身為服裝導(dǎo)購(gòu)員，相信大家都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)最近的服裝門(mén)店的連帶率都在1.6左右，那么服裝生意是不是真的有那么難做呢？其實(shí)不然，下面小編就來(lái)為大家支幾招，雖然無(wú)法讓你一單做個(gè)幾十件，但五六件絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題哦！

1.不要讓顧客感覺(jué)你意圖過(guò)份強(qiáng)烈

有些導(dǎo)購(gòu)總希望一口吃個(gè)大胖子，他們的表現(xiàn)讓顧客感覺(jué)在催促他們購(gòu)買(mǎi)更多東西，這會(huì)使顧客放棄或離開(kāi)，在這里語(yǔ)氣和態(tài)度很關(guān)鍵?？梢杂媒ㄗh的口吻結(jié)合相關(guān)知識(shí)說(shuō)：“您選的這條黑褲子看上去太好了，可以與任何服飾搭配，這邊有一件T恤和它搭配感覺(jué)應(yīng)該非常好”這才是正確的催促方法。

2.在試衣間試衣間附近設(shè)立陳列臺(tái)

做一到兩個(gè)陳列臺(tái)放在試衣間或者收銀臺(tái)附近。不要把衣服一件一件拿給顧客看，那樣會(huì)制造麻煩，正確做法是將衣服搭配好后統(tǒng)一陳列在試衣間里或者附近。如果是陳列在試衣間附近，最好將單品搭配成各種不同的成套服裝。這樣便可以很好地展示服裝，并使整個(gè)系列顯得更加引人注目。當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)，一眼看到擺放的特意為他精選的個(gè)人系列“小衣櫥”時(shí)，會(huì)感到很有吸引力，會(huì)讓顧客感到激動(dòng)，并會(huì)考慮盡可能完全購(gòu)買(mǎi)。

3.保持微笑和適度自信

這時(shí)的身體語(yǔ)言仍然很重要。整個(gè)過(guò)程保持微笑會(huì)很有感染力，與顧客交談時(shí)，要保持從容而充滿自信的念度，這樣有利于增強(qiáng)顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信任度。不要強(qiáng)行銷(xiāo)售，越強(qiáng)行銷(xiāo)售，顧客會(huì)越緊張，或許就不情愿考慮額外購(gòu)買(mǎi)了。一定要注意：在向顧客傳授知識(shí)和展示商品時(shí)，哪怕顧客即使這次不買(mǎi)，也許會(huì)下次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這些都是作為啟發(fā)式銷(xiāo)售需要完成的。

4.千萬(wàn)別太快撤掉暫未選中的商品

我們有些導(dǎo)購(gòu)喜歡將顧客沒(méi)看重的衣服立即重新陳列出來(lái)，其實(shí)這樣做并不好。因?yàn)檫@時(shí)顧客或許會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，或者他的身體語(yǔ)言會(huì)告訴銷(xiāo)售人員喜歡哪件、不要哪件。此時(shí)，我們可以將顧客喜歡但沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)意向的服裝放在保留區(qū)，如果顧客確實(shí)不喜歡的可以考慮暫時(shí)放在一邊，但不要完全拿走?；蛟S顧客還存有購(gòu)買(mǎi)意向，或許需要等到最后才考慮。最后我們根據(jù)情況可以在保留區(qū)選擇做多套連單。

5.通過(guò)產(chǎn)品替換促成價(jià)格異議化解

當(dāng)價(jià)格影響銷(xiāo)售，或許可以用500元一條的純棉褲替換1400元的黑色純毛褲，最好是替換而不是放棄?？梢赃@樣說(shuō)：“這里有另外一條其他面料的褲子(或另外一個(gè)設(shè)計(jì)師的產(chǎn)品)或許你會(huì)感興趣，這款褲子價(jià)格不高，賣(mài)得也很好?！?/span>

6.附加推銷(xiāo)

附加推銷(xiāo)就是繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)行多次推銷(xiāo)，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

(1)時(shí)機(jī)：顧客在試衣期間;在促成交易但顧客尚未付款前；

(2)方式：得體地把配飾品組合向顧客展示，讓顧客看到客觀效果。付款時(shí)對(duì)顧客說(shuō)，如果某飾品配套起來(lái)效果會(huì)更好;自己主動(dòng)搭配 一下作示范?？傊?，需要將所購(gòu)商品組合搭配成衣櫥計(jì)劃的益處向顧客一遍又一遍反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客們往往需要有個(gè)方向，需要有人幫助他們實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。

7.顧客需要被肯定

顧客期望他所購(gòu)買(mǎi)的服裝確實(shí)是一項(xiàng)很好的投資，購(gòu)買(mǎi)能相互搭配的服裝從長(zhǎng)久來(lái)看是節(jié)省費(fèi)用的選擇。此外，他們需要認(rèn)可由此能保持穿著得體。銷(xiāo)售人員需要掌握這一點(diǎn)小的訣竅。要保持充滿激情地與顧客交談，不要留下顧客單獨(dú)思考，這會(huì)讓顧客產(chǎn)生積極的動(dòng)力。

8.目標(biāo)促成銷(xiāo)售

力爭(zhēng)做到讓顧客不買(mǎi)不離開(kāi)。一旦顧客離開(kāi)，他會(huì)對(duì)比價(jià)格而有可能不再回來(lái)。

9.在繼續(xù)與顧客交談的過(guò)程中增加銷(xiāo)售

可以向顧客展示一些商店服裝的雜志圖片或廣告，或讓顧客瀏覽本季節(jié)必備產(chǎn)品，為顧客增加購(gòu)買(mǎi)多爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間，還可以推薦相關(guān)配飾和化妝品等。

10.千萬(wàn)別過(guò)早送客

其實(shí)，顧客成交后，我們還有連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以不妨成交后讓顧客多留一段時(shí)間，此時(shí)，大家都有很好的信任感了，抓住機(jī)會(huì)做禮品連帶和情景連單都是非常不錯(cuò)的選擇。