電動(dòng)車作為一個(gè)不成熟的產(chǎn)業(yè)，近幾年在我國(guó)發(fā)展迅猛。產(chǎn)銷規(guī)模從2001年的40萬(wàn)輛，生產(chǎn)企業(yè)只有400多家，遞增到2002年的160萬(wàn)輛，2004年的675萬(wàn)輛，2005年的960萬(wàn)輛，2006年的1000萬(wàn)輛，市場(chǎng)保有量在2000萬(wàn)輛左右，生產(chǎn)企業(yè)高達(dá)2000家。據(jù)估計(jì)，2007年全行業(yè)的產(chǎn)銷量應(yīng)該在1500萬(wàn)輛左右。這是中自協(xié)的一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性如何，我們最起碼可以作為一個(gè)參考。 與此同時(shí)，電動(dòng)車行業(yè)也成就了一大批，如北京新日、邦德·富士達(dá)、金華綠源等知名電動(dòng)車企業(yè)。而對(duì)于這些企業(yè)高速成長(zhǎng)的背后，業(yè)界眾說(shuō)紛紜，有人說(shuō)，他們運(yùn)氣好，我也同意；也有人說(shuō)他們老板很厲害，我也不反對(duì)；也有人說(shuō)某某老板會(huì)用人，我也認(rèn)同；還有人說(shuō)他們什么五項(xiàng)修煉練得好，團(tuán)結(jié)就是力量唱得好……總之一好百好，于是眾多中小企業(yè)紛紛開始挖人，什么我給你高薪，配車、給安家費(fèi)等，希望通過(guò)空降兵形式來(lái)提升自己的銷售。事實(shí)果真如此嗎？一個(gè)企業(yè)的成功難道真的靠一兩能人，我有點(diǎn)不相信。 往往大家只是看到事物的表面，沒(méi)有深層次的看的現(xiàn)象背后的本質(zhì)，我覺得一個(gè)企業(yè)的成功有三個(gè)因素，環(huán)境、機(jī)會(huì)、個(gè)人能力，以電動(dòng)車行業(yè)為例，在2003年到2004年的電動(dòng)車市場(chǎng)是出現(xiàn)總需求大于總供給，什么意思？供不應(yīng)求，產(chǎn)的不夠賣的。所以當(dāng)時(shí)的環(huán)境，你只要把產(chǎn)品做好，打點(diǎn)廣告，參加一些展會(huì)，銷售自然能做好，你不想賺錢都難。而到了2005年、2006年，甚至今年，電動(dòng)車市場(chǎng)出現(xiàn)總需求小于總供給，供大于求，所以很多企業(yè)抱怨參加展會(huì)沒(méi)效果，我告訴你，這不是展會(huì)主辦方的問(wèn)題，是市場(chǎng)環(huán)境變了。 第二個(gè)因素是機(jī)會(huì)的因素，在某種程度上是“非典”加快了電動(dòng)車行業(yè)的發(fā)展，但你要知道，這樣的機(jī)會(huì)是一去不復(fù)返了。所以當(dāng)今的電動(dòng)車市場(chǎng)是環(huán)境變了，機(jī)會(huì)少了，重復(fù)過(guò)去，有未來(lái)嗎？電動(dòng)車招商也是如此，現(xiàn)在環(huán)境變了，機(jī)會(huì)少了，你再靠傳統(tǒng)的人員推銷或參加展會(huì)招商已遭遇失效，原因很簡(jiǎn)單，全國(guó)有2000家企業(yè)，有80%的企業(yè)都采取同樣的方法。 為什么我要跟大家講這些，我覺得只有讓大家了解事實(shí)的真相，才會(huì)產(chǎn)生理性的思考，才會(huì)能根源上解決電動(dòng)車招商難的問(wèn)題？ 盲從效應(yīng) 還是接著上述話題，既然一個(gè)企業(yè)的成功有三個(gè)因素，所以你所挖來(lái)的所謂的人才只不過(guò)其中的某一個(gè)點(diǎn)。說(shuō)白了，這些人甚至可以說(shuō)是企業(yè)整部機(jī)器上的一個(gè)螺絲釘。一個(gè)螺絲釘對(duì)于整部機(jī)器來(lái)說(shuō)起不了關(guān)鍵性的作用。