一、前言—客戶關(guān)系營(yíng)銷-文化篇

?  中國(guó)式關(guān)系文化的基礎(chǔ)

?  中國(guó)關(guān)系的法則-人情法則/需求法則

?  中國(guó)關(guān)系的特征-個(gè)人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系

?  特有的關(guān)系文化—8大解析策略

案例：8000塊我該花還是不花？

二、關(guān)系營(yíng)銷—政府關(guān)系-國(guó)企-私營(yíng)企業(yè)的差異性

?  政府關(guān)系的特征分析5個(gè)方法

?  政府決策層客戶開(kāi)發(fā)的價(jià)值

?  組織利益與個(gè)人利益的差異性

?  國(guó)企與私企的營(yíng)銷關(guān)系2大差異性

?  面子營(yíng)銷/榮譽(yù)營(yíng)銷

經(jīng)典案例：到底選誰(shuí)作為長(zhǎng)期線人？

?  利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性

互動(dòng)討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)--突破篇

?  客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

?  客戶的需求分析

?  客戶社交風(fēng)格分析

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定的公關(guān)方法

?  建立客戶關(guān)系的三大技能

?  建立信任的六大策略與方法

?  客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)

互動(dòng)討論：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

?  客戶關(guān)系維護(hù)策略

案例：施耐德新建項(xiàng)目的運(yùn)作

?  高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、客戶關(guān)系維護(hù)--競(jìng)爭(zhēng)篇

?  客戶合作的五個(gè)階段

--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識(shí)別與分析

?  客戶關(guān)系的六步診斷分析法

--分析客戶采購(gòu)組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工

--分析決策鏈----輸出決策鏈分析表

--分析項(xiàng)目采購(gòu)階段和關(guān)鍵需求

--分析大客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)清單

--分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

--組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何丟單？