談判是經(jīng)理人工作中的重要內(nèi)容。不論是公司對外的商務(wù)談判（與其他企業(yè)談判）、公共談判（與政府部門談判），還是在公司內(nèi)部談判（與公司內(nèi)部相關(guān)人員談判），經(jīng)理人都要運(yùn)用相應(yīng)的技能，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。

  經(jīng)理人在工作中的談判具有哪些特征？在面對不同的工作對象和工作環(huán)境時，經(jīng)理人如何運(yùn)用不同的談判技能？中國獵課網(wǎng)董事長李力剛，臺灣東吳大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師劉必榮，以及江蘇舜天機(jī)械進(jìn)出口公司光伏事業(yè)部銷售副總涂宏弢應(yīng)本刊之邀，分享了他們的專業(yè)見解和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

  李力剛和劉必榮都是對談判有著精深研究，并為大量企業(yè)提供談判培訓(xùn)的著名專家，涂宏弢則擁有多家公司的采購和銷售管理及談判經(jīng)驗(yàn)，曾在全球光伏行業(yè)動蕩的情勢下，率領(lǐng)團(tuán)隊和美國新澤西州的公司，就雙方合作光伏電站項目進(jìn)行了成功談判。

  商務(wù)談判要敢說不

  世界經(jīng)理人：商務(wù)談判具有哪些特征？

  李力剛：第一個特征是目的性很明顯，就是為了利益。第二個是雙贏。第三個是遵循一定的套路，先干啥，后干啥。第四個是在執(zhí)行的時候?qū)Ρl(fā)力和耐力的要求很高。第五個是借助一些資源、工具和系統(tǒng)方法，把談判變得更加有效。

李力剛：要懂得拿時間換空間，或者拿空間換時間，這就是我常說的“法”，談判的方法。

  談判套路主要分成三個步驟或者階段。第一個是布局，比如我想跟外面的企業(yè)申請一些資源，或者跟外面的人要一些錢，如果我要一百塊，那他肯定不會給我一百塊，我只有要得高一點(diǎn)，才能要到一百塊。第二階段，是我們把局布完了，對方一定不同意，我們就要守局，就是把這個局守住。如果你堅持，對方也堅持，談判往往出現(xiàn)僵持或者僵局，這個時候就進(jìn)入第三個階段即我們想辦法結(jié)這個局。

劉必榮：成功的商務(wù)談判案例表現(xiàn)出來的特征有：

  充分準(zhǔn)備。很多人以為談判桌上是即興反應(yīng)，但是我覺得談判者要有充分的準(zhǔn)備，包括準(zhǔn)備各種數(shù)據(jù)、各種法令、各種成本數(shù)據(jù)。另外，每一個人的角色都需要分配：什么人是黑臉？什么人是白臉？什么人什么時候該離場？必須有演練?！拔医裉焐献酪趺凑?？”這通常要事先排練過。

  還有很重要的一點(diǎn)，就是要有很多備案，有很多彈性。通常，我們不可能上談判桌只拿一個方案，我就是要這個方案，那么這個方案沒有成功的話我們就談崩了。通常我們會有很多不同的組合，在這中間做一些交換。如果你有備案，會讓你的談判談出一個大家期望的雙贏局面。

  涂宏弢：商務(wù)談判有時候需要Yes或者No的結(jié)果，但很多時候你會發(fā)現(xiàn)談判的最后結(jié)果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介于0和1之間、雙方都妥協(xié)的結(jié)果。你的需求和對方的需求雖然有交集，但也有很多錯位，最后的談判結(jié)果往往是在兩個大的圓圈里找到那交集部分。

  談判之前要做大量的準(zhǔn)備工作，預(yù)判對方的立場和需求點(diǎn)。談判過程中需要有松緊度，有張有弛，談判中你不可能為了達(dá)到你的談判目的，一味地給對方施加壓力，這就不叫談判，叫施壓了。

  世界經(jīng)理人：在商務(wù)談判中，經(jīng)理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：如果是國內(nèi)談判，一個基本的技能是你敢不敢說No。談判時很多人不敢說No，其實(shí)我們在跟別人談判的時候不期待對方每一次都說Yes吧，既然這樣，對方也不會認(rèn)為你每一次都會說Yes，所以你要敢說No。

