網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)商品，面試時(shí)推銷(xiāo)自己，從政時(shí)賣(mài)理念……，這個(gè)年代，人人都成為了廣義定義中的業(yè)務(wù)員。 要怎么在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業(yè)務(wù)員？臺(tái)灣也能找到一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員來(lái)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)家嗎？ 或許你從來(lái)沒(méi)想過(guò)。有一種職業(yè)的人，這輩子總要碰上一個(gè)；而且，你也會(huì)在某些情況下，自覺(jué)或不自覺(jué)地從事這個(gè)職業(yè)。 這個(gè)職業(yè)入行門(mén)坎極低，但是要做得好、做得成功、做得讓人甘愿掏心掏肺掏錢(qián)，卻需要結(jié)合浪漫與算計(jì)兩種截然不同的藝術(shù)，尤其是在消費(fèi)冷淡的急景凋年。 其實(shí)大家都在「做業(yè)務(wù)」 想到了嗎？業(yè)務(wù)員，這個(gè)可能是地球上最多人賴以維生的職業(yè)。據(jù)專(zhuān)門(mén)研究經(jīng)濟(jì)史的哈佛商學(xué)院學(xué)者弗利德曼（W. A. Friedman ）估計(jì)，以美國(guó)為例，每十個(gè)就業(yè)者當(dāng)中，就有一．二人是業(yè)務(wù)員，還不包含企業(yè)的高階業(yè)務(wù)主管。 現(xiàn)代的業(yè)務(wù)員，不再只是阿瑟．米勒（Arthur Miller）名著《推銷(xiāo)員之死》里，那個(gè)開(kāi)車(chē)到處兜售物品、有時(shí)開(kāi)了七百英哩卻一毛錢(qián)也沒(méi)賺到的苦情推銷(xiāo)員威利．羅曼。 其實(shí)，鋪天蓋地，業(yè)務(wù)員無(wú)所不在，從總統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行長(zhǎng)到上班族、自由工作者，乃至于沿街叫賣(mài)的小販，在某種程度上，都是在「做業(yè)務(wù)」。 坐在新店市區(qū)一棟陳舊大樓的辦公室，品茗剛從大陸買(mǎi)回來(lái)的頂級(jí)釣魚(yú)臺(tái)賓館特供茶，五年之間把一家默默無(wú)名的投影機(jī)品牌，做成臺(tái)灣市占率第一高的冠軍產(chǎn)品，奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利以二十年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)觀察，在百業(yè)蕭條的今天，已經(jīng)到了人人都是業(yè)務(wù)員的「全員業(yè)務(wù)」時(shí)代。 君不見(jiàn)，再怎么不景氣，求職欄、工作網(wǎng)站，永遠(yuǎn)不缺業(yè)務(wù)員工作。在這個(gè)所有都可賣(mài)、一切皆商品的年代，大家都成了廣義定義中的業(yè)務(wù)員，在網(wǎng)絡(luò)上拍賣(mài)，面試時(shí)推銷(xiāo)自己，工作時(shí)推銷(xiāo)提案，從政時(shí)推銷(xiāo)理念，主政時(shí)推銷(xiāo)政策，辦外交時(shí)推銷(xiāo)國(guó)家，凡此種種，都是業(yè)務(wù)的「管區(qū)」。 只是，當(dāng)全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈形殘酷、當(dāng)政治領(lǐng)袖上臺(tái)下臺(tái)日趨頻繁、當(dāng)民間消費(fèi)急速冷卻，無(wú)論是商業(yè)、消費(fèi)或政治市場(chǎng)，都面臨五十年來(lái)最大規(guī)模的熱情退潮。要怎么在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業(yè)務(wù)員？ 好的業(yè)務(wù)必備「ＰＨＤ」 套句投資大師巴菲特名言，「唯有在大退潮的時(shí)候，才可以看出裸泳的是誰(shuí)?！怪挥性谑袌?chǎng)大退潮時(shí)，才可以看出誰(shuí)是真正的頂尖業(yè)務(wù)員。 好比說(shuō)，景氣好時(shí)亂槍打鳥(niǎo)，或許還撈得到生意；但在市場(chǎng)大落時(shí)，精耕顧客關(guān)系是更有效的業(yè)務(wù)法則，因?yàn)轭櫩涂梢蕴婺阕錾狻?