Part 1 第一部分

【課程精讀】太多的銷售人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在該銷售的時(shí)候卻在談判，一開始就討論價(jià)格。記住，當(dāng)客戶沒(méi)有買的想法，供應(yīng)商的任何報(bào)價(jià)都是貴的。

 01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

 }  先銷售后談判，在客戶有意購(gòu)買時(shí)才談判

 }  談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡

 }  關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼的選擇與交換

 }  雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸 

 02談判關(guān)鍵要素解析

 }  力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì)

 }  信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中

 }  時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步

 }  談判工具箱：談判要素分析表

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，理解對(duì)方的內(nèi)在需求，找出對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)什么（低成本），對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要（高價(jià)值）的談判籌碼，以一物換一物。

 03雙贏談判結(jié)果定位

 }  折衷路線——雙方各讓一步，中間成交

 }  交換條件——滿足對(duì)方要求，取回己方條件

 }  附加價(jià)值——避開對(duì)方要求，提供附加條件

 }  談判工具箱：談判籌碼交換表

 04談判階段策略規(guī)劃

 }  準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)

 }  探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值

 }  交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件

 }  談判工具箱：談判策略規(guī)劃表

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時(shí)間做出的。要堅(jiān)持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時(shí)刻。

05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)

 }  開出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間

 }  不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外

 }  扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開”

 }  不過(guò)早讓步，也不輕易折中

 06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)

 }  誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步

 }  白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?

 }  蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步

 }  談判工具箱：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關(guān)注不同，才使得參與者想方設(shè)法尋求能夠滿足各方需求的解決方案。

 07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

 }  權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu)

 }  陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)手陣營(yíng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面

 }  流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)車輪戰(zhàn)等手段壓制對(duì)手

 }  談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表

 08雙贏談判溝通策略

 }  從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題

 }  談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作

 }  成功談判的六個(gè)特征——積極主動(dòng)，提出多種方案

 }  談判工具箱：談判溝通測(cè)試項(xiàng)