《中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場技能提升》 主講：崔自三 導言： 企業(yè)為什么要打造樣板市場？ 什么是樣板市場？ 一、樣板市場對于企業(yè)“臨門一腳”的作用 1、增強營銷人員信心 2、給渠道商樹立榜樣 3、穩(wěn)定市場、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基 4、增量增效益 5、總結模式進行復制 二、樣板市場打造必須遵循的四大原則 1、資源聚焦 2、著眼未來 3、精耕細作 4、滾動發(fā)展 三、區(qū)域樣板市場打造營銷組合策略制定 1、產品策略 √堅持差異化 √推出“炮灰”型產品 √巧妙的產品組合 2、價格策略 √滲透定價、撇脂定價雙管齊下 √清晰的產品價格帶 √敢于競價 3、渠道策略 √渠道多元化 √渠道扁平化 √終端執(zhí)掌化 √渠道創(chuàng)新化 4、促銷策略 √向市場要促銷資源 √廠商攜手做促銷 √促銷設計的5w2h √“另類”的促銷招式 5、管控策略 √嚴格市場秩序及規(guī)定 √建立服務體系及制度 √嚴管重罰靠執(zhí)行 6、團隊策略 √打造狼性營銷團隊 √建立一線“指揮部” √早、中、晚會的召開 √強化培訓，人人皆成培訓師 √樹立正反兩方面的榜樣 √注重績效考核及即時激勵 案例解讀：某乳業(yè)公司區(qū)域樣板市場打造方案詳析 四、區(qū)域樣板市場打造的六定法則 1、定區(qū)域 遵循五大原則 √區(qū)域經濟發(fā)展水平相對較高 √人口多，消費基數(shù)龐大 √區(qū)域交通發(fā)達，適合大進大出 √區(qū)域經濟環(huán)境相對寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大 √區(qū)域具有對周邊的輻射、影響和帶動作用 2、定市場 √該市場資源最好先前沒有遭到破壞 √該市場經銷商要實力雄厚 √經銷商有豐富的網絡資源 √經銷商與廠家有共同的愿景 √該市場極具代表性 3、定目標 √網點開發(fā)目標 √鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)目標 √銷量目標 √利潤目標 4、定產品 √區(qū)域產品的屬性 √產品區(qū)域定位 √產品結構的搭配 5、定人員 √建立、健全營銷組織 √實行專人、專項開發(fā)、打造計劃 √從上至下，制定嚴格的獎懲激勵政策 6、定模式 √價格戰(zhàn) √促銷戰(zhàn) √空中戰(zhàn) √新模式 案例解析：某企業(yè)樣板市場打造促銷活動設計 精彩案例再現(xiàn)：某中美合資企業(yè)樣板市場打造快速提升銷量解讀