很常見的客戶應(yīng)對(duì)中常出現(xiàn)這樣的問題, 客戶往往自覺購(gòu)買者最大, 要買很了不起, 往往在洽談過程中要求一堆東西, 這些往往是 1. 過多的樣品 2. 一堆與客戶根本無關(guān)的數(shù)據(jù), 類似檢驗(yàn)方法啦, 市場(chǎng)占有率啦, 產(chǎn)程, 配方依據(jù)...... 3. 很多詳細(xì)的資料, 包括專利, FDA證書( 客戶很多都以為 FDA 會(huì)為產(chǎn)品背書) , 詳細(xì)的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)示信息, 詳細(xì)的產(chǎn)品內(nèi)容數(shù)據(jù)...... 我常常見到各位業(yè)務(wù), 在面對(duì)這些情況的時(shí)候都不知道怎么應(yīng)對(duì), 尤其是資歷淺的業(yè)務(wù)員, 好不容易找到一個(gè)有意向有興趣的客戶, 高興都沖昏頭, 遇到這些客戶的索求無度, 更覺得似乎自己做好了客戶的服務(wù), 滿足客戶的需要, 是最重要的事, 結(jié)果與主管討論..... 主管往往批示.....什么也不給!! 業(yè)務(wù)員于是很受挫, 甚至于覺得自己產(chǎn)品一定不好, 公司一定不好, 一定是不夠格才沒有辦法滿足客戶的 需要, 懷恨公司對(duì)他的支持度不夠 以上的情況可以說在我的十幾年生涯過去不知道見過多少回了!! 那到底問題出在那里呢? 大家要記得兩件事 1. 客戶的需求, ...... 有沒有與我們的銷售流程與目的相吻合? ......... 客戶需要那些東西, 是真正需要? 或是只是來亂的, 來吵的, 來索取免費(fèi)咨詢的? 你滿足了他, 他會(huì)向你買? 2. 注意銷售循環(huán)流程 , 還是一句話....所有的目的都是為了成交, 服務(wù)客戶不是目的, 目的是成交!! 窩所有努力都是為了推動(dòng)到銷售循環(huán)的下一步. 你對(duì)自己的銷售循環(huán), 很清楚嗎? 客戶如果和你的銷售循環(huán)脫勾了, 要東要西的, 又不買, 怎么辦? 重點(diǎn)還是回到銷售的目的, 目標(biāo), 是為了成交, 如果客戶愿意付費(fèi), 他可以得到更多 sample 擴(kuò)大他的試用, 因?yàn)樗敢飧顿M(fèi)表示意向明確, 仍然在我們掌握的銷售循環(huán)中, 如果他愿意簽約, 我們提供的 sample 將來可以正式購(gòu)中扣除 , 或是簽約后提供更詳細(xì)的技術(shù)數(shù)據(jù) 常常見到業(yè)務(wù)員不知道怎么辦, 客戶要什么就拼命找, 拼命尋, 做得服務(wù)是一流好, 找不到還會(huì)回來怪公司不給呢, 我都搞不懂他是在客戶那邊上班還是在我們家上班了..... 成交了嗎? 變成了客戶的義務(wù)產(chǎn)品專員啰, 很簡(jiǎn)單, 客戶愿意簽約, 愿意下單, 量夠大, 付款條件夠優(yōu)...... 我這當(dāng)BOSS的坐飛機(jī)去找客戶送樣都可以!!!! 問題不在客戶,不在公司, 問題在銷售人員的態(tài)度, 專業(yè), 拼命服務(wù), 能成交的話都可以叫爹叫娘!! 大家明白了嗎? 掌握銷售循環(huán), 不要亂跳, 不要亂服務(wù), 不要亂給樣, 不要亂報(bào)價(jià), 不要亂給資料...... 問問自己, 離成交還有多遠(yuǎn)呢?