各位朋友大家早上好，我這個(gè)人有一個(gè)特點(diǎn)，我講課是說(shuō)你越熱烈我講的越好，我聽(tīng)不見(jiàn)聲音不會(huì)講，我希望咱們今天多一點(diǎn)互動(dòng)，很希望有50分鐘時(shí)間大家一起度過(guò)，探討一個(gè)主題商業(yè)模式。講正式商業(yè)模式之前，請(qǐng)問(wèn)各位中國(guó)過(guò)去30年以來(lái)，所有在中國(guó)這個(gè)土地上做生意的企業(yè)，賺錢(qián)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是容易還是難？在全球范圍內(nèi)，在中國(guó)這個(gè)土地上賺錢(qián)的企業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)都是容易，不單單是中國(guó)企業(yè)賺到錢(qián)，國(guó)外企業(yè)投資在中國(guó)土地上，賺錢(qián)比別的地方一樣也是容易，請(qǐng)問(wèn)各位一個(gè)問(wèn)題，為什么中國(guó)過(guò)去30年來(lái)經(jīng)濟(jì)能夠快速發(fā)展，企業(yè)能夠賺到不少錢(qián)，你覺(jué)得最關(guān)鍵的原因是什么？

　　大家思考一下，覺(jué)得最關(guān)鍵的原因是什么？不是模式，是低成本。在中國(guó)這個(gè)土地上，勞動(dòng)力的成本是最低的，能源價(jià)格非常低，農(nóng)產(chǎn)品(11.50,-0.20,-1.71%)原材料價(jià)格是非常低的，包括資金成本也非常低。老百姓錢(qián)放到銀行里面去，利息非常低，通過(guò)這些低成本優(yōu)勢(shì)中國(guó)的企業(yè)得以快速發(fā)展，我請(qǐng)問(wèn)在座各位，在未來(lái)年份當(dāng)中，您認(rèn)為中國(guó)的低成本優(yōu)勢(shì)是否還可以繼續(xù)，是還是不是？您認(rèn)為不的請(qǐng)舉手？顯然低成本已經(jīng)無(wú)法進(jìn)行，這是一個(gè)共識(shí)。

　　剛才王先生上來(lái)講的時(shí)候已經(jīng)講到這一點(diǎn)，其實(shí)我們講所有由上天創(chuàng)造的東西未來(lái)的價(jià)格都不會(huì)下降，比方說(shuō)原材料、農(nóng)產(chǎn)品、石油、鐵礦、煤炭、木材等等，所有由上天創(chuàng)造的東西未來(lái)價(jià)格都不會(huì)往下走，都會(huì)一直往上走，勞動(dòng)力也是一個(gè)道理，價(jià)格會(huì)不斷往上走。如果過(guò)去30年來(lái)，我們賴以成長(zhǎng)生存的根基發(fā)生改變，由低成本變成高成本的話，一定我們蓋房子的方法也要發(fā)生改變。換句話說(shuō)企業(yè)賺錢(qián)的本質(zhì)方法要發(fā)生一個(gè)質(zhì)的改變，因?yàn)榈统杀镜臅r(shí)代已經(jīng)徹底的過(guò)去了。

　　如果我們不能在高成本時(shí)代，找到正確經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法，我們還是要用低成本時(shí)代方法來(lái)經(jīng)營(yíng)未來(lái)企業(yè)，那么企業(yè)只有死路一條。我們也一起思考第二個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)在座各位企業(yè)賺錢(qián)的方法有幾個(gè)層次？我把企業(yè)賺錢(qián)方法分成三大類(lèi)層次，舉例子。第一個(gè)我說(shuō)三個(gè)層次，你對(duì)照一下，看看你屬于哪個(gè)層次，第一個(gè)層次叫做賺苦力錢(qián)。什么叫苦力錢(qián)，辛辛苦苦賺小錢(qián)，叫做賺苦力錢(qián)。

　　第二個(gè)層次叫做資源的錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)在座各位，第三個(gè)層次是賺什么錢(qián)？賺金融的錢(qián)，全世界所有的產(chǎn)業(yè)賺錢(qián)都是這三個(gè)層次。我舉例子，全中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)非常的火，大部分的富豪基本都涉足房地產(chǎn)行業(yè)，我請(qǐng)問(wèn)在座各位，在房地產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在賺苦力錢(qián)？建筑隊(duì)很民工，不管房地產(chǎn)行業(yè)多么火，我很少聽(tīng)到哪個(gè)建筑隊(duì)火了，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)民工賺大錢(qián)了，我們聽(tīng)說(shuō)民工被打了白條，我們從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)民工賺了大錢(qián)。

