文/徐漢強 一個新的市場機會，更是一個錯位競爭。 A公司斥巨資與中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院合作，力爭把國內(nèi)大豆營養(yǎng)蛋白質(zhì)食品的研制與開發(fā)工作做精做透，甘作豆類制品市場前端引領者。 經(jīng)A公司公司與國內(nèi)知名營銷咨詢策劃機構縝密分析研究，鑒于濟南市場為貫穿公司南北戰(zhàn)線之要塞，決定把濟南作為公司“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程（即：10大區(qū)域化市場，22個辦事處）的第一站。 一.未雨綢繆觀泉城 A公司本部營銷管理中心市場部成立專案小組全力配合營銷策劃機構歷經(jīng)3個月時間對濟南豆制品市場進行了周密的調(diào)研與可靠性分析，發(fā)現(xiàn)目前濟南市場的豆制品比較混亂，豆腐類、豆腐干類、液態(tài)豆?jié){/豆奶飲料類除部分大型商場超市銷售的極少數(shù)合格的豆制品品牌外（不含固態(tài)豆奶類），大多為地方小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品為主，品牌混雜。 主要市場問題為： 1.地方性作坊生產(chǎn)規(guī)模小，衛(wèi)生狀況差，生產(chǎn)條件落后，質(zhì)量檢驗能力缺乏；產(chǎn)品價格參差不齊 2.從業(yè)人員素質(zhì)低，法律知識缺乏，食品安全意識差； 3.消費者消費觀念陳舊，在一定程度上縱容了豆制品無證小作坊的存在等等社會性問題。 有利因素： 1.濟南有關部門大力“放心豆制品工程”的推行與監(jiān)管； 2.濟南消費者安全性消費及品牌化消費意識大幅度提高； 3.濟南規(guī)范性市場競爭性不大，各竟品市場運作力度一般化等等 呈現(xiàn)出了濟南極大的市場豆制品潛力，A公司公司決定整合有效社會資源大規(guī)模挺進濟南市場。 二.整合產(chǎn)品，全新定位 經(jīng)市調(diào)分析，面對日益成熟的豆類制品消費觀念以及不同消費層次的消費群體，A公司公司精心打造出了“B品牌”中高端市場的和大眾化兩大系列牌。 中高端產(chǎn)品為：豆干系列和素奶系列； 大眾化產(chǎn)品為：豆干系列和豆?jié){系列。 憑借濟南秋季糖酒會最佳時機以“閃電戰(zhàn)”模式全面進入泉城市場。 三.重拳出擊，笑傲泉城 第一重：區(qū)域公司化運作，團隊軍事化管理 為了實施A公司公司“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程，并整合A公司公司現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡，在濟南率先成立“A公司”濟南辦事處。 濟南辦事處在短期內(nèi)協(xié)助經(jīng)銷商迅速組建了一支高素質(zhì)、高效率銷售團隊和促銷隊伍，并依托A公司公司健全的營銷管理體系和全員“零投訴”服務系統(tǒng)，對全體營銷人員進行嚴格周密的系列化培訓，為市場進行梯度化大縱深營銷和精益化營銷奠定了良好的基礎。 第二重：實施渠道梯度化大縱化管理 A公司采取與濟南實力型特約經(jīng)銷商建立長期戰(zhàn)略聯(lián)盟體的廠商合作新模式，建立“戰(zhàn)略聯(lián)盟商快速反應中心系統(tǒng)“。 加強對經(jīng)銷商及各級終端客戶的服務營銷，包括公關策略，情感溝通等；對終端各級市場進行實效推進，并根據(jù)市場進度實施了“縱向梯度上下結合，橫向梯度相互貫穿”的綜合營銷戰(zhàn)略，使各級有效銷售終端和特供終端在短時間內(nèi)適應了A公司的“終端網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)”，除了對大型經(jīng)銷商及專業(yè)化賣場進行有效管理之外，還積極建設“B品牌素食聯(lián)盟店”，積極加強市場終端的促銷與建設。橫向上配合各種“A杯模特大賽”等相關活動，多開塑造品牌的窗口，加強與消費者互動，從各處層面提高銷售力度。 第三重：精益化營銷，實效推進市場 1.打破促銷隊伍專一性促銷模式。 建立流動小組進行循環(huán)式品牌推廣，并精選有效終端賣場，進行全面化硬性和軟性包裝。 通過終端硬性包裝充分營造“B品牌”在賣場的宣傳氛圍； 通過軟性包裝使終端賣場工作人員均熟練掌握“B品牌”寓意及各系列產(chǎn)品的營養(yǎng)價值等產(chǎn)品知識，使其成為第一批潛在的目標消費群體和傳播者。 2.與山東衛(wèi)視強強聯(lián)合，憑借濟南秋季糖酒會精心打造了“A杯”山東省首屆酒業(yè)模特大賽，在泉城濟南引爆“尋找天使之路”，并邀請獲獎佳麗深入各大有效終端與消費者進行互動，以很少投入充分調(diào)動了山東電視臺、《齊魯晚報》、〈半島早報〉、〈糖煙酒周刊〉等知名媒體的全程跟蹤報道，使“B品牌”在泉城消費者心目中迅速建立了不可取代的強勢品牌印記。 3.采取“暖陽激勵效應“針對經(jīng)銷商及不同層次的終端制定了不同的激勵計劃，按月度、季度、年度等給予充分的物質(zhì)和精神上的獎勵，充分調(diào)動了各級客戶的積極性等等。 通過泉城市場攻略，可以總結出一套合理有效的市場操作新模式，以強勢的終端推動和SP、PR及媒體拉動的方式，分階段逐步進行“1022”區(qū)域化作戰(zhàn)工程擴張。 （因不便透露公司名稱和品牌名稱，本文章僅供探討、指正。歡迎交流?。?