  第二，就是你能不能把你的情緒和事情分開。你可以裝的很兇，但是你千萬不要因?yàn)檎勁卸磺榫w所導(dǎo)引。

  如果是跨國談判，更重要的是你要了解各種不同文化之間的敏感度，在對方的文化里面哪一個動作或者事情是禁忌。對方國家的法律你必須要了解。你起碼應(yīng)該尊重不同的文化。你對他們國家的歷史多了解一點(diǎn)，對你的談判會有幫助。

  李力剛：經(jīng)理人要有能力把剛才我講到的五個特征演繹出來。必須具有定目標(biāo)、做計劃的能力；必須具有雙贏的思維，并且體現(xiàn)在他的行為當(dāng)中；必須懂得先謀再做，懂得先干啥后干啥；必須懂得開發(fā)一些工具，整合一些資源。

  涂宏弢：首先就是溝通的能力，把你的思路和想法準(zhǔn)確無誤地表達(dá)給對方，同時把對方的思路和想法準(zhǔn)確地翻譯成自己的語言，能夠消化。

  第二是做計劃的能力。談判是系統(tǒng)工程，事前要準(zhǔn)備，談判過程中要預(yù)設(shè)好不同的困難、問題和解決方案，甚至在談判結(jié)束以后還需要事后跟進(jìn)，這都要完整地計劃。

  第三是反向思維能力。談判的最終目的是雙贏，除了要滿足自己的需求，也要換位思考，考慮對方有什么樣的需求。天下做買賣都是一樣的，不能只遂了你的意，對方?jīng)]有得到什么，這樣就無法達(dá)到談判的效果。

  世界經(jīng)理人：在商務(wù)談判中，經(jīng)理人應(yīng)該如何運(yùn)用不同的談判技能？

  涂宏弢：我們在跟美國公司談判新澤西光伏合作項目之前，做了大量準(zhǔn)備工作，通過社會資源、人脈關(guān)系和專業(yè)背景調(diào)查，對對方的背景情況做完全的了解，比如使用當(dāng)?shù)氐穆蓭?、審計師、評估師、政府部門。

  在談判過程中，美國公司的談判習(xí)慣是非常務(wù)實(shí)的，而且是先緊后松，一上來就針鋒相對，步步緊逼。不是說大家都寸步不讓，而是把談判中覺得最難解決的問題優(yōu)先擺在臺面上來，首先來談這個問題，最難的問題解決了，雙方就可以在一些局部、細(xì)微的利益上做一些讓步。

  因?yàn)閷Ψ绞菍I(yè)公司，我們帶了大量的專業(yè)人員，專業(yè)對專業(yè)，而不是像有些企業(yè)那樣容易在談判桌上沖動、拍腦袋決策。

  劉必榮：談判的發(fā)生需要三個條件，所有的技巧都是為了強(qiáng)化這三個條件。

  一是要創(chuàng)造一個無法容忍的僵局，談判的目的是解決僵局，在解決僵局之前先要創(chuàng)造僵局。

  二是你要悶他一下，讓他知道僵局是無法單獨(dú)解決的，于是你就需要用談判技巧讓他了解自己不像自己想象的那么強(qiáng)勢，靠一己之力無法解決這個僵局。

  三是讓他相信談判是談的通的，而且是比較好的解決僵局的方法。你必須創(chuàng)造一個吸引對方的力場。你沒有東西吸引他的話，他為什么要跟你談呢？

  前兩個條件是不談判的成本，最后一個條件是談判的效益。成本是推力，效益是拉力，一推一拉之間對方才會上談判桌。

  創(chuàng)造僵局最常用的談判技巧就是掛鉤。掛鉤就是如果你給我A我就給你B，因?yàn)锳可能沒有我的籌碼，那我把B掛進(jìn)來。第二個最常用的技巧就是切割，任何一個東西他都可以切成很多塊，比如說，價錢、規(guī)格、付款方式、交貨條件等等。如果我價格讓給你，你是不是付款方式還我一點(diǎn)？這在談判中經(jīng)常使用。

  還有一種最常用的方式就是階梯。比如我們常常付的錢啦，租金呀，權(quán)利金呀，往往是隨著量而爬樓梯似地增加，或者是下樓梯似地減少。

  李力剛：商務(wù)談判里有五個常見問題，第一個是不敢；第二個是不愿，這是心理的問題；第三個是不懂，不專業(yè)，不懂得設(shè)計談判的先后次序；第四個是不會，這是能力的問題；最后一個是不快，不快是因?yàn)闆]有使用談判的系統(tǒng)和工具，是不借外力的結(jié)果。

