銷售七大步驟： 1、 開場白 2、 探尋需求 3、 說明好處------賣點 4、 解除反對意見------提前預先設定怎么去回答 5、 締結(jié)（成交） 6、 要求客戶轉(zhuǎn)介紹 7、 追求卓越的服務 麥肯錫----30秒分享給顧客最好的介紹自己的機會 l 講授的時候不要把每個細節(jié)都講得很清楚，要保留一半，這樣才能引起別人對你的期望值 1、 開場白 銷售就是銷售自己 1） 詢問前的準備 態(tài)度 ----------積極態(tài)度 ----------服飾得體 能力-----------知識 -----------經(jīng)驗 詢問前的態(tài)度 1、8種積極的態(tài)度 1）強烈的企圖心 2）世上無事不可為 3）過去不等于未來 4）積極樂觀，看到有益的一面 5）做事認真快速 6）充滿熱忱 7）100%的承擔全責 8）永不懈怠 2、 服飾得體 1） 人體有95%是衣服覆蓋的客戶見你，一定是根據(jù)你的穿著來判斷的 2） 衣著是促成生意的工具，它會影響自己也會影響別人 3） 人靠衣裝馬靠鞍裝 l 細節(jié)做到持續(xù)的細節(jié)才算完美 3、 知識 1） 徹底了解產(chǎn)品與服務 2） 了解客戶購買好處與問題的解決，而非買產(chǎn)品-------即好處與解決方案 （要把5-10個好處，灌輸給員工，并且要讓員工灌輸給客戶） 4、 經(jīng)驗 1） 客戶鑒證 2） 成功案例 3） 名人推薦 開場白的三要點： 1） 介紹自己-----單刀直入------需8秒 2） 詢問需求------------------------15秒 3） 說明好處-------------------------7秒 成功方法-------開場白“標準化” 1、 方法 1） 先寫在說 2） 不斷修改 3） 練習 4） 反復使用 5） 在修正 2、 開場白標準化的好處 1） 從容而說 2） 精簡有序 3） 條理清晰不怕打斷 看到客戶說： 你終于來了，太好了…….你怎么這就走，我什麼時候在能見到你 如果用這樣的方式說出來，客戶會覺得你很期待他很久了，又不設定他走 二、探尋需求-------銷售是問出來的，不是講出來的 探尋需求--------首先，吸引注意力 --------探尋的要點 --------探尋的目的 銷售是要問的，不是講的，沒有需求，就沒有銷售 （一） 企業(yè)的需求是： 1、 提高收入 2、 降低成本 3、 更高的利潤 4、 提高生產(chǎn)力 客戶關(guān)心自己---省錢、賺錢 （二） 如何探尋需求 1、 首先，吸引注意力 2、 探尋的要點 3、 探尋的目的 1、 吸引注意力 1） 直接告知獲得好處 2） 幫助對方解決問題 3） 想對方請教（不可用） 2、 探尋的要點 1） 現(xiàn)狀（你的現(xiàn)狀，需求什么?） 2） 滿意（你的選擇滿意么？） 3） 改進（你認為哪些需要改進?） 4） 解決方案（我提出的方案你同意么？） 5） 決策（你能夠決策么？） 6） 銷售中探尋客戶需求的十大方向： 1、 您是否需要提升銷售50%以上的營銷解決方案 2、 您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點、利益點、機會在哪？ 3、 您是否想知道您的競爭對手的市場、廣告優(yōu)勢？ 4、 您是否需要專門針對您的企業(yè)的整合營銷方案？或讓您的銷售提升30%，利潤提升10%的事半功倍的營銷解決方案？ 5、 您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過競爭對手，卻賣不過他？ 6、 您是否想在產(chǎn)品銷售前就開始盈利？ 7、 您是否想知道10個低廣告高回報的方法？ 8、 您是否需要專門針對你的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門針對您產(chǎn)品的黃金媒體？ 9、 您需要一種進一步提升品牌形象的方法么？ 10、您是否需要一個可以覆蓋大中華區(qū)域線上線下的跨媒體傳播方案么？ 三、說明好處 銷售就是販賣好處 1） 徹底了解商品與服務 2） FAB（特點、功能、好處） 3） 信賴的證據(jù) 4） 站在客戶的立場 （新員工進公司，嚴格培訓，培訓過后考試，考試在90分以上錄用，必須熱愛我們的商品。熱愛我們的公司，熱愛我們的服務。） 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移 1） 徹底了解商品與服務 我的誓言： l 我要成為公司中最精通商品知識的人 l 我時刻睜開眼睛，豎起耳朵，聽到，看到，或者感覺到------不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也決不漏聽銷售會上有關(guān)商品的一切重點 l 我對商品有強烈的愛心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可拒絕我的關(guān)懷 2） FAB F------產(chǎn)品的特性 A-----產(chǎn)品的功能 B------產(chǎn)品的好處 3）信賴的證據(jù) 1）客戶鑒證 2）實物展示（案例） 3）專家證言 4）視覺證明 5）統(tǒng)計資料 6）宣傳報道 4、站在客戶的立場 1）老夫人關(guān)心的故事（空調(diào)） 2）滿足需求 賣點與顧客需求相對接顧客才會購買 針對消費者的需求，然后給他有力的一個訴求，一個賣點，最終達成銷售成功 四、解除反對意見 銷售就是解決問題 1、 預先準備好客戶反對意見是什么？ 1） 價格太高---轉(zhuǎn)換定義-----高品質(zhì) 2） 不做廣告 3） 沒有需求 4） 不值得 2、 整理出客戶非賣不可的理由與好處 五、締結(jié)（成交） 銷售就是幫助客戶成功 1、 購買信號 2、 成交技巧 購買信號 1） 客戶殺價時（沒有購買欲望就沒有報價的必要） 2） 問及商品與服務細節(jié)時 3） 客戶坐姿發(fā)生改變時 4） 客戶開始算數(shù)字時 5） 客戶顯得愉快時 6） 客戶對次要問題提出異議時 7） 與第三者商議時 成交的技巧 1） 要求成交法 2） 局部成交法 3） 二選一成交法 4） 對比價格成交法（先說貴的，在說便宜的） 5） 承諾成交法 6） 假如成交法（假如達成方案） 7） 行動介入成交法 8） 試探成交法（問客戶今天成交的話，我們做什么才對呢？） 9） 法蘭克成交法（對不事情的正、反兩面） 六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 客戶是要求出來的 小成功靠自己，大成功靠別人 七、追求卓越的服務 銷售就是服務 1、 快速且可靠的服務 2、 全面便利的服務 3、 客戶定制化的服務 4、 追求卓越的服務 服務形成產(chǎn)品差異化的方法 服務為客戶創(chuàng)造最大價值】 服務是承諾與使命 如何制定營銷計劃七大步驟： 一、市場調(diào)研 二、尋找機會 三、明確目標客戶 四、產(chǎn)品與服務的市場定位 五、制定營銷業(yè)績目標 六、營銷組合策略 七、績效評估