電動車作為一個不成熟的產(chǎn)業(yè)，近幾年在我國發(fā)展迅猛。產(chǎn)銷規(guī)模從2001年的40萬輛，生產(chǎn)企業(yè)只有400多家，遞增到2002年的160萬輛，2004年的675萬輛，2005年的960萬輛，2006年的1000萬輛，市場保有量在2000萬輛左右，生產(chǎn)企業(yè)高達2000家。據(jù)估計，2007年全行業(yè)的產(chǎn)銷量應(yīng)該在1500萬輛左右。這是中自協(xié)的一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對于數(shù)據(jù)的準確性如何，我們最起碼可以作為一個參考。 與此同時，電動車行業(yè)也成就了一大批，如北京新日、邦德·富士達、金華綠源等知名電動車企業(yè)。而對于這些企業(yè)高速成長的背后，業(yè)界眾說紛紜，有人說，他們運氣好，我也同意；也有人說他們老板很厲害，我也不反對；也有人說某某老板會用人，我也認同；還有人說他們什么五項修煉練得好，團結(jié)就是力量唱得好……總之一好百好，于是眾多中小企業(yè)紛紛開始挖人，什么我給你高薪，配車、給安家費等，希望通過空降兵形式來提升自己的銷售。事實果真如此嗎？一個企業(yè)的成功難道真的靠一兩能人，我有點不相信。 往往大家只是看到事物的表面，沒有深層次的看的現(xiàn)象背后的本質(zhì)，我覺得一個企業(yè)的成功有三個因素，環(huán)境、機會、個人能力，以電動車行業(yè)為例，在2003年到2004年的電動車市場是出現(xiàn)總需求大于總供給，什么意思？供不應(yīng)求，產(chǎn)的不夠賣的。所以當時的環(huán)境，你只要把產(chǎn)品做好，打點廣告，參加一些展會，銷售自然能做好，你不想賺錢都難。而到了2005年、2006年，甚至今年，電動車市場出現(xiàn)總需求小于總供給，供大于求，所以很多企業(yè)抱怨參加展會沒效果，我告訴你，這不是展會主辦方的問題，是市場環(huán)境變了。 第二個因素是機會的因素，在某種程度上是“非典”加快了電動車行業(yè)的發(fā)展，但你要知道，這樣的機會是一去不復返了。所以當今的電動車市場是環(huán)境變了，機會少了，重復過去，有未來嗎？電動車招商也是如此，現(xiàn)在環(huán)境變了，機會少了，你再靠傳統(tǒng)的人員推銷或參加展會招商已遭遇失效，原因很簡單，全國有2000家企業(yè)，有80%的企業(yè)都采取同樣的方法。 為什么我要跟大家講這些，我覺得只有讓大家了解事實的真相，才會產(chǎn)生理性的思考，才會能根源上解決電動車招商難的問題？ 盲從效應(yīng) 還是接著上述話題，既然一個企業(yè)的成功有三個因素，所以你所挖來的所謂的人才只不過其中的某一個點。說白了，這些人甚至可以說是企業(yè)整部機器上的一個螺絲釘。一個螺絲釘對于整部機器來說起不了關(guān)鍵性的作用。市場的競爭更多的是體現(xiàn)在企業(yè)整體的競爭。在企業(yè)初創(chuàng)階段，企業(yè)產(chǎn)品由于沒有知名度，銷售往往處于被動局面。但一旦企業(yè)發(fā)展到一定的時期，有了知名度或品牌效應(yīng)，銷售就處于主動局面。換句話說，他們上述企業(yè)很多的經(jīng)銷商是主動找上門來的。所以對銷售人員的要求并不是很高，三流的人才就可以做了。他只是在引導經(jīng)銷商按照企業(yè)的規(guī)矩做事就可以了。而這種銷售模式，對于我們中小企業(yè)是否可行，這樣的人才是不是起到雪中送碳的作用？所以很多企業(yè)花一流的報酬去挖三流的人才，我覺得不值。況且在上述企業(yè)所用的再好的銷售模式，并不一定適應(yīng)中小企業(yè)。這也就驗證了孫子兵法當中的“戰(zhàn)勝不復”這個道理。這分明就是一種誤區(qū)嗎？