• 課程背景說(shuō)明：

廠家區(qū)域經(jīng)理，很多還只有管理的思維，而不是生意思維。生意，是投入/產(chǎn)出的游戲，只有管理思維區(qū)域的管理是深入不了的。從廠家角度來(lái)講，只有管理思維的區(qū)域經(jīng)理，會(huì)習(xí)慣性的賣好賣的產(chǎn)品，不愿推新品或高附價(jià)值產(chǎn)品；習(xí)慣性的向公司要促銷要政策；習(xí)慣性的壓貨沖量......從客戶管理角度講，“經(jīng)銷商不配合”的很多原因也因?yàn)榇?，比如和?jīng)銷商談“業(yè)績(jī)”，從管理思維上看業(yè)績(jī)，常說(shuō)的是“銷量”指標(biāo)，而經(jīng)銷商老板是經(jīng)營(yíng)思維，他理解的業(yè)績(jī)其實(shí)是“利潤(rùn)”指標(biāo)，那肯定就不在一個(gè)頻道上呀。

所謂思維決定行為，區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)必須要補(bǔ)上生意經(jīng)營(yíng)這一課，才能在行為上與公司與客戶的生意思維同頻。本課程，引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理從銷售思維、管理思維到經(jīng)營(yíng)思維，讓學(xué)員以“區(qū)域CEO”的角色認(rèn)識(shí)區(qū)域管理。從銷量，到利潤(rùn)，到投資回顧率分析，再用杜邦分析法把區(qū)域經(jīng)營(yíng)的各要素做一盤棋規(guī)劃，形成區(qū)域經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)化思維。

• 課程導(dǎo)入

我們看市場(chǎng)的現(xiàn)狀：銷售思維、管理思維

1. 銷售思維、管理思維的“囧”

2. 具備經(jīng)營(yíng)思維才能真正同頻公司和客戶

3. 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的CEO：銷售增長(zhǎng)官、運(yùn)營(yíng)提效官、經(jīng)銷商/團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)教練

• 第一部分  區(qū)域運(yùn)營(yíng)診斷

第一節(jié)：區(qū)域運(yùn)營(yíng)診斷

一、銷量是生意分析的起點(diǎn)

1. 你是如何做銷量的？

2. 示例：銷量分析的15個(gè)維度

3. 銷量是我們最終追求嗎？NO

二、追求毛利額是第一次進(jìn)階

1. 毛利額計(jì)算與應(yīng)用

2. 影響毛利額的指標(biāo)，做好開源

三、算到利潤(rùn)是第二次進(jìn)階

1. 開源的基礎(chǔ)上做“節(jié)流”

2. 區(qū)域經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用項(xiàng)有哪些，對(duì)標(biāo)值是多少？

3. 凈利潤(rùn)率計(jì)算與對(duì)標(biāo)

四、關(guān)注到ROI是第三次進(jìn)階

1. 生意追求的是ROI（投資回報(bào)率）=凈利潤(rùn)/凈投資

2. 投資回報(bào)率計(jì)算及公式解析，洞察生意本質(zhì)

(1) 把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

(2) 把分子做大——節(jié)流：倉(cāng)儲(chǔ)物流成本占比、市場(chǎng)費(fèi)用、管理成本

(3) 把分母做小——庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財(cái)務(wù)杠桿

五、杜邦分析法的引入

1. 財(cái)務(wù)指標(biāo)如何與區(qū)域經(jīng)營(yíng)指標(biāo)關(guān)聯(lián)？

2. 杜邦分析法：從ROI到產(chǎn)品管理、渠道管理、運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理

六、渠道自檢：

1. 主要檢視指標(biāo)：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

2. 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測(cè)指標(biāo)、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

七、產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比

八、運(yùn)營(yíng)自檢

1. 倉(cāng)儲(chǔ)效率檢視指標(biāo)：平效、車效、時(shí)效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率

2. 資金效率檢視指標(biāo)：壞帳率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

九、人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經(jīng)營(yíng)改善指標(biāo)

第二節(jié)：重樹目標(biāo)

一、區(qū)域生意洞察的五個(gè)維度

1. 看行業(yè)趨勢(shì)、看公司戰(zhàn)略、看燈塔、看競(jìng)對(duì)、看自己

2. 共創(chuàng)：通過(guò)市場(chǎng)洞察，你覺(jué)得有什么市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

二、區(qū)域生意定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關(guān)鍵策略

1. 脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)略

2. 盈利增強(qiáng)戰(zhàn)略

3. 產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略

4. 第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略

• 第二部分  區(qū)域冠軍運(yùn)營(yíng)之道

第三節(jié)：產(chǎn)品增長(zhǎng)

