“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個尊師的故事?！端问?楊時傳》載：一天，楊時（北宋學者，理學大師）拜見程頤（北宋著名哲學家、教育家）。當時程頤坐著睡著了，楊時和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時才踩著一尺深的積雪進門。 

有意思的是，過去我所在的醫(yī)藥行業(yè)也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個醫(yī)藥代表，一直想見到當?shù)匾患掖笮歪t(yī)院的主任醫(yī)師，可屢屢被回絕。這個醫(yī)藥代表沒有氣餒，因為他知道拿下這家醫(yī)院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫(yī)生的住所，便選擇下班時間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風，恰巧那天醫(yī)生有應酬，回來得特別晚，到家已近九點。醫(yī)藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫(yī)生這時多少有些過意不去了，說了聲“進屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫(yī)院的大門終于被叩開了。

這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完？有這樣心誠意堅的行為，還能有多少賣不掉的東西？

顯然，“賣點”不能左右產(chǎn)品的命運。然而一個問題進而需要我們回答：難道產(chǎn)品真的就沒有差異嗎？每次聽到有人訴說“產(chǎn)品沒有賣點”，我總不由心生疑義。其實，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產(chǎn)品也不會有雷同，關鍵在于你如何呈現(xiàn)自己和你的產(chǎn)品。不錯，他們在用你的競爭對手的產(chǎn)品，但這不表明他們百分之百的滿意，關鍵在于我們能否發(fā)掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動。如同之前的博文所言，真正會用腦做生意的商家似乎永遠也不缺贏利的空間，因為他們總能找到辦法使自己“與眾不同”，在產(chǎn)品同質化的競爭中顯得游刃有余。

比如，現(xiàn)在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個月透支免息的標語，消費者已近乎麻木，但建設銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當火。憑這張卡，車主（或者說“卡主”）能享受一系列增值服務，諸如免費洗車，積分換油，團購車險，免費代辦年檢，道路緊急救援等（當然，前提是刷卡得滿一定額度）。創(chuàng)意來源于對客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的？銷售不只是“賣”，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求的過程。

再比如我們曾提到過的那位善于作建設性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設想拜訪客戶。一次，他把目標鎖定在一家新成立的水質凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個客戶的接待室里無意中看到一本水環(huán)境方面的技術雜志，發(fā)現(xiàn)一篇與水質凈化有關的工程論文，便把文章加以復印，然后帶上去見客戶。對方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個技術方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎？在看到雜志后，銷售代表才有了機會。但如果不是執(zhí)著于建設性拜訪的目標，他會翻閱并復印那本雜志嗎？帶著構想去見客戶，銷售者才能對一切機會有本能的機敏和反應。

蒙牛集團董事長牛根生在央視的《贏在中國》節(jié)目里說過八個字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業(yè)人員參悟一生的哲理。

作者：王鑒