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多的是體現(xiàn)在企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)。在企業(yè)初創(chuàng)階段，企業(yè)產(chǎn)品由于沒(méi)有知名度，銷售往往處于被動(dòng)局面。但一旦企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)期，有了知名度或品牌效應(yīng)，銷售就處于主動(dòng)局面。換句話說(shuō)，他們上述企業(yè)很多的經(jīng)銷商是主動(dòng)找上門來(lái)的。所以對(duì)銷售人員的要求并不是很高，三流的人才就可以做了。他只是在引導(dǎo)經(jīng)銷商按照企業(yè)的規(guī)矩做事就可以了。而這種銷售模式，對(duì)于我們中小企業(yè)是否可行，這樣的人才是不是起到雪中送碳的作用？所以很多企業(yè)花一流的報(bào)酬去挖三流的人才，我覺得不值。況且在上述企業(yè)所用的再好的銷售模式，并不一定適應(yīng)中小企業(yè)。這也就驗(yàn)證了孫子兵法當(dāng)中的“戰(zhàn)勝不復(fù)”這個(gè)道理。這分明就是一種誤區(qū)嗎？還有其它方面的原因，主要表現(xiàn)在： 1、跟風(fēng) 企業(yè)分為三種，一種是能夠預(yù)見未來(lái)，別人沒(méi)有改變，它首先想到的是改變，他們不怕失敗，自己主宰自己的命運(yùn)。第二種追隨者的企業(yè)，看到別人改變，他也跟著改變。最糟糕的是第三種企業(yè)，別人在改變，他還在跟風(fēng)，不改變。這類的企業(yè)再不改變思路，將來(lái)面臨著要被淘汰。 所謂的跟風(fēng)就是別人做什么，他也做什么，別人打廣告，他也打廣告，別人參加展會(huì)，他也跟著參加展會(huì)。自己沒(méi)有主見，別人一說(shuō)昆明生意好，他也跑過(guò)去開拓市場(chǎng)，別人說(shuō)成都好，他也大刀闊斧的組織人馬，奔赴成都，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并不理想。 2、效仿 目前電動(dòng)車行業(yè)，上千家企業(yè)，數(shù)百個(gè)品牌，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，除了商標(biāo)、貼花不一樣，所有外形的塑件產(chǎn)地90%都是浙江黃巖，所有很難做到差異化，包括企業(yè)品牌的名稱，同質(zhì)化也十分嚴(yán)重，例如；小羚羊，在全國(guó)有類似名稱的就有36家。鳳凰的名稱也不少。大家都想投機(jī)取巧，以為這樣就可以輕松的拉動(dòng)自己的產(chǎn)品銷售，這類的企業(yè)我真擔(dān)心。他們做企業(yè)的行為是短期利益還是長(zhǎng)期戰(zhàn)略。 3、務(wù)虛 很多企業(yè)認(rèn)為原來(lái)我的產(chǎn)品沒(méi)有銷售好，是因?yàn)闆](méi)有請(qǐng)形象代言人的原因，于是在2005、2006年，我國(guó)的電動(dòng)車行業(yè)相繼上演了一場(chǎng)明星大戰(zhàn)，全國(guó)有名的，唱歌的，跳舞的，主持的等等，都已經(jīng)被電動(dòng)車行業(yè)請(qǐng)的差不多了，很多企業(yè)至今還籠罩在明星的陰影當(dāng)中。他們并不知道請(qǐng)明星的真正作用在哪里？明星代言是錦上添花，還是雪中送碳？還是只僅限于拍拍平面廣告，露露胸部，吸引別人眼球，還是到展會(huì)上亮亮像，這樣是不是就可以萬(wàn)事大吉，坐享其成，如果僅僅這樣就把電動(dòng)車招商做好了，那電動(dòng)車行業(yè)也太好做了。而且很多所謂的外行大師也跟著忽悠。我時(shí)常告訴企業(yè)，企業(yè)的成功，做策劃也好，請(qǐng)代言人也好，僅僅是錦上添花，并不是雪中送碳。 