我們在上篇博文中說到如果你試圖在切入進(jìn)一個新客戶內(nèi)部，一個最容易的（當(dāng)然也是最幸運(yùn)的 - 如果你能做到的話）的途徑是找到一個“接納者” - 不管是一個人還是一個部門 - 愿意聆聽你的介紹并提供幫助。也就是在這一點(diǎn)位上，你最有可能在客戶內(nèi)部找到你的第一個協(xié)作者。人們愿意接納可出于各種原因 - 例如，他們可能對你的產(chǎn)品技術(shù)感興趣，也可能在先前有過對你的產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，或者這種興趣僅僅出自于想與新事物保持同步。

重要的是，當(dāng)你在接近被視為接納者的人群的時(shí)候，必須時(shí)刻清楚你的目標(biāo)。訪問這類人 - 換一種說法，也就是對方?jīng)]有任何問題或不滿，也沒有決定權(quán)，你的目標(biāo)應(yīng)該定位在了解客戶信息和為下一步接觸不滿者尋找機(jī)會。否則，你的努力很可能是徒勞的，這源于與接納者打交道時(shí)常見的三種錯誤和危險(xiǎn)。

1、偏軌
接納者很可能使你偏離本應(yīng)該做的更有效益的銷售活動。與一個愿意傾聽的人交談總能讓人身心愉快，這意味著你可能一遍又一遍地去拜會這個接納者，即使銷售沒有任何進(jìn)展。所以，牢記這個階段的銷售目標(biāo)十分重要，即了解信息和取得深入的機(jī)會。如果你發(fā)現(xiàn)銷售無法推進(jìn)，就不要讓自己在與接納者的接觸中偏離軌道。僅僅因?yàn)閷Ψ胶苡押枚诜顷P(guān)鍵人身上耗費(fèi)過多的時(shí)間在實(shí)際銷售中屢見不鮮。

2、錯判
不要把個人和公司混為一談。接納者對你示好并不意味著你在買家的其它地方同樣能受到這樣的“禮遇”。通常而言，處在“不滿者”或“權(quán)力者”接觸點(diǎn)上的那些人或部門不如接納者那么有善意。很多銷售人士往往因?yàn)槟軌蚺c接納者稱兄道弟，就對這個目標(biāo)客戶充滿了期待 - 事實(shí)上是一種膨脹的預(yù)期。這可能導(dǎo)致銷售目標(biāo)的設(shè)定不切實(shí)際，或者當(dāng)他們最終有機(jī)會接觸到不滿者或權(quán)力者的時(shí)候，卻因?yàn)榉床钐蠖畼O。

3、解說
如果有人很愿意聽，則你可能很愿意講。因而在與接納者打交道時(shí)一個容易犯的錯誤便是銷售者一口氣說到底 - 把討論變?yōu)榱搜葜v。尤其是當(dāng)對方對你的專業(yè)技術(shù)饒有興致時(shí)，這種情況更易發(fā)生。他/她可能會有許多細(xì)節(jié)性的問題來問你，到頭來，你發(fā)現(xiàn)自己整個會談都在演說和回答問題，結(jié)束之時(shí)客戶知道了你的一切而你卻對客戶一無所知。如果你讓這種情況發(fā)生，那么你在浪費(fèi)時(shí)間和機(jī)會。在這個階段，你的角色不是解說員，而應(yīng)該是一個探詢者。

記住，即使是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，也常常會被接納者的友善和高調(diào)所誤導(dǎo)，結(jié)果卻是竹籃子打水一場空。

作者：王鑒