孔繁任：通常上來(lái)都要有一系列的感謝，感謝李穎生社長(zhǎng)讓我又有機(jī)會(huì)在這兒跟各位營(yíng)銷(xiāo)界的精英見(jiàn)面和交流，也要感謝何慕老弟和路長(zhǎng)全讓我先講。

　　今天有一個(gè)非常大的感受，一直在跟何慕老實(shí)說(shuō)，我說(shuō)真的老了，差不多中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)我們是第一代，剛才跟路長(zhǎng)全老師也說(shuō)，它要比我晚十年，差不多我做營(yíng)銷(xiāo)這一行快30年了，二十幾年吧，今天我們的總結(jié)只不過(guò)是一個(gè)十年。這里面很多的東西都發(fā)生變化了，唯一沒(méi)有變化的是在這樣的盛典上我還在講。

　　我們用了二三十年的時(shí)間把營(yíng)銷(xiāo)理論一點(diǎn)一點(diǎn)的從國(guó)外引進(jìn)到中國(guó)，二十年以前，像里斯、特勞特，我們基本上是抬頭仰望，今天里斯跑到這兒來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)了，這就是最大的變化，而且他還說(shuō)，非常感謝中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)接納他，心懷不滿(mǎn)是日本沒(méi)有讓他去，可見(jiàn)我們中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展有多么快。

　　但是，我今天的主題有點(diǎn)大逆不道，今天的主題跟我前二十幾年做的東西完全來(lái)了一個(gè)逆反。我當(dāng)時(shí)想，要是里斯坐在臺(tái)下聽(tīng)怎么辦？后來(lái)他走了，所以我這個(gè)心理就沒(méi)有了。今天跟大家分享一下我最新的一些心得和觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)回歸ABC。

　　這句話(huà)全中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)者都非常熟悉，說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是讓推銷(xiāo)成為不必要，大概沒(méi)有人會(huì)懷疑過(guò)它的正確性和它的權(quán)威性，因?yàn)檫@句話(huà)是管理大師多拉克先生說(shuō)的，現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的之父科特勒在他的第十四版營(yíng)銷(xiāo)管理的沒(méi)有超過(guò)前3頁(yè)當(dāng)中還引入了這句話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)就是讓推銷(xiāo)成為不必要。很多營(yíng)銷(xiāo)界的網(wǎng)民罵我，說(shuō)孔繁任你Out了，營(yíng)銷(xiāo)就是讓推銷(xiāo)成為不必要，推銷(xiāo)早就結(jié)束了。我營(yíng)銷(xiāo)干了二十幾年，我連這點(diǎn)基本的理論都不知道嗎？今天我坐在這里的各位企業(yè)家你們辛辛苦苦的干了十年，你們說(shuō)這十年里面，有哪一個(gè)時(shí)刻，有哪一年你們輕輕松松的坐在辦公室里面說(shuō)，我們的營(yíng)銷(xiāo)做的挺好，我們公司不再需要推銷(xiāo)，有嗎？2013年可能嗎？

　　好象說(shuō)這件事情我們不能相信，我們?cè)偻驴?。這是兩段最經(jīng)典的，這句話(huà)的出處是這樣的，這是管理學(xué)大師多拉克說(shuō)，他說(shuō)可以這么說(shuō)，“推銷(xiāo)往往是需要的，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的卻是使推銷(xiāo)成為多余。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就在于深刻的認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要?！边@句話(huà)適合特定顧客，這句話(huà)奠定了營(yíng)銷(xiāo)理論后來(lái)以顧客細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分作為一個(gè)導(dǎo)向的源頭就在這里，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。世界上有哪一款產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)的銷(xiāo)售？除非壟斷。我們需要，但是壟斷?，F(xiàn)在對(duì)我們生命最重要的東西，我們從來(lái)都是不付錢(qián)的，空氣對(duì)我們重要，我們沒(méi)有為空氣付過(guò)錢(qián)，水對(duì)我們重要嗎？我們的成本接近零，當(dāng)然自來(lái)水比較便宜。但是，如果這些資源有一天被壟斷的時(shí)候，它可以自動(dòng)銷(xiāo)售，并且我們將為此付出昂貴的代價(jià)。這才是營(yíng)銷(xiāo)的真正的本質(zhì)。而剩下的工作就是如何使顧客可以買(mǎi)到這些產(chǎn)品和服務(wù)。