營(yíng)銷缺失 很多企業(yè)在做招商的同時(shí)，并沒(méi)有制定詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)每次招商的結(jié)果不加以評(píng)估，往往出現(xiàn)人浮于事，在銷售人員的激勵(lì)上還停留在傳統(tǒng)的銷量制。即底薪加提成。這種薪酬體系已不符合現(xiàn)代企業(yè)。傳統(tǒng)的銷量制會(huì)產(chǎn)生的效果是銷售人員沒(méi)有壓力，賣的多就提成多一些，賣的少就少提成一些，反正有底薪，出差補(bǔ)貼。這樣一來(lái)，誰(shuí)會(huì)對(duì)企業(yè)結(jié)果負(fù)責(zé)，顯然是老板。每天睡不覺的是老板。所以做老板難呀，累呀。這是傳統(tǒng)的薪酬體系所造成的。難道是不是光有這一點(diǎn)企業(yè)招商就會(huì)好了，答案是否定的。還有其他方面的因素，如企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位，銷售政策的制定等等。在此，主要給大家介紹三點(diǎn)： 1、缺少規(guī)劃 很多企業(yè)你去和他聊天的時(shí)候，他并不知道他的三到五年的規(guī)劃是什么，你一年大約要銷售多少？你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？那些是你的重點(diǎn)市場(chǎng)，那些是你的輔助市場(chǎng)，那些是你的新品戰(zhàn)略？你要完成你的銷售目標(biāo)，你有那些配備？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：如果你要完成年銷售十萬(wàn)輛的目標(biāo)，需要找多少商家？現(xiàn)有的如何提升？新市場(chǎng)如何去開發(fā)？電視廣告占多少比例，報(bào)紙廣告占多少比例，招商會(huì)開幾場(chǎng)？你是如何聚焦你的市場(chǎng)？如何管理你20%的大客戶，讓他們給你產(chǎn)生80%的銷量。如何關(guān)心好你20%核心員工，讓他們給你產(chǎn)生80%的效益。 2、政策雷同 目前的電動(dòng)車的銷售政策都采用的是羊毛出在羊身上，即你提我多少輛車，我給你多少錢一輛的廣告費(fèi)，還有就是年終返利，總之就是套經(jīng)銷商。 電動(dòng)車行業(yè)的經(jīng)銷商有三怕： 一怕遍地開花 廠家直接把銷售做到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，取消了原來(lái)的那種大區(qū)代理制。 二怕中途換馬， 一個(gè)經(jīng)銷商剛剛把市場(chǎng)做起來(lái)，就被廠家換掉了。 三怕年終返利哈哈哈。 很多企業(yè)當(dāng)初和經(jīng)銷商承諾的年終返利不能夠兌現(xiàn)。 所以很多經(jīng)銷商罵廠家過(guò)河拆橋，背信棄義。這是十分正常的事。這是歷史車輪所不可扭轉(zhuǎn)的，這跟商業(yè)道德沒(méi)有關(guān)系。如果企業(yè)不拆你這座橋，他就完蛋了。 3、騙銷 曾經(jīng)有一家企業(yè)在招商時(shí)，承諾十足，什么我投資，你賺錢，出房租，廣告費(fèi)，店面裝修，首批提貨什么獎(jiǎng)勵(lì)等等，好像天上掉餡餅一樣？結(jié)果經(jīng)銷商把貨款一打近廠家?guī)?，企業(yè)就把根本就賣不掉的電動(dòng)車賣給你，走人，一垂買賣至今還是屢見不鮮。真是一粒老鼠屎壞了一鍋湯，搞得整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)的招商環(huán)境烏煙瘴氣。 忽視榜樣的力量 榜樣的力量是無(wú)窮的，這句話聽起來(lái)誰(shuí)都懂，但真正做起來(lái)的非常的少，很多企業(yè)都是寫在紙上，掛在墻上，喊在口上，就是落實(shí)不到行動(dòng)上。所謂的榜樣是指企業(yè)的樣板市場(chǎng)的建立。的成功也是靠先建立根據(jù)地的成功，然后才能解放全中國(guó)。