柯淼領(lǐng)著顧客去付款是有心的。很多在微壓情況下同意成交的顧客，拿著你的小票也有可能不去付款，所以導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)著顧客去收銀處可以把成交“釘在板上”。對(duì)于顧客透露出來(lái)的關(guān)于品牌的一點(diǎn)不安，柯淼能夠自信、坦然地應(yīng)答。

另外，人們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候?qū)嶋H上是有心理壓力的，怕買(mǎi)不好、吃虧了，或怕遇到不講道理的導(dǎo)購(gòu)等等。所以說(shuō)掙錢(qián)累，花錢(qián)也不容易。你注意一下在收銀處前面排隊(duì)付款的人，十個(gè)有七個(gè)表情嚴(yán)肅，這是做決定前還有些不安心的表現(xiàn)。

中年女士付完款和柯淼再次回到專(zhuān)柜，同伴把女士所購(gòu)貨品整理、包裝好后遞了過(guò)來(lái)?？马蹈杏X(jué)中年女士的情緒又回到了剛到專(zhuān)柜時(shí)的平靜狀態(tài)。

柯淼：“大姐您好，我們正在搞一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這是抽獎(jiǎng)卡，您在背面填上您的資料，放入抽獎(jiǎng)箱，我們?cè)碌组_(kāi)獎(jiǎng)……這是我們公司的一個(gè)小禮物（一條毛巾），感謝您對(duì)我們工作的支持。”

顧客在購(gòu)物過(guò)程中，情緒的波動(dòng)體現(xiàn)出了許多信息，發(fā)現(xiàn)感興趣的商品時(shí)會(huì)興奮，思考比較時(shí)會(huì)平靜等?，F(xiàn)在的人越來(lái)越深藏不露，但導(dǎo)購(gòu)要能察言觀色，于細(xì)微處見(jiàn)真意。誰(shuí)叫咱是導(dǎo)購(gòu)呢？就得有這兩招。

柯淼發(fā)現(xiàn)中年女士情緒平靜，說(shuō)明這次購(gòu)物對(duì)她來(lái)講并不是件什么值得興奮的事，說(shuō)不定還會(huì)有些質(zhì)疑或不滿，只不過(guò)沒(méi)說(shuō)出來(lái)罷了。顧客購(gòu)物后大多會(huì)經(jīng)歷重新評(píng)估的過(guò)程，有些不滿意的顧客甚至?xí)o(wú)言地離去，根本不給你留住他的機(jī)會(huì)。專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，介入這個(gè)評(píng)估過(guò)程，真正讓顧客高興而來(lái)，滿意而歸。

柯淼在這里的抽獎(jiǎng)活動(dòng)給顧客這樣一個(gè)暗示：我們還想和您做長(zhǎng)久生意呢，不會(huì)這次讓您買(mǎi)過(guò)了就不管啦。再加上一個(gè)小禮物，刺激一下顧客，增強(qiáng)店方與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，提一提她的情緒，強(qiáng)化她對(duì)品牌的好感。

得到一條贈(zèng)送的毛巾，中年女士有些意外，所以非常配合柯淼完成了資料填寫(xiě)。

柯淼：“這產(chǎn)品很好用，用得好下次帶朋友一起過(guò)來(lái)。下次來(lái)我就不敢叫您大姐了，得叫小姐啦。”

顧客付完款，送別的時(shí)候?qū)з?gòu)要做的工作應(yīng)是：給他做心理輔導(dǎo)，緩解他購(gòu)物后的質(zhì)疑，給他信心是關(guān)鍵！柯淼的用語(yǔ)幽默、自信，增添了達(dá)成交易給雙方帶來(lái)的喜悅氣氛。

另外，導(dǎo)購(gòu)不要在顧客付款后過(guò)多地表示謝意。你抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡地對(duì)客人道一聲“謝謝”，無(wú)益于顧客過(guò)“購(gòu)后質(zhì)疑”這一關(guān)，他以為你占了多大便宜呢！

小品《賣(mài)拐》中，趙本山賣(mài)完了拐，反倒接受了范偉的“謝謝”，然后說(shuō)“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了”。

顧客：“小姑娘真會(huì)說(shuō)話，我是青春不再?lài)D。”

柯淼：“哪里啊，用了我們的產(chǎn)品，一定可以留住青春的，體驗(yàn)一次您就知道啦?！?/div>