鶯歌陶瓷博物館旁的國(guó)都豐田汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)廠，每天雖然只有一個(gè)來(lái)店客上門(mén)，但業(yè)績(jī)卻是國(guó)都豐田汽車(chē)最好的營(yíng)業(yè)所之一。綁著馬尾、大眼睛骨碌骨碌轉(zhuǎn)的超級(jí)業(yè)務(wù)洪雅萍，即使坐在門(mén)可羅雀的店里，也不心慌。在車(chē)市狂跌六成的今天，她靠著過(guò)去累積的客戶介紹客戶，借力使力，還是能夠締造比別人更好的成績(jī)。 一百年前，美國(guó)知名食品企業(yè)海因茨（Heinz）在公司業(yè)務(wù)通訊上，為現(xiàn)代業(yè)務(wù)員做了精確的定位：他們「干練、聰明、精力充沛，是人性的學(xué)生、環(huán)境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴(yán)與熱情。為工作接受專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練」。至今，不敗業(yè)務(wù)員的成功基因，仍不脫這些范疇。 九個(gè)月前出任宏達(dá)電全球業(yè)務(wù)執(zhí)行副總裁的莊正松，曾是中國(guó)惠普PSG集團(tuán)總經(jīng)理，他領(lǐng)導(dǎo)惠普在中國(guó)市場(chǎng)迅速竄升到第二大品牌。深諳業(yè)務(wù)技巧的莊正松不諱言，他看中的業(yè)務(wù)員必須有「ＰＨＤ」，也就是又貧（poor）又饑（hungry）又渴（desire），有了ＰＨＤ，做什么生意都容易成功。 但延伸ＰＨＤ理論，好的業(yè)務(wù)員也需要耐心（patience）、用心（heart）和渴望的心（desire）。 在全員業(yè)務(wù)的時(shí)代，頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者，一定也是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。所有好業(yè)務(wù)應(yīng)具備的條件，都可以在好領(lǐng)導(dǎo)者身上看到。 以《ＥＱ》一書(shū)聞名全球的社會(huì)心理學(xué)家高曼（D. Goleman）指出，ＩＱ決定人的職業(yè)，ＳＱ（社會(huì)智能）才是決定你是否能成為領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者，善于觀察，有同理心，能感動(dòng)人，即使在最悲觀的情境下，仍然不放棄，用樂(lè)觀的態(tài)度激發(fā)眾人的希望與斗志。 最近當(dāng)總統(tǒng)馬英九坦誠(chéng)說(shuō)八年后才能完成「六三三」的競(jìng)選承諾時(shí)，一位讀者投書(shū)《聯(lián)合報(bào)》：「我們要的是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)袖，我們要的是希望，要的是信心，是一個(gè)即使我們最后沒(méi)有達(dá)成，但是仍然愿意繼續(xù)拚下去的信念?！? 比爾蓋茲的可怕業(yè)務(wù)力 同樣，就以叱咤商場(chǎng)的企業(yè)領(lǐng)袖而言，他們不但是公司業(yè)績(jī)最搶眼的頂級(jí)業(yè)務(wù)員，還是在低潮時(shí)期，最能激勵(lì)人心的夢(mèng)想制造者。 業(yè)務(wù)員出身的科技公司顧問(wèn)羅瑟（Bill Lohse）曾煮酒論英雄，點(diǎn)評(píng)微軟創(chuàng)辦人比爾蓋茲是最偉大的業(yè)務(wù)員。羅瑟分析，蓋茲最可怕的業(yè)務(wù)力，是他能「invent the future」（創(chuàng)造未來(lái)），把還不存在的商品，賣(mài)到全世界，鼓動(dòng)世人對(duì)數(shù)字時(shí)代的向往。 蓋茲的對(duì)手、蘋(píng)果計(jì)算機(jī)創(chuàng)辦人賈伯斯，則散發(fā)另一種業(yè)務(wù)天賦。英國(guó)《衛(wèi)報(bào)》形容賈伯斯是「終極業(yè)務(wù)員」，他的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)是「reality distortion field」（現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)），不但讓人完全信其所言，還甘心做出有利于他的決定。 