而我們企業(yè)營(yíng)銷也是一樣的，也是需要先建立樣板市場(chǎng)，然后才能進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。那究竟該如何建立樣板市場(chǎng)，如何選擇樣板市場(chǎng)？從市場(chǎng)分析到專賣店選址，從專賣店裝修到專賣店氛圍的營(yíng)造，從產(chǎn)品線的規(guī)劃到產(chǎn)品陳列。從人員招聘到技能培訓(xùn)，從開業(yè)慶典到活動(dòng)策劃等等。一個(gè)新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，如何在短短的三個(gè)月之內(nèi)建立知名度，拉動(dòng)終端銷售，這是至關(guān)重要的。 正常運(yùn)作一個(gè)樣板市場(chǎng)分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段，三個(gè)月為投入期，從一個(gè)新品牌被別人接受。第二個(gè)階段也是三個(gè)月，叫盈虧平衡期。此階段品牌有一定的知名度，也帶來(lái)了一部分電動(dòng)車的銷售。第三階段叫贏利期。此階段你只要做好電動(dòng)車的售后服務(wù)工作，每天保證有10%的回頭客，就不用愁你的電動(dòng)車不好賣。 況且在運(yùn)作樣板市場(chǎng)的市場(chǎng)一定要聚焦，則根據(jù)自己的實(shí)力可以選擇做一個(gè)地級(jí)市或一個(gè)縣，有條件的可以多做幾個(gè)，在這些市場(chǎng)里面投入一定的人力、財(cái)力、物力，把他做到銷量第一，然后在逐漸放大，以一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面。另外，對(duì)于一些中小企業(yè)也可采取先易后難的策略，把容易做的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)先聚焦。 例如，王派電動(dòng)車的成功就是通過(guò)先建立樣板市場(chǎng)，再發(fā)展加盟商，這樣一來(lái)，很多商家都是莫名而來(lái)，然后在通過(guò)招商會(huì)的方式快速滲透，效果非凡。藍(lán)慧專家先后為王派電動(dòng)車策劃西安、杭州等區(qū)域招商大會(huì)，以營(yíng)銷專家公益講座的形式作為吸引經(jīng)銷商的切入點(diǎn)，然后在通過(guò)樣板市場(chǎng)觀摩、互動(dòng)交流等一系列動(dòng)作，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 對(duì)建立樣板市場(chǎng)感興趣的朋友，可以拜讀藍(lán)慧專家撰寫的曾發(fā)表在《銷售與市場(chǎng)》和《全國(guó)電動(dòng)車》雜志上的推廣個(gè)案《王派電動(dòng)車，蔣十條攻武漢》一文。 結(jié)束語(yǔ) 總之電動(dòng)車招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，上面主要講的一些原因，僅供大家參考。但如何真正走出電動(dòng)車招商難的困境，這就需要企業(yè)從營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌定位著手，制定一系列向重點(diǎn)市場(chǎng)超前投入預(yù)算。通過(guò)精心的策劃，樹立樣板市場(chǎng)作為其他經(jīng)銷商的榜樣，最終給經(jīng)銷商提供的不單一的產(chǎn)品，而是一個(gè)賺錢的工具——印鈔機(jī)。為什么肯德基、麥當(dāng)勞的加盟費(fèi)賣到500萬(wàn)，還有很多的商家愿意加盟。因?yàn)樗麄兘o商家提供的不僅僅是產(chǎn)品、廚房設(shè)備和漢堡調(diào)料，而是一個(gè)賺錢的工具——印鈔機(jī)。 你如果能明白這個(gè)道理，我相信對(duì)于電動(dòng)車招商就不是一件十分困難的事。