還有其它方面的原因，主要表現(xiàn)在： 1、跟風 企業(yè)分為三種，一種是能夠預見未來，別人沒有改變，它首先想到的是改變，他們不怕失敗，自己主宰自己的命運。第二種追隨者的企業(yè)，看到別人改變，他也跟著改變。最糟糕的是第三種企業(yè)，別人在改變，他還在跟風，不改變。這類的企業(yè)再不改變思路，將來面臨著要被淘汰。 所謂的跟風就是別人做什么，他也做什么，別人打廣告，他也打廣告，別人參加展會，他也跟著參加展會。自己沒有主見，別人一說昆明生意好，他也跑過去開拓市場，別人說成都好，他也大刀闊斧的組織人馬，奔赴成都，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場并不理想。 2、效仿 目前電動車行業(yè)，上千家企業(yè)，數(shù)百個品牌，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，除了商標、貼花不一樣，所有外形的塑件產(chǎn)地90%都是浙江黃巖，所有很難做到差異化，包括企業(yè)品牌的名稱，同質(zhì)化也十分嚴重，例如；小羚羊，在全國有類似名稱的就有36家。鳳凰的名稱也不少。大家都想投機取巧，以為這樣就可以輕松的拉動自己的產(chǎn)品銷售，這類的企業(yè)我真擔心。他們做企業(yè)的行為是短期利益還是長期戰(zhàn)略。 3、務(wù)虛 很多企業(yè)認為原來我的產(chǎn)品沒有銷售好，是因為沒有請形象代言人的原因，于是在2005、2006年，我國的電動車行業(yè)相繼上演了一場明星大戰(zhàn)，全國有名的，唱歌的，跳舞的，主持的等等，都已經(jīng)被電動車行業(yè)請的差不多了，很多企業(yè)至今還籠罩在明星的陰影當中。他們并不知道請明星的真正作用在哪里？明星代言是錦上添花，還是雪中送碳？還是只僅限于拍拍平面廣告，露露胸部，吸引別人眼球，還是到展會上亮亮像，這樣是不是就可以萬事大吉，坐享其成，如果僅僅這樣就把電動車招商做好了，那電動車行業(yè)也太好做了。而且很多所謂的外行大師也跟著忽悠。我時常告訴企業(yè)，企業(yè)的成功，做策劃也好，請代言人也好，僅僅是錦上添花，并不是雪中送碳。 營銷缺失 很多企業(yè)在做招商的同時，并沒有制定詳細的計劃，對每次招商的結(jié)果不加以評估，往往出現(xiàn)人浮于事，在銷售人員的激勵上還停留在傳統(tǒng)的銷量制。即底薪加提成。這種薪酬體系已不符合現(xiàn)代企業(yè)。傳統(tǒng)的銷量制會產(chǎn)生的效果是銷售人員沒有壓力，賣的多就提成多一些，賣的少就少提成一些，反正有底薪，出差補貼。這樣一來，誰會對企業(yè)結(jié)果負責，顯然是老板。每天睡不覺的是老板。所以做老板難呀，累呀。這是傳統(tǒng)的薪酬體系所造成的。難道是不是光有這一點企業(yè)招商就會好了，答案是否定的。還有其他方面的因素，如企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位，銷售政策的制定等等。在此，主要給大家介紹三點： 1、缺少規(guī)劃 很多企業(yè)你去和他聊天的時候，他并不知道他的三到五年的規(guī)劃是什么，你一年大約要銷售多少？你的目標市場在哪里？那些是你的重點市場，那些是你的輔助市場，那些是你的新品戰(zhàn)略？你要完成你的銷售目標，你有那些配備？舉個簡單的例子：如果你要完成年銷售十萬輛的目標，需要找多少商家？現(xiàn)有的如何提升？新市場如何去開發(fā)？電視廣告占多少比例，報紙廣告占多少比例，招商會開幾場？你是如何聚焦你的市場？如何管理你20%的大客戶，讓他們給你產(chǎn)生80%的銷量。如何關(guān)心好你20%核心員工，讓他們給你產(chǎn)生80%的效益。 2、政策雷同 目前的電動車的銷售政策都采用的是羊毛出在羊身上，即你提我多少輛車，我給你多少錢一輛的廣告費，還有就是年終返利，總之就是套經(jīng)銷商。 