【課程介紹】 為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)！課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！ 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力，溝通表達(dá)能力！ 【課程大綱】 第一講　銷售人員的應(yīng)有態(tài)度 1、 真誠(chéng) 2、 雙贏 3、 自信 4、 熱情 5、 持之以恒 6、 適度 7、 專業(yè) 第二講 尋找正確的客戶——客戶評(píng)估 1、 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品 2、 客戶分類系統(tǒng) 3、 了解你的每一個(gè)客戶 第三講 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 1、 訪前計(jì)劃 2、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 3、 建立拜訪戰(zhàn)略 第四講 銷售拜訪的回顧與評(píng)估 1、 拜訪后回顧 2、 建立和更新拜訪檔案 3、 按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) 4、 購買信號(hào) 5、 獲取承諾的方式 第五講顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求 1. 為什么要先了解需求？ 2. 了解客戶哪些需求呢？ 1）客戶個(gè)性 2）預(yù)期的價(jià)格 3）您喜歡什么款式？ 4）主要是誰使用？ 5）過去經(jīng)驗(yàn) 3. 如何了解需求？ 1）詢問 2）聆聽 3）觀察 4）思考 5）響應(yīng) 4. 顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧 1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡(jiǎn)介 2）尋找客戶的傷口－背景問題 3）揭開傷口——難點(diǎn)問題 4）往傷口上撒鹽——暗示問題 5）給傷口抹藥——示益問題 6）顧問式銷售的特點(diǎn) 第六講專家式顧問：介紹產(chǎn)品 1. 介紹產(chǎn)品的意義 1）專家銷售的需要 2）顧問式銷售 2. 賣點(diǎn) 1）賣點(diǎn)的定義 2）基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 3）賣點(diǎn)從哪里來？ 3. FABE法則——特優(yōu)利證 1）客戶心中的問題－FABE的理論基礎(chǔ) 2）羅列賣點(diǎn)的缺點(diǎn) 3）什么是FABE介紹產(chǎn)品方法？ 第七講做客戶信賴的顧問：處理疑問和異議 1. 客戶為什么會(huì)有異議 1）異議的本質(zhì) 2）客戶對(duì)銷售人員不信任 3）客戶對(duì)自己不自信 4）客戶的期望沒有得到滿足 5）客戶有誠(chéng)意購買，這一點(diǎn)是最重要的 2. 客戶異議的類型 1）有能力的異議 2）無能力的異議 3. 處理異議的原則 1）保持積極態(tài)度 2）先了解反對(duì)或懷疑的原因 3）針對(duì)性地處理異議 4. 異議的處理方法 1）有能力異議的處理 2）無能力異議的處理 3）一些典型異議的處理策略 4）常見的錯(cuò)誤行為 第八講建議購買 1. 為什么要主動(dòng)建議購買？ 1）錯(cuò)誤的觀念和做法 2）銷售人員一定要主動(dòng)建議客戶購買 2. 識(shí)別購買信號(hào) 1）語言的信號(hào) 2）身體語言的信號(hào) 3. 如何建議購買 1）先詢問客戶還有無其它要求 2）建議購買的技巧 3）不要催促客戶 4. 面對(duì)拒絕 1）若確認(rèn)客戶無意購買，應(yīng)感謝其咨詢 2）不要糾纏客戶 3）獲得承諾 4）目送客戶離開 第九講 談判溝通技巧和方法 1、 破冰技巧 2、 打破談判溝通僵局 3、 讓步技巧與條件 4、 決策樹在談判溝通中的使用 5、 簽約要訣 第十講 優(yōu)先掌控談判溝通節(jié)奏 1、 談判溝通前的八個(gè)步驟 2、 弄清需求，再進(jìn)入談判溝通 3、 用提問贏得主動(dòng) 4、 降低對(duì)方戒備 5、 縮小談判溝通范圍 6、 解決談判爭(zhēng)論技巧 7、 談判溝通統(tǒng)籌 第十一講 銷售談判促成技能 1、 做到知己知彼 2、 要把產(chǎn)品當(dāng)成自己的“愛人” 3、 贏得顧客信任是關(guān)鍵 4、 面對(duì)顧客疑問，打有準(zhǔn)備的“仗” 5、 正確處理顧客異議 6、 提升服務(wù)的效率、提倡一站到底 7、 促成的關(guān)鍵話術(shù) 【課時(shí)】2-3天，（6小時(shí)/天） 【授課老師簡(jiǎn)介】 郭漢堯老師是實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)專家、成長(zhǎng)型企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)管理專家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社第一營(yíng)銷團(tuán)專家、資深顧問式銷售培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、實(shí)操型培訓(xùn)講師。多家成長(zhǎng)型企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問，擔(dān)任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機(jī)構(gòu)，品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任九洲同行品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)領(lǐng)軍人物、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達(dá)品牌營(yíng)銷顧問＆終端管理學(xué)院院長(zhǎng)、貴派企業(yè)品牌營(yíng)銷顧問＆營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、上海復(fù)旺管理有限公司特約講師、漢碩國(guó)際管理學(xué)院MBA特邀教授、全國(guó)職業(yè)店長(zhǎng)資格認(rèn)證中心特聘專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師。 