客人是否購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時(shí)也是試穿的服務(wù)。在銷(xiāo)售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺(jué)很多時(shí)候我們無(wú)法決定，貨品本身也無(wú)法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動(dòng)作。

根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端門(mén)店的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，流程的每一步都有它獨(dú)特服務(wù)內(nèi)涵在里面。

1、目測(cè)碼數(shù)：專(zhuān)業(yè)服務(wù)

在鞋服行業(yè)的終端，門(mén)店里上班超過(guò)三個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因?yàn)檫@是專(zhuān)業(yè)服務(wù)最基本的要求。

一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購(gòu)開(kāi)口卻是“小姐（先生），你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”……

所以導(dǎo)購(gòu)必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。

這就是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)價(jià)格。

2、 解開(kāi)扣子：不打折服務(wù)

鞋服的門(mén)店服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開(kāi)拉鏈、解開(kāi)口子、松開(kāi)鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說(shuō)“我知道啦”就放過(guò)，很多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場(chǎng)，太多的導(dǎo)購(gòu)把沒(méi)有解開(kāi)扣子的衣服送到客人的手中，問(wèn)她為什么，她說(shuō)忘了，其實(shí)是過(guò)去服務(wù)的習(xí)慣。解開(kāi)扣子等動(dòng)作，是不打折的服務(wù)。

還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格。

3、取出衣架：有效防盜

解開(kāi)扣子之后，導(dǎo)購(gòu)必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一些國(guó)外品牌門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)，把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數(shù)量和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)門(mén)店有效的防盜技巧。門(mén)店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。

現(xiàn)場(chǎng)的演練中，也有不少的導(dǎo)購(gòu)把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。

4、引領(lǐng)敲門(mén)：避免糾紛

在南京的某家商場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)不慎打開(kāi)了試衣間門(mén)，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當(dāng)場(chǎng)要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。

試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門(mén)”，導(dǎo)購(gòu)一定不要怕麻煩，其實(shí)包括很多女性客人在試穿的時(shí)候，總不愛(ài)插上試衣間的門(mén)。服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)把引領(lǐng)敲門(mén)當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來(lái)執(zhí)行，這是門(mén)店服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免糾紛的最好辦法。

在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，為了加強(qiáng)大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒(méi)有敲門(mén)推開(kāi)就請(qǐng)客人進(jìn)去。問(wèn)為什么不敲門(mén)？很多人回答，我知道里面沒(méi)有人。各位，門(mén)店服務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)，你失手推門(mén)造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：“我以為里面沒(méi)人”。

5、守候服務(wù)：留住客人

客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門(mén)之前告訴客人：“我就在門(mén)口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。

為什么要有守候服務(wù)呢？舉個(gè)例子，你走進(jìn)門(mén)店要買(mǎi)條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來(lái)再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子……

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