• 課程背景說明：

廠家區(qū)域經(jīng)理，很多還只有管理的思維，而不是生意思維。生意，是投入/產(chǎn)出的游戲，只有管理思維區(qū)域的管理是深入不了的。從廠家角度來講，只有管理思維的區(qū)域經(jīng)理，會習(xí)慣性的賣好賣的產(chǎn)品，不愿推新品或高附價值產(chǎn)品；習(xí)慣性的向公司要促銷要政策；習(xí)慣性的壓貨沖量......從客戶管理角度講，“經(jīng)銷商不配合”的很多原因也因為此，比如和經(jīng)銷商談“業(yè)績”，從管理思維上看業(yè)績，常說的是“銷量”指標(biāo)，而經(jīng)銷商老板是經(jīng)營思維，他理解的業(yè)績其實是“利潤”指標(biāo)，那肯定就不在一個頻道上呀。

所謂思維決定行為，區(qū)域經(jīng)理的成長必須要補上生意經(jīng)營這一課，才能在行為上與公司與客戶的生意思維同頻。本課程，引導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理從銷售思維、管理思維到經(jīng)營思維，讓學(xué)員以“區(qū)域CEO”的角色認(rèn)識區(qū)域管理。從銷量，到利潤，到投資回顧率分析，再用杜邦分析法把區(qū)域經(jīng)營的各要素做一盤棋規(guī)劃，形成區(qū)域經(jīng)營的系統(tǒng)化思維。

• 課程導(dǎo)入

我們看市場的現(xiàn)狀：銷售思維、管理思維

1. 銷售思維、管理思維的“囧”

2. 具備經(jīng)營思維才能真正同頻公司和客戶

3. 區(qū)域經(jīng)營的CEO：銷售增長官、運營提效官、經(jīng)銷商/團隊的業(yè)務(wù)教練

• 第一部分  區(qū)域運營診斷

第一節(jié)：區(qū)域運營診斷

一、銷量是生意分析的起點

1. 你是如何做銷量的？

2. 示例：銷量分析的15個維度

3. 銷量是我們最終追求嗎？NO

二、追求毛利額是第一次進階

1. 毛利額計算與應(yīng)用

2. 影響毛利額的指標(biāo)，做好開源

三、算到利潤是第二次進階

1. 開源的基礎(chǔ)上做“節(jié)流”

2. 區(qū)域經(jīng)營的費用項有哪些，對標(biāo)值是多少？

3. 凈利潤率計算與對標(biāo)

四、關(guān)注到ROI是第三次進階

1. 生意追求的是ROI（投資回報率）=凈利潤/凈投資

2. 投資回報率計算及公式解析，洞察生意本質(zhì)

(1) 把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

(2) 把分子做大——節(jié)流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本

(3) 把分母做小——庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)率、財務(wù)杠桿

五、杜邦分析法的引入

1. 財務(wù)指標(biāo)如何與區(qū)域經(jīng)營指標(biāo)關(guān)聯(lián)？

2. 杜邦分析法：從ROI到產(chǎn)品管理、渠道管理、運營管理和團隊管理

六、渠道自檢：

1. 主要檢視指標(biāo)：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

2. 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標(biāo)、病癥表現(xiàn)、背后原因、解決辦法）

七、產(chǎn)線自檢：全產(chǎn)線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產(chǎn)品占比

八、運營自檢

1. 倉儲效率檢視指標(biāo)：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉(zhuǎn)率

2. 資金效率檢視指標(biāo)：壞帳率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

九、人員自檢：人均產(chǎn)出、人均工資、人員結(jié)構(gòu)比、人員服務(wù)網(wǎng)點數(shù)

共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經(jīng)營改善指標(biāo)

第二節(jié)：重樹目標(biāo)

