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王鑒:大銷售系列談:當(dāng)面對(duì)客戶中的“權(quán)力者”(下)
2016-01-20 78069

見到客戶中的掌權(quán)人也即“權(quán)力者”不易,而許多銷售者還是沒(méi)能把握好機(jī)會(huì),使來(lái)之不易的會(huì)面草草收?qǐng)觥3松掀┪闹刑峒暗娜狈︻A(yù)先準(zhǔn)備和疏于控制會(huì)談兩個(gè)因素外,過(guò)早與權(quán)力者會(huì)面以及不切實(shí)際的目標(biāo)預(yù)期也可能導(dǎo)致與權(quán)力者的會(huì)談失敗。


一位從商學(xué)院畢業(yè)的年輕人開始了他嶄新的職業(yè)銷售生涯。由于良好的教育背景和在商圈的人脈資源,這位新人和其他銷售人員比,能爭(zhēng)取到更多機(jī)會(huì)直接與客戶中的權(quán)力者說(shuō)上話。他也為此暗自慶幸。“何必跟那些下人費(fèi)口舌,找決策人才事半功倍!”這是他的客戶切入策略。


然而,銷售業(yè)績(jī)卻沒(méi)有因?yàn)檫@層關(guān)系而出色多少。雖然有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在客戶的決策人面前,但他不了解對(duì)方,也無(wú)法探析客戶的問(wèn)題并由此作出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。他不知道如何把自己的產(chǎn)品和客戶的需求聯(lián)系起來(lái),突破點(diǎn)又在哪里。結(jié)果,婉拒現(xiàn)象屢屢發(fā)生。


這位銷售新人于是決定改變策略,告誡自己務(wù)必珍惜手中的人脈資源,以免耗盡。他不再試圖去直接說(shuō)服那些決策者-因?yàn)槟菢幼鰶](méi)有用,而是先簡(jiǎn)單介紹一下自己的產(chǎn)品,然后問(wèn)是否可以引見自己去見底下那些可能有問(wèn)題的產(chǎn)品使用者。臨走前,他還鄭重向決策者承諾一定好好調(diào)研,回來(lái)后給出自己的建議。他原以為這樣做會(huì)大獲成功,但直到跑了一圈回來(lái),才發(fā)現(xiàn)大部分決策者已不再愿意見他。


這位銷售新人的錯(cuò)誤在于在有機(jī)會(huì)了解客戶,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之前,過(guò)早地與權(quán)力者見面。這使得他在首次會(huì)談中沒(méi)有任何有力的分析和建議來(lái)給權(quán)力者留下深刻印象。當(dāng)那些公務(wù)繁忙的決策人感覺這樣的第一次見面毫無(wú)意義時(shí),他們就不會(huì)再給銷售者第二次機(jī)會(huì)了。


與此相對(duì)照的一個(gè)成功案例可以從另一個(gè)角度給我們以啟示。這是一個(gè)真實(shí)的故事。一家知名咨詢公司的當(dāng)家人和他的同事因飛機(jī)晚點(diǎn)滯留機(jī)場(chǎng),百無(wú)聊賴之際,他們和身邊一位同樣在候機(jī)的旅客聊起了企業(yè)管理。半個(gè)小時(shí)下來(lái),他們發(fā)現(xiàn)這位紳士原來(lái)是一家大型集團(tuán)公司的CEO。CEO顯然被兩位專業(yè)人士的思維和見解所打動(dòng),“我們確實(shí)遇到這樣的問(wèn)題”,他說(shuō),“明天到我公司來(lái)一起用午餐,我們可以談得更多。”


這可是千載難逢的機(jī)會(huì)!咨詢公司的老總以為他的同事也這樣想并會(huì)跳起抓住這個(gè)機(jī)會(huì)??蛇@位同事卻不緊不慢地說(shuō):“我們能否改在后天見面,閣下?”在回程的路上,咨詢公司老總不解為何把會(huì)面推遲24小時(shí),他的同事回答:“我們對(duì)他的問(wèn)題還沒(méi)有足夠了解,所以明天你和我需要抓緊每一分鐘去見CEO手下的人,與他們深入交談,以對(duì)問(wèn)題有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。甚至在見到他之前,我們可以趕制出一個(gè)初步的分析報(bào)告,這樣的會(huì)面更有效?!?/p>


如果所有的銷售人員都有這樣的思維,相信成功的概率會(huì)高些。當(dāng)然,有效把握與權(quán)力者的會(huì)談,還有一點(diǎn)要注意的是期望值不能設(shè)定過(guò)高。20年前的企業(yè)可以是領(lǐng)導(dǎo)者一言定乾坤,但現(xiàn)在更趨向于分工明確的管理和決策流程。雖然簽字人還是老總級(jí)別的高管,但沒(méi)有相關(guān)部門人員的意見、建議和分析,這個(gè)字是很難簽的。銷售者務(wù)必保持清醒,工作得從頭做起。


作者:王鑒

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