　　當(dāng)特勞特和里斯的定位理論成為營(yíng)銷(xiāo)界影響力最大的一個(gè)理論的概念的時(shí)候，廣告分子喬治說(shuō)，什么是定位？定位是個(gè)屁，喬治說(shuō)，什么是定位？就是你上廁所小便的時(shí)候必須要拉開(kāi)褲子的拉鏈。其實(shí)喬治并不否定定位這個(gè)理論，喬治只是說(shuō)，定位這是一個(gè)商人天然會(huì)的，就像我們說(shuō)，我們要滿(mǎn)足顧客的需求，我們要發(fā)現(xiàn)顧客的需求，幾百年以前的商人沒(méi)有學(xué)過(guò)一個(gè)字的營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，它天然會(huì)了。而現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)，其實(shí)只干了兩件事兒，第一告訴我們說(shuō)消費(fèi)者很重要，我們不能埋頭推車(chē)，我們要抬頭看看消費(fèi)者。第二、這個(gè)世道變了，我們的競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)在太多，iPhone5還沒(méi)有出來(lái)，我們的商人已經(jīng)在研究為它配套的那個(gè)殼究竟是做成水晶型的還是火苗型的。iPhone5一上市不到一天時(shí)間，我們的殼就出來(lái)了。所以，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是爭(zhēng)分奪秒。所以我們干什么不重要，我們重要的是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？什么叫定位理論？要想做定位理論，就要有一個(gè)參照系，有參照系才能找到位置，找到這個(gè)位置，就叫定位。這個(gè)位置是什么？?jī)蓚€(gè)坐標(biāo)，一個(gè)坐標(biāo)是消費(fèi)者，還有一個(gè)坐標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)者。

　　所以，無(wú)論是科特勒講的也好，杜拉克講的也好，里斯講的也好，特勞特講的也好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，最精華的部分是商人天然就會(huì)的東西。在商界有三種人，一類(lèi)商業(yè)人，但是有兩種學(xué)生不能學(xué)，一種人就是天才，還有是天生愚鈍的，所以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授跟我們干營(yíng)銷(xiāo)的人是兩回事。第二類(lèi)人是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師，就是干我們這行的，就是老二，我們可以給你出主意，所以賣(mài)東西賣(mài)不過(guò)你。干我們這行的只是為人“謀”，就是為某人言，這個(gè)某就是我們的業(yè)主，言就是我們干的活兒。所以，我認(rèn)為今天全場(chǎng)的大獎(jiǎng)我得了，因?yàn)閯偛糯笞匀坏慕?jīng)理上來(lái)表?yè)P(yáng)說(shuō)，感謝孔老師帶領(lǐng)我們向前進(jìn)。干我們這行，任何的表?yè)P(yáng)都沒(méi)有用，最有價(jià)值的表?yè)P(yáng)是來(lái)自客戶(hù)，這是干營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的。第三類(lèi)人是營(yíng)銷(xiāo)高手。所以營(yíng)銷(xiāo)的三種人都一樣。