一、選產(chǎn)品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產(chǎn)品——產(chǎn)品選擇矩陣（工具）

(1) 市場(chǎng)吸引力角度：市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、利潤(rùn)回報(bào)

(2) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力角度：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌、產(chǎn)品力方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

2、產(chǎn)品屬性定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

(1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)視角選產(chǎn)品：銷售型產(chǎn)品、流通型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品

(2) 競(jìng)爭(zhēng)視角選產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品

二、定賽道——找到產(chǎn)品增長(zhǎng)的最佳陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結(jié)合具體品類，如...）

(1) 大店：旗艦店、形象店、標(biāo)準(zhǔn)店

(2) 小店：強(qiáng)動(dòng)銷店、強(qiáng)分銷店、強(qiáng)覆蓋店

(3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場(chǎng)、母嬰、烘焙、特通、團(tuán)購(gòu)、社區(qū)電商（據(jù)品類不同選擇）…

2、渠道屬性、產(chǎn)品屬性、服務(wù)屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產(chǎn)品與渠道復(fù)合、找到重點(diǎn)增長(zhǎng)渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、主推型產(chǎn)品升級(jí)：推高賣貴、產(chǎn)品多元

2、銷售型產(chǎn)品升級(jí)：競(jìng)爭(zhēng)致勝

共創(chuàng)：依據(jù)銷售型 / 主推型產(chǎn)品匹配策略方向

第四節(jié)：渠道增長(zhǎng)

一、渠道增長(zhǎng)的三個(gè)目標(biāo)

1、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭(zhēng)排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

二、選戰(zhàn)場(chǎng)

1、機(jī)會(huì)渠道增覆蓋，優(yōu)勢(shì)渠道提產(chǎn)出

(1) 大店：選擇業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)更大的店

(2) 小店：瞄準(zhǔn)TOP店、借助聯(lián)銷售做渠道下沉

(3) 應(yīng)用：按TOP排名梳理渠道現(xiàn)狀，遵循二八原則選擇高質(zhì)量渠道

2、拓展新網(wǎng)點(diǎn)：倒著構(gòu)建渠道

三、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)

1. 判斷戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 明確競(jìng)爭(zhēng)策略：我強(qiáng)敵弱、勢(shì)均力敵、敵強(qiáng)我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對(duì)性投入

2、大店，一店一策，策略精準(zhǔn)

(1) 終端業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)十要素

(2) 精準(zhǔn)動(dòng)銷：場(chǎng)、貨、人

3、小店：保證人均服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標(biāo)

第五節(jié)：運(yùn)營(yíng)增效

一、區(qū)域運(yùn)營(yíng)底層競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自“效率”和“創(chuàng)新”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預(yù)測(cè)、不斷貨不積壓

2、快速周轉(zhuǎn)：庫(kù)存盤點(diǎn)、臨期品管控

3、配送管理：倉(cāng)儲(chǔ)坪效/人效監(jiān)控、配送模式設(shè)計(jì)、路線設(shè)計(jì)

三、渠道資金流管理增效

1、監(jiān)控：資金周轉(zhuǎn)率、壞賬率

2、應(yīng)收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術(shù)提“效率”

2、渠道維護(hù)團(tuán)隊(duì)管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標(biāo)管理

第六節(jié)：團(tuán)隊(duì)激活

一、組織調(diào)整

1、區(qū)域服務(wù)能力的團(tuán)隊(duì)保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力

2、組織人員匹配：結(jié)合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡(jiǎn)？

3、依渠道、產(chǎn)品劃分團(tuán)隊(duì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確人員能力要求

二、薪資績(jī)效

1、工資總量：工資成本占比、競(jìng)爭(zhēng)性薪酬

2、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：基本工資、提成、獎(jiǎng)金、福利、利潤(rùn)分紅

(1) 提成：根據(jù)重點(diǎn)單品設(shè)置提成傾向與計(jì)提階梯

(2) 獎(jiǎng)金：根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)拆解任務(wù)、設(shè)置過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)

3、善用專案活動(dòng)，結(jié)合業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

三、運(yùn)營(yíng)管理

1、會(huì)議機(jī)制——形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在規(guī)則（日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)）

2、組織團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)

3、日常運(yùn)營(yíng)抓重點(diǎn)：日抓執(zhí)行，周管跟進(jìn)，月要結(jié)果

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；

(以下空白)