　　第二個(gè)誰(shuí)在賺資源的錢(qián)？整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)誰(shuí)在賺資源的錢(qián)？房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我們?nèi)ニ伎家粋€(gè)問(wèn)題，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)地不是他的，錢(qián)不是他的，房子也不設(shè)計(jì)，也不改也不賣(mài)，但是利潤(rùn)主要是他的，他在整合社會(huì)的資源，在完成這么一個(gè)商業(yè)過(guò)程，這是第二個(gè)層次。請(qǐng)問(wèn)在座各位，在房地產(chǎn)行業(yè)誰(shuí)在賺金融的錢(qián)？銀行，如果說(shuō)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還有一個(gè)招拍掛風(fēng)險(xiǎn)，銀行是你把房子蓋好賣(mài)出去，我往那一坐我開(kāi)始賺錢(qián)，你中國(guó)過(guò)去30年房地產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，銀行根本沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，即使你把房貸還不上，你把房子抵給我更賺錢(qián)，房?jī)r(jià)不斷上漲銀行沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　各位我不是說(shuō)銀行沒(méi)有價(jià)值，我是說(shuō)銀行商業(yè)模式很特別，把所有臟活累活全給別人干，圈地你做，買(mǎi)設(shè)備你做，雇人你做，生產(chǎn)，物流是你的，不管你賺錢(qián)還是賠錢(qián)都要給我錢(qián)。臟活，累活我是完全抽離出來(lái)，所有產(chǎn)業(yè)賺錢(qián)都是這么三個(gè)層次。很多人中美是兩大強(qiáng)國(guó)，你認(rèn)同嗎？認(rèn)同中美兩個(gè)世界強(qiáng)國(guó)的請(qǐng)舉手？今天是馬上要過(guò)元旦的時(shí)候，也許有的話我不該說(shuō)，但是我真的要打擊在座各位，我說(shuō)一個(gè)事實(shí)。中美根本不是兩大強(qiáng)國(guó)，如果美國(guó)是強(qiáng)國(guó)用商業(yè)模式觀點(diǎn)，來(lái)看一看我們中國(guó)。

　　請(qǐng)問(wèn)中國(guó)賺的錢(qián)是哪個(gè)層次的錢(qián)，主要是哪個(gè)層次？苦力錢(qián)，你賺在多也是苦力錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)在座各位在全球什么國(guó)家在賺資源的錢(qián)，資源的錢(qián)還分兩種，第一種不可再生資源，第二種叫可再生資源。不可再生資源像俄羅斯賣(mài)天然氣、石油，中東賣(mài)石油，澳大利亞賣(mài)鐵礦，巴西賣(mài)鐵礦木材，這都是不可再生資源，他們?cè)谫嵸Y源錢(qián)。往上可再生資源，法國(guó)在靠品牌賺錢(qián)，德國(guó)在靠技術(shù)賺錢(qián)，這些可再生能源有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，你用了以后它還有，而且你越用越有，越用越值錢(qián)，不會(huì)消亡干凈，這是第二種資源。

　　房地產(chǎn)公司也是一個(gè)道理，如果房地產(chǎn)公司不能持續(xù)的獲得土地，那么他的商業(yè)模式是一個(gè)什么？是依賴不可再生資源，除非房地產(chǎn)公司要突破拿地這一關(guān)，要不然的話他就永遠(yuǎn)無(wú)法持續(xù)的獲得這個(gè)資源來(lái)賺錢(qián)，這是一樣的道理。

　　第三種誰(shuí)在賺金融的錢(qián)，在全世界范圍內(nèi)誰(shuí)在賺金融的錢(qián)？美國(guó)，只有美國(guó)在賺金融的錢(qián)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，拿美元來(lái)定價(jià)，而美國(guó)是他們家自己印的，你生產(chǎn)出個(gè)產(chǎn)品用美元定價(jià)，而美元是他們家自己愛(ài)怎么印怎么印，他都不用跟你商量，他在賺金融的錢(qián)?，F(xiàn)在他說(shuō)人民幣匯率要升值，人民幣匯率升值以后，我們買(mǎi)一些能源原材料不就更好了，能源和原材料，農(nóng)產(chǎn)品比人民幣升值還快。人民幣升值的好處一點(diǎn)沒(méi)有，每拿著，人民幣升值的出口問(wèn)題立刻顯現(xiàn)出來(lái)，根本就不用動(dòng)手，他在用金融方法在給你做一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)我們說(shuō)中美是兩大強(qiáng)國(guó)的時(shí)候，意味著什么？意味著等同于銀行過(guò)來(lái)拍著建筑隊(duì)的肩膀說(shuō)，你們才是國(guó)家的棟梁啊。在座各位，只需深刻看到這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)所在，不要被表面的一些口號(hào)所迷惑。中國(guó)的企業(yè)要想發(fā)展，中國(guó)如果真的有一天，我們中國(guó)真的趕上了美國(guó)，在座各位不是以今天這個(gè)方式趕超美國(guó)，今天這個(gè)方式永遠(yuǎn)不可能趕超美國(guó)。

　　就像日本80年代說(shuō)要趕超美國(guó)，憋了20年一動(dòng)沒(méi)動(dòng)。中國(guó)是一樣的道理，如果不改變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式，不改變整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，我們趕超美國(guó)只是一個(gè)夢(mèng)想。包括我們?cè)谧魑黄髽I(yè)家也是一個(gè)道理，我們面臨什么叫企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，就是說(shuō)商業(yè)模式在這個(gè)不同的層次之間躍升。什么叫苦力錢(qián)，在座各位企業(yè)家，我給苦力錢(qián)下一個(gè)定義，賺苦力錢(qián)就是你的錢(qián)你的人，你的設(shè)備賺的每一分錢(qián)都叫做苦力錢(qián)，不管是100萬(wàn)，1千萬(wàn)，1個(gè)億，10個(gè)億，100個(gè)億都是苦力錢(qián)，各位你認(rèn)為自己在賺苦力錢(qián)請(qǐng)舉手。