　　我們發(fā)現(xiàn)今天動(dòng)物園里面的老虎變了，央視播過(guò)一個(gè)節(jié)目，把一頭牛放到關(guān)老虎的籠子里面去，老虎一看到牛來(lái)了，就撲上去吃，當(dāng)他爬到牛背上，牛一甩屁股老虎就掉下來(lái)了。最后牛的脖子上都是血，但是牛還在那里跑，老虎爬在地上氣喘吁吁，難怪這個(gè)牛太老實(shí)了。于是可笑的是，專(zhuān)題片一轉(zhuǎn)身，動(dòng)物園的專(zhuān)家開(kāi)始訓(xùn)練老虎撲雞，然后撲食?，F(xiàn)在有一個(gè)新名詞叫動(dòng)物的野化訓(xùn)練，原來(lái)的動(dòng)物園是用來(lái)馴養(yǎng)動(dòng)物，今天是用來(lái)野化動(dòng)物。老虎都不能吃牛了。我們讀了好幾個(gè)EMBA、MBA的老板們，賺錢(qián)的本事是大了呢？還是小了呢？我整整15年在浙江大學(xué)和上海交大帶MBA的學(xué)生，他下面的部署說(shuō)，我們老板本來(lái)挺好的，現(xiàn)在回來(lái)都給我們進(jìn)新名詞。你們發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密沒(méi)有，當(dāng)我們現(xiàn)在到企業(yè)去的時(shí)候，企業(yè)從老板到經(jīng)理，到助理嘴上的專(zhuān)業(yè)名詞玩的比我們干咨詢(xún)的還溜。我們剛剛學(xué)會(huì)用大白話(huà)跟客戶(hù)講話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)始跟我們掉書(shū)袋子，好可怕。

　　所以，我們反過(guò)來(lái)重新審視營(yíng)銷(xiāo)，科特勒先生第14版的營(yíng)銷(xiāo)有130萬(wàn)字，請(qǐng)問(wèn)在座的各位，你們這一輩子有耐心讀完一本130萬(wàn)的字嗎？這才是一本，理論浩瀚。其實(shí)我們做生意的人是這樣思考問(wèn)題的嗎？好象不是，我們做生意，做營(yíng)銷(xiāo)不就是為了賺錢(qián)嗎？我們浙江大學(xué)的本科生一上來(lái)都要講營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定義，問(wèn)我營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的定義是什么？我說(shuō)定義就是買(mǎi)賣(mài)。一個(gè)教授說(shuō)出這樣的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)就是買(mǎi)賣(mài)，Out了吧。其實(shí)非常簡(jiǎn)單，什么叫買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)是雙方以上自愿發(fā)生的交易活動(dòng)，這就是買(mǎi)賣(mài)。賣(mài)就是營(yíng)銷(xiāo)者，買(mǎi)就是市場(chǎng)，我們叫銷(xiāo)售與市場(chǎng)，不就是銷(xiāo)售與市場(chǎng)都有了。西安有一條大道叫朱雀大道，原來(lái)有兩個(gè)市場(chǎng)，東面是外貿(mào)市場(chǎng)，西面是內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，那里是絲綢之路的起始點(diǎn)，所以我們買(mǎi)賣(mài)叫買(mǎi)東西和賣(mài)東西，一個(gè)內(nèi)貿(mào)，一個(gè)外貿(mào)。所以，我們所謂做營(yíng)銷(xiāo)，不就是為了做生意，就是賺錢(qián)，所謂的商業(yè)模式，我們現(xiàn)在愛(ài)說(shuō)商業(yè)模式，所謂的商業(yè)模式有兩種，一種商業(yè)模式是做給資本市場(chǎng)看的，給資本市場(chǎng)講故事；還有是自己干的。