一、區(qū)域生意洞察的五個維度

1. 看行業(yè)趨勢、看公司戰(zhàn)略、看燈塔、看競對、看自己

2. 共創(chuàng)：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？

二、區(qū)域生意定位：四種生意現(xiàn)狀及可參考關(guān)鍵策略

1. 脫貧攻堅戰(zhàn)略

2. 盈利增強戰(zhàn)略

3. 產(chǎn)線發(fā)展戰(zhàn)略

4. 第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略

• 第二部分  區(qū)域冠軍運營之道

第三節(jié)：產(chǎn)品增長

一、選產(chǎn)品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產(chǎn)品——產(chǎn)品選擇矩陣（工具）

(1) 市場吸引力角度：市場規(guī)模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報

(2) 企業(yè)競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產(chǎn)品力方面的相對優(yōu)勢

2、產(chǎn)品屬性定位及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

(1) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)視角選產(chǎn)品：銷售型產(chǎn)品、流通型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品

(2) 競爭視角選產(chǎn)品：同質(zhì)化產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品

二、定賽道——找到產(chǎn)品增長的最佳陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結(jié)合具體品類，如...）

(1) 大店：旗艦店、形象店、標(biāo)準(zhǔn)店

(2) 小店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店

(3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區(qū)電商（據(jù)品類不同選擇）…

2、渠道屬性、產(chǎn)品屬性、服務(wù)屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產(chǎn)品與渠道復(fù)合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、主推型產(chǎn)品升級：推高賣貴、產(chǎn)品多元

2、銷售型產(chǎn)品升級：競爭致勝

共創(chuàng)：依據(jù)銷售型 / 主推型產(chǎn)品匹配策略方向

第四節(jié)：渠道增長

一、渠道增長的三個目標(biāo)

1、網(wǎng)點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更快

二、選戰(zhàn)場

1、機會渠道增覆蓋，優(yōu)勢渠道提產(chǎn)出

(1) 大店：選擇業(yè)績機會更大的店

(2) 小店：瞄準(zhǔn)TOP店、借助聯(lián)銷售做渠道下沉

(3) 應(yīng)用：按TOP排名梳理渠道現(xiàn)狀，遵循二八原則選擇高質(zhì)量渠道

2、拓展新網(wǎng)點：倒著構(gòu)建渠道

三、強競爭

1. 判斷戰(zhàn)場局勢，找準(zhǔn)競爭對手

2. 明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入

2、大店，一店一策，策略精準(zhǔn)

(1) 終端業(yè)績驅(qū)動十要素

(2) 精準(zhǔn)動銷：場、貨、人

3、小店：保證人均服務(wù)網(wǎng)點數(shù)、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標(biāo)

第五節(jié)：運營增效

一、區(qū)域運營底層競爭力來自“效率”和“創(chuàng)新”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預(yù)測、不斷貨不積壓

2、快速周轉(zhuǎn)：庫存盤點、臨期品管控

3、配送管理：倉儲坪效/人效監(jiān)控、配送模式設(shè)計、路線設(shè)計

三、渠道資金流管理增效

1、監(jiān)控：資金周轉(zhuǎn)率、壞賬率

2、應(yīng)收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術(shù)提“效率”

2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標(biāo)管理

第六節(jié)：團隊激活

一、組織調(diào)整

1、區(qū)域服務(wù)能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力

2、組織人員匹配：結(jié)合區(qū)域、渠道、產(chǎn)品增長目標(biāo)

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？

3、依渠道、產(chǎn)品劃分團隊與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確人員能力要求

二、薪資績效

1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬

2、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅

(1) 提成：根據(jù)重點單品設(shè)置提成傾向與計提階梯

(2) 獎金：根據(jù)團隊目標(biāo)拆解任務(wù)、設(shè)置過程獎勵

3、善用專案活動，結(jié)合業(yè)務(wù)與團隊建設(shè)

三、運營管理

1、會議機制——形成團隊的內(nèi)在規(guī)則（日會、周會、月會）

2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)

3、日常運營抓重點：日抓執(zhí)行，周管跟進，月要結(jié)果

最后，學(xué)員疑難問題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

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