　　請(qǐng)問(wèn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商幾個(gè)人做幾個(gè)億，十幾個(gè)人十幾個(gè)億的比比皆是，請(qǐng)問(wèn)建筑隊(duì)有沒(méi)有十幾個(gè)人做十幾個(gè)億，有沒(méi)有可能。如果不可能的話因?yàn)槭裁?？原因是什么？是因?yàn)樗麄儓?zhí)行力差嗎？因?yàn)楣芾硐到y(tǒng)有問(wèn)題嗎，因?yàn)椴粔蜃詣?dòng)自發(fā)嗎，因?yàn)闆](méi)有夢(mèng)想，各位跟這個(gè)都沒(méi)有關(guān)系，跟什么有關(guān)，你賺錢(qián)的方法有關(guān)。你做這個(gè)事用這個(gè)方法就不可能賺這么多錢(qián)，你再使勁也賺不到這么多錢(qián)，你家小孩子三歲以下請(qǐng)舉手？你家小孩子長(zhǎng)個(gè)長(zhǎng)的快不快，非?？?，你使勁了沒(méi)有？你使什么勁，你就光給他喂飯他長(zhǎng)個(gè)，你給自己喂飯看自己長(zhǎng)不長(zhǎng)。

　　如果一個(gè)企業(yè)大家很努力，這個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)起的很快，不等于你的企業(yè)很努力，業(yè)績(jī)一樣會(huì)起的很快。因?yàn)橘嶅X(qián)的方法一出來(lái)，商業(yè)模式一確定以后，一個(gè)企業(yè)他有多大的空間，他的發(fā)展空間有多大，他的利潤(rùn)空間有多大，他的盈利點(diǎn)，盈利方式確定以后，他是有一個(gè)空間，這個(gè)空間定了，不是由你努力不努力來(lái)決定的。我們希望在企業(yè)的DNA層次解決企業(yè)的問(wèn)題，我再稍微講兩句，什么叫苦力錢(qián)，關(guān)于所有賺苦力錢(qián)的企業(yè)我送給大家一句話。

　　不管你是否認(rèn)同，我數(shù)1、2、3大家一同喊出來(lái)，無(wú)論你是否認(rèn)同，資產(chǎn)越多的企業(yè)越?jīng)]前途。認(rèn)同的請(qǐng)舉手？這句話從錢(qián)，從表面意思來(lái)看一定是錯(cuò)的，我心里也知道。但是，我要告訴你一定要看到它正確一面，什么意思？請(qǐng)問(wèn)在座各位為什么美國(guó)金融危機(jī)，中國(guó)的企業(yè)會(huì)破產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)原因是什么？你不買(mǎi)東西，大不了我不賺錢(qián)，為什么破產(chǎn)了呢？地誰(shuí)圈的，廠房誰(shuí)蓋的，原材料買(mǎi)，最后誰(shuí)破產(chǎn)？風(fēng)險(xiǎn)從市場(chǎng)端往后傳，傳到我們這個(gè)地方再也傳不下去，就好象美國(guó)金融危機(jī)相當(dāng)于美國(guó)拿了炸彈，把藥引子給引到了，然后開(kāi)始擊鼓傳花我們是最后一棒。

　　各位，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，我不但會(huì)講商業(yè)模式還會(huì)看象。咱們中午放松一下，我看象不是一個(gè)一個(gè)，是一個(gè)房間一個(gè)房間看。我看完之后，告訴各位一個(gè)好消息，今天聽(tīng)過(guò)我商業(yè)模式演講的人人至少活過(guò)100歲，男的長(zhǎng)生不老，女的紅顏永駐。還有一個(gè)壞消息忘了講，你活的太久了按照概率來(lái)講，你一定會(huì)看到你企業(yè)破產(chǎn)，因?yàn)槊駹I(yíng)企業(yè)的平均壽命只有2.9年，你活100多歲不得看他破十幾好幾回。企業(yè)家真正怕的是什么？是辛辛苦苦十幾年一夜回到解放前，最快的方法是什么，上產(chǎn)能。

　　就是在非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)持續(xù)投資，是死的最快的方法。什么叫非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)？我在這個(gè)環(huán)節(jié)投了錢(qián)投了設(shè)備，投了人投了精力，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上我說(shuō)了不，價(jià)格高低我說(shuō)了不算，人家愿意用我就用我，不愿意用我拉倒我一點(diǎn)招沒(méi)有，這叫非戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)。我再請(qǐng)問(wèn)在座各位一個(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為金融危機(jī)期間，有的企業(yè)家走向絕路，你覺(jué)得走向絕路這些企業(yè)家他們是有錢(qián)了破產(chǎn)，還是沒(méi)錢(qián)了破產(chǎn)？所有破產(chǎn)的都是有錢(qián)的，我從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)人說(shuō)我沒(méi)投錢(qián)破產(chǎn)了，你沒(méi)投錢(qián)破什么產(chǎn)。