　　那么，我們所謂通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)商業(yè)的方式讓我們賺到錢(qián)，一共有多少個(gè)方式？我們不講理論，我們就看最簡(jiǎn)單的，一共只有三種方式，第一種方式通過(guò)勞動(dòng)創(chuàng)造，大家都通過(guò)勞動(dòng)創(chuàng)造，就是現(xiàn)在我們營(yíng)銷(xiāo)界面臨的一個(gè)普遍的問(wèn)題，叫做產(chǎn)品的同質(zhì)化。同質(zhì)化就是你干，我也干，大家干的一樣，就叫同質(zhì)化。第二種方式叫空間轉(zhuǎn)移，中國(guó)第一批發(fā)財(cái)?shù)娜硕际窃瓉?lái)的不務(wù)正業(yè)的“倒?fàn)敗?，所以一改革開(kāi)放他們就跑道廣東、深圳把東西倒過(guò)來(lái)就發(fā)財(cái)了，這叫空間轉(zhuǎn)移，我們又叫平行貿(mào)易。這件事情現(xiàn)在不太好做了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)空間轉(zhuǎn)移的方式被互聯(lián)網(wǎng)干掉了，現(xiàn)在小孩拿一個(gè)手機(jī)，買(mǎi)這個(gè)東西5塊，人家把網(wǎng)絡(luò)一打開(kāi)，網(wǎng)上有，3.5元，你只能說(shuō)，小弟求你了，我開(kāi)這個(gè)店鋪要交房租，網(wǎng)上賣(mài)5塊我賣(mài)4塊吧。所以，我在飛機(jī)上看到馬云有一句話(huà)，馬云說(shuō)，對(duì)傳統(tǒng)渠道而言，以后網(wǎng)商要徹底的替代你們是不現(xiàn)實(shí)的，是不可能的。但是，基本上替代你們這件事情那是確實(shí)的。所以，通過(guò)空間的轉(zhuǎn)移掙錢(qián)這件事情越來(lái)越難了。第三件事情叫做通過(guò)時(shí)間的錯(cuò)位來(lái)賺錢(qián)，我們買(mǎi)的期權(quán)、股票，我們做的收藏，我們買(mǎi)的黃金是通過(guò)你不敢買(mǎi)，我敢買(mǎi)，包括房地產(chǎn)，通過(guò)時(shí)間的變化，通過(guò)時(shí)間的錯(cuò)位，我們掙到錢(qián)了。昨天我問(wèn)一個(gè)珠寶商，我說(shuō)你認(rèn)為最有增值空間的是什么？他說(shuō)紅寶石，我說(shuō)假如投入做紅寶石多少錢(qián)？他說(shuō)100萬(wàn)起。我說(shuō)一般人玩不了。所以，現(xiàn)在人們的注意力又開(kāi)始注意到第三種方式，就是通過(guò)時(shí)間的錯(cuò)位來(lái)賺錢(qián)。

　　于是這樣三種增值的方式，為了保證這樣的交換，又必須有三個(gè)元素，第一個(gè)是資金流，所以一聽(tīng)，做珠寶起步100萬(wàn)，做不了。第二、物流，所以現(xiàn)在的物流發(fā)達(dá)了，網(wǎng)上有一個(gè)段子說(shuō)，現(xiàn)在的人都瘋了，天天爬在淘寶上，你瘋了。等到你一下單，明天物流瘋了，然后到第三天大門(mén)口看門(mén)的大爺瘋了，都是東西。最后買(mǎi)了太多的東西，發(fā)現(xiàn)用不著的時(shí)候，買(mǎi)的那個(gè)人又瘋了，都瘋了。所以，這中間有物流在那里保障。第三個(gè)就是信息流，你要想賣(mài)一樣?xùn)|西，你要把這個(gè)信息告訴別人。所以，一共只有三個(gè)增值的方式，要保證這三個(gè)增值方式的完成，無(wú)非就是資金流、物流和信息流，所有的東西加起來(lái)，我們要做買(mǎi)賣(mài)，要做生意就這么多。只是有一樣?xùn)|西不以我們的意志為轉(zhuǎn)移，就是現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展。所以，現(xiàn)在有人提出來(lái)，文化分成兩種，一種叫快文化，一種叫慢文化。快文化是不可遏制的，不可抵擋的，順我者昌，逆我者亡，瞬間就發(fā)生。慢文化是看上去不存在，但是實(shí)際上都會(huì)存在，您看一下《非誠(chéng)勿擾》，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這30年的改革開(kāi)放，只要一談到戀愛(ài)，每個(gè)人都是瘋的。30年過(guò)去了，我們腦子里的根深蒂固的觀念沒(méi)有變，這是慢文化?？煳幕切录夹g(shù)帶來(lái)的所謂的支付技術(shù)，所以馬云動(dòng)不動(dòng)最關(guān)心的是他的支付寶，移動(dòng)通信技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這些技術(shù)給我們帶來(lái)眼花繚亂的改變。把這些想清楚了，你的商業(yè)模式就想清楚了。

