利潤(rùn)都是不到百分之二十的客戶創(chuàng)造的，可是我們還是把百分之八十的時(shí)間和精力都花在了百分之八十的非客戶身上，這是我們要引以為戒的。本書向你介紹一名合格的銷售員如何區(qū)分真正的客戶和如何發(fā)現(xiàn)真正的客戶，如何讓你成為銷售王國(guó)的高手。

（該書已由機(jī)械工出版社出版，書店、網(wǎng)上有售）

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