　　商業(yè)模式的方法發(fā)生錯(cuò)誤，投錢(qián)越多包袱越大，投錢(qián)越多死的越快?？梢陨羁趟伎歼@個(gè)問(wèn)題，靜下心來(lái)認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)上認(rèn)為我有地，有設(shè)備，我就應(yīng)該能賺錢(qián)，這根本就是一個(gè)錯(cuò)誤的邏輯，什么叫輕資產(chǎn)運(yùn)作？商業(yè)模式有四個(gè)原則，我給商業(yè)模式總結(jié)一個(gè)好的模式有四個(gè)原則，四個(gè)大原則。第一個(gè)原則叫做輕，什么叫輕？輕有五條解釋，第一個(gè)盡量少花錢(qián)，一個(gè)項(xiàng)目500萬(wàn)能啟動(dòng)不要花1千萬(wàn)，200萬(wàn)啟動(dòng)不要花500萬(wàn)，花的錢(qián)越少能把事啟動(dòng)這是本事。阿里巴巴創(chuàng)業(yè)用了50萬(wàn)，阿里媽媽創(chuàng)辦用200萬(wàn)人民幣，200萬(wàn)做起來(lái)不要用500萬(wàn)，這叫商業(yè)模式的水平。

　　第一句話盡量少花錢(qián)，第二句話花也別花我的錢(qián)。舉例子，蒙牛在泰安市開(kāi)生產(chǎn)廠，他跟泰安市政府談的條件一畝地1塊錢(qián)，花也別花我的錢(qián)，不是我有錢(qián)沒(méi)錢(qián)有錢(qián)也不能這樣花。第三花我的錢(qián)也別花現(xiàn)在的錢(qián)，真正的高手做輕資產(chǎn)運(yùn)作高手是用別人的錢(qián)賺錢(qián)，用未來(lái)的錢(qián)賺錢(qián)。馬云做阿里巴巴投資金額，創(chuàng)業(yè)資本只有50萬(wàn)，他找到孫正義向人家融資2千萬(wàn)美元，最后當(dāng)阿里巴巴上市的時(shí)候，2千萬(wàn)美元一共占8%，用未來(lái)的錢(qián)來(lái)賺錢(qián)。

　　第四句話每分錢(qián)都要花在刀刃上，我要知道我這個(gè)錢(qián)花進(jìn)去是不是有回報(bào)，這是非常清晰，我有把握度嗎，我說(shuō)的話算嗎。第五句話對(duì)于新創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，新啟動(dòng)的項(xiàng)目來(lái)講，盡量可以用高的變動(dòng)成本替代固定資產(chǎn)。大的固定資產(chǎn)投資，如果大的固定資產(chǎn)投資在開(kāi)始就投進(jìn)去，未來(lái)只有一條路，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)會(huì)決定和影響商業(yè)模式的選擇，一個(gè)重資產(chǎn)的公司商業(yè)模式往往只有一條思路，叫什么？就是只有一條絕路，就是不斷的快速周轉(zhuǎn)，不要停，只要停就完蛋，賺少賠也行，不賺死賠，這是唯一出路。

　　在企業(yè)當(dāng)中大家看大屏幕，我列出一些企業(yè)。這些企業(yè)在過(guò)去98，99年創(chuàng)業(yè)，上市用5、6年時(shí)間，很多企業(yè)家跟我說(shuō)，中小企業(yè)是不是不用學(xué)商業(yè)模式。我說(shuō)你正好相反了，不是因?yàn)槟闶侵行∑髽I(yè)所以不用學(xué)商業(yè)模式，而是因?yàn)槟銢](méi)有解決商業(yè)模式問(wèn)題，所以你一直是小企業(yè)。把因果關(guān)系不要搞顛倒了。大家知道南航是全中國(guó)機(jī)群最廣，全世界排行第四。為什么南航相對(duì)來(lái)說(shuō)不那么值錢(qián)，原因是什么？因?yàn)橘Y產(chǎn)太重，他買(mǎi)了太多的飛機(jī)，航空公司就不能買(mǎi)飛機(jī)，怎么辦？租，租誰(shuí)的？租租賃公司，全球范圍內(nèi)只要買(mǎi)了飛機(jī)的航空公司沒(méi)有不賠錢(qián)的，無(wú)一例外只要買(mǎi)了飛機(jī)就肯定賠錢(qián)。

　　攜程網(wǎng)，攜程公司是買(mǎi)機(jī)票，他沒(méi)有一架飛機(jī)，沒(méi)有一個(gè)客房，你認(rèn)為攜程公司賣(mài)一間客房能夠賺多少錢(qián)，72.5塊錢(qián)，他去年賣(mài)了1705萬(wàn)套房子，掙了12億人民幣，毛利在80%以上。各位你把房子蓋好我給你賣(mài)，賣(mài)出去我掙錢(qián)，賣(mài)不出去賠了都是你的。我們?cè)倏春娇展?，航空公司向銀行貸款把飛機(jī)買(mǎi)過(guò)來(lái)，飛機(jī)一停給銀行交利潤(rùn)等等一系列錢(qián)，如果飛機(jī)晚點(diǎn)你找誰(shuí)，因?yàn)轱w機(jī)延誤找攜程賠錢(qián)的沒(méi)有，飛機(jī)如果掉下來(lái)找航空公司，攜程在所有交易當(dāng)中把所有風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給航空公司，他只做一件事就是賺錢(qián)。