　　所以，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的重新思考就是營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)就是ABC，所謂的ABC是三個(gè)英文單詞的縮寫(xiě)第一個(gè)字母，A是利益，B是信任，C是溝通。關(guān)于利益，價(jià)值，我們無(wú)非干了三件事兒，第一叫價(jià)值的創(chuàng)造，也就是所謂的產(chǎn)品。第二是價(jià)值的塑造，我們營(yíng)銷(xiāo)界分成兩派，一派人認(rèn)為說(shuō)產(chǎn)品好就一定能賣(mài)的好，還有人說(shuō)，只要你會(huì)賣(mài)，再不好的產(chǎn)品也能賣(mài)掉。后面這一類(lèi)人相信你有多少的價(jià)值不重要，重要的是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)怎么樣塑造這個(gè)價(jià)值。第三，就是價(jià)值的分享，什么叫價(jià)值的分享，要想做成買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)幫你提供貨，誰(shuí)幫你賣(mài)。所以，第一個(gè)A已經(jīng)包括4P當(dāng)中的3P，關(guān)于我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)格，我們的渠道。所以，在價(jià)值創(chuàng)造方面，我同意科特勒先生的說(shuō)法，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)永不停止的賽跑。

　　價(jià)值創(chuàng)造的戰(zhàn)車(chē)有三個(gè)文字，第一科技，第二文化，第三勞動(dòng)組織。如果我們只有勞動(dòng)組織，我們剩下的營(yíng)銷(xiāo)只有一條路，那就是價(jià)值戰(zhàn)。所以，接下去所謂的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是什么？無(wú)非我們要關(guān)注兩件事兒，第一科技、第二文化。喬布斯瘋了嗎？瘋了，其實(shí)喬布斯很簡(jiǎn)單，喬布斯做了一件事兒，他把科技占了，把文化也占了。就是科技和設(shè)計(jì)這兩件事兒他都做到了極致，喬布斯有一天坐在田埂上看著牛在耕地，他就在想一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)這個(gè)牛吃草是誰(shuí)教他的，牛媽媽不會(huì)說(shuō)話(huà)，不會(huì)教他如何耕地，它是怎么吃草的，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，原來(lái)牛所有的東西都是與生俱來(lái)的。那么，人有哪些東西是與生俱來(lái)的，他去看小孩子，他發(fā)現(xiàn)小孩子看任何東西，不管看得懂，還是看不懂，都是用小手撓，所以蘋(píng)果所有的產(chǎn)品，回到了人最原始的本能?，F(xiàn)在買(mǎi)一款手機(jī)，不撓還不行，撓的叫智能手機(jī)，不能撓的就是最落后的諾基亞，我每次手機(jī)一拿出來(lái)，人家都嘲笑我，說(shuō)孔老師你連個(gè)手機(jī)都買(mǎi)不起，我說(shuō)不是，我說(shuō)只要買(mǎi)了智能手機(jī)，在飯店一落下，再也找不著了。

　　所以，我們一個(gè)是科技，一個(gè)是文化，就是我們的設(shè)計(jì)，這兩個(gè)輪子。我給大家看兩個(gè)產(chǎn)品，你們知道我們浙江杭州的絲巾賣(mài)多少錢(qián)一條？一條真絲的圍巾在杭州市場(chǎng)賣(mài)到150塊錢(qián)都非常頂尖了，但愛(ài)馬仕的好幾千塊錢(qián)。上面那兩條圍巾，各位給我估個(gè)價(jià)，左邊的貴還是右邊的貴。其實(shí)非常簡(jiǎn)單，右邊的一塊圍巾是愛(ài)馬仕，但是左邊那塊圍巾也不差，左邊是從小美術(shù)考試不合格的孔繁任設(shè)計(jì)的。其實(shí)我能設(shè)計(jì)什么？我什么也不會(huì)設(shè)計(jì)，但是這條圍巾的紋式祖宗已經(jīng)給我們留下來(lái)了，下面我們通過(guò)一些技術(shù)做出來(lái)，一點(diǎn)都不會(huì)比愛(ài)馬仕差，只是我們的腦子一瞬間停止了，科技比不過(guò)西方人，我們文化中國(guó)人還比不過(guò)西方人嗎？我們只要按著這個(gè)思路，向這樣一類(lèi)的圍巾，地毯我們可以成千上萬(wàn)的做，因?yàn)槲覀兊睦献孀诙家呀?jīng)給我們留下了。