  針對這些問題我總結(jié)出了五個字的談判方法論：勢（取勢，造勢）、道（說話做事對人有幫助）、法（設(shè)計就是力量）、術(shù)（手段）、器（工具）。許多人在談判中糾結(jié)于自己只能用什么，不能用什么，思維受到了限制。我原來在聯(lián)想集團(tuán)上班的時候，我們形成了一種思維：但凡客戶不認(rèn)可，帶他去北京，就是讓公司總部的人、設(shè)備、倉庫或者場地來影響他；但凡領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)可，請他去當(dāng)?shù)兀褪俏艺埉?dāng)?shù)氐娜藖碛绊懰Ｋ栽谡勁兄幸f事萬物當(dāng)成工具，當(dāng)成“器”。

用利益和目標(biāo)來驅(qū)動內(nèi)部談判：

  世界經(jīng)理人：內(nèi)部談判具有哪些特征？

  李力剛：我覺得內(nèi)部談判的目的大家都不愿意擺出來，因?yàn)槟康男蕴珡?qiáng)就不好說話，這是第一個特點(diǎn)。第二個就是出現(xiàn)老生常談的道理，大家不愿意聽，談判效果不那么快。第三個是顯得不那么專業(yè)，就是大家覺得內(nèi)部談判不像外部談判那樣真刀真槍、刺刀見紅，就可以不使用專業(yè)的談判手段。

  涂宏弢：內(nèi)部談判實(shí)際上是團(tuán)隊工作，很多時候是要讓其他部門來配合你的工作，也就是要給你幫助。如何獲得別人的幫助？只有兩個辦法是最直接有效的，一是讓他獲利，他做這個事，是有獲利的，這樣才有驅(qū)動力；二是讓他覺得你和他做這個事的目標(biāo)是一致的。

劉必榮：創(chuàng)造談判僵局最常用的技巧就是掛鉤。掛鉤是指，如果你給我A，我就給你B，因?yàn)锳可能沒有我的籌碼，我于是把B引進(jìn)來。

  劉必榮：對內(nèi)談判和對外談判有重合的部分，剛才我講到的掛鉤、階梯、切割都可以用。企業(yè)集團(tuán)有很多子公司，子公司個個都是利潤中心，個個都是自負(fù)盈虧，它們之間的協(xié)調(diào)常常就需要交換一些什么東西，就是談判。

  內(nèi)部談判和外部談判一個最大的差別，就是對內(nèi)談判是沒有出口的，對外談判是有出口的。比如說我業(yè)務(wù)部到你財務(wù)部報賬，你不讓我報，我就不可能到別的公司財務(wù)部報，還是被卡在你這。兩個部門談判，沒辦法換，是沒有出口的。沒有出口的談判里，所有的戰(zhàn)術(shù)就受到了制約，你對別人可能有十招可以用，到公司可能就只剩五招可以用了。

  世界經(jīng)理人：在內(nèi)部談判中，經(jīng)理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：內(nèi)部談判包括三個方向，一個是向你的領(lǐng)導(dǎo)，往上談，一個是向你的屬下，向下談，一個是跟你的平級談，比如集團(tuán)內(nèi)部不同的子公司之間，不同的部門之間就是平級的。很重要的一點(diǎn)是，當(dāng)你跟你的領(lǐng)導(dǎo)談的時候，一定要護(hù)著他的面子來換里子。其實(shí)這里面有一個所有談判都相通之處，要減少對方讓步的成本。

  李力剛：經(jīng)理人要具有直接溝通的技能，不拐彎抹角；要有換位思考的能力，凡是說話做事要對別人有幫助，就是要懂得“道”；要有談判設(shè)計的能力，外部談判溝通得罪客戶只有一次，但是內(nèi)部談判各方是需要長期相處的，所以不論是領(lǐng)導(dǎo)，還是下屬，在內(nèi)部談判溝通的時候要先做些設(shè)計，做些功課，就是先干啥，后干啥，要設(shè)計好。

  涂宏弢：我覺得內(nèi)部談判跟外部談判所需要的技能是比較相似的，也是需要事先的大量準(zhǔn)備工作，知己知彼；也是要有松緊度，有張有弛，內(nèi)部談判的松緊度的掌握，比外部談判更靈活，因?yàn)樗挥绊懝镜母纠?，完全是?nèi)部利益的再平衡而已；也是要換位思考，內(nèi)部談判中的換位思考更容易做到，大家都是同事，或者都是同一個戰(zhàn)壕里的，理所當(dāng)然要去為對方考慮。