　　難怪東方航空(3.96,0.02,0.51%)董事長(zhǎng)上任第一天就說(shuō)一句話，合著我們這些航空公司都是給攜程賺錢(qián)。2008年?yáng)|方航空虧損32個(gè)億等等，攜程光賣(mài)機(jī)票賺了4個(gè)億左右。怎么看這些航空公司就是給攜程打工賺錢(qián)的，這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。我再舉個(gè)例子，可以有很多公司，看PPT，有很多這樣公司。哎呀呀，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的請(qǐng)舉手？哎呀呀就是賣(mài)小女孩用的飾品，10塊錢(qián)一個(gè)左右，老板原來(lái)是開(kāi)小店照大頭貼，他09年銷(xiāo)售額3.5個(gè)億，毛利在30%以上。我要講的是我有一個(gè)學(xué)員企業(yè)，在義烏生產(chǎn)小飾品給哎呀呀供貨，說(shuō)我干了十幾年沒(méi)賺錢(qián)，他不如我懂飾品，我說(shuō)原材料誰(shuí)買(mǎi)，員工誰(shuí)雇，誰(shuí)去日本韓國(guó)看貨，誰(shuí)賺錢(qián)，最后是哎呀呀。

　　我說(shuō)你聽(tīng)明白了沒(méi)有？有的環(huán)節(jié)，每個(gè)企業(yè)誕生不一樣，有的企業(yè)誕生出來(lái)就是含這金勺子出生，有的是含著銀勺子出生，你的企業(yè)就是含著黃連出生什么都沒(méi)有。在整個(gè)社會(huì)當(dāng)中，行業(yè)和行業(yè)當(dāng)中利潤(rùn)是不可能平均分配，有的行業(yè)就是為了別的行業(yè)賺錢(qián)，有的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)就是幫著別的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)賺錢(qián)。這個(gè)屋里面家家戶戶都有電視機(jī)，家里有兩臺(tái)以上電視機(jī)請(qǐng)舉手？這么多人家里都有兩臺(tái)以上電視機(jī)，咱們一塊投資做彩電業(yè)務(wù)，咱們生產(chǎn)電視機(jī)，覺(jué)得可以請(qǐng)舉手？一個(gè)沒(méi)有。

　　所以，全世界生產(chǎn)電視機(jī)的都賠錢(qián)，索尼都賠了6年。你說(shuō)電視機(jī)家家戶戶都要，誰(shuí)在賺錢(qián)，國(guó)美在賺錢(qián)。剛才馮侖先生講的時(shí)候已經(jīng)講到，國(guó)美其實(shí)也不是通過(guò)電視機(jī)這個(gè)商業(yè)利潤(rùn)在賺錢(qián)，他在賺資本運(yùn)作利潤(rùn)。還有誰(shuí)通過(guò)電視機(jī)賺錢(qián)，中央電視臺(tái)，通過(guò)電視機(jī)做廣告的公司像寶潔，可口可樂(lè)這些公司，但是這些賺錢(qián)的公司從來(lái)不會(huì)投資一個(gè)電視機(jī)公司。

　　家家戶戶都想買(mǎi)汽車(chē)，但是全世界生產(chǎn)汽車(chē)很少有賺錢(qián)，有個(gè)人說(shuō)不對(duì)，生產(chǎn)汽車(chē)還是賺錢(qián)。另外一個(gè)行業(yè)，你那賺的也叫錢(qián)，什么行業(yè)？石油，石油看汽車(chē)就是投了錢(qián)生產(chǎn)出來(lái)東西，關(guān)鍵喝油，有本事不喝油走兩步。全世界前十大市值最高公司當(dāng)中，六家是石油公司，沒(méi)有一家是汽車(chē)公司，汽車(chē)公司使勁干活，幫助石油公司賺錢(qián)，你覺(jué)得石油公司會(huì)投資生產(chǎn)汽車(chē)嗎？根本就不會(huì)。

　　你家小孩子玩那個(gè)遙控飛機(jī)，你覺(jué)得誰(shuí)賺錢(qián)？電池，你去菜市場(chǎng)一個(gè)遙控器15塊錢(qián)兩節(jié)電池一裝飛一天沒(méi)電了，再一裝15，又一天沒(méi)電了，再一天又是一個(gè)15，你買(mǎi)一個(gè)15要花6個(gè)15玩好。如果賣(mài)飛機(jī)這些廠商，像汕頭，浙江這些廠商，他們生產(chǎn)搖控器飛機(jī)10個(gè)億，相對(duì)應(yīng)電池市場(chǎng)就有60個(gè)億規(guī)模。而電池公司根本不用管飛機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，原材料，庫(kù)存等等，只要把電池放你家樓下他就賺錢(qián)。各位如果連產(chǎn)業(yè)鏈財(cái)富運(yùn)作規(guī)律都沒(méi)有摸清楚的話，就開(kāi)始投資那是一個(gè)最危險(xiǎn)的事情。

