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一位店長談到她下面一個店員，總是在顧客試穿后丟單：

我是一個品牌的店長。現(xiàn)在店里有個員工的親和力還不錯，但是試衣間試穿后的成交很差，不知道為什么顧客出來就不買了，能幫幫我嗎？

一般服裝行業(yè)試穿之后的購買率在40-60%（指試穿人數(shù)/成交人數(shù)），男裝偏高一點，女裝略低一點。建議這位店長讓店員自己統(tǒng)計一下，一周下來多少人試穿成功，其中多少人買單，這樣更好評估實際情況。

這位店員的問題，店長要關注一下店員給顧客推薦貨品試穿時，在第一套搭配的準確性，及試穿后多套搭配的賣點介紹做得如何，我現(xiàn)在僅就試穿后成交推動技巧方面來分析一下。試穿后成交差，通常有如下幾種原因，店長觀察判斷后針對性給予輔導：

不能識別顧客類型：前幾期我介紹過顧客在買東西的時候，購物心理和行為習慣差異很大，如果店員不能準確識別而采取了錯誤動作，非常容易導致跑單，可以參考前幾期服務銷售類文章。

異議處理技巧不到位：顧客試穿后，是最容易產(chǎn)生各種疑問和抗拒的時候，可是好多品牌對店員都缺乏這個環(huán)節(jié)的培訓，也有很多品牌列出話術(shù)讓導購背，可是一般都太書面化，實用性差，導購不想用也用不好。建議店長詢問店員，哪些顧客抗拒最不好處理，然后整個店一起討論方法。

推動成交不夠積極：在成交火候到了時，導購常常繼續(xù)滔滔不絕的介紹著，或者只是弱弱的問下：”您覺得怎么樣啊？“顧客正在糾結(jié)猶豫，你還繼續(xù)問或者說著顧客不關心的話題，只會讓她再退后一步，自然跑單。

成交技巧不到位：即使你及時抓住了成交時機，也需要正確的成交技巧，例如顧客正在做思想斗爭，你上去就說：幫您打包？刷卡還是現(xiàn)金？”有時給顧客壓力太大，她會說再考慮一下或者找個別的借口。對于猶豫不決的顧客，一般要先采用“假設成交”“限制警告”“先壓再降”的成交鋪墊技巧，再繼續(xù)用“引證從眾”“總結(jié)推動”等技巧最后落單。

總之，店長先觀察一下這位店員到底是哪方面的原因，再針對性輔導，通常成交階段，店員要表現(xiàn)得更加主動和強勢一點，當然這是在客氣禮貌的基礎上，讓客人愉快的接受成交。

來源：網(wǎng)絡

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