且看他在計(jì)算機(jī)展上，一條牛仔褲，掛上無(wú)線麥克風(fēng)，還沒(méi)開(kāi)口，已然張力十足，然后再慢慢抽出牛皮紙袋里的最新超薄筆電。賈伯斯不但創(chuàng)造又再造了蘋(píng)果霸業(yè)，更催生出全球?yàn)閿?shù)最龐大的一群科技產(chǎn)品信徒。 反觀臺(tái)灣的大企業(yè)領(lǐng)袖，個(gè)個(gè)也都是周游列國(guó)、積極搶單的王牌業(yè)務(wù)員。在科技產(chǎn)業(yè)多年，郭特利觀察，市場(chǎng)不景氣時(shí)，大老板更不能當(dāng)宅男，得親上火線，自己當(dāng)?shù)谝痪€業(yè)務(wù)員接單，并穩(wěn)住員工對(duì)公司的信心。 鴻海董事長(zhǎng)郭臺(tái)銘就是最好的例子。他最為人津津樂(lè)道的，是創(chuàng)業(yè)初期到美國(guó)打江山，一個(gè)人窩在汽車(chē)旅館、一天吃兩頓、一頓兩個(gè)漢堡，如此枯等四天才見(jiàn)到對(duì)方的采購(gòu)人員，見(jiàn)面十分鐘，拿到一張?jiān)O(shè)計(jì)圖，鴻海的工廠開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)生產(chǎn)。郭臺(tái)銘體會(huì)，最好的學(xué)歷、條件不一定能造就爭(zhēng)取訂單的業(yè)務(wù)實(shí)力，而是要在艱困的環(huán)境練就膽識(shí)。 不只是商界，成功的政治人物，往往具備強(qiáng)力推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)性格，即使身處最黑暗的政局，也會(huì)用魔笛，吹出讓人熱血沸騰的憧憬。 橫掃過(guò)一州又一州，從美國(guó)風(fēng)靡到歐亞非三大洲，美國(guó)民主黨總統(tǒng)候選人歐巴馬，像是二十世紀(jì)初提著皮箱沿街兜售的旅行業(yè)務(wù)員，一路叫賣(mài)他的口號(hào)「八年夠了，相信改變」。 歐巴馬全國(guó)性從政不到三年，就能在黨內(nèi)初選時(shí)，說(shuō)動(dòng)一百五十萬(wàn)人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業(yè)務(wù)風(fēng)采：熱忱、口才、善于表演，有「現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)」，并展現(xiàn)「創(chuàng)造未來(lái)」的企圖。 四川綿陽(yáng)九州島島島島島島體育館。穿著素色夾克、戴上工地安全帽，溫家寶拿著大聲公，用哽咽的語(yǔ)氣，緩慢而堅(jiān)定地向地震孤兒保證，「別哭，你放心，政府會(huì)管你們的?！箿丶覍毜臉I(yè)務(wù)員基因，是有同理心、站在顧客立場(chǎng)，并且能感動(dòng)「顧客」。 臺(tái)灣需要一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員 回頭看臺(tái)灣，像是在爭(zhēng)先恐后，壞消息一個(gè)個(gè)竄逃而出。主計(jì)處不久前才公布，今年民間消費(fèi)區(qū)區(qū)成長(zhǎng)了一．○六％，如批發(fā)、百貨、零售、汽車(chē)、餐飲等產(chǎn)業(yè)更出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng)；臺(tái)北股市更重跌，破了二十年均線……。 現(xiàn)在的臺(tái)灣，不僅需要一個(gè)誠(chéng)實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者，更需要一個(gè)擁有卓越業(yè)務(wù)氣質(zhì)的超級(jí)業(yè)務(wù)員，能在這失去方向感的惶惑時(shí)刻，以同理心感動(dòng)人民，用真誠(chéng)的希望與積極的作為安頓大家的心。 在此刻，《天下雜志》特別在幾個(gè)嚴(yán)重衰退或是成長(zhǎng)極少的產(chǎn)業(yè)，挑出五位業(yè)績(jī)?nèi)阅艽蠓砷L(zhǎng)的頂尖業(yè)務(wù)員。除了分享他們的成功故事，也為讀者整理出他們的終極成功學(xué)。 不管你是不是業(yè)務(wù)員，這些終極成功學(xué)都能幫助你在苦澀環(huán)境中逆勢(shì)突圍。