談判的出牌

談判中如何出牌很重要，因?yàn)樗鼪Q定了是誰(shuí)先暴露出自己的信息，或者顯示出自己的實(shí)力，進(jìn)而對(duì)談判對(duì)手或自己產(chǎn)生決策或談判地位的影響。談判中的出牌有什么講究呢？
1、宜后出牌。因?yàn)檎勁凶畲蟮膲毫?lái)自于信息不對(duì)稱，因此先了解對(duì)方的信息，然后再出牌對(duì)我方?jīng)Q策會(huì)更有利。因此談判中有“誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先死”的經(jīng)典說(shuō)法。
2、離譜出牌，也被稱為高開(kāi)。離譜就是相對(duì)于對(duì)方或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離譜。離譜的好處是給自己離的余地比較大，第二好處是可能因?yàn)殡x譜對(duì)方就答應(yīng)了，第三個(gè)好處是雙方各讓一點(diǎn)點(diǎn)會(huì)讓另一方感覺(jué)到占了便宜。比如：
a、目標(biāo)100，報(bào)價(jià)500。（沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)離譜地高）
b、正常應(yīng)該收費(fèi)500元，結(jié)果只收了對(duì)方100元（有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)離譜地低）
c、對(duì)方給我們選擇a或b，我們都不選，提出第三種方案；
3、出牌后應(yīng)該讓對(duì)方感覺(jué)占了便宜。談判中只有一種辦法能讓對(duì)方感覺(jué)到占了便宜，那就是“高開(kāi)低走”。如：
本來(lái)應(yīng)該報(bào)價(jià)800元的，因?yàn)槟闶抢峡蛻?，就收?50吧
本來(lái)爺爺奶奶不同意的，我?guī)湍銧?zhēng)取了又爭(zhēng)取，后來(lái)給了100元。
4、心中有數(shù)可以出牌，而不是必須出牌，因?yàn)檎勁兄行畔⒂肋h(yuǎn)不足夠?qū)ΨQ。比如，最低開(kāi)什么條件也許我們清楚，但最高開(kāi)多少條件我們又不清楚了。只有我們什么都清楚的時(shí)候才能開(kāi)，因此叫“可以開(kāi)”而不是“必須開(kāi)”。
5、心中沒(méi)數(shù)不能出牌，相反不斷地搜集信息，以幫助決策如何出牌。

總之，談判中關(guān)于出牌是一套邏輯，出牌的好壞決定了談判的生死。

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