女性在購(gòu)物的決定權(quán)和影響力上，其實(shí)遠(yuǎn)比你想得更大。但想要吸引女人，不能只靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維，了解她們的新角色、發(fā)掘她們購(gòu)物時(shí)思考的流程，女人，就會(huì)對(duì)你的商品說(shuō)「Yes」！ 「女性，具有頭號(hào)商機(jī)。在所有的消費(fèi)采購(gòu)中，有83%的購(gòu)買(mǎi)決定取決于女性。裝潢：94%、度假：92%、購(gòu)屋：91%、消費(fèi)性電子產(chǎn)品：51%、買(mǎi)車(chē)：60%?！?fàn)I銷(xiāo)大師湯姆‧彼得斯（TomPeters）在《女性營(yíng)銷(xiāo)》（MarketingtoWomen，藍(lán)鯨出版）一書(shū)中這么形容他所見(jiàn)識(shí)到的女性商機(jī)。 東方在線董事長(zhǎng)詹宏志對(duì)近年來(lái)崛起的女性勢(shì)力，也有一番觀察，「她們因?yàn)樽鹬仄放苾r(jià)值，所以通常也是賦予該品牌同等地位跟價(jià)值的主要力量，當(dāng)她們往哪里移動(dòng)時(shí)，那個(gè)地方就有機(jī)會(huì)產(chǎn)生品牌；她們對(duì)流行也有很高的決定性，從氣味、顏色到整個(gè)社會(huì)的思潮流行，都有相當(dāng)大的帶動(dòng)性?！? 尤其值得注意的是，整體社會(huì)有一半的能量是從女性而來(lái)。如今，她們是新的能量，而新的能量通常就意謂著「全新的市場(chǎng)」，如果找到了與女性對(duì)話的機(jī)會(huì)，就等于找到了進(jìn)入新市場(chǎng)的能量。 打破傳統(tǒng)思維，右手戒指熱賣(mài) 2003年夏天，戴比爾斯（DeBeers）集團(tuán)在《浮華世界》（VanityFair）雜志上推出一系列名為「右手戒指」的廣告，文案上寫(xiě)著「左手推動(dòng)搖籃，右手治理世界」，改變了許多營(yíng)銷(xiāo)人員，甚至女性的錯(cuò)誤觀念。 老觀念認(rèn)為，女性陷在傳統(tǒng)或「左手」代表的賢妻良母角色，以及過(guò)去半世紀(jì)以來(lái)賦予女性權(quán)力與自主的「右手」角色之間的兩難。但這個(gè)廣告卻點(diǎn)出了這幾年來(lái)愈來(lái)愈多女性的想法：這兩個(gè)角色不必然互相抵觸；事實(shí)上，有更多女性開(kāi)始努力讓它們和平共存。 過(guò)去，鉆石廣告始終依循兩大法則：第一、男人送鉆石，女人接受鉆石；第二、以極具說(shuō)服力的廣告闡明愛(ài)情、浪漫及婚姻的種種傳統(tǒng)，但在真實(shí)世界中，愈來(lái)愈多女性隨著經(jīng)濟(jì)能力增強(qiáng)而選擇單身。因應(yīng)女性在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位上的轉(zhuǎn)變，DeBeers創(chuàng)造出一項(xiàng)全新的鉆戒產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)提供享有權(quán)力女性犒賞自己，而不是等著男人買(mǎi)給她們。 「購(gòu)買(mǎi)鉆飾對(duì)女性具有情感上的重要意涵，但一扯到情感，事情總會(huì)變得復(fù)雜難解，」《夏娃經(jīng)濟(jì)學(xué)》（ThePowerofthePurse，天下雜志出版）一書(shū)作者法拉‧華納（FaraWarner）指出，DeBeers團(tuán)隊(duì)為了好好處理感性層面的意涵，謹(jǐn)守廣告訴求要能兼顧女性對(duì)傳統(tǒng)和現(xiàn)實(shí)渴望的原則，因此先于2003年道出「左手推動(dòng)搖籃，右手治理世界」，接著再于2005年以較為溫和的「你的左手說(shuō)『我愛(ài)你』，你的右手說(shuō)『我也愛(ài)自己』」，精準(zhǔn)地觸動(dòng)了女性的心弦。短短兩年，DeBeers右手戒指的銷(xiāo)售額急速增加，創(chuàng)造出高達(dá)40億美元的市場(chǎng)。 8大信條，重新了解女人 向女性營(yíng)銷(xiāo)或許沒(méi)有既定公式可循，打破傳統(tǒng)思維就一定能讓商品大賣(mài)嗎？倒也未必。政大企管系教授別蓮蒂在《女人錢(qián)最大》（商智文化出版）中就曾形容女性購(gòu)物的思考邏輯是一種「之」字型的決策過(guò)程： 女性可能會(huì)在評(píng)比各家廠牌的筆記型計(jì)算機(jī)時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)一款內(nèi)建超大容量?jī)?nèi)存的MP3播放器，讓她突然覺(jué)得原本的計(jì)算機(jī)或許還堪用，只要添購(gòu)一臺(tái)新的MP3播放器，既可以存放大量數(shù)據(jù)，還可以隨身聽(tīng)音樂(lè)，價(jià)格又比筆記型計(jì)算機(jī)便宜許多，使得她瞬間回到了「確認(rèn)需求」的階段，并且推翻自己原本對(duì)筆記型計(jì)算機(jī)的需求。了解女人，或許不能保證成功，但想賺女人的錢(qián)，就必須了解她們的需要、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)與夢(mèng)想。 《爆米花報(bào)告Ⅲ》（EVEolution，時(shí)報(bào)出版）作者費(fèi)絲‧波普康（FaithPopcorn）提出了對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)的8大信條： 1.讓女性消費(fèi)者相互連結(jié)，就能將她們與你的品牌建立關(guān)聯(lián)。 2.如果只針對(duì)女性所扮演的其中一個(gè)生命角色營(yíng)銷(xiāo)，將失去對(duì)女性其它角色營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 3.如果等到女性必須開(kāi)口要，就已經(jīng)太遲了。 4.對(duì)女性的周邊視野營(yíng)銷(xiāo)，她會(huì)以全新的眼光來(lái)看你。 5.想盡辦法靠近女性，確保她永遠(yuǎn)忠誠(chéng)。 6.這一代的女性消費(fèi)習(xí)慣，會(huì)帶領(lǐng)你到下一代去。 7.共同執(zhí)行親職，是培養(yǎng)品牌的最佳方法。 8.所有事都很重要，不能把自己藏在商標(biāo)后面。 男性與女性消費(fèi)行為的不同，正如同生理上的差別一樣大，如果可以深入了解女性顧客的心理，激發(fā)她們的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，女性的購(gòu)買(mǎi)力其實(shí)比男性更強(qiáng)大。 男性對(duì)車(chē)子的熱忱，就跟女性從小到大追求美的熱忱是一樣的。只要好好觀察女性怎么購(gòu)買(mǎi)保養(yǎng)品的一連串反復(fù)試用的過(guò)程，相信你就能對(duì)女性有多些了解。