（主講：王同）

本課程已服務(wù)過(guò)新華書(shū)店、百通數(shù)碼、諾貝爾、大東鞋業(yè)、屈臣士、居然之家、歐普…

? 培訓(xùn)對(duì)象：品牌專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)

? 培訓(xùn)目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)型，打造有戰(zhàn)斗力的零售團(tuán)隊(duì)，提升門(mén)店業(yè)績(jī)；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、故事、案例分析、研討等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天

? 課程大綱：

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  從賣(mài)貨高手到管理能將

一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

1. 從銷(xiāo)售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型

2. 店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）

3. 保姆型店長(zhǎng)實(shí)際是管理能力不濟(jì)！

4. 思考：你憑什么管店員？（權(quán)力的來(lái)源）

5. 懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)！

6. 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理

1. “四拍型”的店長(zhǎng)

2. 什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3. 管理以“問(wèn)題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)

4. 關(guān)注過(guò)程，推動(dòng)門(mén)店精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過(guò)程性管理）

5. 加強(qiáng)事前、事中、事后控制

三、店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)思維的培養(yǎng)：全局思維、業(yè)績(jī)思維、問(wèn)題思維、過(guò)程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊(duì)致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維......

四、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)

1. 研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

(1) 團(tuán)隊(duì)要有核心

(2) 要有共同的經(jīng)歷

3. 營(yíng)造良好的管理氛圍

4. 如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？

5. 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

五、門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)/問(wèn)題

3. 目標(biāo)明確（SMART原理）

4. 團(tuán)隊(duì)意愿的激發(fā)

5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑

6. 必要的資源保障

7. 結(jié)果性考核，過(guò)程性管理

8. 通過(guò)晨會(huì)跟進(jìn)目標(biāo)

9. 如何推動(dòng)下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動(dòng)、可視化、過(guò)程督導(dǎo)…）

10. 考核激勵(lì)，PDCA

第二部分 立足門(mén)店要業(yè)績(jī)

一、一切為了業(yè)績(jī)！

1. 思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？

2. 業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么？(素描)

二、門(mén)店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？

1. 客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件；

2. 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù)；

3. 深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；

4. 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧；

5. 客單價(jià)（連帶率、品單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6. 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)

三、門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略

1. 門(mén)店可設(shè)動(dòng)資源：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)

2. 工具：門(mén)店業(yè)績(jī)提升4*6策略表

研討：如何提升客單價(jià)？

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解，及優(yōu)秀案例分享

（以下空白）