（主講：王同）

本課程已服務(wù)過光明乳業(yè)、蒙牛、百事飲品、愛好文具、口味王、同福食品、蘇鹽…

? 課程背景：

雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達，電商也很強勢，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，消費者的滲透率特別的高。從渠道的運作角度來講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒有什么后臺費用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講，小店的品項少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

? 培訓(xùn)對象：深度分銷模式下區(qū)域業(yè)務(wù)團隊，適合快消品行業(yè)及其它行業(yè)的異業(yè)借鑒

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實的互動方法，啟發(fā)教學(xué)

? 培訓(xùn)時間：完整版18小時，精簡版6小時

? 培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能

? 課程大綱：

引子：小終端的好，誰做誰知道

一、深度分銷，渠道精耕的重要共識

1. 案例：某快消品的深度分銷模式

2. 渠道管理的兩個課題：分銷+動銷

3. 網(wǎng)點數(shù)和單店產(chǎn)出是業(yè)績的落腳點

思考：深度分銷你擔(dān)心的是什么？

二、經(jīng)銷商隊伍在做小終端中承擔(dān)什么角色？

1. 經(jīng)銷商與分銷模式下：不可回避、不可替代

2. 需要匹配合適的經(jīng)銷商并規(guī)劃好區(qū)域的客戶結(jié)構(gòu)

3. 廠商關(guān)系的本質(zhì)是：等價利益交換

4. 聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建渠道的三大職能：物流、商流、資金流

5. 渠道推廣的方法及戰(zhàn)術(shù)設(shè)計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

三、如何實現(xiàn)小終端的廣泛覆蓋？讓更多的店幫我們賣

1、明確終端覆蓋目標

(1) 頭腦風(fēng)暴：我們產(chǎn)品可以在哪些終端賣？

(2) 區(qū)域有多少家網(wǎng)點？現(xiàn)有多少家網(wǎng)點？

(3) 建立終端客戶資料卡（已合作+待合作）

2、終端鋪貨實戰(zhàn)技法：

(1) 鋪貨注意事項

(2) 快速鋪貨鋪貨策略與方法

討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關(guān)注點？

(3) 團隊經(jīng)驗萃取與復(fù)制：終端銷售常見異議及處理方法

四、小終端的維護：終端巡訪計劃（包括待合作）

1. 拜訪率是鋪貨率的基礎(chǔ)保障

2. 經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

(1) 明確納入巡訪計劃的終端：七定

(2) 終端維護分配：終端巡訪線路設(shè)計、業(yè)務(wù)員路線分配

(3) 維護監(jiān)控指標：拜訪率、新店開發(fā)、訂單量、品項數(shù)、生動化率、信息到達率…

3、小終端配送保障

(1) 監(jiān)控“訂單配送時間≤36小時”、以及“重點終端斷貨次數(shù)”

(2) 配送要借助社會力量：經(jīng)銷商、聯(lián)銷商（經(jīng)銷商主導(dǎo)發(fā)展聯(lián)銷商）

(3) 增加區(qū)域配送力量：引導(dǎo)經(jīng)銷商加人加車，發(fā)展“聯(lián)銷商”做渠道下沉

五、深度分銷背景下，批發(fā)市場怎么做？

1、善用批發(fā)實現(xiàn)最大化覆蓋

2、批發(fā)市場的屬性及劣根性規(guī)避

3、批發(fā)市場運作的關(guān)鍵策略

1) 區(qū)域界定是前提

2) 炒熱產(chǎn)品是本質(zhì)

思考：批市產(chǎn)品需要具備什么特性？

3) 渠道激勵是核心

4) 渠道覆蓋是重點

5) 擠占資源是關(guān)鍵

6) 信息掌握是基礎(chǔ)

7) 推拉聯(lián)動是合力

8) 服務(wù)支持是動力

9) 價格管控是保障

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點評；

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