　　所以，各位一定要跳出來(lái)，賺苦力錢(qián)的思維就容易陷到技術(shù)資產(chǎn)當(dāng)中去，認(rèn)為技術(shù)和資產(chǎn)是重要的，其實(shí)根本就不是這么回事。第二我再舉個(gè)例子，什么叫賺資源的錢(qián)？我送給大家一句話，幫我看看PPT。事實(shí)上有足夠的資源夠我們利用，往往不需要重建一個(gè)資源。世上有足夠的資源供我們使用往往不用新建資源，各位要清楚做企業(yè)不是講究這個(gè)事從頭到尾我自力更生做出來(lái)，那叫有問(wèn)題，商業(yè)模式出問(wèn)題了。

　　什么叫賺資源的錢(qián)？全中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)非常火，家裝建材火了，如果要把房子裝好需要一個(gè)效果圖軟件。如果你手里有這個(gè)軟件怎么通過(guò)這個(gè)軟件來(lái)賺錢(qián)呢？國(guó)內(nèi)這個(gè)行業(yè)當(dāng)中老大，國(guó)內(nèi)老大叫原方軟件，最高2004年銷(xiāo)售額在3千萬(wàn)，占到整個(gè)行業(yè)90%的市場(chǎng)份額，看起來(lái)一個(gè)國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭老大只有3千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這個(gè)行業(yè)根本就不值得做。

　　另外一家公司他就不做，我給大家畫(huà)一下他是怎么樣來(lái)做，這是典型資源整合的方式。一家公司叫A公司，我們不管它的名字，這是一家真實(shí)公司，這邊找到上游家具和家居公司，找到他們把他們的圖片拿過(guò)來(lái)，放到他的數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中去。當(dāng)我們?cè)谠O(shè)計(jì)房子裝置的時(shí)候，就可以直接把圖片拿過(guò)來(lái)使用，如果你是家具和家居，不需要收你一分錢(qián)你是否愿意，因?yàn)闆](méi)有任何成本。這邊找到加盟商不需要有裝修費(fèi)，各種各樣風(fēng)格你可以進(jìn)行選擇，到后臺(tái)有大量的家具和家居圖片，我就幫你們家裝修D(zhuǎn)IY設(shè)計(jì)出來(lái)，整體樣子什么都有，不單純是一個(gè)東西，不是地板，也不單是燈，有床、桌子、椅子什么都有，連靠墊和燭臺(tái)都有，這就是你要的那個(gè)家，這是整體家裝。

　　確定之后我們算帳單個(gè)價(jià)格比市場(chǎng)上便宜15%，15天運(yùn)到貨價(jià)格比市場(chǎng)還要便宜15%，中間店利潤(rùn)可以達(dá)到25%。為什么價(jià)格可以降15%，中間店還有25%利潤(rùn)。原因是沒(méi)有展示成本，因?yàn)闆](méi)有庫(kù)存成本。到15天可以拉到貨，三天可以無(wú)因退貨，拿到這個(gè)椅子之后我不喜歡，沒(méi)有什么原因，跟我電腦上看到不一樣，直接拉走一分錢(qián)不要，這樣消費(fèi)者愿不愿意嘗試一下。

　　那么他怎么賺錢(qián)呢？他收前端加盟商銷(xiāo)售額2%，收后端的供應(yīng)商相當(dāng)于銷(xiāo)售額的5%，物流端再收一個(gè)2%，整體來(lái)講他的利潤(rùn)率是整個(gè)銷(xiāo)售額的12.5%。有的人說(shuō)劉老師利潤(rùn)率并不非常高，業(yè)績(jī)可不得了，03年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目啟動(dòng)至今不到100萬(wàn)人民幣。2006年他的業(yè)績(jī)是5億人民幣，07年7億人民幣，09年16.5億人民幣，這是一個(gè)典型的整合資源案例，家具他不生產(chǎn)，店也不是他開(kāi)，他就是用軟件做的一個(gè)平臺(tái)，整合社會(huì)上已有的資源。

　　我用兩句話來(lái)總結(jié)這個(gè)商業(yè)模式，第一句話外行賺了內(nèi)行的錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)他是做什么的？如果你認(rèn)為他是做軟件，那你就錯(cuò)了，他是做平臺(tái)，他賺的錢(qián)是家具和家居行業(yè)錢(qián)，而家具和家居沒(méi)賺的錢(qián)而讓做軟件的賺了，這是外行賺內(nèi)行的錢(qián)。這是三年賺了未來(lái)20年的錢(qián)，他估值是7億人民幣，而這間公司很大大量家具和家居做外貿(mào)加工，做20年也賺不到7億人民幣，這是一個(gè)完全不同的做生意的方法導(dǎo)致的結(jié)果，不在于誰(shuí)努力不努力，不在于誰(shuí)用心不用心。不是說(shuō)你技術(shù)好不好，資產(chǎn)多不多的問(wèn)題，是你本質(zhì)上你做生意的方法是不是對(duì)的。