  世界經(jīng)理人：在內(nèi)部談判中，經(jīng)理人應(yīng)該如何運(yùn)用不同的談判技能？

  涂宏弢：在內(nèi)部談判中，有些是屬于專業(yè)性的協(xié)調(diào)，比如財務(wù)、技術(shù)，還有一些是通用性的協(xié)調(diào)，比如要用到兄弟部門、兄弟公司的一些資質(zhì)或資源。如果是財務(wù)協(xié)調(diào)、技術(shù)協(xié)調(diào)等專業(yè)性協(xié)調(diào)，要突出目標(biāo)一致，而不是利益驅(qū)動，因?yàn)橐粋€專業(yè)職能部門，比如財務(wù)部門、技術(shù)部門，不太可能直接從這個項目中獲利，強(qiáng)調(diào)彼此的目標(biāo)一致性，更能獲得這些專業(yè)部門的幫助。如果是兄弟公司之間的談判協(xié)調(diào)，那就是強(qiáng)調(diào)利益再分配的問題了。

  劉必榮：對內(nèi)談判往往是會議桌上的談判，開會要學(xué)會怎么樣去掌握議程，先談什么后談什么，這個是有竅門的。一個小技巧是，你想要通過的提案，就想辦法把它放在議程的中間，太早談大家精神太好，容易在雞蛋里挑骨頭，太晚的話大家可能太累了就談不到了。

  各部門之間談判要確立誰是主持人，主持人需要把控場面，這是對內(nèi)談判需要注意的一個點(diǎn)。

  李力剛：經(jīng)理人在談判溝通時一定要跟員工講夢想，講夢想之后能量就大了。夢想一定要對員工有幫助，別人覺得有幫助才會配合你。

  要懂得拿時間換空間，或者拿空間換時間，這就是我常說的“法”，談判的方法。比方說，你剛剛接手了一個新團(tuán)隊，是個新領(lǐng)導(dǎo)，就要懂得拿時間換空間，花時間和員工溝通，然后獲得你的生存空間。

  對于長期擔(dān)任中高層管理崗位的經(jīng)理人來說，他要懂得拿空間換時間。比如說，他要善于“購買”別人的時間為他服務(wù)，他要使用自己長期擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者所積累的具有一定長度、高度、寬度的視野和經(jīng)驗(yàn)等“金錢”，去換取別人的時間。凡是成功者，都是購買別人時間的人；凡是失敗者，都是出賣自己時間的人。

公共談判要會領(lǐng)悟：

  世界經(jīng)理人：公共談判具有哪些特征？

  李力剛：跟政府部門談判的時候，有幾個特征是比較明顯的。第一，從“勢”的角度講，他大我小。第二，從“道”的角度講，他總是覺得對你有幫助，而認(rèn)為你不一定對他有幫助，所以他老是指導(dǎo)你。第三，從“法”的角度講，他可以不講套路，因?yàn)樗泻芏嗍?，不一定把你的事?dāng)作重要的事來辦。第四，從“術(shù)”的角度講，他說得很多，但不一定做得很多。最后，從“器”的角度講，政府部門的資源很多，而企業(yè)和經(jīng)理人的資源較少。因此，跟政府部門談判的時候，你要特別用心。

  涂宏弢：一個特征是順勢而為。與政府部門談判，要搞清楚該政府部門設(shè)立的意義是什么，它的基本職能和工作內(nèi)容是什么。實(shí)際上，你企業(yè)是以盈利為目的，而政府部門不是以盈利為目的，他有政績上的考量，或者全盤規(guī)劃的考量，或者是他的上級會有一些要求，他的想法和你必然是不一樣的。要做好談判，首先你要把他的真實(shí)心態(tài)和他對這個事情的真實(shí)想法搞清楚，然后順勢而來做你企業(yè)的一些調(diào)整。

涂宏弢：對政府人士的傾聽，不是光把他的話聽進(jìn)去，而是要通盤地領(lǐng)悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  劉必榮：第一，你要能夠抓到政府的政策。比如我跟一個政府單位來談，那我們所有談的東西，必須跟政府政策比如說十二五規(guī)劃等相結(jié)合。如果跟政府政策背道而馳，你可能就談不下去。每一個地方官員都有他自身的利益，他希望有建樹，有成績，將來離任的時候好交代，如果你能夠幫助他做到這一點(diǎn)，那后面當(dāng)然就好談了。

