（主講：王同）

本課程已服務(wù)過新華書店、百通數(shù)碼、諾貝爾、大東鞋業(yè)、屈臣士、居然之家、歐普…

? 培訓(xùn)對象：品牌專賣店店長、儲備店長

? 培訓(xùn)目標(biāo)：引導(dǎo)學(xué)員從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)型，打造有戰(zhàn)斗力的零售團(tuán)隊，提升門店業(yè)績；

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、故事、案例分析、研討等互動啟發(fā)式教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：12小時，即貳天

? 課程大綱：

引子：管理即“管人”+“理事”

第一部分  從賣貨高手到管理能將

一、做你該做的事——不要當(dāng)保姆！

1. 從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型

2. 店長的崗位職責(zé)（核心共性）

3. 保姆型店長實(shí)際是管理能力不濟(jì)！

4. 思考：你憑什么管店員？（權(quán)力的來源）

5. 懂得放權(quán)，你才能駕馭更大的平臺！

6. 案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

二、從經(jīng)驗管理到科學(xué)管理

1. “四拍型”的店長

2. 什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）

3. 管理以“問題/機(jī)會”為出發(fā)

4. 關(guān)注過程，推動門店精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）

5. 加強(qiáng)事前、事中、事后控制

三、店長經(jīng)營思維的培養(yǎng)：全局思維、業(yè)績思維、問題思維、過程管理思維、規(guī)范化思維、團(tuán)隊致勝思維、溝通思維、結(jié)構(gòu)化思維......

四、打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

1. 研討：高效團(tuán)隊的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）

2. 讓團(tuán)隊更有凝聚力

(1) 團(tuán)隊要有核心

(2) 要有共同的經(jīng)歷

3. 營造良好的管理氛圍

4. 如何組織員工打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)？

5. 讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵+非物質(zhì)激勵）

五、門店銷售目標(biāo)管理

1. 生意回顧/調(diào)研

2. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會/問題

3. 目標(biāo)明確（SMART原理）

4. 團(tuán)隊意愿的激發(fā)

5. 給到實(shí)現(xiàn)途徑

6. 必要的資源保障

7. 結(jié)果性考核，過程性管理

8. 通過晨會跟進(jìn)目標(biāo)

9. 如何推動下屬目標(biāo)實(shí)現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動、可視化、過程督導(dǎo)…）

10. 考核激勵，PDCA

第二部分 立足門店要業(yè)績

一、一切為了業(yè)績！

1. 思考：終端團(tuán)隊缺乏業(yè)績意識，會有哪些表現(xiàn)？

2. 業(yè)績型的老板/店長會做什么？(素描)

二、門店業(yè)績從哪里來？

1. 客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；

2. 進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動、增值服務(wù)；

3. 深度接待率：店內(nèi)布局與動線設(shè)計、迎賓技巧、試穿/體驗服務(wù)成效；

4. 成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計貼心、異議應(yīng)對有效、臨門一腳技巧；

5. 客單價（連帶率、品單價）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、連帶銷售技巧、例會強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；

6. 重復(fù)購買：會員/價值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵

三、門店業(yè)績診斷：數(shù)據(jù)分析，找短板

四、門店業(yè)績提升策略

1. 門店可設(shè)動資源：人、貨、場、營

2. 工具：門店業(yè)績提升4*6策略表

研討：如何提升客單價？

最后，學(xué)員疑難問題破解，及優(yōu)秀案例分享

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