客戶：公開(kāi)課 地點(diǎn)：四川省 - 成都 時(shí)間：2013/11/6 0:00:00 祝賀2013-11-6~7李力剛老師在成都《頂尖銷售與大客戶》授課取得圓滿成功！ 通過(guò)李力剛老師的《頂尖銷售與大客戶》的學(xué)習(xí)，使現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們獲得了銷售不只是請(qǐng)客吃飯，而是一門專業(yè)的技術(shù)。從入門到精通，有的人需要半年，有的人需要三年，歷煉的核心就是顧問(wèn)級(jí)的心態(tài)和能力。大客戶銷售屬于復(fù)雜性的銷售，它們項(xiàng)目大，周期長(zhǎng)，參與者多，決策鏈長(zhǎng)，讓大客戶銷售人員要么無(wú)從下手，要么誤入歧途。加之項(xiàng)目受專業(yè)與人情兩大因素影響，取勝如九天攬?jiān)?，入海捉鱉?！俄敿怃N售與大客戶》，以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的形式解析了顧問(wèn)式銷售六大步驟。讓你半年精通銷售，成為頂尖級(jí)的銷售高手。 此課程專門解決復(fù)雜關(guān)系中“擒賊先擒王”這一重大難題，強(qiáng)調(diào)整體突破大客戶，成就一代銷售之王。 本次李力剛老師的《頂尖銷售與大客戶》課程大綱: 第一章：銷售準(zhǔn)備 案例：輕松的絕對(duì)成交 銷售的五大瓶頸 不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快 動(dòng)力準(zhǔn)備： 勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題 道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題 能力準(zhǔn)備： 法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題 術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題 外力準(zhǔn)備： 器：工具資源——解決不快的問(wèn)題 ——內(nèi)部工具和資源 ——外部工具和資源 ——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略 第二章：建立親和 討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？ 溝通技巧： 問(wèn)—銷售變被動(dòng)為主動(dòng) 聽(tīng)—獲得信息拉近距離 說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方 察—參透四類性格機(jī)理 最佳開(kāi)場(chǎng)： 提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？ 世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言 最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧 處理抗拒（從方式上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 第三章：激發(fā)需求 創(chuàng)造需求SPIN Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆 Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失 Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 明確需求6W3H 案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事 第四章：呈現(xiàn)方案 塑造價(jià)值: F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn) A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異 B-利益：客戶最終在乎利益 E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 證明價(jià)值： 自我見(jiàn)證——？ 客戶見(jiàn)證——？ 更多見(jiàn)證方式？ 演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案 第五章：異議處理 各類異議（從內(nèi)容上處理） 一言不發(fā)——？暫不需要——？ 沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？ 賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？ 價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？ 考慮考慮——？更多疑惑——？ 處理步驟 自問(wèn)自答的處理方式 記錄私答的處理方式 分析分解 加法——？減法——？ 乘法——？除法——？ 給出保障 練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義 第六章：成交滿意 傷口撒鹽 三限逼定 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密?。? 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！ 案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外 第七章：大客戶開(kāi)發(fā) 先營(yíng)后銷，還是先銷后贏決定速度快慢 搜集信息： 外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度 外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯 內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索 內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索 搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總 借勢(shì)造勢(shì)： 整合公司人力財(cái)力的策略 整合客戶資源的十大策略 篩選客戶資源的MAN法則 使用資源造勢(shì)形成拉力 ——整合營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)商法 ——會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)解析 調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧 第八章：大客戶銷售 案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！ 部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制 個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練 職類：從職類找到影響力關(guān)鍵 職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑 性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略 年齡：論年齡注重公關(guān)方式 偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略 局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng) 變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略 精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯 第九章：大客戶管理 論成交概率：漏斗管理 上層客戶：“生客戶”的維系策略 中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略 下層客戶：臨門一腳的成交策略 論收益大小：差異方案 大客戶——面訪維系策略 中客戶——電訪維系策略 小客戶——短信郵件策略 案例：李總的故事 第十章：帳款的回收 確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略 異議拒付的系統(tǒng)策略 有錢賴帳的系統(tǒng)策略