郭漢堯老師的著作有： 《科特勒的營(yíng)銷策略》、《超級(jí)商務(wù)溝通》、《品牌金規(guī)：如何構(gòu)筑企業(yè)品牌》、《訂貨會(huì)全程攻略》、《如何打造卓越經(jīng)銷商》《超級(jí)店長(zhǎng)十七項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)能力》、《超越競(jìng)爭(zhēng)》、《贏在執(zhí)行》、《經(jīng)銷商分級(jí)管理》、《終端實(shí)戰(zhàn)》、《金牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)工具書》 【郭漢堯老師的授課特點(diǎn)】 擅長(zhǎng)把營(yíng)銷管理觀念分解成實(shí)際操作動(dòng)作，倡導(dǎo)快樂培訓(xùn)、主張講得有趣。讓學(xué)員在輕松快樂的氛圍中不僅懂得如何動(dòng)腦思考，更懂得如何動(dòng)手執(zhí)行，所謂“上午學(xué)下午用，從想法到方法”。 【郭漢堯老師的課程特征】 系統(tǒng)、實(shí)用、操作性強(qiáng)、互動(dòng)氛圍濃，以解決實(shí)際營(yíng)銷管理問題為目標(biāo)，語言幽默生動(dòng)，擅長(zhǎng)運(yùn)用成功案例結(jié)合理論解釋深刻的問題，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍下學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷管理的知識(shí)與技能；精彩的互動(dòng)環(huán)節(jié)及詳實(shí)的實(shí)操動(dòng)作給各行各業(yè)的學(xué)員朋友留下了深刻的印象。 郭老師可根據(jù)貴方培訓(xùn)需求，制作專業(yè)的授課大綱，郭老師語言犀利、幽默、生動(dòng)、演繹能力強(qiáng)、課堂氣氛好，是各類管理咨詢公司理想的授課老師，涉足銷售、管理、人力資源，特別是圍繞營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)，郭老師具有獨(dú)特的研發(fā)課程。 服務(wù)過的部分客戶： 【鞋服類】安踏、德爾惠、361°、匹克集團(tuán)、Nike、Adidas、李寧、彪馬、鴻星爾克、金萊克、七匹狼、與狼共舞、利郎男裝、紅豆男裝、富貴鳥、柒牌、勁霸、G2000、音速體育、夢(mèng)娜、才子、三彩服飾、莊吉、威鹿、花花公子、喬治公子、瑪蓮露、Espirt、夢(mèng)特嬌服飾、Boss、佐丹奴、粉紅瑪麗、嘉麗多、季候風(fēng)、真維斯、圣天狐服飾、希尼亞、斯舒郎、驕傲名店、JJ服飾、友馳服飾、美國(guó)歡騰、希翼服飾、恒菲、麥根服飾、歌莉婭、維薩、名郎、三柏服飾、威爾浪服飾、萬年青、競(jìng)渡、小金鳥、新紀(jì)元、香鱷王、戈美其、奇安達(dá)、力度、得順、巴黎春天、步之霸、速龍、儀華服飾、太子龍等 【泛家居】貴派電器、雷士照明、正大電器、大雄電器、世友地板、圣羅娜地板、百世地板、華爾康地板、莫干山地板、綠洲同方地板、紅豆家紡、凱盛家紡、老裁縫、恒源祥家紡、瑪莎安迪、今日櫥柜、信和涂料等。 【綜合類】中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、中國(guó)聯(lián)通、天興珠寶、魏氏名茶、玉樓東、錦繡紅樓、歡樂迪、捷龍、金溢凌、惠好醫(yī)藥、益豐大藥房、東南醫(yī)藥、雙舟藥業(yè)、老百姓大藥房、新光飾品、美時(shí)慕、向陽坊、可愛先鋒、湘郵科技、山峰日化、深圳晨豐、新五豐股份等。 【郭漢堯老師的系列課程】 1. 《顧問式銷售技巧》 2. 《專業(yè)銷售談判技巧》 3. 《專業(yè)銷售技巧》 4. 《銷售技能提升的8個(gè)步驟》 5. 《銷售人員輔導(dǎo)與激勵(lì)》 6. 《銷售隊(duì)伍管理》 7. 《卓越銷售領(lǐng)導(dǎo)力》 8. 《銷售力贏天下》 9. 《銷售人員市場(chǎng)亮劍能力提升特訓(xùn)營(yíng)》 10. 《打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》 11. 《客服人員職業(yè)化特訓(xùn)營(yíng)講座》 12. 《金牌銷售管理與銷售業(yè)績(jī)突破》 13. 《超級(jí)銷售技巧與創(chuàng)新》 14. 《超級(jí)銷售人員綜合技能培訓(xùn)》 15. 《銷售人員專業(yè)化能力提升訓(xùn)練營(yíng)》 16. 《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)精英階梯培訓(xùn)》 17. 《市場(chǎng)人員專業(yè)化研討》 18. 《大客戶銷售策略與服務(wù)技巧》 19. 《銷售技能提升八項(xiàng)修煉》 20. 《短兵相接---面對(duì)面顧問式銷售》 21. 《銷售人員溝通與談判技巧》 22. 《銷售人員業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧講座》 23. 《銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與創(chuàng)新》 【交流熱線】 郭老師助理 莊先生 QQ：1094381876 郵箱：teacherguo123@126.com 電話：0595-85616738 公司傳真：0595-85615738 郭漢堯營(yíng)銷管理培訓(xùn)網(wǎng)：https://www.guohanyao.com/index1.asp 地址：福建省晉江市泉安中路國(guó)貿(mào)大廈810室 郵編:362200 郭漢堯老師更多相關(guān)信息可登陸百度 谷歌搜索或登陸www.guohanyao.com