  第二，法令方面，政府官員可以直接說你的方案不合法，也可以很努力地找到另一個法令，說你的方案符合這個法令，這要看他愿不愿意幫你去找到你的方案的適法性。你可以先找好這個法令，但你也要讓他覺得有成就。所以，有時候他讓你修改方案的一點(diǎn)內(nèi)容或者做一些什么事情，你最好順從他，然后告訴他說其實(shí)這個方案不是不合法，它符合另外一個法令，你幫他把答案找好。這會讓你們的談判進(jìn)行得比較順利。

  世界經(jīng)理人：在公共談判中，經(jīng)理人需要具備哪些技能？

  劉必榮：除一般技巧之外，經(jīng)理人還需要了解政府部門的決策人，找到真正的拍板的人。很多企業(yè)經(jīng)常找從政府部門退休的人做談判的顧問。這里的準(zhǔn)備工作很重要。

　　如果你是中國人，又是來自外企，就要考慮怎么既能捍衛(wèi)中國的利益，又能符合外企的利益，在這中間有一個平衡。跟一般的民企談，可能不會有這樣的敏感，可是跟政府官員談，他可能會敏感。這也是要事先做好準(zhǔn)備工作的。只有找到民族利益和公司利益之間的平衡點(diǎn)，你的腳步才邁得出去。

  李力剛：因?yàn)檎块T很強(qiáng)勢，企業(yè)和經(jīng)理人在跟政府部門談判的時候，更要巧妙運(yùn)用勢、道、法、術(shù)、器。比如要懂得造勢和借勢的技能，就是一定要讓他覺得你的企業(yè)滿大的，才能夠談判，否則很難影響他，也就是說，當(dāng)你的力量和他沒有辦法PK時，他是覺得沒有和你談判的必要的。又比如要善于控制自己的情緒，在被人壓著的時候如果自己的情緒不好，失控，就不能得“道”。

  涂宏弢：與政府部門談判時，傾聽的技能非常重要。這個傾聽不是說光把他的話聽進(jìn)去，而是要通盤地領(lǐng)悟他到底想要你做什么，不希望你做什么。

  不要跟他說任何決定性的話，更多是以反問或者順著他的話去做總結(jié)的方式來進(jìn)行談判。比如，在你上報一件事情的時候，你預(yù)設(shè)立場肯定是做或者不做，這就是一個肯定的立場。所以我在向政府部門溝通或者匯報工作的時候，幾乎從來不用Yes或No這樣的語句。

  世界經(jīng)理人：在公共談判中，經(jīng)理人應(yīng)該如何運(yùn)用不同的談判技能？

  涂宏弢：如果是向政府部門的領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，你首先就是要傾聽，把他的底牌摸清楚。其次，政府部門也有責(zé)任幫助企業(yè)度過一些難關(guān)，或者解決一些問題，這個時候你要把企業(yè)的困難說的充足一些。

  而對于政府部門中下層的具體經(jīng)辦人員，你更多要了解他的具體崗位要求，更多以半私人的狀態(tài)去跟他聊天，營造比較輕松的談判環(huán)境，跟他倒一些苦水，不是倒企業(yè)的苦水，而是倒你個人的苦水，拉拉家常，反而比較有效。

  劉必榮：跟政府部門談判，企業(yè)家最好要先讓步先讓利，先讓他接受你，跟他融為一體了，后面再談什么就好談。你不需要一開始就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。如果你很強(qiáng)勢，你根本就沒法談了。

  李力剛：和政府部門談判，經(jīng)理人更要注意對談判進(jìn)行設(shè)計，第一步干什么，第二步干什么，第三步干什么。因?yàn)閷Ψ教珡?qiáng)勢，你會發(fā)現(xiàn)稍不注意就得罪人了，就失敗了。

  經(jīng)理人在談判之前最好把政府部門的人邀請到自己的企業(yè)里來，參加企業(yè)的大型活動，影響他，讓他覺得你的朋友很多，力量很強(qiáng)，不能輕易得罪，不能隨便壓制。
 

來源：世界經(jīng)理人網(wǎng)站 

原文標(biāo)題：做一個卓有成效的談判者