　　從價(jià)值的分配上來(lái)講，目前渠道的建設(shè)正在演變，原來(lái)叫渠道建設(shè)，現(xiàn)在正在演變?yōu)橐粓?chǎng)挖地道，因?yàn)樗F了，我們只有一個(gè)辦法，由于把傳統(tǒng)的渠道挖癱，哪一天雪崩。所以，大型連鎖超市，商業(yè)地產(chǎn)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，舉個(gè)例子。我們?cè)谏虾Ｗ庖粋€(gè)店鋪怎么租？到上海租一個(gè)店鋪，你打交道的不是房東，是房地產(chǎn)中介商，租這個(gè)房子兩年，兩年過(guò)后，這個(gè)房子提前一個(gè)月告訴你到期了，可以續(xù)租，同等價(jià)格情況下你可以?xún)?yōu)先。但是，中介已經(jīng)在網(wǎng)上發(fā)一個(gè)帖子，這就變成了一個(gè)什么機(jī)制？這相當(dāng)于這個(gè)路段上的房子進(jìn)行了各行各業(yè)的競(jìng)賣(mài)。當(dāng)我們的商鋪以這樣的方式競(jìng)價(jià)的時(shí)候，你還有活路嗎，你沒(méi)有了。所以，我們遲早一天要顛覆我們傳統(tǒng)的渠道。

　　第二件事情叫信任。當(dāng)我跟你說(shuō)兄弟，咱們合作做一單生意的時(shí)候，你第一件事情就是說(shuō)，孔繁任這個(gè)人做買(mǎi)賣(mài)靠譜嗎？所以，無(wú)非有三種東西保證我們做買(mǎi)賣(mài)的機(jī)制，第一是合同，支付的保障，沒(méi)有信用證外貿(mào)能做嗎？我們一定要建立一個(gè)信任機(jī)制，我們才可以進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。第二、就是這個(gè)信任本身就來(lái)自于它的利益，比如我們到火車(chē)站，到旅游景點(diǎn)買(mǎi)東西的時(shí)候，你們有買(mǎi)到真的東西嗎？幾乎沒(méi)有，因?yàn)樗芮宄?，?lái)這里買(mǎi)的客人，都是買(mǎi)了就走了，不是做回頭客，只要在老區(qū)一個(gè)老店買(mǎi)賣(mài)是做回頭客的，你給他一個(gè)膽子都不敢騙。第三、就是現(xiàn)在做品牌的是我們的生意，就是你這個(gè)人要不要臉。

