標(biāo)準(zhǔn)課時：2天 課程概覽 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得 ? 德魯克把經(jīng)理人的工作內(nèi)容歸納為五項–設(shè)定目標(biāo)、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養(yǎng)人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括從業(yè)務(wù)到主管有哪些心態(tài)調(diào)整？如何識別和招募新人？如何訓(xùn)練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標(biāo)和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標(biāo)…… 本課程將一一解答這些問題?；趫F隊績效的三個要素（態(tài)度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管體系作出全面梳理，構(gòu)建六大工作模塊–新員招募與面試，業(yè)務(wù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，銷售目標(biāo)與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統(tǒng)講解和演繹，課程幫助學(xué)員成功進入銷售管理的角色，變“放養(yǎng)”為“圈養(yǎng)”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進。 培訓(xùn)對象 銷售團隊主管，營銷部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認(rèn)知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。 課程特色 情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧； 通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃； 專有培訓(xùn)視聽輔助教材和案例教學(xué)，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)一流團隊主管的角色。 培訓(xùn)收獲 認(rèn)知銷售管理流程的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)化團隊工作意愿、能力和組織流程等績效要素 識別、招募優(yōu)秀銷售人員，設(shè)計和建立全面的銷售培訓(xùn)體系與專項訓(xùn)練模塊 規(guī)劃和設(shè)定四類銷售績效指標(biāo)，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的銷售計劃與實施方案 掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效 導(dǎo)入時間效率管理的模型工具，并充分發(fā)揮授權(quán)的效率與激勵雙重效益 課程大綱 1．管理流程與要素 做事還是管人–管理的角色轉(zhuǎn)型與定位 績效從何而來–態(tài)度、能力、組織支持 銷售管理流程的六大模塊解析 團隊問題診斷與對策–管人和理事 2．新人招募與訓(xùn)練 新人的三個切合–經(jīng)歷、期望與個性切合 如何找到對的人–招聘要領(lǐng)與面試流程 培訓(xùn)四大體系–入職、專項、在崗、集訓(xùn) 團隊管理工具箱：銷售專項訓(xùn)練表 3．銷售目標(biāo)與計劃 定量–財務(wù)貢獻指標(biāo)，銷售增長指標(biāo) 定性–客戶滿意指標(biāo)，管理工作指標(biāo) 銷售計劃–從目標(biāo)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)到行動計劃 團隊管理工具箱：SWOT戰(zhàn)略分析表 4．團隊管理與控制（一） 管理表單–監(jiān)控進度，指導(dǎo)工作 表單制度管理的誤區(qū)與對策 銷售例會–團隊交流、群體激勵 團隊管理工具箱：團隊會議議程表 5．團隊管理與控制（二） 隨訪觀察–隨崗輔導(dǎo)，了解市場 通知部屬，訪前規(guī)劃，觀察記錄，訪后評估 述職談話–評估績效，增進信任 團隊管理工具箱：GROW績效溝通法 6．員工激勵與溝通（一） 員工到底需要什么？–關(guān)于激勵的調(diào)查 需求層級理論啟示–需求決定激勵 激勵法則–告知情況，提供反饋，給予認(rèn)可 傾聽員工，鼓勵參與，進行授權(quán) 7．員工激勵與溝通（二） 激勵“雙因素理論”在銷售團隊中的應(yīng)用 保健因素–薪資與崗位安全，工作環(huán)境… 激勵因素–被認(rèn)可與成就感，職業(yè)發(fā)展… 團隊管理工具箱：團隊激勵自檢表 8．時間管理與授權(quán) 時間管理象限解析–做壓力人還是從容人 效率法則–選擇做與不做，何時去做 授權(quán)的障礙評估、效益分析及實施步驟 團隊管理工具箱：工作授權(quán)計劃表