《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓(xùn)提升》 主講：崔自三 【授課對(duì)象】 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員 【課程背景】 商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷(xiāo)售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷(xiāo)售管理過(guò)程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑： 1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？ 2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？ 3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題？ 4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？ 5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪？ 6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？ 【課程目標(biāo)】 1、了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位 2、通過(guò)績(jī)效考核，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率 3、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 4、掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧 5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng) 6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能 【課程大綱】 導(dǎo)言： 從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性 反思： 我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？ 我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？ 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選 一、 招聘需求分析 1、招聘環(huán)境分析 ★外部環(huán)境因素 ★招聘的內(nèi)部環(huán)境 2、 營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析 ★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配置分析 ★把握營(yíng)銷(xiāo)人員效益臨界點(diǎn) 3、 招聘需求確定 ★業(yè)務(wù)量的變化使得現(xiàn)有人員無(wú)法滿足需要 ★現(xiàn)有人力資源配置不合理 案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？ 二、招聘準(zhǔn)備 1、工作分析和勝任能力分析 ★基本流程 ★目標(biāo)與側(cè)重點(diǎn) ★說(shuō)明書(shū)編寫(xiě) ★勝任能力分析 2、 招聘程序和策略 ★ 主要程序 ★ 招聘策略 3、 招聘渠道分析與選擇 ★ 渠道挑選步驟 ★ 獵頭公司的工作程序 案例：某企業(yè)招聘準(zhǔn)備工作借鑒 附表：招聘渠道評(píng)估表 三、招聘實(shí)施 1、人員選拔的方法與運(yùn)用 ★面試的步驟 ★面試常見(jiàn)錯(cuò)誤 ★行為面試 2、 特殊政策與應(yīng)變方案 ★針對(duì)特殊群體的政策招聘應(yīng)變方案 謹(jǐn)防：招聘當(dāng)中的“自我”誤區(qū) 四、離職面談 1、離職面談 2、降低員工流失的措施 五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度 案例1：某企業(yè)招聘管理制度解析 案例2：某企業(yè)人員招聘制度解析 附表：招聘進(jìn)程表 第二部分：招聘面試的技巧 一、準(zhǔn)備面試 1、明確目標(biāo) 2、確定崗位要求 3、決定招聘方式 4、 建立應(yīng)聘信息處理系統(tǒng) 5、評(píng)估簡(jiǎn)歷 6、評(píng)估應(yīng)聘者 案例：某企業(yè)面試準(zhǔn)備一覽表 二、確定面試人選 1、安排面試 2、落實(shí)面試地點(diǎn) 3、確定面試策略 4、準(zhǔn)備面試問(wèn)題 5、訓(xùn)練聆聽(tīng)技巧 6、面試者的準(zhǔn)備工作 技巧：確定意向，多備候補(bǔ) 三、進(jìn)行面試 1、開(kāi)始面試 2、綜合評(píng)價(jià)應(yīng)聘者 3、分析面試結(jié)果 4、記錄面試印象 5、縮減最后面試人選 6、安排后續(xù)面試 7、檢測(cè)應(yīng)聘者對(duì)工作的適應(yīng)能力 8、確定最后人選 9、正確對(duì)待未錄用的應(yīng)聘者 案例：某500強(qiáng)企業(yè)面試技巧解析 四、招聘面試注意事項(xiàng) 1、賽馬不相馬 2、學(xué)學(xué)田忌賽馬 分組討論： 案例 1、某外企招聘案例分析： ★招聘如何給公司帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ★招聘規(guī)劃流程 ★面試要點(diǎn)、技巧及注意事項(xiàng) ★ 結(jié)構(gòu)化面試的后續(xù)工作 ★目前的招聘流程 ★特別需要強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng) ★工作計(jì)劃 2、某企業(yè)招聘手冊(cè)解讀 ★組織及崗位設(shè)計(jì) ★人員招聘 ★人員配置 ★人員發(fā)展及績(jī)效評(píng)估 3、某外企人力資源招聘指導(dǎo)書(shū) ★年度人力資源規(guī)劃 ★人力需求申報(bào)及確定 ★人才甄選 ★內(nèi)部人才推薦 ★人員錄用 附：表格及工具 附表一：《營(yíng)銷(xiāo)年度人力資源規(guī)劃表》 附表二：《營(yíng)銷(xiāo)崗位任職資格描述用表》 附表三：《營(yíng)銷(xiāo)季度（月度）需求計(jì)劃匯總表》 附表四：《營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)聘面試結(jié)果跟蹤表》 附表五：《求職登記表》 附表六：《應(yīng)聘人員考核表》 附表七：《應(yīng)屆畢業(yè)生招聘登記表》 附表八：《應(yīng)屆畢業(yè)生應(yīng)聘考核表》 附表九：《推薦擔(dān)保書(shū)》 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)提升 一、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的作用 1、培訓(xùn)是一種收益率很高的投資 2、培訓(xùn)可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力 3、培訓(xùn)可以提高士氣 案例：學(xué)習(xí)解放軍的教育培訓(xùn)之道 二、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的十大內(nèi)容 1、企業(yè)知識(shí) 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。 4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn) 5、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹 6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧 7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效 8、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為知識(shí) 9、工作職責(zé)、工作技能、工作規(guī)范 10、各項(xiàng)規(guī)章及管理制度 案例：某外企集團(tuán)培訓(xùn)八大內(nèi)容賞析 三、培訓(xùn)的方法 1、上崗資格培訓(xùn)法 2、背誦法培訓(xùn) 3、專題講授培訓(xùn)法 4、銷(xiāo)售難題匯總培訓(xùn)法 5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法 6、突擊抽查培訓(xùn)法 7、OJT現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法 8、傻瓜手冊(cè)培訓(xùn)法 案例解析：把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)進(jìn)行到底 案例剖析：某外企優(yōu)秀的內(nèi)培師是這樣煉成的 四、培訓(xùn)的技巧 1、善于提問(wèn) 2、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速處理技巧 3、寓教于樂(lè)，多講故事 4、學(xué)員分享 5、頭腦風(fēng)暴 6、角色扮演 7、分組討論 8、音像教學(xué) 9、案例解析 經(jīng)驗(yàn)分享：營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡什么樣的培訓(xùn)方式？ 案例解析：某企業(yè)打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)秘籍