　　第三就是溝通，什么叫溝通？前面講到價(jià)值的時(shí)候就講到，第一我們要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，第二我們要塑造價(jià)值，什么叫塑造價(jià)值？其實(shí)消費(fèi)者心里研究這么厚的書(shū)研究完了發(fā)現(xiàn)根本性的消費(fèi)者心理只有一條，就是消費(fèi)者買(mǎi)劃算的。再有錢(qián)的人，這里買(mǎi)了一樣?xùn)|西一萬(wàn)塊錢(qián)，往前走五步，5000，你說(shuō)他能高興嗎？所以，我們買(mǎi)東西既不買(mǎi)貴的，也不買(mǎi)便宜的，但是一定要買(mǎi)來(lái)的東西是劃算的，什么叫劃算的，性?xún)r(jià)比高。所以，我們廣告也好，銷(xiāo)售說(shuō)辭也好，我們所謂的品牌也好，總而言之，我們要塑造一種價(jià)值，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的性?xún)r(jià)比是優(yōu)的，再通俗的說(shuō)法，買(mǎi)這個(gè)東西是劃算的。第三，我們溝通還有一個(gè)任務(wù)，我們要發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密。我們一講營(yíng)銷(xiāo)，一定會(huì)講消費(fèi)者需求，可是我們仔細(xì)想過(guò)嗎？什么叫消費(fèi)者需求？在經(jīng)濟(jì)學(xué)上不講需求，經(jīng)濟(jì)學(xué)上會(huì)講一個(gè)概念叫需要。從需要到需求發(fā)生了什么變化？比如說(shuō)我孔繁任需要，我待會(huì)兒出去的時(shí)候，送我上機(jī)場(chǎng)的車(chē)是法拉利，我也想買(mǎi)貴的東西，但是我買(mǎi)不起，孔繁任最多買(mǎi)一個(gè)寶馬，也買(mǎi)不起法拉利，對(duì)法拉利的商人來(lái)說(shuō)，我不是消費(fèi)者，我有買(mǎi)法拉利的需要，但是我沒(méi)有買(mǎi)法拉利的需求。所以，需求是什么？經(jīng)濟(jì)學(xué)上說(shuō)“需要+購(gòu)買(mǎi)力=需求”，如果我們干營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的這個(gè)公式細(xì)分我們的目標(biāo)市場(chǎng)，那你就完蛋了。我的一個(gè)學(xué)生說(shuō)您現(xiàn)在講課費(fèi)多少錢(qián)？我說(shuō)高校只收一個(gè)老師應(yīng)該收的錢(qián)。他說(shuō)我也在上課，我說(shuō)你才讀了幾本書(shū)，他說(shuō)我上一場(chǎng)課，現(xiàn)場(chǎng)刷卡，800萬(wàn)，我嚇了一跳，我說(shuō)多少？800萬(wàn)，我說(shuō)越南盾吧？他說(shuō)人民幣。我去看了，真是。為什么？腦子壞了吧。其實(shí)腦子壞的方式很容易，因?yàn)樗麄兌靡粭l，有一樣?xùn)|西在需要和需求之間可以改變這個(gè)模式，是什么？欲望。我們強(qiáng)奸要被判刑的都不怕，還怕借錢(qián)買(mǎi)東西嗎？當(dāng)我們的欲望被激發(fā)出來(lái)的時(shí)候，我們從需要到需求的公式就不是我買(mǎi)得起才有需求，買(mǎi)不起借錢(qián)也要買(mǎi)，所以一部營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的演變史，實(shí)際上一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的倫理道德的研討史，但是這件事兒是誰(shuí)干的？C，溝通干的。

　　第三個(gè)非常重要，商業(yè)模式?jīng)Q定了營(yíng)銷(xiāo)的溝通方式，溝通方式?jīng)Q定了我們品牌的方式。非常簡(jiǎn)單，那些做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人不需要做廣告，那些搞傳銷(xiāo)的不需要做廣告，你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)嗎，中國(guó)最近幾年變了，現(xiàn)在大家都在干什么？誰(shuí)都在講我要建人脈圈，叫圈子營(yíng)銷(xiāo)，圈子營(yíng)銷(xiāo)的溝通的方式跟我們以前學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)的溝通方式還是一個(gè)模式嗎？不會(huì)了，商業(yè)模式?jīng)Q定了我們溝通的方式，溝通的方式將會(huì)決定我們品牌的方式，丟下來(lái)的什么廣告、公關(guān)等等這些都是技術(shù)問(wèn)題。所以，我經(jīng)常跟客戶(hù)講，你不要跟我講技術(shù)問(wèn)題，那是雕蟲(chóng)小技，前面關(guān)于買(mǎi)賣(mài)的部分，我們搞清楚了，我們的生意就有了。所以，溝通方式的多樣化已經(jīng)是事實(shí)，溝通的技術(shù)也已經(jīng)非常成熟，到今天我們要做的只是一件事兒，就看營(yíng)銷(xiāo)的這ABC是否合乎我們營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。所以，現(xiàn)在在座的一件事兒就是這件事兒，反過(guò)來(lái)，倒過(guò)來(lái)幫助我們的企業(yè)家們恢復(fù)我們強(qiáng)大的商業(yè)的直覺(jué)，謝謝各位！