　　剛才我們講到資源案例，我再舉一個(gè)北京的公司，做資源整合案例的。聽(tīng)說(shuō)過(guò)博洛尼公司請(qǐng)舉手？北京客戶應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)博洛尼公司，博洛尼公司在做拓展的時(shí)候，他在外地找到一家公司，兩個(gè)人合作，博洛尼投資51%的資金，對(duì)方投資49%的資金來(lái)同時(shí)注冊(cè)，共同注冊(cè)一家公司。但是當(dāng)年底分紅的時(shí)候，博洛尼只要拿10%的分紅，而90%給到當(dāng)?shù)丶用松毯徒?jīng)營(yíng)者，為什么這樣做？原因是什么？原因是因?yàn)楫?dāng)他把產(chǎn)品交給當(dāng)?shù)胤止?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售的時(shí)候，利潤(rùn)已經(jīng)出來(lái)了，當(dāng)然當(dāng)?shù)赜眠@種方法來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，既解決上市的時(shí)候財(cái)務(wù)報(bào)表合并的問(wèn)題，他占51%，所以加盟店，各地分店分子公司都是可以合并會(huì)計(jì)報(bào)表，又解決大量激勵(lì)和整合資源的問(wèn)題，這種方法不僅限于博洛尼這個(gè)行業(yè)才可以使用。

　　最后一個(gè)是什么叫以金融的方法來(lái)經(jīng)營(yíng)案例。我有一個(gè)學(xué)員他們是生產(chǎn)水煤漿設(shè)備的，什么叫水煤漿設(shè)備？水煤漿是替代煤和石油的一種燃料，可以降低燃燒成本30%，煤和石油成本可以同時(shí)降低30%。這個(gè)水煤漿需要一個(gè)大型設(shè)備生產(chǎn)出來(lái)去賣(mài)，但是大型設(shè)備非常的貴，企業(yè)并不愿意直接花很大的價(jià)錢(qián)去買(mǎi)這個(gè)大型設(shè)備過(guò)來(lái)。所以，這個(gè)地方銷(xiāo)售被卡住，他在上我商業(yè)模式課程之前，他的毛利在15%左右，他的增長(zhǎng)幾乎是持平的，內(nèi)部的人自己做企業(yè)的價(jià)值合算3億左右商業(yè)價(jià)值，上完我的課之后商業(yè)模式做調(diào)整，他的設(shè)備不再賣(mài)，不是租，是直接送給對(duì)方使用，不用對(duì)方交一分錢(qián)，如果對(duì)方不用交分錢(qián)的話，他賺什么錢(qián)？

　　你要想明白如果你租的話，你賺的還是設(shè)備的錢(qián)，他的設(shè)備不賺錢(qián)了，他把設(shè)備直接送給對(duì)方使用，對(duì)方降低了30%的成本部分，他拿70%，對(duì)方留30%。5年以后，這個(gè)設(shè)備完成交給對(duì)方使用，如果你是一個(gè)消費(fèi)者，你有一個(gè)很大鍋爐方需要很大設(shè)備使用，他現(xiàn)在完全給你使用，5年當(dāng)中每年降10%，這樣可以嗎？沒(méi)有問(wèn)題，一開(kāi)始這個(gè)市場(chǎng)立刻打開(kāi)，現(xiàn)在他的毛利是在50%以上。他是去年年初參加我們課程，今年，今年，預(yù)計(jì)明年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率不低于50%，公司在今年9月份估值大約在25億人民幣。

　　在座各位你要聽(tīng)清楚，技術(shù)完全沒(méi)有改變，設(shè)備沒(méi)有改變，人沒(méi)有改變，什么改變了？做生意的方法發(fā)生了本質(zhì)的改變。有的人這跟金融有什么關(guān)系，如果一個(gè)客戶跟我講，他需要我一臺(tái)設(shè)備，我就把這臺(tái)設(shè)備送給他，我生產(chǎn)出來(lái)送給他沒(méi)有問(wèn)題，我的資金沒(méi)有問(wèn)題。但是如果有100個(gè)，500個(gè)客戶都向我要設(shè)備，我把設(shè)備生產(chǎn)出來(lái)現(xiàn)金流會(huì)有很大問(wèn)題。我怎么解決？第一個(gè)找投資人，找風(fēng)險(xiǎn)投資人投資，第二我把設(shè)備生產(chǎn)出來(lái)，找到租賃公司，把設(shè)備賣(mài)給租賃公司，從租賃公司簽協(xié)議再把它長(zhǎng)期租回來(lái)使用，這樣的話解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，用別人的錢(qián)賺錢(qián)，或者用未來(lái)的錢(qián)賺錢(qián)，設(shè)備技術(shù)不用改變，市場(chǎng)立刻被跳動(dòng)起來(lái)，各位聽(tīng)懂的熱烈掌聲。