電動車行業(yè)的經(jīng)銷商有三怕： 一怕遍地開花 廠家直接把銷售做到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，取消了原來的那種大區(qū)代理制。 二怕中途換馬， 一個經(jīng)銷商剛剛把市場做起來，就被廠家換掉了。 三怕年終返利哈哈哈。 很多企業(yè)當初和經(jīng)銷商承諾的年終返利不能夠兌現(xiàn)。 所以很多經(jīng)銷商罵廠家過河拆橋，背信棄義。這是十分正常的事。這是歷史車輪所不可扭轉(zhuǎn)的，這跟商業(yè)道德沒有關(guān)系。如果企業(yè)不拆你這座橋，他就完蛋了。 3、騙銷 曾經(jīng)有一家企業(yè)在招商時，承諾十足，什么我投資，你賺錢，出房租，廣告費，店面裝修，首批提貨什么獎勵等等，好像天上掉餡餅一樣？結(jié)果經(jīng)銷商把貨款一打近廠家?guī)?，企業(yè)就把根本就賣不掉的電動車賣給你，走人，一垂買賣至今還是屢見不鮮。真是一粒老鼠屎壞了一鍋湯，搞得整個電動車行業(yè)的招商環(huán)境烏煙瘴氣。 忽視榜樣的力量 榜樣的力量是無窮的，這句話聽起來誰都懂，但真正做起來的非常的少，很多企業(yè)都是寫在紙上，掛在墻上，喊在口上，就是落實不到行動上。所謂的榜樣是指企業(yè)的樣板市場的建立。的成功也是靠先建立根據(jù)地的成功，然后才能解放全中國。而我們企業(yè)營銷也是一樣的，也是需要先建立樣板市場，然后才能進軍全國市場。那究竟該如何建立樣板市場，如何選擇樣板市場？從市場分析到專賣店選址，從專賣店裝修到專賣店氛圍的營造，從產(chǎn)品線的規(guī)劃到產(chǎn)品陳列。從人員招聘到技能培訓，從開業(yè)慶典到活動策劃等等。一個新品牌進入一個新市場，如何在短短的三個月之內(nèi)建立知名度，拉動終端銷售，這是至關(guān)重要的。 正常運作一個樣板市場分為三個階段：第一個階段，三個月為投入期，從一個新品牌被別人接受。第二個階段也是三個月，叫盈虧平衡期。此階段品牌有一定的知名度，也帶來了一部分電動車的銷售。第三階段叫贏利期。此階段你只要做好電動車的售后服務(wù)工作，每天保證有10%的回頭客，就不用愁你的電動車不好賣。 況且在運作樣板市場的市場一定要聚焦，則根據(jù)自己的實力可以選擇做一個地級市或一個縣，有條件的可以多做幾個，在這些市場里面投入一定的人力、財力、物力，把他做到銷量第一，然后在逐漸放大，以一個點帶一個面。另外，對于一些中小企業(yè)也可采取先易后難的策略，把容易做的市場和競爭不激烈的市場先聚焦。 例如，王派電動車的成功就是通過先建立樣板市場，再發(fā)展加盟商，這樣一來，很多商家都是莫名而來，然后在通過招商會的方式快速滲透，效果非凡。藍慧專家先后為王派電動車策劃西安、杭州等區(qū)域招商大會，以營銷專家公益講座的形式作為吸引經(jīng)銷商的切入點，然后在通過樣板市場觀摩、互動交流等一系列動作，迅速啟動市場。 對建立樣板市場感興趣的朋友，可以拜讀藍慧專家撰寫的曾發(fā)表在《銷售與市場》和《全國電動車》雜志上的推廣個案《王派電動車，蔣十條攻武漢》一文。 結(jié)束語 總之電動車招商是一個系統(tǒng)工程，上面主要講的一些原因，僅供大家參考。但如何真正走出電動車招商難的困境，這就需要企業(yè)從營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位著手，制定一系列向重點市場超前投入預算。通過精心的策劃，樹立樣板市場作為其他經(jīng)銷商的榜樣，最終給經(jīng)銷商提供的不單一的產(chǎn)品，而是一個賺錢的工具——印鈔機。為什么肯德基、麥當勞的加盟費賣到500萬，還有很多的商家愿意加盟。因為他們給商家提供的不僅僅是產(chǎn)品、廚房設(shè)備和漢堡調(diào)料，而是一個賺錢的工具——印鈔機。 你如果能明白這個道理，我相信對于電動車招商就不是一件十分困難的事。