我們?cè)谏掀┪闹姓f(shuō)到如果你試圖在切入進(jìn)一個(gè)新客戶(hù)內(nèi)部，一個(gè)最容易的（當(dāng)然也是最幸運(yùn)的 - 如果你能做到的話）的途徑是找到一個(gè)“接納者” - 不管是一個(gè)人還是一個(gè)部門(mén) - 愿意聆聽(tīng)你的介紹并提供幫助。也就是在這一點(diǎn)位上，你最有可能在客戶(hù)內(nèi)部找到你的第一個(gè)協(xié)作者。人們?cè)敢饨蛹{可出于各種原因 - 例如，他們可能對(duì)你的產(chǎn)品技術(shù)感興趣，也可能在先前有過(guò)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，或者這種興趣僅僅出自于想與新事物保持同步。

重要的是，當(dāng)你在接近被視為接納者的人群的時(shí)候，必須時(shí)刻清楚你的目標(biāo)。訪問(wèn)這類(lèi)人 - 換一種說(shuō)法，也就是對(duì)方?jīng)]有任何問(wèn)題或不滿(mǎn)，也沒(méi)有決定權(quán)，你的目標(biāo)應(yīng)該定位在了解客戶(hù)信息和為下一步接觸不滿(mǎn)者尋找機(jī)會(huì)。否則，你的努力很可能是徒勞的，這源于與接納者打交道時(shí)常見(jiàn)的三種錯(cuò)誤和危險(xiǎn)。

1、偏軌
接納者很可能使你偏離本應(yīng)該做的更有效益的銷(xiāo)售活動(dòng)。與一個(gè)愿意傾聽(tīng)的人交談總能讓人身心愉快，這意味著你可能一遍又一遍地去拜會(huì)這個(gè)接納者，即使銷(xiāo)售沒(méi)有任何進(jìn)展。所以，牢記這個(gè)階段的銷(xiāo)售目標(biāo)十分重要，即了解信息和取得深入的機(jī)會(huì)。如果你發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)法推進(jìn)，就不要讓自己在與接納者的接觸中偏離軌道。僅僅因?yàn)閷?duì)方很友好而在非關(guān)鍵人身上耗費(fèi)過(guò)多的時(shí)間在實(shí)際銷(xiāo)售中屢見(jiàn)不鮮。

2、錯(cuò)判
不要把個(gè)人和公司混為一談。接納者對(duì)你示好并不意味著你在買(mǎi)家的其它地方同樣能受到這樣的“禮遇”。通常而言，處在“不滿(mǎn)者”或“權(quán)力者”接觸點(diǎn)上的那些人或部門(mén)不如接納者那么有善意。很多銷(xiāo)售人士往往因?yàn)槟軌蚺c接納者稱(chēng)兄道弟，就對(duì)這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)充滿(mǎn)了期待 - 事實(shí)上是一種膨脹的預(yù)期。這可能導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定不切實(shí)際，或者當(dāng)他們最終有機(jī)會(huì)接觸到不滿(mǎn)者或權(quán)力者的時(shí)候，卻因?yàn)榉床钐蠖畼O。

3、解說(shuō)
如果有人很愿意聽(tīng)，則你可能很愿意講。因而在與接納者打交道時(shí)一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤便是銷(xiāo)售者一口氣說(shuō)到底 - 把討論變?yōu)榱搜葜v。尤其是當(dāng)對(duì)方對(duì)你的專(zhuān)業(yè)技術(shù)饒有興致時(shí)，這種情況更易發(fā)生。他/她可能會(huì)有許多細(xì)節(jié)性的問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，到頭來(lái)，你發(fā)現(xiàn)自己整個(gè)會(huì)談都在演說(shuō)和回答問(wèn)題，結(jié)束之時(shí)客戶(hù)知道了你的一切而你卻對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知。如果你讓這種情況發(fā)生，那么你在浪費(fèi)時(shí)間和機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，你的角色不是解說(shuō)員，而應(yīng)該是一個(gè)探詢(xún)者。

記住，即使是銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，也常常會(huì)被接納者的友善和高調(diào)所誤導(dǎo)，結(jié)果卻是竹籃子打水一場(chǎng)空。

作者：王鑒