　　這是一個(gè)非常典型的，用金融的方法來(lái)賺錢(qián)的例子。我用三句話來(lái)解釋水煤漿這個(gè)公司的商業(yè)模式改變，他本質(zhì)是什么？第一個(gè)叫賣(mài)產(chǎn)品變賣(mài)服務(wù)。原來(lái)是靠賣(mài)產(chǎn)品設(shè)備來(lái)賺錢(qián)，設(shè)備賣(mài)掉錢(qián)賺回來(lái)，現(xiàn)在叫不是靠產(chǎn)品賺錢(qián)，我產(chǎn)品直接送給你不賺錢(qián)，我靠的是后續(xù)節(jié)能服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，每省一噸煤我賺70%煤的價(jià)格。第二是入門(mén)費(fèi)變過(guò)路費(fèi)，以前賣(mài)產(chǎn)品設(shè)備都是把產(chǎn)品給你，你把錢(qián)給我，這叫入門(mén)費(fèi)，想拿我的產(chǎn)品必須把入門(mén)費(fèi)交過(guò)來(lái)，現(xiàn)在不要入門(mén)費(fèi)，我收的是過(guò)路費(fèi)。

　　請(qǐng)問(wèn)好的商業(yè)模式在設(shè)計(jì)的時(shí)候，你覺(jué)得入門(mén)費(fèi)和過(guò)路費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)哪個(gè)價(jià)值更大一些？一般來(lái)講，過(guò)路費(fèi)比入門(mén)費(fèi)的價(jià)格要大很多。一般來(lái)講，過(guò)路費(fèi)比入門(mén)費(fèi)的價(jià)值要大很多，這是一個(gè)典型不收取入門(mén)費(fèi)，收取過(guò)路費(fèi)的案例。最后是重資產(chǎn)變輕資產(chǎn)，這是模式轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。

　　所以，在座各位請(qǐng)不要管我叫講師，很高興給大家分享40分鐘時(shí)間，我來(lái)做一個(gè)總結(jié)。今天中國(guó)，全世界三分之一鐵礦運(yùn)到中國(guó)來(lái)了，新增的石油需求當(dāng)中42%來(lái)自于中國(guó)。所有的水泥當(dāng)中60%在中國(guó)這個(gè)土地上產(chǎn)生，60%都在中國(guó)這個(gè)土地上。我們今天我站在2010年這個(gè)點(diǎn)上，我們往未來(lái)來(lái)看，未來(lái)整個(gè)社會(huì)的環(huán)境，經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)將會(huì)發(fā)生一個(gè)非常深刻的變革，在80年代全世界每產(chǎn)生三個(gè)勞動(dòng)力人口有一個(gè)來(lái)自于中國(guó)，今天全世界每12個(gè)新增勞動(dòng)力人口只有1個(gè)來(lái)自于中國(guó)，到2016年全世界每增長(zhǎng)一個(gè)勞動(dòng)力當(dāng)中只有一個(gè)來(lái)自中國(guó)。

　　在2010年馬上要過(guò)去的時(shí)候，我們站在這里回想一下整個(gè)中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)這個(gè)發(fā)展。過(guò)去30年，借助低成本的優(yōu)勢(shì)，我們有一個(gè)很大的發(fā)展，未來(lái)的30年我們將要走過(guò)的路，是我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法去拿出答案一條路。面臨的是從未遇到過(guò)的問(wèn)題，如果我們不做商業(yè)模式的徹底變革，我們的出路在什么地方。尤其是在座各位很多企業(yè)家都是民營(yíng)中小企業(yè)家，我有幾句話來(lái)說(shuō)一下中小企業(yè)家的特點(diǎn)。我覺(jué)得中小民營(yíng)企業(yè)家是中國(guó)所有企業(yè)家當(dāng)中最辛苦的，第一句話好人才進(jìn)不來(lái)，進(jìn)來(lái)留不住。第二句話買(mǎi)什么什么貴，賣(mài)什么什么賤。

　　房地產(chǎn)漲價(jià)，勞動(dòng)力漲價(jià)，能源漲價(jià)，產(chǎn)品就是漲不起來(lái)，漲起來(lái)就沒(méi)人要。融點(diǎn)資求爺爺告奶奶，想商量點(diǎn)商業(yè)模式連個(gè)人都沒(méi)有，未來(lái)經(jīng)濟(jì)往前發(fā)展，現(xiàn)在全中國(guó)80%就業(yè)是由民營(yíng)企業(yè)家解決，60%稅收也是由民營(yíng)企業(yè)家解決，民營(yíng)企業(yè)不改變，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上不會(huì)發(fā)生改變。在座各位我們不但承擔(dān)著自己要賺錢(qián)夢(mèng)想，不但承擔(dān)著我們要成就一番事業(yè)夢(mèng)想。在座各位企業(yè)家，我們也一樣承擔(dān)著我們團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，我們團(tuán)隊(duì)的命運(yùn)也依托在座各位企業(yè)家身上，我們不但承擔(dān)團(tuán)隊(duì)夢(mèng)想，也承擔(dān)著祖國(guó)和民族未來(lái)的責(zé)任。

　　在這個(gè)元旦即將到來(lái)的時(shí)候，讓我們大家一起共同學(xué)習(xí)，提升改變我們企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，改變社會(huì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的模式，共同祝愿我們的祖國(guó)繁榮富強(qiáng)。在座各位，每一個(gè)企業(yè)家工作生活夢(mèng)想成真，加油，謝謝。