1.銷售人員在工作中要一直保持親和而鼓勵的態(tài)度，不要催促顧客

催促會使顧客放棄或離開，在這里語氣和態(tài)度很關(guān)鍵?？梢杂媒ㄗh的口吻結(jié)合相關(guān)知識說：“您選的這條黑褲子看上去太好了，可以與任何服飾搭配?！边@才是正確的催促。

2.當顧客在試衣間試衣的時候，銷售人員要將挑選出的服裝和配飾擺放好并組合成衣櫥計劃的形式

將單品搭配成各種不同的成套服裝，關(guān)鍵是要體現(xiàn)出衣櫥的多樣性。這個過程可以在桌子上、柜臺上或地板上特定的區(qū)域內(nèi)完成。一般來說這個區(qū)域設(shè).市在試衣問旁或收銀臺旁，通常會放上地毯和一兩把椅子，這樣便可以很好地展示服裝，并使整個系列顯得更加引人注目。當顧客從試衣間出來，一眼看到擺放的特意為他精選的個人系列“小衣櫥”時，會感到很有吸引力，會讓顧客感到激動，并會考慮盡可能購買完全。

3.如果顧客還想了解搭配，銷售人員應(yīng)該將所有組合再演示一遍

將每件可搭配的單品都拿出來，展示分別與該件服裝組合的不同效果。一定要繼續(xù)保持與顧客交談、提供資訊并介紹商品，使每件單品看上去都非常重要。

4.一定要使顧客不斷感覺良好并對選擇表現(xiàn)出激動

這時的身體語言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑會是很有感染力的：與顧客交談時，要保持從容而充滿自信和熱情的念度，這樣有利于增強顧客對銷售人員的信任度：不要強行銷售，越強行銷售，顧客會越緊張，或許就不情愿考慮額外冉買什+么。將注意，乃放在向顧客傳授知識和展示商品卜，顧客即使這次不買，也許會下次來購買，這些都是作為啟發(fā)式銷售需要完成的。

5.不要太快撤掉暫未選中的商品

這時顧客或許會進行評價，或者他的身體語言會告訴銷售人員喜歡哪件、不要哪件。一些服裝放在保留的堆里，其他的暫時放在一邊，但不要完全拿走。或許顧客還存有購買意向，或許需要等到最后才考慮。

6.如果顧客感覺價格不能接受，可以建議他購買較低價格的替換產(chǎn)品

當價格影響銷售，或許可以用50元一條的純棉褲替換140元的黑色純毛褲，最好是替換而不是放棄?？梢赃@樣說：“這里有另外一條其他面料的褲子(或另外一個設(shè)計師的產(chǎn)品)或許你會感興趣，這款褲子價格不高，賣得也很好?！?/span>

7.附加推銷

附加推銷就是繼續(xù)跟進，進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。

(1)目的

使顧客的服飾有完整的搭配;為顧客節(jié)省購買和搭配時間;增加銷售業(yè)績。

(2)時機

顧客在試衣期間;在促成交易但顧客尚未付款前。

(3)方式

得體地把配飾品組合向顧客展示，讓顧客看到客觀效果;付款時對顧客說，如果某飾品配套起來效果會更好;自己主動搭配一下作示范。

(4)表達的主要內(nèi)容

介紹新貨;服裝加盟店在介紹暢銷貨品;建議提供容易搭配的推廣期限貨品;強調(diào)整體搭配風格。一般用選擇疑問句，如“您要一個或兩個?”“您是不是覺得更好些?”

總之，需要將所購商品組合搭配成衣櫥計劃的益處向顧客一遍又一遍反復強調(diào)顧客們往往需要有個方向，需要有人幫助他們實現(xiàn)購買。

8.要不斷交談，渲染和提供信息，直到顧客走出商店

很多終端銷售人員一看到顧客自我表態(tài)時便停止交談和銷售。記住：啟發(fā)銷售不要中斷。

9.顧客需要被肯定

顧客期望他所購買的服裝確實是一項很好的投資，購買能相互搭配的服裝從長久來看是節(jié)省費用的選擇。此外，他們需要認可由此能保持穿著得體。銷售人員需要掌握這一點小的訣竅。要保持充滿激情地與顧客交談，不要留下顧客單獨思考，這會讓顧客產(chǎn)生積極的動力。

10.目標促成銷售

要力爭做到讓顧客不買不離開。一旦顧客離開，他會對比價格而有可能不再回來。

11.在繼續(xù)與顧客交談的過程中增加銷售

可以向顧客展示一些商店服裝的雜志圖片或廣告，或讓顧客瀏覽本季節(jié)必備產(chǎn)品，為顧客增加購買多爭取一點時間，還可以推薦相關(guān)配飾和化妝品等。